房地产销售全程技巧提升培训

《房地产销售全程技巧提升培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售全程技巧提升培训（81页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、,主讲：闵新闻,团队打造分组,1.队长,2.队名,3.队呼,我为什么要从事房地产销售？,自我思考,我渴望,如何成为地产王牌销售？,答案：,素养篇,王牌销售的秘诀,本章内容纲要,一、房产王牌销售的角色扮演,二、房产王牌销售的冠军心态,三、没有成功销售的心理障碍,置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。,第,一,章,四、如何成为王牌销售的秘诀,置业顾问的6大角色？,公司的形象代表：客户的专业顾问：推介楼盘的专家：客户与公司的媒介：客户的好朋友：市场信息的收集者：,卖梳子的销售员,态度决定结果,缺乏自信心,地产王牌销售两大心理障碍

2、？,刘伟 101010 中国达人秀总决赛.avi,害怕 不敢承担责任,地产王牌销售的目标和梦想,有目标就有潜能128x96.avi,技能篇,地产王牌销售成功秘诀,1、立即行动 2、长跑将军 3、坚持到底,第,二,章,案场销售流程,本章内容纲要,一、客户到，欢迎参观,二、第一次引导入座,四、参观展示，介绍产品,五、第二次引导入座,作为一家专业的房地产运营综合服务商，我们要成为中国最具销售力的房地产代理机构，现场的运营十分关键。一套标准的案场作业流程既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效

3、果。,三、业务寒暄,六、带客户看房,七、第三次引导入座,九、销售论价,十、现场逼定,八、柜台销控,十一、柜台确认,十二、签单收款, 接待中心销售流程,十三、送客,一、“客户到，欢迎参观”,标准流程 1.由前宾迎接台高喊： 2.“客户到”， 3.“欢迎参观” 4.“您以前是否来过我们现场” 第一次来的客户： 1.“是否有听过我们XX项目的情况” 2.“我姓X，现在由我来为您详细介绍，这是我的名片” 3.请问先生（小姐）贵姓？”/“姓陈。” 4.“陈先生您好 ”。第二次来的老客户： 1.“您之前是哪位同事为您介绍的？”/“小张”/“好的， 2.您先等会儿，我帮您叫一下。” 3.如同事不在或正在接待

4、客户，应把来访客户视为自己的客户一样 。,客户名片上记录时间地点内容特征,二、第一次引导入座,步骤： 1、拉椅子（不要发声） 2、您好请这边坐（右边）（1、理性空间、2、情感空间、3、恐惧空间、 4神秘空间） 3、上茶后自己再入座,三、业务寒暄,1.了解客户需求2. 建立信任感,四、参观展示，介绍产品,1、FAB法则： 特性、优点 、好处-猫 、鱼、老婆,2、特性：1、地段 2、园林景观 3、智能化 4、物业管理 5、开发商品牌 优点：1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位生活服务 好处：生钱 节约时间 身体健康,3、标准语句： 因为。所以。对您而言。,FAB案例： 客户：你们房子怎么

5、这么贵呢？ 销售：是的，张太太，大多数客户的第一反应都和您一样，不过当他们详细了解我们项目的特色之后，他们反而觉得非常划算了 客户：哦，为什么呢？ 销售：张太太，您认为我们项目最大的特色，或者说最吸引您的地方是什么呢？ 客户：还用说，挑高 销售：是的，我们项目全部采用的是挑高4.95米的设计，这在我们这个城市还是首例（特性） 客户：挑高是不错，还是想想价格太高了 销售：张太太您想想，4.95米的高度，是不是可以让空间一分为二，轻轻松松做出两层居住效果（优点 客户：嗯，那没什么问题 销售：那就对廖，这等于是花一层的钱买到两层的家，也就是买一送一了。从实用面积上来比较，我们的价格是同类楼盘最低的。

6、（利益）,三流售楼员卖产品成分，一流售楼员卖结果好处,介绍楼盘以客户需求为中心,一、抓住客户的关注重点 二、用客户喜欢的方式沟通 例如：1、房子非常气派，客厅宽度6米，并且挑高设计，配上落地窗、全采光、宽视野 2、房子气派无比，你想想，在大大的落地窗户边喝咖啡，看杂志，把头深深埋在大软沙发中的感觉，是何等快意。 三、与客户互动交流 1、 问问题 2、注意客户反映 3、配合客户反应 4、让客户积极反应 如：您觉得呢？ 5、多多称呼客户的姓名 6、与客户产生共鸣 7、让客户亲身感受,观点： 帮助别人得到他们想要的，你就能得到你想要的！,五、第二次引导入座（细说产品）,1、专家建议2、朋友参考2、海

7、报、说明书、DM给客户,六、带客户看房,一、参观前的准备,1、选择合适的房子（A条件匹配 b价格适宜 c 数量合理） 2、挑选合理路线 3、准备好看放资料（笔、卷尺、指南针、通信工具、安全帽）,二、热情周到引领,1、注意礼仪 2、边走边说不冷场 3、注意细节提醒,三、现场介绍技巧,1、讲解工地管理规范 2、介绍周边环境 3、介绍他将来房子所在 4、指出配套所在地 5、指出市政规划,七、第三次引导入座（实质谈判）,一.客户要走：,二.客户不走:,在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控喊柜台，问：“柜台，请问幢层室卖掉了没有？”或“可以不可以介绍？”， “对不起，已经卖掉了”或柜台应答：“恭喜你

