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1、成功增员的 观念与方法,授课大纲,增员的意义 增员的方法与技巧增员对象的来源增员成功六法则如何吸引对方 增员宝典close的话术,授课大纲,增员的意义 增员的方法与技巧增员对象的来源增员成功六法则如何吸引对方 增员宝典close的话术,单位主管为什么不愿增员？,、不了解团队经营的重要性团队出击胜于单打独斗 、陷入“增员恐惧症”预防胜于治疗 、吸引的人才留不住育成与辅导不得力 、无法让新员更成功善用资源、借力使力,增员的意义：,所谓增员就是不断地找出符合基本条件的人，吸引他们来参与选才的过程。增员和销售保单是保险事业的两大任务，二者相辅相成，就好象一艘船的两支桨，缺一不可。,增员的意义：,不增员
2、即死亡 增员是一个营业单位持续经营与发展的基础 增员就是播种未来 唯有组织是永恒的,增员的好处,行业发展的需要 公司发展的需要 个人发展的需要,一、行业发展的需要,寿险行业是以“人”为本，永续经营的行业 市场发展呼唤高素质的人才，为客户提供更好的服务 我国寿险业处于拓荒时代，保险密度及深度很低，从业人员不足,二、公司发展的需要,组织发展是寿险业发展的两大发展诉求之一 合作的好处 广集人才 扩大组织 提高产能 提升形象 抢占市场 取胜他人 吐故纳新 注入活力 稳定队伍 提振士气 壮大实力 永续经营,三、个人发展的需要,演而优则导 增员可以使自己不断地成长，更坚强工作 增员是增加业绩“收入”的不二
3、法门 增员可以给个人带来源源不断的成就感 增员晋升 增员生存 增员可以使个人与公司一起成长,增员八宝图：,增员,增援,增言,增远,增媛,增元,增缘,增源,增圆,启 示, 下君者，用己之力中君者，用人之能上君者，用人之智 舍得有舍才有得,授课大纲,增员的意义 增员的方法与技巧增员对象的来源及甄选增员成功六法则如何吸引对方 增员宝典close的话术,增员中要把握的原则,寻找一些可能会在销售行业发展成功的人选 剔除那些不符合你最低标准的人选 从候选人中挑选最适合你的营业单位的人选 使候选人相信寿险营销是一个适合他的行业 使候选人在辞退现有工作前完全了解寿险营销的工作性质,优势增员八步曲：,对象开拓
4、计划与联系 接触（初次面谈） 说明（事业说会） 面谈甄选 促成 培训辅导 关心督导,增员的来源,缘故 陌生 索取介绍,不怕没员增 只怕不增员,准业务人员的标准：,理想的人选 有倾向或可能有倾向从事此行业的人 在有利的情况下，可以取得面谈的人,增员对象的来源,运用影响力中心（协力者）増员: （1）有效的影响力中心应符合的基本条件 （2）寻找影响力中心的途径 （3）如何培养影响力中心 （4）如何从影响力中心获得候选人提名,增员对象的来源,运用个人接触的増员方法: （1）优点 （2）途径 利用单位内的业务人员进行増员 “足不出户”的増员方法: （1）被遗忘的客户 （2）当一个观察力敏锐的买家 （3）
5、利用售后服务工作的机会,半亩方塘一鉴开 天开云影共徘徊 问渠哪得清如许 唯有源头活水来,有效甄选,足够名单 避免匆促做判断 建立有效甄选程序 花多少时间,选才基本,能力,意愿,增员成功六法则,一、建立联系,第一阶段：让他不讨厌你 第二阶段：让他喜欢你 第三阶段：让他尊敬或欣赏你,增员成功六法则,二、建立他对我们公司整体上的好感,做法： 经常带我们的工作伙伴（不同的对象）出现在他眼前。 每次时间不能太长（不干挠客户为宜）。 并有机会向他称赞我们主管值得被欣赏的特质,增员成功六法则,三、运用心谈法， 让对方侃侃而谈，完全了解对方,两大重点：1，问什么样的问题？2，怎么听？,此举是突破心防最重要的关
6、键,心谈法（有技巧的聊天）,目的：,1、了解对方,2、没有冷场,3、克服陌生,4、帮助对方整理,重点：,1、发问（A问对方在乎的事情）,2、聆听（A回应 B 追问C 表示支持 D 提供意见）,平衡式的成功哲学,自己,健康,金钱,家庭,能力,情绪,享受,人际,事业,如何实现全方位的成功,增员重点话题,第一架构：,健康,人际,家庭,情绪,第一顺位： 健康,第二顺位： 情绪,第三顺位： 家庭,第四顺位： 人际,如何实现全方位的成功,增员重点话题,第二架构：,第一顺位： 事业 第二顺位： 能力 第三顺位：金钱 第四顺位： 享受,事业,金钱,享受,能力,执行重点：A 情绪的运用 B 能力的培养,增员成功
7、六法则,四、慎重单独拜访 （必须用最谨慎、真诚的态度）,1，说明来意（因为你适合） 2，显示资料（公司、社会资讯、收入，保单） 3，道明前途（地位、金钱、名誉、享受、自由等）目的：帮助对方解决困扰及提供最佳机会,增员成功六法则,五、邀请对方来我们公司：（请君入宝山） 用最诚意及慎重的说法让他到我们公司。,最佳时机：有专题活动、有聚餐、有生意机会、有东西要送他时、人多时。让他体会到这里有他最想获得的宝贵机会。,增员成功六法则,平时建立良好的人际关系，当你的增员对象，来办公室，每个成员都用亲切、有效率的方式来招呼他。,一人一名片，一人一问候。,此六种方法，丝丝相扣，缺一不可。,六、团队作战,如何吸
