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1、 培 训销售培训课程美国卡特比勒(CAT)公司出品的挖土豆机定价 24,000美元,比同类产品贵20%.当客户质询 时,你如何回答? 美国卡特比勒公司的营销人员的回答是: 20,000美元是挖土机的价格; 3000美元是产品优越的耐用性的增值部分; 2000美元是产品优越的可靠性的增值部分; 2000美元是优质服务的增值部分; 1000美元是零配件较长的担保期的增值部分; 28000美元是整体价格,给您优惠4000美元,最终的价格是 24,000美元.一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有枣子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买枣子啊？您看我这枣子又大又甜，
2、还刚进回来，新鲜得很呢！ ”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买枣子啊？”“啊”老太太应道。“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸枣子”于是老太太买了一斤酸枣子就回去了。第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买枣子啊？”“啊”老太太应道；“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。“我想买一斤酸枣子”与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店
3、主在给老太太秤酸枣 子时，边聊道：“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸枣子”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真 是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听 说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！” “那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一 斤回去给您儿媳
4、妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤枣子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每 隔一两天就要来这家店里买各种水果了。 在面对客户时，我们如何更好地做到像第三家店主一样呢？两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市 场，一个叫杰克逊，一个叫詹姆斯。在同一天， 他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日 ，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！ 从国 王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当 晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝 啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？ 我明天就回去。”詹姆斯也向国内公司的总部拍 了电报，“太好了，这个的人都不穿鞋子。我决 定把家搬来，在此长期驻扎下去！”
5、两年后，这 里人都穿上了鞋子。许多人常常抱怨难以开拓新市场， 事实是新市场就在你的面前，只不 过你怎样发现这个市场而已。 有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名,他已经 卖给过牙医一把牙刷,卖个面包师一个面包.卖给瞎子 一台电视.但他的朋友对他说,如果你能卖给驼鹿一个 防毒面具,你才算是一个真正优秀的推销员. 于是,这 位推销员,不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居 住的森林,“您好,“他对驼鹿说 “现在每个人都有应有 一个防毒面具“ “真遗憾,可我并不需要.“ “您稍后“推 销员说,“您已经需要一个放毒面具了“ 说着他便开始 在驼鹿居住的森林地中央建造了一个工厂.“你真的发 疯了“他的朋
6、友说到. “我只是想卖给驼鹿一个防毒面 具“ 当工厂建成后,许多有毒废气从大烟囱中滚滚而 出,不久,驼鹿来就来到推销员处对他说“现在我需要 一个防毒面具了.“ “这正是我想要的“ 推销员说着便卖给 了驼鹿一个.“真是个好东西啊!“ 推销员 兴奋地说! 驼鹿说:“别的驼鹿也同样需 要防毒面具,你还有吗?“ “你真走运,我 还有成千上万个“ “可是,你的工厂里面 生产什么呢? “ 驼鹿好奇的问 “防毒面 具“ 推销员兴奋而又简洁的回答 有些时候单靠说是完不成任务的,一 个伟大的推销员需要创造需求并推 销满足这种需求的工作. 这就是从战 术上升到战略的捷径! 经济学上对人的定义：有限理性的机会主义者
7、整体产品概念整体产品概念核心利益信用交货安装培训包装品牌 名称功能设计特色附加产品形式产品核心产品我们不卖产品，而是卖产品带给顾 客的好处或利益，它包括物质的和 精神上的。 客户购买的是结果，他们并不是购买产品和服务本 身。 一名病人购买一张治病处方，其结果是这种疾病的 痊愈； 一名司机到加油站为他的汽车加油，其结果是其汽 车可以正常行驶； 你在一家特别的饭店吃饭，其结果是你渡过了一个 美好的夜晚，有精美的食物和令人愉快的娱乐节目 。 不得不知的经济人特点1.人们面临权衡取舍 2.某种东西的成本是为了得到它 而放弃的东西 3.理性人考虑边际量 4.人们会对激励做出反应关于边际量和激励的更深论题
8、数量满意度销售的必备条件.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格 .说话灵活，能言善变 .有不怕失败，不怕气馁的心态 .了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏 你的缺点 .个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要 有一张奸诈的面孔 .工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及 时的跟进，反馈.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些 客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬 的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你 就需要采用朋友的方式与其交往，联系 .要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特 征，爱好，要求记住 多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世 界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多 与同行业的销售人员互相交流信息.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑 容常常挂在脸上 .酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意客户的主要划分：.普通散客(F.I.T).政府单位客人，团体客人.旅行社团体.会议团体.公司散客.长租客人.钟点客人客户类型
