《家装销售常见问题分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家装销售常见问题分析（151页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、猎心销售 家装销售常见问题透析,海信日立山东区：肖随嘉,训前问题：销售人员为什么不成功？,吴先生大学毕业后，工作一段时间，不理想；他就到自己大哥公司做销售工作，他从事家装销售已经有十年了；业绩一直很勉强，大哥一直对他很照顾，他认为自己很了起,觉得自己各方面和大哥意见不一样，工作也比较被动。最近，大哥对他已经失望了，决定让他离开公司？为什么这么有经验的销售人员，从事简单的销售工作却做不好呢？ 问题讨论： 老资历的销售人员不成功的原因有哪些？,销售失败的五个级别 1.没能尽自己最大努力。 “一份耕耘，一分收获”；“是金子总会发光” 2.没能掌握销售的科学。 上帝的生气了：“去找销售大师学技巧” 3
2、.没能承担责任。 没有强大的动力，人生动力路线：孝爱责任目标力量。 4没能达到定额或者是预先设定的目标。没有目标就会让自己的才华浪费。 5.没有一种积极的态度。为什么培训不能让人变成高手，培训顶多只能解决第二问题；然而态度改变是世界上最难的事，这个问题解决只能靠自己。一些关于销售人员失败原因的全国性调查揭示了一项惊人的统计结果：失败15%来自不正确的培训；20%来自差劲的口头和书面交流能力；15%来自不好的老板和成问题的管理者；50%来自不正确的态度。,必须改变的销售观念： 1.销售人员认为销售失败不是自己的原因。 2.企图手握“屠龙刀”，一招打败对手，获得成功。 3.认为天下顾客需求都一样，
3、所以销售办法也一样。 4.心中只有自己，没有将顾客放在心上。 5.只强调产品功能，忽视给顾客带来的价值。 6.拘泥产品之间的客观比较，忽视顾客的感觉。 7.认为销售就是在产品和技巧上赢得对手，忽略了销售实质上是赢得顾客的心。 8.重视产品，不重视技巧。 9.忘记了自己才是最重要的产品。 10.没有把销售当成一门科学，认为销售不需要学习。 弟子问：何为佛，何为魔？ 佛说：一念之间，成佛成魔！,仅仅努力还不够；你必须知道要做什么，然后为之努力。质量大师戴明博士 发现并改变少数关键行为，不论多大的问题都会像纸房子一样倒塌。影响力大师魏瓦特要获得销售成功最关键、最重要的事就是猎获顾客的心,问题1：如何
4、获得更多项目信息？,我对家装销售兴趣非常大，也觉前途非常光明；经过日立公司产品的培训，我也觉得自己很有把握搞定用户，但是工作一个月了，也没找到几个用户，自己有劲没处使，郁闷！我很想做好销售，但是我的信息太少，天天不知干什么？ 问题讨论： 您能告诉我怎么才能获得大量的用户信息？,项目信息无处不在： 1、装修设计师 2、装修公司业务人员 3、地产销售人员 4、物业管理人员 5、小区保安 6、高档橱柜的业务人员 7、景观公司业务人员 8、泥土搬运工 9、清洁工 10、门窗销售人员 11、老顾客 信息无处不在，关键是你是否用心去发现，你能否把这些信息员团结在自己的身边 经验分享：在获得信息方面，你有哪
5、些心得？,活在当下：取得自己想要的东西，通过做好今天能够做好的事就可以获得，不要把希望寄托在那些我们无法把握的人和事上。 “社会上，很多人都喜欢在庙宇中，跪在菩萨的面前祈求菩萨的保佑和帮助，其实真正能保佑我们的人往往是自己，能帮助我们的菩萨就是自己身边的人，甚至是现在就在自己眼前的人” 信息渠道是基础：信息，不要吊死在装修公司一棵树上。（亿麦：自有信息不得低于70%，否则企业就会很麻烦） 1、在你嘴上：很多时候，只要你开口，指路神仙就会出现。 2、在你心里：只要时时把自己想要得到的东西放在心上，任何时候只要有可能就问、就想、就记，往往你就会心想事成。 3、在眼中：上帝经常在你眼前，只是我们常常
