某大型企业运营方案书

《某大型企业运营方案书》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某大型企业运营方案书（39页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、单击此处编辑母版标题样 式单击此处编辑母版副标题样式* *1 1运营方案书上海人民企业集团 有限公司技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案目录 n一、组织结构n1.1公司战略目标n1.2目前公司构架n1.3未来三年公司构架n二、资本运作n2.1 目前公司资本状况n2.2 未来三年公司资本状况n三、核心竞争力的打造n3.1 竞争力的组成n3.2 技术竞争力n3.3 团队的竞争力技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案四、销售计划n4.1 目前销售情况n4.2 销售分类n4.3 销售队伍打造n4.4 一阶段各种销售模式共

2、存n4.5 未来三年销售结构的调整n五、人力资源n5.1 目前人力资源构成n5.2 未来三年的人力资源结构n六、技术研发n6.1 目前技术情况n6.2 未来三年的技术研发方向技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案n七、市场营销n7.1 目前行业现状n7.2 细分市场的现状n7.3 市场营销在运营中扮演的角色n八、售后服务（本篇暂空）n8.1 主要存在哪些售后服务n8.2 售后服务的网络打造n8.3 售后服务的及时性和态度n8.4 售后服务对公司运营的重要性和影响力n九、品牌打造n9.1 品牌打造的过程n9.2 品牌如何形成n9.3 品牌的价值 技术创新概

3、念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案行业背景信息n我国水泵行业发展空间巨大，泵在中国是应用很广泛的通 用机械产品，据不完全统计，中国每年泵产品的产值在 400亿元以上，每年全国发电量的20-25%要消耗在泵产 品上，全国泵产品的制造厂家在6000家以上。可是近些 年来，国外泵阀企业纷纷进入中国，给国内企业带来了巨 大的冲击。如何生存下去，是国内每家泵阀企业必须攻克 的难题。在过去的几年内，我国泵行业的技术发展趋势越 来越与世界泵业技术发展趋向一致，但总体技术水平较低 ，在高、精、尖技术含量高的产品领域，泵产品供不应求 。所以研发适应中国国内市场的高端泵产品，不免

4、为我国 泵阀企业生存下去的一条捷径。我国泵行业发展是存在很 大空间，技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案行业背景信息n据预测“十一五”期间，我国泵行业将以25%的平均速度发展。泵产品国内市 场占有率，“十一五”期间预计可达到92%。由于国家注重重大工程国产化率 的提高，因此，火电、核电和“三大化工”中的重点产品市场占有率预计可达 80-85%。所以对于我国泵行业，虽然存在巨大的挑战，同时也存在极大的 发展潜力，相信随着我国泵行业不断深入的发展，泵行业将取得不断的进步 ，最终走向世界。随着盛夏的来临和煤油供求矛盾的加剧，全国各地电力供 应再度出现紧张的局

5、面，从而带动了二期市场水泵、发电机的热销。2009年 下半年，我国电量平衡后仍有较大缺口。为确保生产，生活用水、用电需求 ，当前，我国各省市许多单位?宾馆饭店、居住小区等纷纷购买水泵、发电机 。在此推动下，水泵和发电机自然成了紧俏商品?在近几年内，电力短缺的局 面仍将延续，电力供需矛盾在近几年内仍然突出，这对水泵和发电机行业来 说，无疑是一个机遇。夏季，正是水泵和发电机热销的季节，尤其是水泵， 除了农业用占大份额外，工业用泵在近几年来也呈上升趋势。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案行业背景信息n行业发展前景：与国外厂商相比，我国泵业厂商仍具有规模小、

6、 技术水平低、在新产品、新技术、新工艺等方面 开发及投入不足等缺点。由于我国厂商在高端技 术上与国外厂商存在着较大差距，技术含量较高 的泵类市场被国外厂商占据了较大份额，同时国 外厂商正在加速重组并购步伐。泵制造厂商会不 断减少，跨国泵业公司之间的竞争和垄断进一步 技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案人民的战略方向及目标n作为一家新兴的水泵制造企业，人民将致力于发展中国的 水泵产业。争取在直销市场异军突起，研产销过程全控制 ，致力于打造人民品牌；n在未来的5年时间内，年产值突破5亿，下设分公司5个（ 华东、华南、西南、东北、京津冀），做到区域销售，建

7、立项目备案制度，同时提供一流的售后服务；n在无负压产品研发的同时，争创新产品的突出，在研发方 面一定要走在行业的最前端；n像熊猫、三利及威派格等成功企业学习，迅速建立政府关 系（例如：建设部、水务局等部门）。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案组织架构董事长（总经理 ）销售总监、副总经理副总经理副总经理技 术 中 心生 产 及 售 后财 务 管 理行 政 及 人 事北 京 分 公 司东 北 分 公 司西 南 分 公 司华 南 分 公 司华 东 分 公 司营 销 中 心技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案未来的总

8、部组织架构图12345n协助他人n独立运作n专业能力n专业战略n营运战略基层管理人员部门经理高级副总裁，副总裁总裁n管理职n等级中 的职位 举例12345n协助他人n独立运作n专业能力n专业战略n营运战略n工程师或以上技术人员可能转入管理职工程师部门技术骨干员工专家级顾问技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案核心竞争力的打造人民核心竞争力成立企业研发中心，持续的研发新产品， 注册产品专利，以创新理念激励，以研 发支持销售。此为技术核心竞争力。打造一支销售铁军，建立每名 员工和公司价值观一致的企业 文化，保证人才的梯队性，且 注重企业的人才培训，加强除 物

