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1、单击此处编辑母版标题 样式单击此处编辑母版副标题样式*1金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率卓越的销售力是与生俱来的吗？!卓越销售人员的未来？！金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率职业定位三个层次l谋生养家糊口l谋职小有成就l谋事才能享受生活的乐趣 和工作乐趣金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率卓越销售行动力来源于l强烈的自信心和良好的自我形象l
2、强烈的企图心l高度的热诚和服务心l明确的目标和计划l对产品的十足的信心与知识l丰富的专业知识金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率流程图导客店面导客市场导客接待语店面形象个人形象观察分析行动导客话术展厅规模服务气氛产品齐全舒适详细沟通分析准需求推荐机型客户反映接受程度议价报价还价促成手段最后意向成交后的维护未成交的跟踪金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率导购成功的第一前提作为一名导购必须了解销售过程中的相关基本知识，这是导购专质
3、的明显体现，出色的导购不仅在服务上周到、细致，在专业知识 方面更深入了解，不断学习。知识体现素质，知识就是财富，对 于商品基本运作、顾客销售心理、商品知识，导购都要熟练地掌 握，这些都是对优质服务的有利支持与保障，如果能将这些灵活 运用于销售之中，服务必会大为出色。了解公司 熟练产品基础知识 全面掌握品牌知识 相关的店铺运作知识如何成为一名”三心“导购员？讲讲你的计划？ 你热爱学习吗？你会在一段时间后评估自己是否 进步吗？ 你能吃苦？有过吃苦的经历吗？你能做到”逆流而 上“吗？你如何看待”磨砺“？金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市
4、场营销如何提高工作效率专业导购在公司的重要地位1）、对公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，*实现的成功源于你的努力2）、对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家要成为一名合格的专卖导购，首先要明确自己的职责。在实际工作中，你 只有先明确自己的工作职责，才能对你的工作进行有效的、有计划的安排 ，避免无效及重复的工作，提高工作效率及效益。因此，作为公司各地市 场的专卖导购，了解自身的工作职责和身负的责任是你首先必须明确的要点金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率怎样做好终端的形象代言
5、人? 对于公司A 积极而热情的工作态度 B 饱满的工作热情C 独立进取的工作能力 D 热爱本职工作不断提高业务技能E 服从上级管理 F 准确而认真的完成上级下达的任务G 良好的人际关系 H 善于与同事合作I 敢于超越业绩目标 J 遵守公司制度真诚可靠 对于顾客a 亲善友好的服务态度 b 保持最真诚自然的微笑c 礼貌耐心 d 提供快捷全面的服务e 能回答顾客提出问题 f 准确的传达品牌信息g 详尽熟练的介绍所有商品 h 耐心倾听顾客的意见和要求I 记住老顾客 j 关心顾客并协助其作出正确的商品选择金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场
6、营销如何提高工作效率导购员基本素质一、业务素质l导购不同于其他行业职员，首先他必须具备基 本业务素质。l通过身体语言全力地传达给客户。如何将角色的特点把握好，被顾客接受并受到 欢迎，其具备的自身业务素质是主要的前提。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率二、 商业素质 敏锐的商业洞察力 a 对于商业信息的捕捉：对自己负责销售的商品领域中的商业动 态、同类商品的价格比与性能比、品牌的认知程度等等的了解，信息的 收集，有效地抓住相关商业销售的主流和重点b 对于服务对象的直观反应：当看到一位顾客，能很快的产生一 个直观
7、印象，通过对服务对象外在信息如年龄、气质、着装等方面的观 察，即可大致判断顾客的类型、消费倾向与偏好，档次需求、购买欲望 等内在信息，从而为此后进一步与顾客沟通做好准备c 商品比较力：能够对比商品间质量、档次等综合因素的比较、 品牌间概括性比较，销售方式及商品定位的差异等商品间不同点的把握 这些都有赖于导购对于商品的了解程度d 销售环境了解：清楚自己所在店铺的消费环境、销售商品面对的 群体，顾客来源、商品竞争等情况，“知己知彼”才能主动地在本行业活 动范围内有效地调整服务方式和服务质量。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何
8、提高工作效率三、心理素质良好的心理素质，使导购能够积极、乐观地面对工作，这种素质的形 成与发展是可以依靠后天的磨练和活动实践以及心理素质培养的结 果， 自信成功的最大秘诀 自信是对自我能力充分肯定，它是建立在正确的自我认识和评价基 础之上的。深入了解自己，弄清自己的长处与短处，在不断地肯定 和发展优秀的一面的同时，从自身弱点出发，不断磨练自己，鼓舞 自己，克服弱项所带来的自卑心理，相信自己能够胜任导购工作， 相信自己能够与顾客融洽沟通，相信自己能够战胜困难/始终保持必 胜的心理，只有充满自信，激发出极大的勇气和毅力，同时这种力 量也会感染顾客，是顾客对你产生信心，但自信不是无根据的盲目 自我崇
