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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式商务谈判的理念和方法技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案提 纲 3.1 商务谈判的理念 3.2 商务谈判的方法技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案3.1 商务谈判的理念 一个中心 两种利益 三种方针 四种原则 五种风格 六种战略 七种逻辑 八种力量技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、一个中心人们之所以进行谈判，是由人们共同存在尚未 被满足的需要引起的，因为谈判的实质是双方都想 得到自己需要的某些东西。因此，谈判者要想
2、取得谈判的成功，必须全面 了解谈判者是由哪些需要所驱动的，以便采取针对 性对策，有的放矢，争取理想的谈判结果，实现谈 判的目标。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案1、谈判的需要马斯洛把人的需要分为七个层次，即： 生理的需要 安全的需要 感情的需要 获得尊重的需要 自我实现的需要 认识和理解的需要 美的需要技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案有两点需要注意： 七种需要并不是在上一种需要达到100%满足后 下一种需要才能出现，而是可以交叉出现。 这七种需要出现的顺序对大多数人来说是正确的 ，但对有些人来说，其顺序
3、可能会有些变化。因此，在谈判过程中，发现对方的需要和满足对 方的需要应因人而异，不能生搬硬套。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案2、谈判需要的发现发现并满足谈判人员的需要是谈判者取得成功 的基础，那么，怎样才能发现谈判的需要呢？由于 谈判是人与人打交道，是人与人之间的信息交流， 因此，要发现对方的谈判需要，就要运用各种策略 和技巧，从对方的言谈举止中寻找。具体地：技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 提问 陈述 倾听，在听的时候要从四个层次上去理解其含义 ： 第一层是对方讲话所包含的直接含义； 第二层是讲话的
4、延伸含义； 第三层次是根据其表述问题的措辞来推断其隐蔽含义 ； 根据其探讨问题的方式来探明其真正含义。 观察技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案值得注意的是，日本人在听别人讲话时，常 说：“嗨！”有些人把这种表示等同于英语国家的人 说话中的“Yes”，即表示同意自己的观点，这就大 错特错了，因为日本人的这种表示仅仅是出于礼 貌，表示他在认真听你的讲话，而没有任何肯定与 否定的含义。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案二、两种利益参与谈判的各方究竟是合作者，还是竞争者？技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转
5、变发展方式课件家居门店业绩提升方案案例 美国纽约印刷工会领导人伯特伦.波厄斯以“经济 谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主 进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬的立场 ，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足 了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人 大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等 先进技术，防止工人失业。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 结果是以伯特伦.波厄斯为首的工会大获全胜， 但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫 合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚 报和两家晨报。数千名报业工人失业。这一结果 清楚不过地说明
6、，由于一方贪求谈判桌上的彻底 胜利，导致了两方实际利益的完全损失。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案在谈判中，最重要的是应明确双方不是对手、 敌人，而是朋友、合作的对象。只有在这一指导思 想下，谈判者才能从客观、冷静的态度出发，寻找 双方合作的共同途径，消除达成协议的各种障碍。因此，在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，实现实质利益和关系利益。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案案例国外某市有一个广播电视修理商协会，长期生 意不景气，很想寻找一条适合的途径扩大声势，发 展规模。于是，协会提出与电台合作。经
7、过协商， 他们达成了这样的协议：电台为广播修理商协会免 费做广告宣传。修理商则把电台的节目单张贴在修 理铺的橱窗上，还保证所有修好的收音机都能收到 该电台的节目。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案同时，还负责对所在地区进行调查，及时向电 台反馈该地区电台的广播情况。协议的结果是双方都获益。修理商协会得到电 台免费提供的价值数万美元的广播宣传，而电台因 此获得了更多的听众和信息。结果，双方一致合作 的很好。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案三、三种方针 在友好、和谐的气氛下“谋求一致”的谈判方针； 在谋求己方
8、最大利益的前提下给对方以适当满足 的“皆大欢喜”； 力求避免种种冲突型的“以战取胜”的方针。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案三者的不同 “谋求一致”好比双方共同制作更大的蛋糕，蛋糕 越大，分得的部分也越大。 “皆大欢喜”好比一块大蛋糕，一方的好处在于得 到了较多的蛋糕，而另一方得到了较多的奶油。 这样，每一方都觉得他们得到了60%的满足。 “以战取胜”好比一方独占一块蛋糕的绝大部分， 而不给对方任何利益。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案四、四项原则 扩大总体利益 提供多种选择方案 对事不对人 坚持客观标
