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1、迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理*管理模式诊断报告 迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理导读项目小结战略分析组织结构分析营销管理分析采购管理分析运作管理分析财务管理分析人力资源管理分析企业文化分析下阶段计划迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理项目进程第二周 15/10-21/10宁波29/10-04/11宁波第五周 05/11-08/11访谈分析阶段 面访：40人（公司内部34人，供
2、应商5家， 国家有关经济部门1人）撰写报告阶段汇报第三周 22/10-28/10北京宁波宁波09/11员工访谈，高层 访谈，资料分析问卷调查，工作分析 ，供应商访谈，集中 讨论，资料补充撰写建议报告初稿 ，专家讨论修改报告中期汇报第四周第二期末第一周初步内部资料收 集，资料分析宁波09/10-14/10迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理导读项目小结战略分析组织结构分析营销管理分析采购管理分析运作管理分析财务管理分析人力资源管理分析企业文化分析下阶段计划迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售
3、数据分析定量分析中的误差与数据处理战略分析*在外贸行业的竞争环境下，进行了战略调整，并取得了 一定的成效，也遇到一定的困难。*在战略调整中，缺乏明确的战略规划，导致对战略方向 的不明确。在不明确的战略指导下，*的战略实施效果不 明显，并导致管理中的问题。迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理企业的管理活动是围绕战略进行的，战略的关键 在于企业如何在价值创造的过程中形成自己的核 心能力战略组织结构运行体系人员确定企业远景确定企业目标在内外部环境 下，为实现目 标确定竞争策 略根据实现战 略所需职能进 行机构设置根据职能实 现界定
4、组织之 间的关系保障组织结构运 行，制定：业务运作制度财务内控制度决策制度任务分解到 个人根据任务目 标要求进行人 员配置控制目标完 成过程与结果控制、调整迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理整个产业价值链中，众多厂商在不同增值环节创造价 值，同时获得利润，*长期以来以外贸为主研发采购制造物流国际 贸易国内 贸易批发零售新产 品开发 部门采购 部门制造 部物流 部门营销部门进口 商批发 商零售 商设计 中心如设 计院 、设 计公 司等采购 集团如采购 联盟、 专业采 购公司 等加工 中心专业 仓库运输 公司外贸 公司质检质检
5、 部专业 检验中 心价值增值过程一体化企业专业公司售后 服务售后 服务部 门特约 维修 商批 发商批 发商迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理伴随外部环境的变化，外贸公司选择向价值链横 向和纵向整合外贸行业代理差价日趋下降业务竞争日渐激烈人员流失行业借鉴：中技进出口公司：纵向整合，投资入股生产厂家、建筑公司等江苏海企：自行投资工厂宁波联合公司：横向整合，专做代理进出口权进一步放开国家改革开放力度扩大对外交流渠道日益增多国内经济向外向型转化即将加入WTO迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数
6、据分析定量分析中的误差与数据处理*在环境变化中基于对利润的追求和资源的控制 ，采取品牌战略，在价值链上进行了纵向延伸研发采购制造物流国际 贸易国内 贸易批发零售质检售后 服务研发采购制造物流对外 贸易进口贸 易批发零售质检售后 服务迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理在价值链延伸的同时，*的服务对象实质上由 供应商与国外进口商转向终端用户供应商 生产什么？国外进口商 卖什么？用户 能买到什么？供应商 能生产什么？国外进口商 能不能卖？* 提供什么？用户 想买什么？* 能否撮合？迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中
7、的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理*通过做品牌实现价值增值，取得了一定的成 果，品牌产品销售额增长较快 单位：万美元迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理在此过程中，随着品牌资源的定向投入，*也由 综合外贸公司向专业化公司过渡产品类别1995为例出口额2001年电动工具、打火机、 注塑机、五金水泵、工具、文具各类产品出口额变化 大，不稳定水泵出口额稳步上升迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理市场中 强势厂 商*在一定程度上也随之提高了
8、利润控制能力成本=价格-利润=价格+利润=价格-利润成本成本市场中 弱势厂 商市场中 竞争厂 商厂商可调节 因素厂商受控因 素*换汇成本的价格制定标准只是在做与不做中权衡，受制于外商与供应商，自身缺乏对 利润的控制能力，只能通过对交易的选择来影响利润。在竞争日趋激烈的市场中，可选 择的余地将越来越少，最后将被迫降低利润要求，从而使企业的盈利能力受到影响。做 品牌使*在部分地区具备一定程度的价格影响能力，从而控制利润水平。企业由于某种优势拥有市场价格控制能力， 通过调整价格或控制成本两种方式来实现利 润，也可以选择超额利润或树立高进入壁垒 保持竞争优势，一般为市场垄断企业或技术 垄断企业，如八十
