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1、江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购培训来源于导购 “取之于民、用之于民”,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,第一节： 加盟商经验谈 第二节： 如何让我做一名最“棒”的导购员 第三节： 导购=导演 第四节： 销售技巧语言模板,课程大纲,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,第一节：加盟商经验
2、谈,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD, 首先要将自己打造成为顾客心目中的“专业” 导购员 绝大部分的顾客对于选购一款适合自己家里面用的产品时，表现的都比较茫然 不知所措。这时就需要我们导购员拥有专业的色彩搭配知识，可以详细的询问 顾客家中的装修风格、家具的颜色、墙壁、地板、窗帘、床的颜色与风格结 合当今的国际流行色彩；还有顾客的年龄、身份、衣着打扮来给顾客进行分析搭 配，使顾客充分信任你，相信你的推荐是最好的。 充分熟练掌握好各种产品的专业知识，回答顾客的问题时尽量用专业的术语， 让顾客认为你是经过专业培训出来的导购员。,加盟商经验谈,江苏堂皇集团有
3、限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD, 认真接待每一位顾客 我们的导购员大多数抱怨顾客“看的多买的少”，所以接待顾客时就会不积极，这种观念是错误的。要知道当顾客踏进我们专卖店门的那一刻起，他们已经是主动的想了解我们的品牌了，机会来了就看我们会不会把握。尽全力让顾客当时买单固然好，但是顾客这一次没买并不代表以后不买；他（她）不买并不代表他（她）不给你宣传；不给你介绍朋友来买；每天认真、热情的接待好每一位顾客，使他（她）成为你的潜在顾客，做好顾客源的累积，累积越多回报越多。,加盟商经验谈,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD, 怎样
4、迎接顾客？ 对于新顾客我们在他（她)刚进入专卖店时会微笑着说：“上午好、5.1好或 者节日好”。当他（她）慢慢走入店内的过程中，这时要求导购员具备良好的观 察力，从顾客的衣着打扮、首饰、发型、手袋、鞋子、举止各方面大致分析 他（她）的消费能力，然后针对性的去推荐产品。当顾客在某某产品前停留的时 候，就是我们导购员跟顾客最佳的接触时机。假如是老顾客我们就会直接说如: “某某姐啊，逛街啊；哟！今天的发型好漂亮哦；或者您又换了个包包啊；您这 套衣服好漂亮嗳！这一类的话题来增加亲切感，进一步拉近与老顾客的距离。,加盟商经验谈,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD
5、, 怎样介绍品牌？切记！大多数人的心理是当他们来到一个新的品牌专卖店时，还没充分了解你的品牌之前，对你的品牌是充满疑问的。例如：你们的牌子是不是著名品牌啊？质量怎么样啊？价格贵不贵啊？所以不能一味只注重给顾客说产品，假如在给顾客介绍产品时除了说老一套的中国名牌、中国驰名商标之外还要说一点让顾客死心塌地的话，譬如市政府的一些领导都是用的我们的产品啊， 某某别墅区里面有好多人也是买的我们的产品啊！或者选一二例当地的名气大的人说说如：某某家嫁女儿在我们这儿买了好几万呢。说这一类话题时不能刻意去说！要不经意之中说出来，像朋友聊天一样，不要有王婆卖瓜之嫌。顾客问起质量方面的问题等问题时，导购员一定要回答
6、的坚决，如：我们堂皇经过了多少多少道的质量检测，堂皇的质量问题您绝对放心，您只要选您喜欢的花型、款式就OK了，而且我们的售后服务是同行业做得最好的。,加盟商经验谈,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,不断提升终端导购技巧，是家纺行业展示品牌风采，实现品牌差异化销售的手段之一，实践中我们体会到：1、与顾客保持适当的距离，营造宽松的购物场景，往往能提高成交概率。2、掌握适当的话语权，使顾客在瞬间感知品牌的魅力。顾客是最好的堂皇代言人，例如：“堂皇品牌产于风景秀美的江南名镇，已有20多年的历史，特别是江南的苏绣，我们堂皇可是绣中极品啊！很多顾客都是冲这个特点
7、来选购喜欢的产品，而且很多产品都是有收藏价值的呢！” 3、顾客往往在选商品时犹豫不决，此时“主动”最重要。“如果这两款您都喜欢，我建议您把这两款都带回家，因这两款其中一款是绝版，这意味着您独享至尊”。,加盟商经验谈,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,店面销售是一种 ？销售，导购员站在店面内等待顾客上门。顾客上门时需要我们采用顾客喜欢的方式去迎接顾客，只有这样顾客的感觉才会好、更自然。,销售是一种 ？销售？,主动,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,第二节：如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司
8、Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、导购5个基本沟通法则 2、导购应具备7大心理战术 3、导购应具备的4项心理素质 4、倾听的艺术 5、赞美的技巧,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、导购5个基本沟通法则,易懂：说话的内容简单易懂。有趣：内容充实，能引起顾客的兴趣。 平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快。 真诚：对人绝对诚信。 观察场合：视对象不同改变说话方式。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,2、导购应具备7大心理
