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1、客户与政策激励主讲：周小军 本课程目的 了解政策设计原理 吃透政策要义 正确运用政策激励欢迎光临！关闭手机或者调整到震动状 态。目录第一讲：客户政策设计基础第二讲：激励客户回款第三讲：做大客户第四讲：做好客户第五讲：业务每天第六讲：合作多赢第七讲：挖下陷阱结束语第一讲：客户政策设计基础客户的分类及特点客户的需求客户的苦恼政策的目的政策设计的方法政策总览注意事项客户分类及特点按渠道性质分类：批发、零售、批零兼营。这 是我们销售模式的基础。按客户规模分类：小型客户、中型客户、大型 客户、超大型客户。这是我们预计经营风险的 基础。俗话说得好，瘦死的骆驼比马大！按客户销售方式分类：网络推广型、技术营销
2、 型、经验销售型、守株待兔型。再开发的市场 中选择最有利于我们产品销售的客户。这是我 们预计迅速成长的基础。按客户产品经营特点分类：常规为主、复配为 主、国外为主、转型过渡期。这是预计厂家经 营地位基础。按客户经营历史分类：经营历史长、经营历史 短、刚开始经营。这是估计客户声誉基础。按往来关系分类：老客户、新客户。这是往来 信誉基础。信誉是建立在往来的关系基础上的 。将以上几个方面综合起来，对客户应有充分的 掌握。从中可以寻找爱我的客户。客户的需求只有分析清楚客户的需求才能更好地设计政策 或者运用公司政策。赚钱的需求合情合理合法赚钱与非法赚钱 有很大的差异。要赚安心钱、赚舒服钱。要独 家赚钱。
3、受人尊敬的需求名誉、权势；与经营的产 品有很大的关系。发展的需求这是成就感和自我实现的表现 。马洛斯需求层次理论生理需求、安全需求 、爱与被爱、成就、自我实现。客户的苦恼赚钱难，竞争激烈收款难，不铺货是死路执法协调难，正规品种不对路管理难，网点多又乱，客户三心二意人员不忠诚，走走进进太花钱政策的目的简单说，政策就是公司发布的一种激励 机制或者手段。激励客户回款激励客户做大激励客户做好激励客户长期合作政策设计的方法双赢是最根本的目的有差别才体现不同，才体现价值直供市场与非直供市场的差别销售 模式的关系大小客户的差别主次地位的差别政策对象的差别政策总览产品投放市场的优先选择权、市场范围内的独 家经
4、营权等的权力授信额度、推广促销（免费试用等）、广告宣 传等的支持回款奖励、年终零库存奖励、返利、折价、降 价、推广奖励、品种上量奖励、预付货款奖励 等的奖励质量退货、送货上门、调货换货等的服务市场查罚、药害赔偿等的保证高级销售会议、领导走访、厂商联盟、定做产 品、定额产品等注意事项政策执行的越充分，政策的效果越明显。不要与其他厂家设计一样的政策，让我们的政策既 有特色。给予别人没有过的新政策，调动积极性。政策要为销售目标服务或者为企业发展目标服务。 重点是防止过度的短期行为，避免经营陷阱。政策是死的，人是活的；政策也要随着形式而变化 ；不能一成不变。有些东西你不能改变（政策）， 有些东西你可以
5、改变（方式方法）。有些政策做好申明或者交底工作。防止误会或误解 。思考及互动题（一）嫌贫爱富是商界的规则，有时侯帮一把 渡难关也是可以的，但注意的是只是帮“ 一把”而不是老帮下去。你是否有长期帮 助客户赊销下去的考虑你呢？在你的业务活动中体现出种种差异吗？ 为什么？可以与大家一起分享你的经验 。你还希望公司提供哪些政策或者你打算 设计哪些政策？第二讲：激励客户回款回款意义回款四种基本模式货款结算方式激励回款的代价回款技术收取货款的技巧回款政策回款中经常出现的问题回款意义企业资金周转链：原材料、设备、员工 、管理者产品商品资金 原材料；实现再生产。占用资金的种种损失：被占用的利息损 失、被占用的
