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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*1营业厅主动营销技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案营业厅需要营销吗?2技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案3技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案4技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 业务受理区（营业员）： 营业员无主动营销意识，不能主动推荐业务、了解客户需求，开展针对 性营销 客户提出需求时不能清晰准确介绍业务和卖点 等候休息区（引导员）： 只是介绍业务的资费或使用，并不能
2、突出卖点、优惠、优势。 引导员在营销过程中中缺乏主动性 演示和体验区（引导员）： 不能结合当前营销重点演示及推荐用户体验新业务 引导员不能主动开展针对性宣传和营销工作； 营销技巧不熟练； 拆机挽留区（营业员）： 营业员对客户拆机不敏感，不能积极询问记录客户拆机原因，采取针对 性挽留工作主动营销存在的问题5技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案n客户流动性 强n营销时间短营业厅营销的难点6技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案积极！主动！业务熟练！7技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业
3、绩提升方案调整情绪达到颠峰状态学会面带微笑8技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案n自我激励n相信语言的正面力量n即使是超人 在行动之前也需要先“变身”9技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案主动营销业务受理区等候休息区演示和体验区拆机挽留区10技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案业务受理区（1）要求：主动向客户介绍推荐业务 并且积极热情业务办理的营业员能够根 据客户需求派发相应的单 张能开展针对性的营销，清 晰、准确介绍业务内容， 突出介绍业务的卖点(优 点、特点、优惠)
4、业务忙时：主动递送业务宣传单页“您好，这是我公司新推 出的*业务您可以了解 一下（业务体验区体验 ）”“我们最近正在做*活动 您可以到我们的业务洽 谈区了解一下”11技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案柜台交叉销售想出能够把你想要交叉销售的产品与客户已购买的产品联系起来的语言向顾客户描述你想要交叉销售的产品请求客户购买例：您好！现在办理装机业务如果同时申请来电显示业 务并签定在网两年的协议将赠送来电显示话机一部，您 是否需要呢？业务受理区（2）12技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案能开展针对性的营销根据用户缴
5、费单、用户所申请的业务、系统中资料向用户进行针对性的营销“您好！您目前使用的是*资费的AD上网业务，我们有一个让您上网速度更快同时更省钱的新业务您愿意听听看吗？”（针对包月、计时等资费的用户可建议其使用包年资费）业务受理区（3）13技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案主动营销业务受理区等候休息区演示和体验区拆机挽留区14技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案等候休息区（1）相关岗位：引导员要求：主动向客户介绍推荐业务并且积极热情引导员主动派发相应的单张并进行业务 讲解能开展针对性的营销，清晰、准确介绍 业务内容，
6、突出介绍业务的卖点(优点、 特点、优惠)15技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案主动问询用户做好营销及“预处理”工作根据用户需求进行针对性业务介绍n装机固话、AD、E6、E8等业务n交费派发宣传单页、推荐新业务引导员绝不仅仅是派发宣传单页而已等候休息区（2）16技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案主动营销业务受理区等候休息区演示和体验区拆机挽留区17技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案演示和体验区相关岗位：业务演示及体验区、业务洽谈区面对面的销售要求：演示和体验的内容结
7、合当前营销重点， 并重点演示和体验新业务引导人员或服务人员，能够有针对性的 开展宣传和营销，营销口径清晰准确。具备较专业的营销技巧促成业务受理18技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案A、 你是谁？B、 我为什么要听你讲？C、 你到底要讲什么？D、 对我有什么好处？E、 你可以证明是真的吗？F、 为什么我要听话照做？顾客心中问题：19技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案销售流程 富有吸引力的开场引发客户兴趣 与客户建立融洽的关系 探询客户需求 核心卖点的呈现 激发客户兴趣 巧妙化解异议 促成20技术创新概念特点及
8、案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案探询客户需求 创造良好的沟通扭转取得客户的信任和安心 以开方式（中立性）的问题，引导客户自行发表其对目 前情境的感觉 进一步探询客户的问题及需求 引导客户思考问题所产生的代价,引导客户体会问题解决后可能带来的价值 明确客户的期望和解决问题的意愿 21技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案有针对性地推荐你的服务和产品对各主要业务卖点做精简有力的包装以客户化情境及客户化语言表达 将特色及功能转换为客户的效益及价值 依客户反应即时提出差异化的优势 扩大差异化优势的价值和代价核心卖点的呈现22技术创新概
