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1、营销渠道的建立、维护和资源利用目录第一部分：专业经纪人培训之塑造班： 营销渠道的维护和资源利用 培训目标：推广成功实践，让新手迅速进入角色。 思想基础：对行业、对公司、对自己充满信心 工作要求：工作方法、工作习惯与规定。 法规红线：禁止条款；资格管理。 技巧培训：立足技巧、对话技巧第二部分：专业经纪人培训之提升班：营销渠道的建立第一部分：专业经纪人培训之塑造班（参考教材）营销渠道维护和资源利用作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 树立“团队”理念。 注意个人形象。 主动营销。 善用笔记本。 经常思考。 珍惜营销渠道。作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 树立“团队”理念。 首先要树
2、立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。 团结协作，一致对外。 面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。 乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。 成为营业部的触角，及时收集和反馈竞争对手、合作伙伴、客户动态等市场信息。 请记住，你背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，必要时，你将获得支持。 谁可以为你提供支持：营业部经理、市场拓展部经理、团队长 谁可以为你提供帮助：客户服务部、柜台业务部作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 注意个人形象 着装、发型、饰物要让人产生信任感 言谈举止要得体作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 主动营销。 我愿意
3、与人沟通。 我的服务，让客户在需要时获得更多支持。作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 善用笔记本。 准备一本可以随身携带的笔记本； 用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 经常思考，每天总结。 经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 灵感只眷顾那些经常思考的人。 随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 珍惜营销渠道。 注重细节，注重客户感受。 珍惜自己的事业，用心维护。 制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。 设法提高渠道产出，实现多赢。作为一名专业经纪人，要遵守公司日常
4、工作规定 日常工作规定帮助你建立个人的专业形象、养成主动营销的习惯。 有管理的团队，才能形成奋发向上的精神力量，无往不胜。 管理使你更快速地成长，避免走弯路。 处罚是一种提醒和警示。展业中要学会保护自己：坚决不碰政策红线 清楚了解禁止条款，自觉遵守；对于客户提出的需求，如直接违反禁止条款的，要向客户解释原因；如可通过其他合规方式满足客户需求，要积极满足，例如客户的个股咨询，按照规定，经纪人是不能为客户提供个股咨询的，但是可以通过为客户找相关研究报告，满足客户的咨询需求。 资格：从业资格、执业资格。没有资格就没有表现个人能力的许可证。驻点营销如何开展 驻点营销三个境界境界一：进驻、开户；境界二：
5、融入、互动；境界三：挖掘、出击。驻点营销如何开展 进驻与开户 准备： 了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作 情况、需要注意的事项等； 准备营销工具； 熟悉基本业务知识。 进驻： 站稳脚跟，以渠道为阵地 布置： 工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等 开户： 请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程； 通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部 开户驻点营销如何开展 融入与互动 融入： 首先要让渠道相关人员都认识自己； 要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”； 与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。 互动： 举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服
6、务客户的协同点（可以在营业部举办）驻点营销如何开展 挖掘与出击 挖掘： 以渠道为线索，深度挖掘渠道资源； 向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团营销等。 出击： 以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。如何维护营销渠道概要 你跟营销渠道的关系怎么样？ 维护营销渠道的三点“座右铭” 维护营销渠道的五个技巧 营销渠道的哪些人需要首先维护好？如何维护营销渠道关系 你跟营销渠道的关系怎么样？ 他们加班时会想到你吗？ 他们开会、培训叫上你吗？ 他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？ 他们出去吃饭会想到你吗？ 他们会有些私人的事情请你帮忙吗？ 客户问到证券问题时，他们会
7、首先想到你吗？ 他们会主动把客户推荐给你吗？如何维护营销渠道关系 渠道维护的三点“座右铭”？ 让自己成为渠道的一份子 渠道就像走亲戚，越走越亲 你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平 无论有多少困难，都要微笑 让自己成为一个专业的人如何维护营销渠道关系 无论有多少困难，都要微笑 我的运气绝对是好的 我浑身充满了热力 我非常喜欢我的产品 我的客户都非常喜欢我 我的客户都非常喜欢我的产品 我能化解客户的异议 我的收入正不断的增加 我不怕困难，我有无限潜力 我一定要在营销行业里成功 我相信自己一定能成功如何维护营销渠道关系 维护营销渠道关系的五个技巧？第一，建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重