6、投资收益损失、被占用的 资金潜在坏帐损失、管理和清收占用资 金的其他损失。回款四种基本模式发货回款补货发货回款消化补货发货消化回款补货预付货款发货回款消化 补货你采用哪种回款模式？货款结算方式主要结算方式批次结算批次滚动结算月结算年底货款结零结算要注意的几个问题没有业务流水怎么处 理？没有回款怎么处理？激励回款的代价解决好四种情况的回款代价问题：预付货款给予何种代价？凭什么给你预付 货款？你的产品紧俏吗？客户对你有信心吗？ 客户得到超值回报吗？全额回款给予何种代价？你的产品紧俏吗 ？客户对你有信心吗？你的质量过硬吗？部分回款给予何种代价？不回款给予何种代价？回款技术计划回款上、中、下旬回款安排
7、回款有利时机选择补货请求、到货时间、 合同规定时间期限、客户承诺时间期限、盘点 库存、领导走访、双方约定时间期限等。政策激励利用政策鼓励客户回款。但要注 意，回款是必须的，是没有条件的。回款三要素约定时间、确定金额、商定方 式（现金办理还是汇款办理）收取货款的技巧：在做每单前就把资金安排好。按时一定要钱。不按时付钱就亲自出马。不付钱就不再发货，没有流水就要撤消。给予的支持是有条件的我给你信任，你给 我信心。在别人之前要钱。在一天中最有钱的时候要钱。激励回款政策及解析货到二天内付全款，奖息5%。政策解析付款时间要求二天内付款金额要求全款最高奖励回报奖息5%。这里有许多文章 可做。可以结合回款金额
8、大小，分等级奖励， 这是可以灵活运用的地方。也可以不奖励。过去执行中存在的问题没有按时间要求严 格控制；不分对象，一律享受等。回款中经常出现的问题回款经常打折扣客户有种种理由，这些理由 都是站不住脚的！你还怕什么？不好回款的客户干脆就不管了没有制定收款 对策，如停发货、调退货等，可以选择新的客户 ，这些要在合同中体现出来，这是我们的权利。我们要对回款的频率进行限制，否则，断绝关系 。必要时要采取法律手段拖时间不是办法，可 能造成更加严重后果。思考及互动题（二）我们还看见过其他企业有哪些回款激励 政策？我们是否认真介绍过我们的回款政策？ 我们的政策有无激励效果？怎么才能达 到较好的激励效果？在回
9、款中，与客户较量时，你有什么好 的方法方式并取得了好的效果？第三讲：做大客户做大客户的意义做大基本模式激励做大的方法做大政策及解析客户做大中常遇到的问题做大客户的意义经济性抗风险能力建立品牌影响力巩固市场地位有利于长期合作双赢格局做大基本模式产品数量的累积多产品策略；东方不亮西 方亮，有限资源大量浪费。产品销量的扩大及迅速增长做精产品的策 略；一点带面，精耕细作。销售范围的扩大市场区域保护的策略，广 种薄收。广告轰炸促销策略，短期效应。网络销售依托零售做大，长期收益。网络销售+广告轰炸可能是比较好、比较快的 方式。激励做大的方法谨慎选择客户，厂家地位可靠，重点考察客户做大 的模式给予客户以下几
10、个方面的支持措施产品及其运作方案这是基础。管理技术这是超值服务，成本最少，效果显著 。促销营销售组合理论中的四要素之一。授信额度信誉是基础，不能杀鸡取卵。人员推广新产品打开局面的有利手段。广告效果最快但成本也最大的销售手段。与客户的业务经理共谋这是秘密武器！做大政策及解析授信额度按计划目标的40%确定，用客户等级调整，分阶 段滚动实施，半年调整一次。政策解析授信额度的确定方法按客户计划目标进行。客户计划 销售目标是有业务经理制定的，但必须与上年度的业绩挂 钩分析，找出增长点。授信额度最高限度计划目标的40%，只有A级客户才 可以享受此额度。B级客户减少10点以上。这都是最高限 度。实际操作中可