9、战术, 热情：“相逢一笑万事了”，热情是由内而外的，它可以感染顾客。 销售是在概率中实现的：一个导购一天接待100位顾客，但可能有98位说：“我不要”,所以一定要告诉导购不要泄气。推销产品就是在概率中实现的，接待100位顾客，有2位购买，接待一万个，就会有200位购买，所以要积极面对所有的顾客。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD, 篮球定律：就是砸的越狠，蹦的越高。从事销售行业的导购员承受能力一定要强，100位顾客都说“我随便看看”，可是看见第101位顾客，导购照样昂首阔步走了过去。 销售始于拒绝：顾客挑剔产品是其想要
10、购买，而销售正是从习惯这种拒绝开始的。这条被子太贵了，顾客就算想买，他们也会习惯性的挑剔两句，给你说你的产品不好，那才是我们的上帝。 唯一原则：简言之就是说你眼前的100名顾客至少有90名是来闲逛的，所以当你根据经验判断出哪个顾客可能要购买产品时，一定要将其当作唯一顾客来认真对待，这样的成交才会高。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD, 良好的开场:进行销售时首先要有良好的开场，导购见到顾客千万不要说： “欢迎光临，你要点什么”？顾客：“我什么都不要，随便看看”！ 导购技能培训精髓：简单、标准、动作化，导购就是要把：复杂
11、的问题简单化、简单的问题标准化、标准的问题机械化、机械的问题流程化、流程的问题经常化。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,3、导购应具备的4项心理素质,我们有生意是因为顾客的需求，而不是靠产品的好坏；顾客购买是考虑他们的代价，而不是产品的价格；要同顾客进行双向沟通，了解顾客，而不仅仅是宣传自己和介绍产品；顾客期望的就是我们要提供的！,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,如何让我做一名最“棒”的导购员,态 度 决 定 成 就,江苏堂皇集团有限公司
12、Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,4、傾听的艺术,自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说。,-苏格拉底,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,4、倾听的艺术,听,聽,用口去听,用耳朵听,用心聆听,用眼睛看,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,造成沟通不良因素,讲不清楚 不愿意讲清楚 用词不当 态度不对 时机不对 说话有成见,不想听 听不懂 假裝听懂 心不在焉有外來干扰 不认同,如何让我做一名最“棒”的导购员,江
13、苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,沟通秘诀,让对方听进去,让对方感兴趣,让对方认同,时机合适吗 场合合适吗 气氛合适吗,良好沟通的有力条件,先说对方有利的 再指出彼此互惠 最后提一些要求,怎么说对方才喜欢听 哪一部分较容易接受 如何使对方情绪放松,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,听懂、听完,美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火
14、了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞先跳出去。” 当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回来！” 你听到别人说话时你真的听懂他说的意思了吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是“听的艺术”
15、：1、听话不要听一半。 2、还有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,5、赞美的技巧赞美顾客往往能获得顾客的好感，善于运用赞美，可使效果倍增，能使销售业绩有效地提高。但是赞美也是有方法的，如果太过于牵强就容易变成奉承了，最后反而弄巧成拙，让顾客生疑。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,5、赞美的技巧,如何让我做一名最“棒”的导购员,善用赞美的6项原则：努力发现优点赞美事实 使用自然不夸张的语言 使用具体
16、的方法 把握赞美的机会在交谈中赞美对方,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,6、赞美的技巧请作以下连线题：1、使用具体的方法 、导购员在与顾客沟通时夸奖她的衣服很时尚； 2、在交谈中赞美对方 、卖瓜的王婆把瓜切开，摆在那儿，瓤红皮薄，一目了然； 3、把握赞美的机会 、卖电脑的营业员夸奖顾客玩游戏的水平高； 4、努力发现优点 、导购员了解到顾客的职业，夸奖顾客学历高、气质好。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,6、赞美的技巧请作以下连线题：1、使用具体的方法 、导购员在与顾客沟通时夸奖她的衣服很时尚； 2、在交谈中赞美对方 、卖瓜的王婆把瓜切开，摆在那儿，瓤红皮薄，一目了然； 3、把握赞美的机会 、卖电脑的营业员夸奖顾客玩游戏的水平高； 4、努力发现优点 、导购员了解到顾客的职业，夸奖顾客学历高、气质好。,
