房产经纪人成功宝典

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1、房产经纪人 成功宝典2011年7月客户接听客户话术议价的办法面访房东待看过程中面对约看前中后内容以及促销诱导对方出价封杀客户第一次出价商圈精耕如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量如何利用名片去销售目录客户经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的

2、飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户概述a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为

3、你增加客户来源他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。客户建立良好坚实的客户基础b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络 1、整理客户的所有相关资料 电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等（越详尽越好）。 2、对客户进行分类 A类客户的定义： 1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定 要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争 取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯， 抓准时机一

4、锤定音。） B类客户的定义： 2) 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购 房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客 户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当 的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自 己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果，下次沟通中这类客户对于经纪人就 十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）客户建立良好坚实的客户基础C类客户的定义： 3) 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系 ，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房

5、子出现时，一 定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户 也是可以转变成为 B类和A类客户 4) 客源管理方法 A建立客源档案，详细记录客源信息。 B区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。 C定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意 向转变。 D培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实 在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。 E将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并 建立友好的关系。注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注

6、客户的变化。客户建立良好坚实的客户基础有效客源分为三种，怎么服务？ 实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 - 70%时间用在追踪服务。 潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 -20%时间追踪服务 。 没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 -10%时间用 在追踪服务。 3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。 4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的 过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。 C、做本区域不动产方面的专家因为专业才值得信赖。 1、硬件外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:

7、没有第 二个机会能改变客户对我们的第一印象。 2、软件具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证 知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。 3、提供专业的服务解绝客户的疑难超越客户的期望嬴得客户 的信赖产生对你的信任心甘情原付出。 4、作不动产专家应达到的目的让客户他或者他身边的朋友，只要有房 产方面的需求，第一个想到的就是你。客户建立良好坚实的客户基础A、优质服务具体体现在：1、永远多做一点，从细微入手2、了解客户需求的迫切性3、对客户永远要有耐心4、超越客户的期望 B、客户跟踪从那些方面入手：1、要持续、有效的跟进和联系 a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主

8、汇报带看情况；朋友有没有 房产需要打理。 b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。建议用“深圳君贤公司”的短 信群发，保持紧密的联系和推广之余，也不像电话那么烦人。 c 随时随地关心客户的生活 1)、节日问候、短信、鲜花 2)、搬新家的问候 3)、处理客户的难题及时、适时的进行客户跟踪 1)、尝试建立亲密的个人关系。 2)、经常向客户通报市场信息。 3)、了解客户的购买进程及最新的购买需求。客户提供最优质的销售服务暨钓鱼理论2、与客户建立朋友似的关系 人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。a ：老年朋友忠诚度高。中年朋友理性置业者青年朋友易沟通、易搞定b : 怎样建立朋友关系：1、真诚

9、相待、高度信任让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣3、树立良好的个人品质热情、自信，敬业4、多为客户的利益着想客户提供最优质的销售服务暨钓鱼理论成为了朋友，那就一切尽在掌握中牵着客户 的鼻子走，你还怕不成交吗？网络营销接听电话话术错误话术： 客户来电寻人 一、角色扮演： （A）：经纪人 （B）：客户铃 （A）：XX产，您好！（B）：请问徐小姐在吗？ （A）：他不在耶!您哪里找？（B）：那不用了，我再打好了啦！ （A）：谢谢您！ 客户来电问案件 二、角色扮演： （A）：经纪人 （B）：客户 铃 （A）：XX地产，您好！ （B）：请问你们在报上登的那套X

10、X花园要卖是不是？ （A）：对！对！请问 （B）：请问这一间在哪里？卖多少钱？ （A）：嗯！这房子在XX地区，是125平方米，170万元 （B）：170万，那么贵！在那么远的地区就算了啦 （A）：好！好！谢谢！从以上两个案例中，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准买方 客户资料，在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋，而弃之于地。接听电话话术三、角色扮演： （A）：经纪人 （B）：客户铃 （A）：XX地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？） （B）：请问徐小姐在吗？ （A）：嗯！真是抱歉，1、她刚才还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去 看房子了，2、请问您也是要卖房子吗？ 【解析