9、念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案1、列出5种以上营业厅前台营销产品2、分析各种营销产品的目标客户群3、写出该营销产品将会带给目标客户群的价值 或好处4、思考哪些信息或资料能引起客户注意或兴趣23技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案前台营销产营销产 品目标标客户户群价值值及好处处信息及资资料1、a 、b 、2、a 、b 、3、a 、b 、4、a 、b 、5、a 、b 、c 、营销看板24技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案巧妙化解异议你是否经常听到这样的话 “太贵了，*公司的更
10、便宜” “目前我没有购买计划” “现在我没有时间” “我要和家人商量一下” “我再考虑考虑” “这样做对你们有什么好处”25技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 先倾听客户异议，表示理解和认同其感觉，使客 户言尽其意，以掌握原因 澄清客户的需求并且了解其期望 不见得需要即时解释或解决，先以“假设性解决”来探测客户真实顾虑 客户是否接受即时解释并促成 引导客户从价格焦点到考虑其他因素，探索客户其他需求26技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案销售中的促成n假定成交法n物以稀为贵n二选一法n美景描述n替客户做决定27
11、技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案课堂练习n向一位想装宽带的用户介绍宽带业务n推销“七彩铃音”业务n小灵通销售28技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案用：新装宽带有什么优惠? 营：非常高兴有机会为您服务，请问您是单位使用还是个使用？ 用：个人使用 营：请问先生/女士，您一般上网都做些什么呢？ 用：聊天、看电影 营：是吗？我也经常在网上聊天、看电影（建立信任、融 洽关系），很多用户聊天看电影都会选择我们1M或2M的 速率，我们最近新推出了*的优惠套餐，这样算下来 是非常合算的（介绍相应政策）案例29技术创新概念
12、特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案用：网通的宽带比较便宜 营：您对费用的顾虑我明白，遇到谁都一样（同理心）， “在通 讯的使用上，除了对价格的考虑，您还重视哪些因素？” 用：我要再和家人商量一下 营：确实应该商量一下的，毕竟是经常使用嘛，不过我相信您的家 人一定也会赞同您好的眼光和选择是吗？ 用：我再看看吧！/不用了 营：好的没关系，如果考虑好了，您可以随时拨打10000号或到我 们就近的营业厅办理，非常方便。非常遗憾听到您这么说，不过没有关系，相信以后还有为您服 务的机会，您还有其他问题吗？ 用：那我再考虑一下30技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变
13、发展方式课件家居门店业绩提升方案领悟就算100次主动营销也没有一次成功，那你就做101次的努力吧，永 不放弃是成功的真理！31技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案拆机挽留32技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案拆机挽留区要求：客户保持区营业员要有客户挽留意识，具体 要求主动询问客户离网原因，并做记录33技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案推荐移机大礼包的优惠资费拆机类型解 决 方 案类型 1搬家类型 2类型 3类型 5类型 4不在西安居住房屋无人住电话用不上暂无人使用固
14、话使用不方便影响学生学习类型 6已有一部小灵通建议用户办理呼叫转移业务建议用户办理停机保号，以便日后使用建议用户把号码过户给自己的朋友新行销活动建议用户把需要拆的号码过户给自己的朋友费用出错建议用户办理停机保号，并找相关部门查找原因34技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案营业前台拆机挽留政策具体应用类型 7使用异网内网信号太差资费高其他丢机线路原因拆机类型解 决 方 案类型10类型11类型 9推荐具有针对性的优惠政策建议用户携机上原号，避免换号的麻烦灵活处理，尽力满足用户期望装宽带环阻大记录用户信息，及时反映相关部门，尽力挽留用户服务不满推荐具有针对性
15、的优惠政策类型 835技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案营业前台拆机挽留营销脚本营业员 留下用 户具体 资料。用户填写 业务受理 单。营业员利 用沟通脚本 的案例进行 挽留。用户：好的 ，谢谢！用户：不用了，我 已经决定要拆机了 。用户：因为*原因 ，所以我要拆机。用户：行，要不要填 什么单据？用户：我要办理*拆机 业务，你这里可以办么 ？营业员：先生（ 女士）您慢走！营业员：先生（女士 ）请您将业务受理单 拿到前台办理。您下 个月再来办理拆机手 续，如果您对我们的 建议感兴趣，可以再 来我们这里办理此业 务。营业员：先生（女士）请 稍等，我给您拿业
16、务受理 单。您电话用了这么长时 间，为什么要拆机呢？营业员：当然可以 办理。但拆机前要 报停一个月。营业员起身迎接：您 好！请问您要办什么 业务?标准、专业的业务宣传；热情、充分的业务展示36技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案类型：搬家用户：我要搬家了 ，小姐，你帮我把 固话拆了吧!营业员：先生(女士)，其实 您用不着拆机，我们推出的 移机业务，只收取工料费10 元，直接安装到位又经济有 划算，您不如考虑移机吧！用户：嗯，我 考虑一下。好 ，我办理移机 吧!(或过两天办 理)类型：房屋无人住电话用不上营业员：我 建议您办理 停机保号， 三个月只要 15元，还可 以保留号码 ，以后使用 也方便！用户：我 考虑一下 ，再看看 怎么办， 谢谢!用户：我家房子 没人住，每个月 白浪费20元月租 费，你还是帮我 把电话拆了