11、以在限度以下进行。授信额度的实施分阶段滚动进行。主要是根据铺货与 销售旺季、淡季分阶段。这是适应市场不同的特点的务实 做法。滚动意味着逐次达到授信额度而不是一次就达到。半年调整有的可能做的好也可能做的差，需要调整。客户做大中常遇到的问题授信额度的快速膨胀可以避免或者争取避 免。要建立相互信任的基础。店大欺客被客户牵着鼻子走！迫使厂家就 范。钓鱼式回款拖着厂家走！撤不是，做不是 ，经营二难。产品数量膨胀资源浪费。选择性投放市场 。以上几个方面，其实取决于厂家的态度和立场 。和为贵，但是双和双赢。思考及互动题（三）做大客户还有其他方法吗？有没有避免 被客户牵制的方法？在你的心目中，客户做大的数量级
12、是多 少比较恰当？大型客户做大还是中型客户做大比较容 易？你愿意怎么选择？第四讲：做好客户客户做好模式做好客户的基本特征激励客户做好的方式做好政策及解析客户做好模式只有一种经营质量高且数量比较大 。在公司绝对属于A级客户。在客户那里 ，厂家属于主导地位，双方最优。经营数量销售额比方说100万元。经营质量80%的产品经营是成功的 。回款率达到100%；剩货率低于5%； 退货率为0%。没有不清不明的费用分摊。做好客户的基本特征谨慎选择厂家及产品；客户主推产品及厂家客户做产品的系列方法及手段操作产品以客户为主，厂家配合的模式。主动分摊部分产品促销费用产品库存少，消化吸收快是明显特征；回款 主动，厂商
13、配合愉快。激励客户做好的方式安排公司领导走访交流邀请客户访问公司给客户提供管理援助共同建立销售网络与客户一起工作，解决销售问题做好政策及解析上量品种奖励公司主导品种达到 1000件以上且没有退货的，给予该品种 2%的奖励。政策解析上量品种必须是公司主导品种；上量标准1000讲以上上量质量要求没有退货奖励标准该品种销售额的2%。思考及互动题（四）你想过与客户一起工作吗？在客户对你 不屑一顾的时候你有过什么打算？你认为做好客户还有其他模式吗？你认为做好客户还有其他特征吗？第五讲：业务每天 拜访客户要做的几件事情其他要做的业务事情家庭及社会关系处理经营质量的衡量标准拜访客户要做的18件事情1签定合同
14、书2盘点库存量，查清具体的品种、规格、数 量；决定发货、调货、退货安排3清查原始单据和法定手续、运费垫付、电 汇费用等4对帐及法定手续5危机事件请客户积极处理6宣传材料的使用及效果调查报告7介绍新产品及销售情况8介绍公司新政策情况9向客户提出补充发货意见或建议10向客户提出回款要求11向客户提出调货要求12向客户征询促销意见13与客户的车辆一起下零售市场促销14询问客户目前热销品种15与客户的业务人员进行良好沟通，了解产 品销售情况和销售策略16与客户的财务人员进行良好沟通，了解资 金周转情况。17请客户或者客户请你吃饭，了解产品和公 司在客户经营环境中的地位18年底结算，货款两清其他要做的1
15、8件业务事情1做好拜访前的准备工作2做好市场调研工作，为开发新市场和新客 户做准备3做好销售日志工作4做好销售计划工作5做好呆赖客户的清理工作6做好危机事件的跟踪、调查、取证等工作7向公司领导汇报工作8目的地保持电话联系及报安9危机事件的处理报告和个案申请10发货、退货申请11取货、送货上门及雇车事宜，安全第一12其他客户的联系及业务处理工作13了解公司生产和其他片区经营情况14票据收集、整理及报销15市场信息反馈16与相关部门进行沟通17月度总结报告18公司其他临时安排的工作家庭及社会关系处理1向家属问好和报安2向父母亲问好3与同事保持必要沟通4与一些老师或朋友保持必要沟通及请教5花些时间学习。经营质量的衡量标准衡量工作站及个人经营质量的指标；标准就有 一个确定指标数值了。以下是相对指标，此外 ，还有绝对指标。铺货率、剩货率（年终指标）、退货率计划完成率、任务完成率回款率、呆赖帐损失率客户增长率、客户流失率