9、年代国企、英特尔、微软 等，价格受市场的制约，厂商可以通过控制成本 来保证股东的利润实现。西方企业通常的价 格模型企业在市场中处于弱势，价格受市场制约 ，本身无优势，产品成本受供应商或自身 成本费用制约无法控制，利润的实现完全 依赖市场价格与产品成本的差值，自身无 力控制利润，利润一般小于行业平均利润 甚至亏损。一般为供大于求市场中无竞争 优势厂商，如家电业中科龙、华菱冰箱等 国有企业迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理利润来源逐渐集中于水泵及成套业务，形成公司的 主导业务资料来源：*内部资料分析注：以上毛利为销售收入减销售
10、成本和经营费用单位：万元*近年各部门毛利额*近年各部门毛利占公司比例迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理但在变革中，出现人员流失，造成销售收入的大幅下 滑，并对利润产生直接影响单位：万元左 轴右 轴迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理战略分析*在外贸行业的竞争环境下，进行了战略调整，并取得了一定的成效，也遇到一定的困难。*的战略调整缺乏明确的战略规划，导致对战略方向的不明确。在不明确的战略指导下，*的战略实施效果不明显，并导致管理中的问题。迅速改善中信银行
11、零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理 战略规划缺乏科学的分析和广泛的参与，属于拍 脑袋式决策，随意且不严密问题现状决策程序信息收集确定战略目标确定规划制定部门战略规划过程公司领导层根据公司短期业 务目标提出凭主观认识提出零散，基本没有市 场和竞争对手资料 ，仅依靠头脑中积 累的数据上层直接拍 板确定1、凭经验，时间有限 2、缺少专门分析人员1、没有分析外部市场结构和环境的变化 2、没有分析消费者需求的变化 3、没有分析竞争对手 4、没有考虑管理人才的配套是否跟得上1、不系统2、不全面1、缺乏上下双向沟通导致 结果战略规划技能积 累少，战略调
12、整 不及时，战略控 制无人长期关注资源使用分散， 形不成集中优势决策时对许多因素 未予考虑，随时根 据信息的获得进行 战略决策调整对全面信息掌握不足 难以让下层把目标转 化为工作热情迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理公司为实现平衡过渡，以温和的促进方式推进战略转 移，缺乏明确的长期战略规划和具体的战略实施措施现状缺乏规划，没有明确的发展方向； 企业战略定位不清晰， 对市场环境的分析缺乏足够的投入； 对战略性方向资源投入有限后果 无法合理分配企业资源； 组织结构设置不明确，公司制度不系统； 无法有效建立可持续企业文化； 无法
13、合理分配工作内容并建立有效考核标准提倡做品牌19972001提出虚拟企业CI策划1999迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理结果是员工知道*的发展方向是经营品牌，但对到 底什么是虚拟企业大部分员工感到迷茫访谈中 ，大家 对如何 做成虚 拟企业 存在疑 问，因 此引发 对企业 发展方 向和发 展前景 的怀疑大部分员工和业务员认为目前的经营定位是：外贸业务为主，结合品牌经营员工认为业务员认为迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理 战略实施中战略目标的不明确导致公
14、司在发展上无 明确的方向，以短期的业务目标为导向财务 我们应向股东们展示 什么？学习与成长 如何保持和提高能力?客户 向客户展示什么?内部经营过程 哪些业务过程我们应 该建立优势?目标近期财务指标相对 比较重视，但计划 制订随意，执行约 束不强对具体的业务 过程的要求建 立在财务指标 基础上以满足业务需 要为要求客户的合同成 为追求的最终 目标目标和计 划不明确战略目标的实现主要在于 保持长期的竞争优势，也 就是持续保持和加强核心 能力。核心能力依赖于上 述四个方面目标的实现。迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理在组织的各个
15、层次中，存在对战略的理解和执行 不一致公司业务员业务部门对战略目标的认识错位，着眼于经营收入，而对目标/市场份 额的要求仅停留于要求，无调查，对部门没有支持，缺少落实 措施和评价考核指标根据公司的指导开展本部门的工作，对公司的意图了解认识不 明确，或从自身利益出发回避公司的战略要求对战略目标的认识错位，对品牌，而对市场份额的要求仅停留 于口头要求，员工没有认同度和认真执行。缺少落实措施和评 价考核指标目标不能实现也 无严格措施，只 是奖金上有些差 别战略目标得不到明确的界定，公司对核心能力培养 缺乏方向，无法控制核心能力形成，只能听任发展阶段性及部门性目标的实现与否缺乏有力的控制， 影响公司的
16、战略总目标实现。迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理对战略的理解与认同不同，导致各部门对战略执行 结果的不协调单位：万美元资料来源：2000年业务统计数据各部门对品牌 建设的态度不 同，结果也不 同迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理还造成业务活动中重视财务业绩指标，忽视战略 性业绩指标，在核心能力的建设上考虑不多出口退税投资 回报率现金流品牌实力战略性指标财务性指标产品开发客户 服务企业存在的目的是获得利润，包括短期利润和长期利润。财务性指标保证公司的短期盈利能力， 企业的短期盈利一是为实现股东的回报要求，更重要的是为公司继续发展提供资金动力。战略性 指标保证公司的长期盈利能力，战略性指标实现的同时也形成了企业的核心能力，从而保持和增
