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1、金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率电话营销技巧金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 第一讲 电话营销可以为 公司带来更多的利润电话营销能为公司解决的问题1、可以帮助公司降低销售成本2、可以帮助公司提高销售效率3、可以帮助公司更有效利用资源4、可以帮助公司扩大品牌影响力5、可以与客户建立长期的信任关系6、可以更清楚地直接把握客户的需求金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的
2、市场营销如何提高工作效率电话营销的优势和挑战电话营销的优势1、降低销售成本2、提高管理效率3、方便、快捷 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率电话营销的优势和挑战电话营销的挑战一个电话打过去，怎样让别人不挂电 话例：你好，陈总，我是龙发装饰的小刘，我们这 段时间 我不需要！ 对方就挂断 了（这种情况是目前电话销售中出现最多的， 在后面进行讨论）金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率电话营销的职能电话营销其实包含了电话销售， 它的职
3、能包含了两个方面：1、营销职能 两 个概念的区别2、销售职能金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率电话营销的职能电话营销的营销职能1、搜集各种信息2、产生销售线索3、组织会议和研讨会4、建立营销数据库（更好的提高效率并且分配资源 ）金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率电话营销的职能电话营销的销售职能1、销售产品2、提高销售3、客户服务金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市
4、场营销如何提高工作效率电话销售六个关键成功因素电话销售六个关键成功因素1、准确定位你的目标客户(比如说对象的选择)2、准确的客户数据库3、良好的客户关系管理系统（利用品牌建立信任度 ）4、广告、直邮方面的市场支持5、高效的电话销售队伍6、明确的电话销售流程金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率典型电话销售组织结构典型电话销售组织结构1、寻找客户（新客户）2、维护客户（老客户）金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 第二讲 以客户为中
5、心的 电话销售大流程以客户为中心，以客户的什么为中心？以客户的需求，客户的决策（比方租房子）客户在需求没满足的时候，也会做评估，然后重 新做决策，最后从价格等各个方面考虑选不选择你金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率电话销售模式以关系为导向的销售流程在客户对现状满意还未有需求的时候，介入 进去，去跟客户接触保持一种关系。满意 建立关系 逐步引导需求或客户 自身明确需求 准备解决 客户评估（对自己暂时未有需求的客户定位准备，保持长期 联系，将会收获很大。）我们在客户满意的时候就进行接触，而且是一步 一步引导客户需
6、求，解决客户需求，所以即使而临竞 争，我们的竞争优势也会非常的强。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率电话销售模式以交易为导向的销售流程在客户准备去选择的时候才会去接触客户。能够明确两种销售流程的不同点，前者强调保 持，引导，后者强调直接的电话结果，并且在金额 上也有着区别的定义。后者需把品牌建设好，尽可 能主动的吸引客户打电话来咨询。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率站在企业角度看电话销售流程Outbound call-开场
7、白-探询需求-问候-Inbound call 日程安排 确定需求- 广告市场 设定目标 推荐产品 工作计划 - 成 交 漏斗管理系统 - 跟进 订 单 合格销售线索 -巩固关系-执 行 - -金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率漏斗管理系统漏斗管理系统u将客户进行分类所有接触过的客户有装修需求,不确定装修时间有装修需求，并准备装修准备装修，并在好几家中选择(觉得我们较适合)评估、谈判促成交易金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率漏
8、斗管理系统u调整工作重点（缺哪个层面，就着重补充哪个层面）u业绩不稳定(根据签单周期，有此系统的话，工作才能有计划 性，你才能知道哪些客户与你签单，业绩才能稳定 )金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率制定计划和目标制定计划和目标做为通过电话销售来确定客户，一定一定 一定要注意的是要制定自己的计划和明确自己 的目标。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率制定计划和目标决定电话销售业绩的因素1、商业意识（筛选客户的准确率有多高）2、*
9、电话量 (不做计划电话量肯定不够)3、电话沟通的效果金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 第三讲 以客户为中心的 电话销售小流程（上）电话前的准备1、明确打电话的目的和目标2、为达到目标所必须问的问题 (一定站在客户的角 度，让他觉得我们能做什么？)3、设想客户可能会提到的问题并做好准备4、设想电话中可能发生的事情并做好准备5、所须资料的准备6、态度上做好准备 （不要紧张，一定要有微笑的感 觉）金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效
10、率电话销售的开场白开场白 (最好能写下来) 门1、自我介绍2、相关的人或物的说明（吸引客户注意力的一个方 法，比方说“前几天我和某某探讨什么，提到您” ）3、介绍打电话的目的（间接提示，突出对客户的好 处）4、确认对方时间可行性(90%会示意继续往下说)5、转向探询需求（提问题结束，但不要太低级）金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 第四讲 以客户为中心的电话销 售小流程（中）探询客户的需求对客户需求的了解(完整的了解,有哪些？清楚 的了解,为什么会产生)明确的需求和潜在的需求（口渴）（关系为导 向）提出高质量
11、的问题问题的种类金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解：哪方面的需求最重要，侧重点的 选择清楚的了解：为什么会产生这样的需求金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率探询客户的需求明确的需求和潜在的需求明确的需求：客户主观表达的一种要解决问题 的愿望，潜在的需求：客户目前所面临的问题、困难及 对现状的不满（以关系为导向的电话销售关系， 是以探询客户潜在需求为主的，去引导客户，变为 明确的需求）金牌
12、业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率根据客户需求推荐产品根据客户需求推荐产品关于产品介绍的几个概念1、USP（Unique selling point）独有的销售特点2、UBV（Unique Business Value）独有的商业价值3、FAB（Feature Advantage Benefit）产品的好处以及对客户真 正的价值金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率根据客户需求推荐产品产品推荐三步曲1、向客户表示了解其需求2、将需求
13、与我卖点相结合3、确认客户是否认同金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率根据客户需求推荐产品何时向客户推荐产品1、明确客户需求后2、客户乐于交谈时3、确信可解决客户需求后金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率根据客户需求推荐产品提高电话销售的其它方法1、提高销售Up-selling（CDROM-DVD）2、交叉销售Cross-selling （如购衬衣和领带）金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 第五讲 以客户为中心的 电话销售小流程（下）电话中的促成成交信号出现的 时机1、客户询问细节2、客户不断认同3、解决客户疑问4、客户兴趣浓厚金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率电话中的促成电话销售的倒三角销售是个自然而然的过程，只要 前面的准备工作到位金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提
