区域大学之地区经理及主管的专业培训

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1、区域大学 - PLUSClick to edit Master title style区域大学 PLUS 最终材料2.0版 培训教案 区域大学 - PLUSClick to edit Master title style区域大学 PLUS 最终材料2.0版 欢迎技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案日程表第一天欢迎词和议程 159:00案例分析 (为什么使用TU+?)459:15职责分明 RAMS回顾4510:00百事休息时间1510:45职责分明活动 (百万富翁游戏) 6011:00午餐 6012:00制定目标 考虑环节 目标转换 3013:0

2、0SMART目标 3013:30目标转换活动 (1 AOP战术) 6014:00百事休息时间 1515:00衡量业绩 业绩板分析工具与活动 12015:15KPI 趋势工具 1517:15指导第二天安排 517:30技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案第二天议程指导日第一天回顾159:00指导指导活动 (乐高游戏)459:15有效指导3010:00百事休息时间15 10:30情景指导模式3010:45指导工具回顾3011:15验证操练6011:45健康检查说明1512:45午餐6013:00市场实地演练-指导210 14:00技术创 新概念特点

3、及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案第三天议程 回顾与总结 回顾与总结1809:00技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案基本规则技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案案例分析讨论事实这里发生了什么事？技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案案例分析讨论尤根福的问题有哪些相关的问题?技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案案例分析讨论哪些是有利于工作的方面？哪些是有利于工作的方

4、面？技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案案例分析讨论哪些是妨碍工作的方面？哪些是妨碍工作的方面？技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案TU+TU+的四大支柱职责分明指导制定目标衡量业绩技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案为什么使用TU+ ？职责分明强调明确区域小组角色的重要性制定目标SDO必须反映公司的目标。 确保就SDO达成共识并且全权执行。量化经营成果衡量业绩更多有意义的数据分析。业绩板信息，提出确保业务绩效的行动方案跟踪长期趋势成功的指导如何

5、更好地指导你的小组。识别各种指导情况。巩固指导工具区域大学 - PLUSClick to edit Master title style区域大学 PLUS 最终材料2.0版 职责分明技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案职责分明欢迎词和议程 159:00案例分析 (为什么使用TU+?)459:15职责分明 F RAMS回顾4510:00百事休息时间1510:45职责分明活动 (百万富翁游戏) 6011:00午餐 6012:00制定目标 考虑环节 目标转换 3013:00SMART目标 3013:30目标转换活动 (1 AOP战术) 6014:00

6、百事休息时间 1515:00衡量业绩 业绩板分析工具与活动 12015:15KPI 趋势工具 1517:15指导第二天安排 517:30技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案职责分明阅读7个职责指南 (UM - LTDM/TDM/TDS - WDR - TC CR SIS - MDM) 准备小组讨论 你有15分钟的时间技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案1.业务发展 参与年度营运计划、策略和优先工作项目的制定 将区域的销售和市场发展目标分配到区域中所有的区域拓展经理 向区域中所有区域拓展经理提供持

7、续的指导，确保他们得到适当的装备、 培训和激励，已取得他们的目标 在整个区域团队中, 对于所有公司发起的重点工作项目，都要取高标准的 市场执行 如有竞争活动发生，向区域销售经理报告 根据市场需要向区域销售经理汇报基础设备的需求2.传递并建立能力 确保最佳实践工具在区域中的试点及持续的执行 使用工具以推动业务成果并完成公司的优先工作项目 确定能力差距并同区域经理就行动计划达成一致 评估区域销售招聘和技巧的需求，制定计划以阐述短期和长期的对人力资源的需求客户 在区域中发展同重点客户的坚实的关系，包括根据百事的规定，协调重点客户经理提 供上乘的客户服务 技巧和资质 管理前线的人员 在快速消费品公司销

8、售管理的岗位上至少有三年的工作经验，表现出专业的技能 执行及运作业务策略 协调和激励团队的能力 大学本科并掌握一定的计算机知识（Windows应用软件 ) 取得年度营运计划的目标 区域的销售 / 销量和净利润目标 市场份额和关键绩效考核指标的目标（冷 柜的投放，不同规格产品的铺货，等等) 使用人力资源的工具和下属进行年度和半 年度的评估，在区域中进行能力建设 线上的关键绩效考核指标，生产力，积极 的拜访，完整的拜访，成功率，每次交易 量，等等 最佳实践工具的传达 对于跨职能部门目标的贡献UM (Unit Manager) 区域总监/经理 LTDM (Lead Territory Develop

