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1、,售楼兵法打造金牌房地产销售冠军训练营,讲师：安 致 丞,主讲课程： 卓越业绩打造金牌房地产销售冠军训练营 卓越员工做最有价值员工MVP特训营 卓越团队团队凝聚力成长特训营 卓越管理销售经理领导力提升训练营,2013中国教育百强十佳讲师 中房商学院 特聘营销专家 华企商学院 特聘讲师 中华讲师网 500强讲师 名师学院 诚信培训师 赢家大讲堂 签约讲师,讲师介绍：安致丞,投影片4,培训课堂图片分享,金牌销售员成长的4个阶段,人 裁普通级,能力,意愿,人 材铜牌级,人 财金牌级,人 才银牌级,如何从普通销售成长为金牌销售,1.优质的客户金牌销售的业务训练 2.良好的心态金牌销售的第二生命 3.明
2、确的目标金牌销售的目标管理 4.专业的技能金牌销售的生存之本,（一） 目标篇金牌销售的目标管理,目标管理的定义,目标管理：MBO (Management by Objective)定义：目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。,目标设定,为什么要设立目标？,我的人生目标。,人生目标金字塔,图1-1 （a）人生目标金字塔,哈佛大学就目标对人生的影响研究,针对于500名哈佛大学生毕业25年后追踪研究结果 比例 25年前 25年后 27% 没有目标 生活在底层 过的不好 经常失业 60% 有模糊目标 生活在社会的中层 有安稳生活 不是特别成功 10
3、% 有目标 但短期 生活在社会中上层 成为专业人才 如：律师 医生 管理者 3% 有目标 切长远 都成为社会成功人士 如：创业者 行业领袖 社会精英,总结起来就是：今天是生活不是今天决定的，而是过去的目标决定的！,Smart法则是在制定目标的时候所应该遵循的五项原则： S Specific （明确的、具体的）：制定目标一定要明确的、不能够模糊 ；M Measurable（可度量的;可预见的）：制定的目标一定是可以度量的；A Attainable ：（可实现性的）：制定目标必须是可以实现的、或者说经过努力是可以实现的；R result：(有结果的) 制定一切目标努力是为了一个结果、而不是为了行动
4、；T Time-based （有时间期限的）制定目标要在一定的时间内达成才有意义；必须具有明确的截止期限。,制定目标-SMART原则,SMART原则的理解与应用：,1S（specific）具体的： 有人说：我将来要做一个伟大的人。这就是一个不具体的目标。目标一定要是具体的，比如你想把业绩做好，那么你就订一个目标：每天一定要打多少电话、带看多少客户。 【案例】有人曾经做过一个试验，他把人分成两组，让他们去跳高。两组人的个子差不多，先是一起跳过了1米。他对第一组说：你们能够跳过1.2米。他对第二组说：你们能够跳得更高。经过练习后，让他们分别去跳，由于第一组有具体的目标，结果第一组每个人都跳过1.2
5、米，而第二组的人因为没有具体目标，所以他们中大多数人只跳过了1米，少数人跳过了1.2米。这就是有和没有具体目标的差别所在。,2、M（measurable）可衡量的： 任何一个目标都应有可以用来衡量目标完成情况的标准，你的目标愈明确，就能提供给你愈多的指引。 【案例】你要买一栋房子，先要在心里有个底。房子要多大，是几层楼？需要多少卧室？要什么朝向？要多少平方？座落地点呢？你的预算是多少？有了这些明确的标准，你才有可能顺利地买到你的房子。,1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山本田一出人意外地夺取了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：“凭智慧战胜