9、拜，只有拥有 健康、积极的自信心利，才能更加出色努力成为一名“三心”导购，那就是对自己有信心，对商品有信心 ，对公司有信心，只有你的信心才能感染你的顾客为你赢得成功 ！金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率四、身体素质每天工作，几乎不间断地工作，站着，走动，整体货 品，销售商品，从营业前到营业后，这样的工作强度 ，体力上的消耗是相当大的，这就需要我们的导购拥 有健康的身体，充沛的精力，灵活的头脑与持久的耐 力。所以导购在生活中应该注意增强体质，加强锻炼；睡 眠充足，起居有节；注意营养，饮食有度；养成良好 的生活习
10、惯和生活规律 “逆流而上”当取得胜利 的那一天，你会觉得你 比别人得到的更多！ ！单击此处编辑母版标题 样式单击此处编辑母版副标题样式*13l导客的基本要求：热情微笑面对客户、销售心 态积极。l导客的基本语言：欢迎语“欢迎光临，笔记本参 考下！”“笔记本大促销，里面参考下吧！”“您好 ！看中哪款 为您介绍下！”。如何引导客户进店？金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率1、招呼不同身份的顾客时，要礼貌地使用恰当的称呼，一般称为“小姐”、“女士“、”先生“等2、基本文明用语十个字：“您好、请、对不起、谢谢、再见”3、
11、常用礼貌用语十句话：“您好”、“欢迎光临”、“请随便看看”、“我能为您做点什么吗？”、“对不起，让您久等了”、“请稍等，我马上就来”、“不客气，这是我们应该做的”、“谢谢”、“再见”4、“欢迎光临*”，顾客进入店铺时响亮的招呼能引起顾客的注意5、当顾客询问时，要主动热情地介绍商品的特点，为顾客作好参谋6、当顾客在挑选商品时，要耐心，周到，道：请您仔细考虑，不要着急”，“您感觉这款怎么样?”7、当顾客需要的商品暂时没有货时，应道：“对不起，这个款式刚 刚卖完，你可以看看其他款式，如果你一定中意这个款式的话，你可以留下联系方法，等到货我们马上通知您”8 、“您好，这是我们新到的款式”：及时向顾客介
12、绍最新的产品资讯9、当顾客较多时，应道：“对不起，让你久等了”、“请稍等，我马上就来” 招呼用语金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率接近客户的最佳时机接近客户的最佳时机是销售第一步是销售第一步1.盯着某个产品看2.把手放在产品上3.抬起头好像在找人4.看产品说明金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率l了解客户信息。询问客户是否了解过哪些产品的信息。可问客户了解过哪些品牌 ？或者具体哪些机型？大概什么需求？通过询问掌握客户的相关需求
13、，为自己之后推荐机型做准备。l思路必须清晰。了解到客户的具体需求（品牌需求、预算、功能、特征等）后， 掌握好了一定信息，可推荐一些机型让客户先参考。l下一步引导客户上展厅。进店后如何做好客户分析？金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率l学会抓住客户的需求因素来引导客户上展厅，通过客户的需求来 吸引。l引导客户上展厅基本话术：不经意的问客户“您去过笔记本展览厅吗？现在厂家在做笔记本展 览，笔记本品牌比较齐全，并且有很多促销活动，有兴趣带您去 看下！”。导客的基本话术金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基
14、地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率l1.不问（你要买什么）？l2.不要造成一种（催促顾客购买）的气氛l3.不要离顾客（太近）l4.不要敷衍了事地（回答顾客的问题）l5.不将视线（移往别处）l6.不对顾客（漠不关心）接近后的注意事项金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率1. 客户直接询问某款机器价位，询问你的报价？应对办法：可问客户“您考虑的机型是哪个价位的？因为他有好几 个配置！”若客户回答你的提问，可了解到客户可能问到的价位 及预算，为你之后报价做准备，不至于报价高而丧失客户
15、信任 。 2. 如遇客户问到我们很少见的机型?可问客户是在哪看到的机型 是网上还是市场上所见的？若是市场 上见到的机型可及时咨询各品牌产品经理，给客户相应报价。 挽留住客户，增加销售机会。(一定要知道产品经理所管的品牌 可及时了解产品信息和市场库存动态及调货管理人。）接待客户相应的询问技巧金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率l3. 若客户问我们的具体的机型并且低于我们限价的机器？处理办法：首先告诉客户这个价格可以出，首先满足客户最关 心的价格因素。接着要继续了解客户的购买需求因素，通过沟 通了解客户信息后，可以
16、继续推荐相关的机型。要相信一点： 可能通过你的推荐，客户可能了解到一款真正适合自己机型。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率lWHO：什么人使用？lWHAT：做什么用？lWHEN：什么时候使用？lWHERE：在何处使用？lHOW：如何使用?用5W1H来了解顾客需 求金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率提问的要领1.获得（提问）的许可2.提问不把重点放在（产品）上，而要放在（顾客身上）3.通过提问（缩小）选择范围4.运用（倾听）的要领，（积极，适时）做出回应5.站在（顾客立场上）金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率接待顾客