9、质回报之外的其他高附加值 回报（例如：学习培训机会、 职场上升空间等）。此为销售 团队核心竞争力。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案研发中心建设n1、成立研发中心迫在眉睫，技术创新是公司的核心竞争 力，是工业化的必备程序；n2、由现有工程师牵头，招聘23名工程师，对产品进行 深化，争取每年创立3-5个国家专利，另外争取在3年内 进入国家标准的制定者；n3、跟各大高校合作，研究未来的走势，可与环保节能思 路接轨。n4、研发费用：2011年控制在10万元左右，2012年控制 在50万元左右；n5、通过研发的努力，争取拿到相关专利、技术保护、国 家资质等文

10、件，此项工作多多益善。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案销售预计n自从公司成立以来，目前累计积累销售额约为人民币壹仟 万元左右；n2010年下半年整合资源，优化销售团队，加强专业技巧 和销售技能的培训，2011年预计销售额为人民币贰仟伍 佰万左右；n经过前期的积累，在2013年的销售目标是累计销售额争 创过亿；n销售的战略目标是在五年的时间左右符合创业板上市的要 求，争取累计利润超过人民币贰亿。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案销售指标完成计划2011年销售目标 人民币贰仟伍佰万华东分公司 ，负责江浙 沪市

11、场。计划 完成销售业绩 ：人民币壹 仟万。东北分公司 ，负责东北市 场。计划完 成销售业绩 ：人民币壹 仟万。西南分公司 ，负责西南 市场。计划 完成销售业 绩：人民币 壹仟万。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案销售人员效能框架n策略n效率n招 聘n效能n培 训/指 导n支 持n奖 励技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 销售队伍的效能： 最佳做法和常见错误战略效率效能销售支持 招聘 培训/指导 行政管理 奖励明确的推销战略：市场细分、目标、 价值定位，销售人员的角色没有清晰的价值定位和销售目标：销售人 员的

12、角色不明确，没有合理的客户群体划 分有效覆盖主要的客户 按照潜力分配资源 使有效销售时间最大化不分主次，对所有的客户一视同仁。有效 销售时间不足卓越的销售技能：询问与聆听 了解关键的需求 使买方参与销售 确定买方处于购买周期的什么位置认为销售技能仅仅是面对面演示产品的技 能出色的销售支持 招聘合适的人才 投资于人才的培训、指导和发展 提供有效的行政管理支持 业绩为基础的衡量和奖励制度销售支持不力 招聘的重点没有放在合适的人才上 没有系统化的培训和指导 行政支持不是以销售为主导的 根据销售行为而不是结果来给予奖励n最佳做法n常见错误技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门

13、店业绩提升方案销售团队的7因素理论具体目标 共同方法 共同目的创造业绩信任技能个人成长解决问题责任感1、团队模型团队领袖相互的 少数人 个人职能 决策 人际技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案销售团队的7因素理论2、团队文化文化=空气 资源是会枯竭的， 惟有文化才会生生不息 华为公司基本法技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案销售团队的7因素理论3、团队文化 团队文化的三大核心使命 核心价值观 故事技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案销售团队的建设n迅速的招聘一批有工矿设

14、备销售经验的销售人员，需要有 一定得即战力和客户资源；n和各大高校联系，在应届毕业生中寻找好苗子，打造和企 业价值观相符的“人民人”；n2011年底前，成立3个分公司，由业务能力突出的员工来 担任部门经理；n2011年，争取开发华东、西南及东北市场，成立分公司 （销售公司）。n2012年，争取在江浙的地级城市设立办事处，在珠三角 、京津冀、渝川等商圈的工业发达地区成立分公司及办事 处。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 其他职能部门对 销售工作的支持n本公司的主要客户群分为两大类：新建项目类和 改建项目类；n成立信息部，由2-5名女性信息员攻克各大设

15、计 院，把新建项目信息拿到。随着公司的后期发展 ，研发一定是有大力的提升，在这之后信息部就 需要让设计院设计我们的产品型号并大力推荐给 业主（支付合理的设计推荐费用）；n跟政府部门疏通关系，建立起紧密的合作模式；技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案销售分类n在伊始阶段，各种销售形式可以共存。例如直销、渠道销 售、项目代理及地区代理可以并存。最大程度争取销售额 ，占领市场份额；（需要做好项目备案和项目保护，避免 串货等有损公司利益的现象出现）n2011年至2012年，准备逐步规范，取消项目代理，只保 留直销和地区代理；n上市前期，取消地区代理，建立完善的

16、分公司制度，所有 资源由人民上海总部控制，规范化管理。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案销售团队的薪酬管理n根据产品系列建立基本价格表（含税金、生产成本及合理 的生产利润），基本价格表乘于5倍为面价表；n制定各级员工的权利机制，不同的职位可以有不同的报价 权利，权限范围之外必须请示上级领导批准；n销售员根据面价表下浮比例获得销售提成，建议提成比例 从1%-6%；n成立销售部，销售部部门经理以承包式与公司共同经营， 归公司共同管理，盈利方式为该部门所有销售额的净利润 的30%，以此方式激励所有人员追求利润最大化；n承包周期以年度为单位，减少人才的流动性。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案营销费用计划（建议）n1、基本工资：销售部经理3000元/月，销售代表 2000元/月；n2、补贴：如有自带车入职者，工作中使用汽油费 及过路过桥费用公司给予报销，其他补贴含在基 本工资内；n3、工作中与客户接洽时需要开销，超过500元向 部门