6、对手。” 当时许多人都认为这个偶然跑道前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力运动，只要身体素质好又有耐性就有希望夺冠，爆发力和速度还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。 两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山本田一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者请他谈谈经验。山本田一性情木讷，不善言语，回答仍是上次那句话：“用智慧战胜对手。”这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。 10年后，这个谜终于揭开了，他在他的自传中这么说的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的路线仔细的看一遍，并把沿途比较明显的标志画下来。比如第一个标志是银行；第二个标志是
7、一棵树；第三个标志是一作红房子这样一直画到赛程地终点。比赛开始后，我就以百米的速度的奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程就被我分解成几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂得这样的道理，我把我的目标定在40多公里外地终点线上，结果我跑到十几公里的时候就已疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。 视频 马拉松,可衡量分段实现大目标,3、A（attainable）可达到的： 不能达到的目标只能说是幻想、白日做梦，太轻易达到的目标又没有挑战性。 【案例】有个同学举手问老师：“老师，我的目标是想在一年内赚100万!请问我应该如何计划我的目标呢
8、?“老师便问他：“你相不相信你能达成?”他说：“我相信!”老师又问：“那你知不知到要通过哪行业来达成?”他说：“我现在从事房地产行业。”老师接着又问他：“你认为房地产能不能帮你达成这个目标?“他说：“只要我努力，就一定能达成。“我们来看看，你要为自己的目标做出多大的努力，根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。一年：300万业绩。一个月：25万业绩。每一天：8300元业绩。”老师说。“每一天：8300元业绩。大既要电话沟通多少客户?”老师接着问他，“大概要50个人。”，“那么一天要50人，一个月要1500人;一年呢?就需要沟通18000个客户。“这时老师又问他：“请问你现在有
9、没有18000个A类客户?”他说没有。“如果没有的话，就要靠电话沟通。你平均一个人要谈上多长时间呢?”他说：“至少10分钟。”老实说：“每个人要谈10分钟，一天要谈50个人，也就是说你每天要花8个多小时在与客户交谈上，还不算路途时间。请问你能不能做到?”他说：“不能。老师，我懂了。这个目标不是凭空想象的，是需要凭着一个能达成的计划而定的。”,4、R（realistic）相关的： 目标的制定应考虑和自己的工作有一定的相关性。 【案例】曾经有个人经过一个建筑工地，问那里的建筑工人们在干什么?三个建筑工人有三个不同的回答： 第一个建筑工人回答：“我在做养家糊口的事，混口饭吃。” 第二个建筑工人回答：
10、“我在做整个国家最出色的建筑工人工作。” 第三个建筑工人回答：“我正在建造一座漂亮的大厦。”,(二) 心态篇金牌销售的第二生命,一道有趣的数学题,K A S H,nowledge 96分,ttitude 100分,kill 63分,abit 40分,金牌销售员的八大心态,积极心态 主动心态 空杯心态 奉献心态 包容心态 双赢心态 学习心态 自信心态,一、积极心态,什么是积极的心态？,积极心态：就是面对工作、问题、困难、挫折、挑战和责任，从正面去想，从积极的一面去想，从可能成功的一面去想，积极采取行动，努力去做。也就是可能性思维、积极思维、肯定性思维。主要是做事方面。积极心态，也是一种生活态度，