8、，可以介绍。” （柜台销控有一定的暗语交流、沟通）。 销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，柜台销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的逼定、签单、守价有着重要意义。,八、柜台销控,九、销售论价,十、现场逼定,十一、柜台确认6步法,1、 “柜台，请问幢层室可不可以介绍？” 2、柜台应答：“恭喜你，可以介绍。” 3、再问：“请帮我再确认一次。” 4、应答：“帮你再确认一次”， 5、然后恭喜售出，通报全体案场，“恭喜某某拥有某某号几零几房屋！” 6、全体案场人员无论做什

9、么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。,1、至销控台处拿销售订单回接待桌 2、请客户确认签名 3、收取预付定（订）金 4、签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准 5、核准通过后再拿回订单 6、其中一联交于客户为凭证保存 7、切记签章完毕送客,十二、签单收款7步法,十三、送客,1、开门 2、指引路线 3、约定再会面时间 4、收拾现场 4、填写登记表,销售桌,接待中心,模型区,展示区,销售桌,控台,销售桌,1、至接待中心门口迎接客户（面带微笑）2、（话术）您好！欢迎参观；3、头一次来参观吗？请问几位；4、这边请！,1、为客户倒茶水；2、取平面图；3、询问来人关系；4、询问来人区域；5、介绍本案环境及本案

10、位置,1、公司介绍；2、外观建材介绍；3、中庭设施介绍；4、了解客户栋别楼层；5、喊控第一次,1、特殊建材介绍；2、详细介绍建材细项及来源；3、施工概况介绍,1、茶水换置；2、面积及价位解说；3、价目表付款方式解说；4、了解及询问客户预算资金状况；5、谈妥价位或寻求支援；6、喊控第二次确定户别楼层；7、售出前再喊控第三次确定户别,1、填写客户判别表；2、拿预约单；3、报告客户概况；4、寻求支援及讲价状况,1、详细留下客户资料；2、送客户至接待中心门口；3、致赠小礼物,1、喊控第四次确定户别；2、填写预约单；3、收定金；4、高举定金并喊控第五次,未成交,未成交,接待中心销售流程,第,三,章,客户

11、心理分析,本章内容纲要,了解你的“衣食父母”，西班牙有句古彦语说得好：“欲成斗牛士，先学会做牛”。,一、5W1H 二、五种角色 三、消费者的购买心理,谁买（WHO） 为什么买（WHY） 在何处买（WHERE） 何时买（WHEN） 买什么样的房子（WHAT） 如何买（HOW）,一、5W1H,二、五种角色,发起者：第一个提议或想到买房的人； 决策者：对全部或部分买房决策具有决定权的人； 影响者：对最后购买房产的决定具有某种影响力的人； 购买者：实际从事购买行为的人； 使用者：消费或使用该房产的人。,三、消费者的购买心理,我买这套房子，能满足我什么需要？,解决刚性需求 解决改善性需求 解决享受投资性

12、需求,第,三,章,拉近与客户的关系,本章内容纲要,美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后。”销售人员要想成为营销赛场上的获胜者，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。,一、聆听 二、微笑 三、善说 四、善问,耐心,关心,认同,人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以他用于听和说的比例是:。一名优秀的一线销售人员，更要善于聆听。他要倾听客户的需求、期望，他还要倾听客户的异议和抱怨。,微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。微笑可以激发你的服务热情，使你为客户提供周到的服务。客户花钱消费的时候，可不想看到你愁眉苦脸的

13、样子。, 安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉 ”, 微笑要与顾客有感情上的沟通, 有宽阔的胸怀才会有真诚的微笑,案例:日本销售之神原一平,房地产说话四大法则,1用客户听得懂的语言说2记得提到所有的利益3客户已知的利益也应该说出来4有建设性、有把握的语言 如： “我们所有同事都一致认为这套房子是最好的。”而不是说：“这套房子可能还行吧”,提问的三大好处及方法技巧,一、利用提问掌控对话的4大进程 对话的进程决定了销售的走向，在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。 1. 在开场阶段： 以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？” 利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样知道

14、我们项目的呢？”等等。 2.在确认需求阶段: 可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要两房还是三房？”， 可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”。 3.在阐述观点阶段: 确认反馈和增强说服力,确认的提问如：“您觉得怎么样呢？” 。 4.在谈判成交的阶段: 通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，你看现在可以不可以交定金吗？”这是一个进可攻、退可守的问题。 注意点：提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。,二、利用提问测试客户的回应 一般的销售员：就用论述（句号）结尾 王牌销售

15、员：提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？,三、提问是处理异议的最好方式 异议的产生有二个原因 1.是源于人类本身具有的好奇心： 客户：打破砂锅问到底 王牌销售： “您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。 2.由于销售员没有解释到位 客户：“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。 王牌销售： 对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。,第一、礼节性提问

16、（掌控气氛） 王牌销售 ：例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。第二、好奇性提问（激发兴趣） 为什么被客户拒绝？没有激发客户购买兴趣？ 王牌销售：好奇性提问如：“王先生,你知道我们楼盘为什么最近成交的非常好吗？”。第三、渗透性提问获取更多信息 客户说：“你们这个房子的价格太贵了” 王牌销售：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴,七种实战提问的方式：,销售员要养成“以问结尾”的习惯，效果显著！,第四、影响性提问促进客户成交 客户迟迟不下订单，给你希望但不给您结果时怎么办？ 王牌销售：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”第五、诊断性提问建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是，还是”等句型发问。例如：“您是不是想要十楼以上的？”,