6、闭上了自己的慧眼。（能给你提供信息的，也许正是一个很不起眼的人） 4、在行动上：一闪的念头，如果你能采取积极地行动，就会价值万千。,构建信息同盟： 信息有价和无价：一条信息对一个拥有者来说也许毫无价值，但对需要者来说就是价值万千；所以，信息持有者只要顺手之劳，就可以给我们带巨大意义。 信息同盟：人人有信息，人人需要信息，一旦能够形成彼此需要，同盟就可以建立。 同盟圈的内容： 1、装修同盟：装修设计师、装修公司业务人员。2、橱柜同盟：当地市场销量最好高档橱柜的公司是否和你建立同盟。3、门窗同盟：尤其高档。4、景观同盟，尤其家庭景观；5、地板同盟；6、壁挂炉同盟；7、水泥工同盟；8、高档洁具同盟；
7、9、装饰材料同盟；10、装修队伍同盟。,信息同盟的注意事项： 1、主动坚持去做坚信信息同盟建立的价值，主动、坚持去做；重要的不是什么时候开始而是一旦开始就要坚持去做。（坚信渠道价值） 2、维护信誉做好在同盟中的信誉，信誉会带来更多的朋友。信誉的两大杀手：过度承诺、承诺不兑现（承诺就是债务，不要以任何借口“耍赖”。） 3、让盟军获利让自己为同盟成员提供价值，才能保持对同盟的吸引力。合作就要有让别人赚到自己便宜心态，如果一直抱着占别人便宜的想法，这种合作是不会长久。 4、创造信息马太效应信息同盟越强对新同盟加入越有吸引力。 经验交流：大家在信息同盟建立过程中，还有什么高招？,问题2：如何做好小区工
8、作？,小张对家装市场充满信心，满怀激情地开始做家装销售。开始投入大量的时间做装修设计师的工作，三个月后发现收效甚微，大部分设计师都已经被对手的经销商搞定。无奈，开始努力做小区工作，连续做了三次小区推广活动；结果，来光顾活动现场的用户极少，更不要说做成项目了！小张非常痛苦，不知道下一步这种小区活动还该不该去做，更不知道小区工作是否有意义？ 问题讨论： 如果您是小张，您会如何解决这个问题？,小区战略分析： 战神的脚踝：如果对手主要精力放在装修设计师方面，那他势必忽视装修公司业务员，如果整个装修公司工作都滴水不漏，那么小区工作必然会薄弱。任何市场都不可能是铁板一块，关键自己是否找到合适办法。 挑战者
9、情怀：当你心中认为对手不可战胜时，你就已经输了；当你认为敌人是纸老虎时，他的破绽就自然会展现在你面前，破解之法油然而生。 小区推广基础：与物业公司搞好关系，让物业公司作为自己的战略合作伙伴；或者让物业公司的人员成为我们铁杆支持者。 头脑风暴： 大家一起想想做小区工作的办法有什么？ 脑风暴游戏规则：1、；自由奔放；2、集中思想；3、延迟评判；4、以量求质；5、组合运用。关键：不准评判，评判是最大的障碍。,小区工作实现的四大目标： 1、让潜在顾客能轻易找到地我们： 广告牌； 楼层贴、楼号贴； 门前贴； 电梯宣传； 外机贴。 2、及时掌握顾客信息： 物业管理人员； 保安人员； 水电工； 运沙工； 搬
10、运工； 门窗销售人员；。,3、把握顾客动态：工作标准：在小区内布满自己的眼线，让潜在顾客一切行为都在我们的掌握之中；顾客一有动静马上就能有人告诉我们。 4、营造良好的销售氛围良好销售氛围标准：一旦顾客想装家庭中央空调，无论看到的、听到的都与日立空调有关，并且有利于日立销售！ 样板工程：无论如何也要在小区开始时，把日立装进小区。案例：重赏第一套。 满意顾客：销售心理学原理：承诺一致原则。满意的顾客是最好的宣传员。 人人皆知日立好：要让自己所有同盟军都知道中央空调的状况。要制造一个顺口溜，让大家广为传播！ 既要做好硬功，也要做好表面功夫。顾客总会比较，对暂时销售来说，可以看见的优势才是最重要的优势
11、。（安装，外观）,小区工作的重要指导原则： 1、团结一切可以团结的力量，结成坚固同盟。原则是既要做那些关键力量，也要做那些不起眼的优势。千万不要小看那些地位比你低人，故事：狮子和蚂蚁。 2、“财散人聚，财聚人散”，打造支持动力。命运真谛：你要什么都可以只是你要付出相当的代价。如果你不能付出足够的金钱，那至少要付出时间、真诚、关心。 3、“山不过来，我就过去”，走出去获得他人的帮助。也许主动跟别人聊聊天就能产生很大效益，也许和别人一起抽根烟就会让你成一个项目。思考题目：乞丐与销售人员区别。 4、擦亮眼睛，保持敏感的心，捕捉机会。长期在小区工作，对一切事物都保持一颗敏感的心，抓住一切机会为自己销售
