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1、1XXXX 年公司营销中心销售政策为全面实现公司 2018 年整体营销战略目标，拟通过扩大市场总需求为途径，采用专业化营销策略， 建立以促销为核心的 “1P+4P” 模式和 “地区型营销组织”的“CRM”团队，特制定本政策，望贯彻执行：第一款2018 年销售目标以当期销售和连续回款为条件，设定 2018 年销售收入目标任务：指令性指标：5750 万；指导性指标：6500 万；连续回款率 80%以上；利润增长 10%。在今年的销售上，除巩固国内市场，稳步提升占有率外，有目的、有侧重的加强进口产品的推介和国外市场零的突破。同时设定有偿服务标准与价目，扩大备件、易损件和其它耗材的销售。第二款2018
2、年销售指标划分营销中心2018年指令性销售指标：5750万；指导性指标：6500万。划分如下：一、 华东大区 （包括山东、江苏、安徽、浙江、上海）1.81.81.51.82指令性目标：900 万元；指导性目标：1000万；二、南网大区（包括广东、广西、海南、云南、贵州）1.5121.51指令性目标：700万元；指导性目标： 800万；三、华中大区（包括湖北、湖南、河南、江西、福建）1.81.51.811.5指令性目标：760万元；指导性目标： 870万；2四、华北大区（包括北京、天津、河北、山西、内蒙古）221.81.51指令性目标：830万元；指导性目标： 950万；五、西北大区（包括宁夏、
3、青海、甘肃、陕西）1.21.21.27指令性目标：1060万元；指导性目标： 1200万；六、 东北大区 （包括辽宁、吉林、黑龙江）1.51.51.5指令性目标：450万元；指导性目标： 510万；七、四川重庆区域指令性目标：800万元；指导性目标：900万；八、西藏区域指令性目标：100万元；指导性目标：110万；九、新疆区域指令性目标：150万元；指导性目标：160万。合计：指令性目标：5750万元；指导性目标：6500万。销售收入超过600万元（不含进口项目）可单独设立办事处。第三款大区经理、区域经理与销售人员区域分配一、华东大区区域经理：XXX销售员：XXX待定 待定二、南网大区大区经
4、理：XXX销售员：XXX菁XX峰 XXX艳三、华中大区大区经理：XXX 销售员：XXX川XXXX 待定四、华北大区区域经理：XXX销售员：XXX待定待定五、西北大区大区经理：XXX销售员：XXXXXX辉待定六、东北大区大区经理：XXX 销售员：XXX俊待定待定七、台港澳大区3八、陕西区域大区经理：XXXX销售员：待定待定待定九、四川区域大区经理：XXX销售员：XXX待定待定十、西藏区域区域经理：待定销售员：待定十一、 新疆区域区域经理：待定销售员：待定总定员：3036 名。第四款销售员考核与提成办法一、销售考核分为三项：一是销售员年保底目标，完成此目标对应保障个人底薪； 二是个人分解销售收入目
5、标对应个人目标任务达成情况与月整体收入发放比例；三是利润目标对应个人提成比例；四是市场拓展业务目标对应销售员市场拓展的基本要求；五是阶段性促销奖励参照公司2018 年销售人员激励考核规定兑现；二、销售收入考核：销售员全年实现 80 万销售收入，发放个人全年底薪；销售员完成当月个人分解销售收入目标的，全额发给当月个人全部薪资。未能完成当月销售目标的， 以实际实现销售目标的百分比， 对应发给个人全部薪资的百分比；允许在一个考核年内，以丰补歉。提成不受影响；三、销售员除当月要求实现个人分解销售目标外，须按照公司要求填报“月报”和“周报” （具体要求参见第九、第十款公司 2018 年相关内容和规定）