9、ment Manager) 资深区域拓展经理*角色：协调并激发区域团队取得年度营运计划的目标，同时致力于前线的执行，为未来的增长建立区域的能力。衡量标准工作职责* 针对直接向GM汇报之LTDM技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案基本工作是通过有效指导区域小组成员来满足客户需求工作职责: 制定目标 为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标 在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 确保清晰的交流及定价和促销的一致 衡量业绩和解决问题 区域队伍注重业绩板的结果和发展趋势 给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息 带领解决问题,完成区域计划目

10、标 指导 通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息 在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能 保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况 按需要进行全组培训指导LTDM (Lead Territory Development Manager) 资深区域拓展经理 TDM (Territory Development Manager) 区域拓展经理 TDS (Territory Development Supervisor) 区域拓展主任角色: 通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为百事可乐区域内客户的代言人.针对直接向UM汇报之L

11、TDM 取得年度营运计划的目标 区域的销售 / 销量和净利润目标 市场份额和关键绩效考核指标的目标（冷 柜的投放，不同规格产品的铺货，等等) 使用人力资源的工具和下属进行年度和半 年度的评估，在区域中进行能力建设 线上的关键绩效考核指标，生产力，积极 的拜访，完整的拜访，成功率，每次交易 量，等等 最佳实践工具的传达 对于跨职能部门目标的贡献衡量标准技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案工作职责：角色： 1.识别并转化传统二批商成为WAT批发商或专营分销商 2.按既定路线拜访传统二批商（WAT/专营分销商除外）以及关键零售点（非积极市场） 3.与

12、所有传统二批商建立良好的关系，通过SKU渗透、库存管理和价格管理推动百事的生意建立积极销售系统的前期准备 在WAT或专营分销系统启动阶段以及更换WAT二批或 百事专营分销商时，负责推荐候选批发商 销售 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 增加SKU渗透 对所在区域客户实施严格的区域及价格管理，严格 执行公司的价格政策和分区销售政策 在一定阶段，对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合百事标准产品生动化 管理存货水平,保证持续的产品可得性和产品轮换 按百事标准进行冰柜、货架和其他陈列点（如堆头） 的产品生动化工作 送货和服务 按计划完成客户的拜访 跟进订单的送货情况，如遇困难，寻求

13、TDS/TDM帮助 每日准确记录销售线路卡的登记等工作 衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩板 参加解决问题的会议 向TDS/TDM提供市场竞争信息(促销,价格,新产品等)考核方法: 销量，批发绩效目标（成功率，订单SKU等），关键售点绩效目标，产品生动化标准，传统批发商转化质量等WDR (Wholesale Development Representative) 批发拓展代表基本工作是拓展批发业务技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案角色: 通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行工作职责 日常区域工作 每日查询各销售线路运作情况，

14、向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作 雇用、培训和激励临时员工。 协调 处理工休 假和病假。 区域支持 提供销售线路和保存档案方面的支持。 保证让CR随时可以得到销售工具和P.O.P。 协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送 跟踪措施和问题的解决 查找问题症结，完善业务运作。 积极参与解决问题。 在TDM指示下,执行解决问题的行动方案 精确收集KPI数据 负责处理重要的销售支持工作, 使TDM可以集中精力指导销售队伍TC (Territory Coordinator) 区域协调员技术创 新概念特点及案例继电 保护基础知识加快转变发 展方式课件家居门店业绩 提升方案基本工作是向客户推销产品CR (Customer Representative) 客户代表工作职责: 销售 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 争取最佳销售位置 争取推销市场设备 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求客户开拓代表的支持 产品生动化 管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换 恰当地给产品定价 按百事标准摆放, 轮换货架, 陈列和设备 充分利用售卖点材料 送货和服务 按计划完成客户拜访 作好收款和应收帐款工作 (直销) 坚持作好销售线路卡的登记等工作 确保车