11、阳光般的把生活中的一切当作一种享受的过程。,二、主动心态,什么是主动心态？,主动心态：主要是指主动积极的心理态度或状态，是个体自己对待自身、他人或事物的积极、正向、稳定的心理倾向，是一种良性的、建设性的心理准备状态一头牛掉进井里的故事,三、空杯心态,什么是空杯的心态？,空杯心态：就是随时对自己拥有的知识和能力进行重整，就是永远不自满，永远在学习，永远保持身心的活力。拥有空杯心态的人就像一个攀登者，攀越的过程，最让人沉醉。因为这个过程，充满了新奇和挑战，下一座山峰，才是最有魅力的。,空杯心态的职场三大好处,1、使你更快融入职场对于刚毕业参加工作的销售员最有价值，当你不再把学校的光环被在身上，就会
12、变得谦逊，弱化自我，强调单位与团队，这样的话，不仅能学到更多的知识，也能创造出更多的东西。 2、使你超速发展每个人都希望自己能在职场中快速，甚至超速发展，而真正让我们超速发展的，不是曾经的光环，而是倒空后不断进取的心。 3、是优秀者和成功者超越自我的最佳途径高学历、成功、优秀、名声和地位，就像给我们镀了一层金，但也正是这层金，让我们不免沾沾自喜，得意忘形，甚至停止不前和倒退。,四、奉献心态,什么是奉献的心态？,奉献心态：要想杰出一定得先奉献付出，奉献是一种精神，是付出的另一种表现形式，她会为你赢得最长久的回馈。企业需要我们的员工付 出和奉献在先，不要斤斤计较眼前的利益与得失。工作中你是如何奉献
13、给你的团队的呢？,五、包容心态,什么是包容的心态？,包容心态：最简单的解释就是，他人对你的伤害，你能忍住，不生气，不跟它计较，而且还能善待它，这就是包容。一百多年前，法国的雨果曾经这样感叹：“世界上最宽广的是海洋，比海洋更宽广的是天空，而比天空更宽广的是人的胸怀。” 你是如何包容你的家人、同事，客户的呢？,六、双赢心态,什么是双赢的心态？,双赢心态就是利已利人的心态，就是为自己着想的同时而不忘他人的权益，使双方都能受益。为双赢而谋求两全其美之策这种出发点是令人满意的，双赢心态是良性循环，会带来长久的意想不到的利益。 李嘉诚做生意的一个根本心态就是双赢，他一针见血地说，商人谈判谈的不是语言，而是
14、利益，你首先要想到对方的利益，你要说服他跟自己合作双方都有钱赚。,如何把梳子卖给和尚,七、学习心态,什么是学习的心态？,学习的心态：21世纪的企业将是学习型的组织。我们的企业要求我们的每一位员工必须肯于学习，善于学习，努力进取。如果每位员工每天进步1%，每天检讨当天的行为，每天改善一点点，那么企业的进步将是巨大和迅猛的。 三人行必有我师焉！,八、自信心态,尼克松败于自信的故事,尼克松是我们极为熟悉的美国总统，但就是这样一个大人物，却因为一个缺乏自信的错误而毁掉了自己的政治前程。 1972年，尼克松竞选连任。由于他在第一任期内政绩斐然，所以大多数政治评论家都预测尼克松将以绝对优势获得胜利。 然而
15、，尼克松本人却很不自信，他走不出过去几次失败的心理阴影，极度担心再次出现失败。在这种潜意识的驱使下，他鬼使神差地干出了后悔终生的蠢事。他指派手下的人潜入竞选对手总部的水门饭店，在对手的办公室里安装了窃听器。事发之后，他又连连阻止调查，推卸责任，在选举胜利后不久便被迫辞职。本来稳操胜券的尼克松，因缺乏自信而导致惨败。 因为自信成功的例子：英国偶像,总结：金牌销售员的八大心态,积极心态 主动心态 空杯心态 奉献心态 包容心态 双赢心态 学习心态 自信心态,结果由什么决定？,心态 信念 行动 结果,卓越业绩 打造金牌房地产销售冠军训练营,安 致 丞,（三） 客户篇金牌销售的业务训练,现场调查现场带现金的请举手！,我们的老板是谁?我们的工资是谁发的？,沃尔玛的创始人: 山姆.沃尔顿 这样说过： 我们的老板只有一个，那就是我们的客户，是 他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至 董事长的每一个人！,让客户微笑是万科存在的价值,万科董事长:王石,客户钱,客户的实质,一、客户购买的四个要素,1、了解 介绍和宣传 2、值得 挖掘和引导 3、相信 建立互信 4、满意 超越期望,二、需要与需求,需要是指人类与生俱来的基本需要。如人类为了生存必须对吃、穿、住、安全、归属、受人尊敬的需要。需求=需要+购买力+时间的紧迫性,