8、他人，及时表示关 心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。第二，形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推 动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特 别待遇。第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。第四，树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不 能解决也要及时反馈）第五，制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座 等。如何维护营销渠道关系营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）？第一，负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等）第二，与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业
9、厅：导购员）第三，对同事、对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员）第四，掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）你跟客户说什么？ 机场发卡的故事： 方式一：这是卡，可以预定香港自助游。 方式二：用这张卡，去香港迪斯尼可以省400元。 哪种方式会打动你？要先理解产产品，提炼炼共鸣鸣点，迅速抓住客户户。你跟客户说什么？从客户语气和装扮，迅速判断客户类型： 客户行为类型之一：实干型。这种客户通常做决定很快，喜欢简明扼要的营销陈 述，对于浪费时间的人深恶痛绝；衣着光鲜亮丽，有个性，常常以简
10、短紧凑的话 语进行表述。（你的相应方式：说话快、清晰、迅速切入主题）客户行为类型之二：健谈型，这种客户希望在社交方面获得认可，总是尽量避免 做决定。能很快地与人们接近，愿意交换商品意见，并富有幽默感，爱开玩笑， 有时甚至谈得忘乎所以，而忘掉选购商品 。（你的相应方式：轻松、响应其幽默 感，必要时候要引导到交流主题上）客户行为类型之三：控制型，这种客户具有很强的逻辑性和分析能力，通常会对 任何情况或者计划吹毛求疵；往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态 度持重，不愿谈与商品无关的话题，也不爱听幽默或玩笑式的语句。（你的相应 方式：认真、简洁、语速放缓、要点明确）客户行为类型之四：支持型，这
11、种客户很少关心财务效益，更关心工作是否能完 成，通常不是决策者；穿着保守，常常使用一些口号性的表述，如“我们处理问题 的方法是这样的”、“领导们会 ”（你的相应方式：花时间详细解释，告诉对方 公司的产品和服务如何满足他的需求）要根据客户户行为类为类 型调调整自己，实现实现 步调调一致；从客户户行为类为类 型，也可判断他在与你的沟通中的自我定位（购买时购买时 的身份：自主决定？为为公司决定？）你跟客户说什么？ 客户看行情 迎上去，这只股票今天有不少人看 今天出了（减征印花税的）政策，大盘 我们公司有免费的手机行情，随时都可以看行情，您现在就可以下载 这是我的名片，欢迎您随时与我联系至少要让让客户
12、户用我们们的手机证证券你跟客户说什么？ 客户问费率： 不同资金量的客户都可以在我们招商享受到不同档次 的服务和优惠。请坐，喝杯水吗？ 您开过户吗？ 您在哪开的户呢？ 证券，服务还不错的吧？ 您的近期投资得还满意吧？ 了解客户资户资 金、交易背景（经纪经纪 人要了解主要券商的 费费率情况），为谈为谈 判做好准备备。你跟客户说什么？ 问个股： 我们招商证券的研究报告认为， 这支股票的市盈率，盈利情况 如果您还需要这只股票的研究报告，我可以帮您收集 信息，方便告诉我您的手机或邮箱吗？ 我们公司有证券资讯的时候，我可以随时通过飞信转 发给您，我发个邀请给您，您确认一下就可以了 您买入了这只股票吗？是在
13、哪里开户的？ 争取通过过公司的服务务吸引客户户开户户，至少与客户户建立 联联系方式。如何利用渠道资源 概要 熟悉渠道的业务种类 熟悉渠道拓展客户的主要方式 注意收集信息、及时反馈和研究对策 细分客户，有的放矢如何挖掘渠道资源 熟悉渠道的业务种类 银行渠道的主要卡类： 借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡） 信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）如何挖掘渠道资源 熟悉渠道的业务种类 银行渠道的主要服务通道： 柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等） 自助存/取款/服务终端 电话银行 网上银行（大众版、专业版） 手机银行如何挖掘渠道资源 熟悉
14、渠道的业务种类 银行渠道的主要业务分类： 存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）； 贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务； 理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖； 结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。如何挖掘渠道资源 熟悉渠道发展客户的主要方式 银行发展客户的主要方式： 代发工资 全员任务 客户推荐 数据库营销 交叉销售 营销和联谊活动 品牌吸引 客户自己上门请写出：你遇到的5种最常见、最棘手的客户异议？第一种异议：第二种异议：第三种异议：第四种异议第五
15、种异议 正确认识客户“异议”对达成营销的含义；掌握解决异议的根本技巧：了解异议背后的含义。如何挖掘渠道资源 注意收集信息、及时反馈和研究对策 各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等 考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知 业务重点：可从年度业务计划、全员营销任务等获知 内部分工：可直接询问 重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知 竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道的合作内容、竞争对手的动向如何挖掘营销渠道资源 细分客户，有的放矢（一）优质客户机构客户银行资产高的客户渠道的金卡会员消费额高的客户如何挖掘营销渠道资源 细分客户，有的放矢（二）存量投资客户证券投资客户外汇买卖客户基金客户黄金买卖客户其他如何挖掘营销渠道资源 细分客户，有的放矢（三）有影响力的客户企业财务和经理团体的领袖团购的发起人如何挖掘营销渠道资源 细分客户，有的放矢（四）有潜力的客户个人按揭贷款客户信用卡客户自由职业者如何挖掘营销渠道资源 细分客户，有的放矢（五）批量开发的客户优质代发企业员工车友会会员移动金卡以上客户 第二部分专业经纪人培训之提升班（参考教材） 营销渠道的建立什么是营销渠道？ 营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客