12、所用。 5、保证时间价值。你拥有的时间是实现自己销售目标根本资源，时间效率决定自己的业绩。经验分享：多层次目标小区拜访，去一次小区要办很多事情。问题讨论：销售人员最大问题是时间利用，如何让自己时间更有价值有什么办法？,“对了，我觉得人一旦对时间有了真正透彻的理解，也就真正弄懂了人生，因为时间包含着机遇，包含着规律，也包含着人间一切，比如新生的生命、没落的尘埃、经验和智慧，等等一些人生至关重要的东西。”上帝,问题3：怎么给用户打好电话？,好不容易找到一个潜在用户的电话，我鼓起了勇气拨通了他电话，没说几句话用户就不耐烦了，用户说：“不好意思，我没有兴趣，我很忙！”，接着就挂了电话。一开始就被用户拒
13、绝，真不知道接下来怎么对这个用户开展工作。打电话给用户时，常常被拒绝，我该怎么办？电话拜访用户，你是怎么做的？,明确打电话的目标,端正打电话的目的：电话预约的目的就是通过电话联系，使潜在顾客对产品或服务对产品有足够的兴趣，使之主动邀请销售人员“过来给我详细介绍一下”，从而确定见面时间。更简单说，就是让顾客同意与销售人员见面。 禁忌： 1、不要幻想在电话中让顾客实现销售，记住目标是让顾客产生兴趣，进而同意见你！ 2、打预约电话时应该谨记电话预约的目的，千万不要随意脱离目的，随意行事，那样只能离顾客越来越远。,电话预约的六个步骤电话预约实际上是一门学问，把电话预约做好并不简单，应该按照步骤来逐步进
14、行。以下是六个重要步骤：第一步：问候。在听到顾客拿起话筒后，应该马上对顾客进行恰当的问候。一句贴心的问候往往能够成功的敲开顾客禁闭的大门，这并不夸张，事实的确是这样。第一句问候是否恰当是顾客是否愿意继续听你说话的先决条件，第一步没有做好，不要说取得约见，恐怕多一句话都不愿意听你说。问候语应该礼貌，尽量正式一些，注意：在顾客没有同意之前不能直呼姓名。问候的目的：让顾客不产生排斥心理，最好有一丝好感（说说先发个短信、打电话之前了解了解顾客的情况） 问题讨论：如果您给用户打电话，他没有接听电话或者很不耐烦挂了电话怎么办？ 想想有哪些销售电话是让你反感的，有哪些电话感觉很好的!,第二步：介绍。紧接着就
15、应该介绍自己打电话的原因，简要说明自己的身份以及销售的产品或服务是什么，语言尽量要准确、简练、主动、有创造性，最关键的是要有益于潜在顾客的语言来介绍，这样才能使潜在顾客产生兴趣。注意：你首先要推销的是你自己，只有成功地把自己推销给潜在顾客， 即让顾客对你产生兴趣时，你才有可能进一步推销自己的产品，获得约见的机会。千万不要一上来就没完没了地向顾客介绍你的产品或服务，这样只会让顾客挂电话。介绍一个重要的作用：消除顾客对你的担心，心里踏实；因为每个人对陌生人的电话都有一种排斥心理甚至不安的心理。 问题讨论：你一般在电话中如何介绍自己？这样的介绍能让顾客产生兴趣吗？,第三步：感谢。在预约顾客时，一定要
16、感谢你的潜在顾客能在繁忙中留出时间给你，一方面表达真挚的谢意，并告诉顾客在这段时间中他不会白白浪费一分钟。通话一定要简洁、明了。感谢潜在顾客一定要非常小心，应该通过感谢建立一个友好、自然的交流氛围，而不要让人觉得是在走过场。同时，销售人员要保持交谈的专业水平，避免讨好和奉承。注意：在感谢顾客时，尽量避免“我只占一会儿时间”，千万不要给人留下你自己或你的公司想占用别人什么的印象。词汇是有多重含义的，有时候你所说的并不是你的潜在顾客真正听到和领会的。,第四步：慎重推销产品。不要急着把自己所推销的产品或服务的知识一股脑塞给顾客，你电话的目的是让顾客确认你的价值进而同意与你面谈，而不是强迫顾客了解产品
17、和服务知识。应该设计一些恰当的问题，让潜在顾客谈谈自己的情况，千万不要不了解顾客情况，自说自话。以提问的方式让顾客谈谈自己的情况，可以使销售人员获得许多有用的信息，还可以根据这些信息适时提出约见请求。 销售心理学知识：人人只爱自己。,第五步：约见。这个环节决定电话预约的全局。 首先约见顾客时，态度要诚恳、热情、积极，这样态度会通过电话传递给顾客，顾客多半会以同样的态度给予回答。 其次，要选择恰当的时机提出约见请求，不要贸然提出约见，也不要错过本来应该抓住的有利时机。 切记：在高潮时，打住！见面再聊？ 第六步：确定约会。顾客同意和你见面后，一定要与顾客确认约见。建议办法：给顾客发一个短信，告诉顾客你的姓名、拜访的时间、地点，并表示感谢！ 经验分享：你一般用哪些方法让顾客愿意和你见面？,