9、准技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案提供多种选择方案一般地，在商务谈判中，有四种障碍性因素遮蔽 了人们对于多种可能选择的视线： 早熟的判断 寻求单一的答案 固定的分配模式 认为“对方的问题应该对方自己解决”技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案如何增加谈判各方的可能选择方案，关键在于克 服上述四种障碍： 将方案设计和方案评价分开； 扩大选择范围； 寻求共同利益； 让对方易于决策。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 扩大总体利益 提供多种选择方案 对事不对人 任何人都有
10、感情、面子、价值观，也有各自的背景和 要求，在谈判中要充分注意这些因素； 不要把人和问题纠缠在一起。谈判是为了解决问题， 满足我们的需求，但我们似乎很容易忘记这一点，在 很多情况下，总倾向于把人和事情联系起来看待，有 很多针对事的情况，最后都成了针对人。在谈判中， 把人和事混为一谈，就很难把他们之间的关系和实际 利益分开。 坚持客观标准技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 扩大总体利益 提供多种选择方案 对事不对人 坚持客观标准 客观标准，是指独立于各方意志之外的合乎情理和切 实可行的准则。它可能是一个些惯例、通则，也可能 是职业标准、道德标准、科学鉴
11、定等。在商务谈判中 ，对于价格，双方应撇开购销双方的主观要求，而选 择市场价格（即国际上同类商品的价格）、成本等作 为客观标准进行谈判。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案案例中国某一国营纺织企业为改变技术落后的局 面，拟从美国弗雷森公司引进成套纺织生产线。弗 雷森公司行政副总裁哈顿率领谈判小组和中方进行 谈判。 谈判中，哈顿始终坚持该生产线的最低要价为 300万美元。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案哈顿理由在于：美国最近重新审定五年对华纺 织品进口配额指标体系，这个配额指标体系从数量 上是优于前期的，但在
12、纺织品的技术含量上的要求 要明显高于前期的规定，而中方的生产线已经远不 能满足这种要求。而该配额指标体系的附加条件之 一就是促成纺织业生产资料，包括设备的对华输 出。所以，这个价格是合理的。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案中方代表进退两难，一方面引进生产线已经迫 在眉睫，另一方面这个价格的确太高，因为中方期 望的报价是在200万元240万美元。现在看来，差 额高达60100万美元！技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案在这关键时刻，我国驻美国洛杉矶商务办事处 的一位商务秘书得知了这一谈判消息，应该企业请 求后
13、迅速在办事处的商务交易系统中检索，发现： 加利福尼亚州雷蒙公司在三个月前曾以215万美元 的价格向印尼李文华兄弟公司出售同类纺织生产 线。这个信息太重要了!在重新进行的谈判中，中 方代表干净利落地向哈顿出示了从洛杉矶中国 驻美商务办事处发回的传真。哈顿顿时哑口无语。 最后，哈顿和中方代表达成的价格是230万美元。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案五、五种风格谈判人员在处理冲突时所表现出的风格主要有： 合作型 妥协型 顺从型 控制型 回避型技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案1、合作型采用合作型风格的谈判人员对
14、待冲突的方法 是：维持人际关系，确保双方都能达到个人目标。当遇到冲突时，他们会尽可能地运用适当的方 式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目 标。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案案例鲲鹏公司是一家生产生物保健产品的公司，在 宁波新产品订货会上，为产品价格与客商发生了 冲突，鲲鹏报价是每瓶70元，经过几轮讨价还价， 鲲鹏退让到每瓶68元，而客商坚持按照每瓶66元订 货。如果按照66元销售的话，该产品的利润率只有 6%，鲲鹏预测将减少利润100万元，而鲲鹏为开发 这一新产品的研究开发费用就高达1000万元。但如 果鲲鹏坚持68元售价的话，客商订单就
15、会减少。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案面对这个局势，经过缜密权衡按照66元价格出 售，事隔一年之后，该产品畅销的行情，证明鲲鹏 采用合作型风格是完全正确的，因为鲲鹏因此成功 地建立、维持和发展了他们的客户关系。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案适合采用合作型谈判风格的情况： 问题很严重，不允许妥协； 需要集中不同的观点； 你需要承诺，以使方案能够运转； 你希望建立或维持一个重要的相互关系。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案2、妥协型妥协型的特点不是双赢，而是或
16、者赢一点，或 者输一点。当遇到冲突时，他们既注重考虑谈判目 标，又珍视双方关系。其特点是说服和运用技巧，寻找某种权宜性 的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到 不同程度的满足，即采取“微赢微输”的立场。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案案例A公司计划投资6亿元在某黄金地域兴建一个 五星级酒店，可行性研究报告表明，该项目建成后 的财务内部收益率高出基准折现率5个百分点，具 有很强的盈利能力。但在完成土建工程之后，由于 融资渠道发生了意外，装修所需的4亿元资金一时 筹措无门。在这种背景下，寻求有资金实力的公司 进行合作是明智的。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案B公司有实力，也有意向，提出的合作思路是： 出资4亿元按原设计方案（如果投资额超过原来 计