11、】： 1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让客户能感受这徐小姐一定服务不错 ，所以好像常有人委托卖房子，也顺便帮同事宣扬，让客户感受。 2、以问句导出此客户为何种客户？ （B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！ （A）：是！是！那先生您是打算再看一次还是 【解析】：以选择式测出客户需求 （B）：没有啦！我是要问她房子的资料。 （A）：是！如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽快回您电话，或 者我帮她为您服务，好吗？ （B）：那不用了，我再找她好了。 【解析】：已经了解对方需求，此乃买方客户，故继续要导出客户资料。接听电话话术（A）：是！请问您是王先生吗？ 【解析】：以疑问选择让

12、客户直接回答，并说出正确答案，因为有些客户如 直接问贵姓，则会因感觉问及私人资料，就直接拒绝回答直接告之那不用了！ 我再打。 （B）：不是耶！我姓李 【解析】：此感觉只认为纠正您的错误。 （A）：是！我是徐小姐的同事，1、因为昨天我好象有听她谈过；2、您是看XX小区的那位先生吗？ 【解析】： 1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了解此接洽过程， 并接读下一句话之用意。 2、以随意一个案名让客户导出正确案名。 （B）：不是，不是。我是看世茂滨江花园的！ （A）：是！是！您是住古北那位李先生吗？ 【解析】：已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定 区域以求地址与电

13、话。 （B）：不是！我住在浦东！接听电话话术（A）：好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回电话，您是住浦东，那么浦东的电话是6854【解析】：当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域性电话之前几码， 试图说出已知之前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。 （B）：我的电话是吗？嗯，号码是6854-1234，那么麻烦您请她回个电话给我！ （A）：是，是，没问题，一定请她尽快回电话给您！ （B）：好！好！谢谢您！接听电话话术客户来电问案件 四、角色扮演：（A）：经纪人 （B）：客户铃 （A）：XX地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？） （B）：请问，我在报纸上看

14、到你们世茂滨江花园的房子要卖，在哪里？要多少钱？ （A）：房子小陆家嘴，房子很不错本身格局很高，价钱也很便宜耶！ 【解析】：先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不告知总价，以此屋之优点先介绍，吸引客户兴趣。 （B）：嗯！小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您！ 【解析】：由此回答显然区域已非客户需求，须迅速导出其需求区域。 （A）：请问一下！您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可以接受吗？ （B）：联洋我可以接受，但我小陆家嘴可能没有办法接受！ （A）：我怎么称呼您呢？您是 【解析】：只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。 （B）：我姓李！接听电话话术A）：李先生您好！ 1、我姓陈，

15、耳东陈，我是XX店主任，因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子 ，价格和您的预算也差不多； 2、如可以接受的话，我可以向您介绍几套联洋的房子。 【解析】： 1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试图提升自己的形象 。 2、以很客气的不定词，组成疑问句。如何接电话是一门很重要的学问，同样也是能够成功引导客户从电话中走进现实 的关键一步，很多刚入门的经纪人经常会有1个问题，就是自己的来电量太少，当 然这个是一方面，另外一方面也是你在电话推销自己的同时方法不当，也容易流 失一些潜在的客户！当然并不是每个客户都必须花上很多的事情去磨嘴皮子，经 纪人一般都有一个天性叫触角，很敏感度，这个不是先天的而是后天培养起来的 ！接听电话话术议价的办法委托时预防议价在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有 卖出去的把握，事先给房东打预防针。自住屋主放鸽子议价事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时 再通 知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因 ），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。议价的办法市场行情分析法优势：尽量掌握房子的情况并发挥劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供 现象、国家对房地产的严格调控政策