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1、钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件销售商务谈判技巧钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件一、销售谈判及原则钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?对还是错？砍价？砍价？ 当然！当然！u顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗，打折是常态。u顾客却并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。你怎么看楼市你怎么看楼市钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件u谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定u成功的谈判没有所
2、谓的输赢，双方都没有损失，只有比较符合谁的需求和利益什么是谈判什么是谈判钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件准确把握价格商谈的时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的房子销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出房子价格商谈的原则价格商谈的原则钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件二、销售员自我准备钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件正确的心态专业的修炼积极的心态通用 知识专业 知识客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话
3、营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售手册销售手册、答客户问答客户问、销售流程、销售流程商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) 成功的房地产销售员三大要素成功的房地产销售员三大要素钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件树立正确树立正确“客户观客户观”客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭
4、力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件突破障碍，培养自信突破障碍，培养自信突破销售的最大障碍我们为什么会害怕？怕被拒绝，怕客户嘲笑自己破解害怕的方法之一做一个对陌生人感兴趣的人破解害怕的方法之二做充满自信的人，推销自己害怕和恐惧害怕和恐惧钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件一个优秀销售人员的故事一个优秀销售人员的故事有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元货物，于是他便去问个究竟。 “是这样的，”这位销售员说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩
5、是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？” “不是的，”这位售货员回答说，“他是来给他妻子买针的。我就问他，你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？” 钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分
6、析课件组织行为学课件三、客户户的初步沟通钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件接待客户需求来选房子来看房子来买房子了解配置再次看房子确定档次确定房子型产品介绍报价成交需求分析是否否何时开始价格商谈何时开始价格商谈钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件注意观察顾客询问的语气和神态取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）禁忌立即进行价格商谈您以前来过么？（了解背景）您以前在其它地方看过什么楼盘没有？（了解背景）您买房子做什么用途？（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该房子型了吗？（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这套房？ （刺探顾客的决策行为类型）您打算什么时间
7、买？ （刺探顾客的诚意）典型情景一客户刚来售楼处客户刚来售楼处钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定房型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？关心顾客的需求-让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的房子”，而不是“我要你买这款房子，我要赚你的钱”典型情景一刚来售楼处的沟通刚来售楼处的沟通钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购房子需求，然后推荐合适的房子型请顾客决定。关键是您先选好房子，价格方面保证让您满意。我们一房一价的，关键是要根据您的需求，先选好房，然后给
8、您一个理想的价格。我还是把适合您的几种房型先介绍一下，结合您的要求，您看哪套比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”典型情景一刚来售楼处的砍价刚来售楼处的砍价钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件u“这种房型（面积、位置）卖得最好，现在只有两套了，要是您满意的话建议您就定下来。”u“您今天定下来的话，是付现金还是刷卡？”u“您要么再比较比较，不定是没法保留房源的，但我们定了又是不能退的，毕竟我们要对所有客户负责和公平。为顾客留下空间和余地价格商谈的时机价格商谈的时机1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素钻井液性能及其测试组织损
9、伤与修复实验分析课件组织行为学课件当前市场常态贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探探索客户砍价的心理探索客户砍价的心理钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格销售人员为何会被砍价销售人员为何会被砍价钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课
10、件组织行为学课件u顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能u价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”u价格商谈没有“常胜将军”，没有专家u价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了正确认识价格商谈正确认识价格商谈钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件四、价格谈谈判全过过程钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件杀价（客户提出打折）守价（业务员守价）议价（讨价还价）放价（最终成交）谈判过程：谈判过程：价格的把控贯穿始终钻井液性能及其测试组织损伤与修
11、复实验分析课件组织行为学课件对行情不了解习惯性思维预算确实较低 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻 对行情陌生买件衣服都还价，更 何况房子 还差钱面对这种客户，我们需要在介绍产品的 过程中全方位的表明我们是专业的，将 产品的优势和价值点百分百的传递给客 户。对市场行情了如指掌，使客户相信 你说的行情是客观专业的行情。我们要认识到，这是人们购买任何商品 时的习惯性思维。并不是便宜了就会买 。客户在能力范围内考虑的还是品质， 在品质差不多的情况下再是价格。所以 ，如果客户有预算，关键就是对XXX介 绍了，把自信传递给客户。这部分客户有2点已经确定： 1、预算有差，房源是没问题的
12、。 2、认同楼盘的品质。 所以我们要做的就是帮客户计算。 在计算时充分利用贷款。强调无形价值客户杀价的原因13 452杀价钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件 13 452杀价p守住价就学会了控制客户。p在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地。p别让客户的第一次出价成为成交价。 为什么要强调守价 ？钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件 13 452杀价p熟悉产品，底气十足p抓住需求，吸引兴趣p不急不燥，不卑不亢面对杀价应有的心理素质 钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件 13 452杀价p直截了当（给优惠直接付款签约）p听说或
13、知道之前的折扣p认识领导p挑毛病p谈条件p比较竞争个案客户常用杀价招术 钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件听说A 坚决否认，绝无此事：马上表明XXX都是明折明扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，避免类比（怀疑的表情）B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸或。，先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。杀价钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件认识领导A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也很抢手。B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说
14、的寥寥无几。C 有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员一概不知，听说太低我们宁可不卖。杀价钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件挑毛病A 让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决，但要曲折，问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事物是不存在的，不时的将洽谈转移到房子之外的话题，时期淡忘B 无心购买的客户，先不要谈价格杀价钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件比较竞争个案A、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，放大优势，特别是客户较在意的，让客户忘掉其他楼盘，不要继续对比。B 、可能客户对其他竞品的价
15、格也不是很确定，要拿出专业的姿态，让他知难而退，提出一些区别和怀疑。使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性； 住宅环境差（交通、地段），好环境是要花钱的； 施工的水平和质量难有保证等杀价钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件 13 452杀价应对之策1、客户价格很离谱，坚决表示低于底价是肯不可能的。2、强调产品品质，价值与众不同，坚持价格的合理性。3、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空 间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。钻井液性能及其测
16、试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件2要求3注意 事项4大忌1原则守价守价（业务员守价）在销售洽谈过程中，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也是保障公司最大利益的有力武器，守价是达成交易的必经阶段！钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件 客户：“房子的价格550万比较高，是不是可以低些啊？现在哪里都是打折的，这样吧，520万怎么样，你去帮我谈，谈下来我就付定金。销售员：“陈先生，您对这套房子满意吗？如果满意的话就到我们公司下定吧！举例：钻井液性能及其测试组织损伤与修复实验分析课件组织行为学课件了解客户心理价格 对于一开始还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不