6、。最低限度要求销售员，每月确定四个目标单位和陌拜 12 个目标单位相关人员。公司对销售员以上两种报表不定期检查、考核。凡在检查、考核中发现弄虚作假、蒙混塞责，或不按规定执行的，对照工作月报和工作周报管理制度处罚；对收入为零，业务考核也不达标的人员视为自动脱离管理，因此不承担任何责任或费用；四、利润考核与提成：一般情况下，按实现销售并收回货款，纯利润部分计算提成。费用实行“大包干制” ，即销售员提成部分包括其个人为实现销售而产生的一切费用；根据实现销售的状况不同，区分下列情况兑现：1. 自主开拓空白省市，提成 50%；2. 公司提供信息，空白省市，提成 45%；43. 公司提供信息，空白省市，销
7、售员配合公司达成，提成 40%；4. 销售员达成的老客户新业务，提成 35%；5. 公司提供信息，销售员达成的老客户新业务，提成 30%；6. 由销售员联系，并配合公司达成的老客户新业务，提成 25%；7. 公司提供信息，销售员配合公司达成的老客户新业务，提成 20%8. 公司提供信息，销售员达成前没有个人投入的，提成 15%；9. 销售员得到信息，由公司投入并达成的，提成 10%；10. 指令性指标以上的超额收入部分纳入年终考核。超额部分的利润，无论哪种情况均于与公司 55 分成。11.未完成团队任务的大区经理或区域经理各项提成递减 3 个点， 员业务员提成不变。12.销售员无业绩（实现销售
8、或回款）可借发个人底薪（以供职单位所在地标准借支） ；三个月以上视为自动离职，停发一切收入。如因擅自离职给公司造成重大损失的，公司保留追诉权；13.见习期销售员除必须完成公司相关定性考核目标外， 四个月内无业绩即予以辞退；14.根据公司要求，销售人员的提成部分应给公司提供发票。不能提供正式发票的，由公司为其代缴个人所得税。四、进口产品销售提成办法为鼓励公司销售团队实现进口产品国内市场的销售突破，经公司研究决定：1.年销售一辆 37.5 米全进口斗臂车， 除按第四款第二条规定提成外， 另给予个人赴美国考察一次，以资鼓励；2.年累计销售十台 11.52 米全进口斗臂车，除按第四款第二条规定提成外，
9、另给予个人赴美考察一次，以资鼓励。五、公司其他人员，以及公司以外人员促销政策为建立全员销售格局，强化“围绕销售，服从和服务于销售需要”的理念，创造连带营销、近亲营销、关系营销和辐射营销的条件，特制订本规定：1.公司所属其他单位人员在不占用工作时间，不影响本职工作质量的前题下达成销售的，比照非“公司提供信息”各条目兑现；52. 公司所属其他单位人员，以及外部人员提供信息，或中介、搭桥由公司投入达成的，奖给信息费、纯利润的 10%；3.本公司以外人员实现的销售，统提纯利润的 40%；4.本公司以外人员提供信息，与公司共同合作达成的销售，信息费比例以事前协商议定为准。原则上，不得超过 10%。第五款
10、 销售回款政策1. 工程或产品验收合格交付后，公司应在 30 个工作日内出具发票；2. 销售员应在 60 个工作日内收回货款；如逾期，每月扣除 5%的个人提成。以此类推；3. 回款超过 4 个月以上的，扣除全部提成；4. 回款超过半年以上，销售员停发工资以及其它收入。情节严重或带有明显故意拖欠公司货款，造成经济损失的个人，公司将依法追诉并请求赔偿，以维护企业的合法权益。第六款产品价格表及定价策略第一条公司产品概况（分工程建设、工程车辆、工具仪表、软件技术四大类，九大项） ：1.“电力培训中心”实训基地（按一个项目计算） ：各类室内外培训产品系列，以及提供全套策划和建造方案；2.电能计量资产定位
11、管理系统（按一个项目计算） ：硬件部分：即指组成智能表库的管理微机、条码采集器、全自动各类储表柜、密集柜、箱表架、流利架，以及扫描枪、平板推车、周转箱和双层取货车等硬件设施；6软件部分：指智能库房信息管理系统。3.智能存放柜绝缘工具智能存放柜（五个品种 WSGWSGL） ：绝缘工具温度、湿度与信息传输自动控制的存储柜体。是带电作业用工具标准智能库房的浓缩。设备自动调空，通过 LCD 屏显示数据。优点：放置灵活、移动便捷；接地线智能存放柜(五个品种 JDGJDGL） ：用于电力系统接地线存放以及远程监控其取用，可显示检修地点接地线装设与归位状态，防止带地线合闸事故；安全工具智能存放柜(五个品种