8、引对方？,永续经营的条件 最好的成长的环境 利人利己的事业 公平开放的升迁机会 增员成功六法则,永续经营的条件（第一卡）,1、推销奖金,2、续期津贴,3、组织津贴,4、领导津贴,5、出国旅游,6、育成奖金,7、年终奖金,最好的成长的环境（第二卡）,、早会（我们成长的关键）,2、衔接训练（推销能力）,3、推介会（成功分享）,4、主管训练（组织管理）,5、研习会（扩大交流机会）,6、讲师培训（能力的提升）,7、公司各种课程,利人利己的事业（第三卡）,1、助人家庭有保障,2、助人留下血汗钱,3、让自己更有成就感,4、帮自己结交更多的朋友,5、让自己有钱又有闲,公平开放的升迁机会（第四卡）,1、6-9
9、个月升主任或组经理,2、1年升分处经理,3、 1年个月升处经理,4、 晋升分部经理,5、晋升部经理,6、晋升副总,7、晋升总经理,增员成功六法则 （第五卡）,1、建立联系,2、建立他对公司整体上的好感,3、运用心谈法,4、慎重单独拜访,5、请君入宝山,6、团队作战,知道路, 路就不远,不知道路, 路就很远,授课大纲,增员的意义 增员的方法与技巧增员对象的来源增员成功六法则如何吸引对方 增员宝典close的话术,增员宝典,close的话术,事业与职业的不同点,保险事业，不但现在可以做，而且终身可以从事，而职业只是短暂的，职业是争一口饭吃，这就是能力的提升。,怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵
10、子，不怕苦的人，苦一下子。,我们选择的是辛苦一段时间，而可享受一辈子的事业！保险工作前三年比较辛苦，但可一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是通过我们自已加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩上高中，生活费用加重后，才努力地想去转赚钱，而我们由于制度上优越，心愿亦能早日实现，现在正是我们努力的时候。,这是一个不需要本钱的工作,当你来从事保险的时候，并没有要你拿10万、20万，当你做不好时就没收，我们只要你投资时间和精力，我们便可成功，来吧！,用六个月的时间来赌一生的事业划得来,你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束
11、后，我们再来检讨能不能做，如果可以，那就是我们一生事业的开始；如果不行，我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间，你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用六个月来赌一生绝对划算。来吧！,保险市场潜力很大,随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保，由于中产阶级的增加（月收入5000元10000元），这些人很清楚，只要他没有收入，全家都没有保障，由欧美市场上的反应，我们便可了解。由此可知，保险市场上潜力很大，所以要趁早从事。现在正是时候！（世界各国的人都想来抢占保险市场，我们能放弃吗？）,由于我们这一代社会地位的提升，可以使下一代减少竞争。,社
12、会的竞争压力愈来愈大，如果我们的父母从前是上流社会的人，目前至少我们不必那么辛苦，既然是一个无法挽回的事实，那只有靠我们这一代了，如果我们好好地努力，我们的下一代竞争的立足点便可提高，如要和500万人竞争，由于我们的提升，可以淘汰200万人，只要和300万人竞争就可以了，而提高竞争立足点，这些都需要用钱来培训（学习、念好的学校、多方面的教育、学电脑、科学实验、留学-）或提供资金与经验来帮他做生意，所以从现在开始，我们要先创立一番事业。,享受高收入,藉由培训可使能力提升，我们便可享受高收入！住好的房子、好的装潢、开好的车子、享受一切美好的事物，这些都是由于你明智的决定。一是如果生活费要5000元
13、，由于能力提升了，我15天便可以完成，剩余的时间我可以做我喜欢做的事，如钓鱼、打球、旅行、听音乐-等等，另一方面，由于能力提升，本来5000元的生活费，而现在的收入有2万元，那另外的15000元便可以用来做自已喜欢的事物，如买东西、或者享受、储蓄，所以人不但要有钱，也要有闲，才不枉此生！所以我们只要努力一段时间，就有高收入、高享受！,出国旅游,如果你有很好的业绩表现，公司至少每年安排你出国度假一次并接受表彰，所有机票、食宿、旅游等费用全部由公司承担。,增员计划与习惯的养成,确立目标、制定政策 建立增员卡 定期核查 清楚的了解每一位被增员者 利用私人接触不间断的进行增员,增员常用辅助工具,人物寻找表 增员重要资料表 有效增员辅助表格 行业比较表,增员成功一切成功：,有增员才有活力 有增员才有体力 有增员才有实力 会增员才有能力 会增员才有潜力,结语：,自立者勇，自胜者强，把自立者、自胜者组织起来，你才是真正的赢家。,