12、GJGGJGL） ：用于存放金属工、器具；4.带电作业工具库管理软件：以 PC 机为平台，使用 Microsoft SQL Server 关系型数据库，采用 C/S 软件架构，实现工具、入库、领用以及工具实验和库房静态、动态信息的控制与管理。5.输电线路接地线智能管理系统：适用于输电线路检修时临时接地线的智能定位跟踪、管理以及监控挂接状态全面解决方案实现有效闭环管理，为电网调度人员提供临时接地线挂接的实时，保证其使用、存放跟踪，避免误操作与丢失。6.电力企业安全设施规范化建设系列产品（按一个项目计算） ：主要用于电网系统各企业生产现场安全设施、标示建设。产品包括：安全标志；设施、设备标志；安全
13、警示线；安全防护；健康设施和环境设施等六大类。7.电力专用车系列：带电作业工具专用车(专利） ；配电网巡检检修车（专利） ；电力计量检验车；电力应急抢险车；7高压实验车；电力综合抢修车；绝缘伸缩式高空作业车；电力油务专用车；野战餐饮配送车；车载公用安全工器具箱（专利） ；线路抢修标准工具箱（专利） ；电力特种作业车系列（Dletc 代理，进口原装） 。8.电力工具，仪器仪表（共产进口）9.巩膜、射频识别系统：巩膜门禁考勤系统；RFID 车载工具管理系统。第二条公司产品市场报价一、 皮卡抢修车类 27万元/辆；二、带电作业工具车类 43万元/辆；三、计量车约75万/套；四、虹膜系统5万元/套；五
14、、智能工具柜类（喷塑）7800元/套；六、接地线柜类（喷塑） 7200 元/套；七、安全工具柜类（喷塑）4500元/套；八、接地线系统30万/套；九、车库、库房以面积和配置确定预算报价；8十、计量表库以面积确定预算报价；十一、标准化建设按客户实际需求配置确定报价；十二、11.2米 全进口斗臂车138万/辆；十三、37.5米 全进口斗臂车780万/辆。十四、公司新品或没有明确报价的产品，待成本核算完结后另行公布。在价格尚未公布前报价，须提前与公司确认。第七款销售指向一、电网电力经营管理方向：智能一、二级表库、计量检测平台（计量车） 、变压配电平台（箱变车） ；二、电网电力生产计划方向：带电作业工
15、具车及各种车辆、安全工具室、安全工器具存放柜，及智能安全工器具存放柜；三、电网电力安全防护管控方向：变电标准化安具室、 射频智能管理系统、安全工具信息管理系统（网络管理misinformation系统） ；巩膜门禁考勤系统四、农村电网管控方向：小型计量设备， 如车载工具箱、工器具存放柜、安全工器具以及变电所等；五 、 电 网 电 力 职 工 培 训 、 实 训 方 向 ： 库 房 、 变 电 站 、 安 具 室 、用于实训操作的安全工器具采购等；六、带电作业工器具方向：库房、 旁路作业、抢修作业、安全工器具采购第八款销售激励政策9一、 激励对象销售部全体销售人员二、 激励依据：合同净额（销售收
16、入）为准三、激励政策：1、2018 年首季（第一季度）完成指令性销售指标的个人或团队，一次性奖励1000 元；3000 元；2、年终考核全面实现指令性销售指标，回款率不低于 80%的个人和团队，年终给予一次性奖励 2000 元6000 元；3、见习期销售员，首次签单，奖励 500 元；4、签订科技项目并推广成功者，由公司研究给予一次性奖励。5.年终考核，对实现销售任务前三名的个人，与实现团队整体目标第一的区域，由公司在年终给予特殊表彰。第九款工作月报管理制度（沿用公司 2018 年制度）1.目的为有效推进公司营销中心工作，进一步发挥管理部门职能作用，加强信息沟通与交流，便于公司领导了解各项业务工作进展情况，公司实行销售人员月报制度， 要求各销售人员每月 1 号报送本月所在区域上月销售工作总结和本月销售工作计划到营销中心考勤员处，工作内容将在工作月报上反映。2.适用范围各销售人员。3.各成员职责10销售人员：按工作月报的模板详细填写，按时提交至营销中心考勤员处。副总经理:对各销售人员报情况进行监督和检查，仔
