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1、社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络如何提高销售业绩销售人员必修课程九州互联农牧网络社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络1、什么是销售业绩？在有限的（月）时间内实现的销售量或者销售额。社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http
2、:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络2、怎样才能提高销售量或者销售额？在有限的（月）时间内获得更多的订单或者更大的订单！社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络3、怎样才能在有限的（月）时间内获得更多的订单？访问更多的客户；提高访问的成功率；维护好老客户，不断获得连续订单；社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e
3、- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络4、怎样才能在有限的（月）时间内获得更大的订单？销售大产品；销售组合产品；销售给大客户。社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络5、怎样才能在有限的（月）时间内访问更多的客户？问题一：业务员每月应该用多少天时间访问客户？答：每周四天，每月四周，每月16天。问题二：业务员每天应该访问几个客户？答：确保有效访问两个，争取三个。每月确保有效访问32个，争取48个！问题三
4、：业务员连续访问客户几天应当休整一下？答：两天！社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络结论：业务员应当采取“212”工作法。“212”工作法：连续访问客户两天，休整一天，再连续访问客户两天。理由：1、业务员高昂的“工作状态”只能维持两天，否则“工作状态”不明显；2、客户一般只能提前两天约准，周工作计划中间需要一天时间调整；3、两天访问四到五个客户后一般会有一个订单，需要处理和落实订单。星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日确保访问 两个
5、客户争取访问 三个客户总结 和落 实前两天 的访问结 果，约准 和调整后 两天的访 问计 划。确保访问 两个客户争取访问 三个客户总结 和落 实前两天 的访问结 果，约准 和调整下 周一二的 访问计 划彻底休息社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络6、怎样才能预约到客户？答：多约几个，总能约到你需要的客户数量。多约几次，总有一次客户会约见你。社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http
6、:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络7、怎样能够“约到”新客户？第一、直接预约法：直接打电话预约。成功率比较低。需要在很短的时间内介绍清楚自己是谁、公司是谁、做什么的、怎么获得客户的电话的、有什么目的（能够给客户解决什么问题）、提出预约的请求，这样客户一般没有耐心听，建议先发一封信或者传真，在信上提出，自己打算在什么时间给客户打电话，电话里只约时间就相对简单了。第二、间接预约法：通过一个客户认同的（一定要核准）中间人介绍去预约客户。第三、情景预约法：利用公司的研讨会、招待会、展览会等等一切场合巧妙地接触和认识客户，并顺便提出一个预约请求
7、。社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络8、怎样能够“约到”老客户？第一、前一次访问就要为下一次访问做好铺垫，找好理由。第二、亲自送货、收款，顺便访问。第三、带专家和技术人员提供技术支持和服务。第四、答谢。送礼品、请吃饭等等。第五、顺路看望。第六、邀请客户参加研讨会和出席其他聚会、访问我公司等。社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e- / www.e-e-feed
8、& e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络9、怎样才能“约准”客户？答：让客户重视你的预约。“别人会重视你重视的事情”！你时间观念很强，别人也会把你的事情先排 进日程表。社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络结论：“约准”客户的“三步曲”第一步：提前一周“约到”客户。（多约几个总能约到客户）。（必须做周计划，最迟在星期日要约好下一周计划拜访的客户。）第二步：提前一到两天再次确认预约。（打电话或者发短信，短信内容一般这样写“我将乘坐某某日
9、某某车次到贵地，并于已经约定的时间某某点钟之前准时登门拜访”，感谢您的接见。客户如果有变化会通知你，你调整一下计划就是了。第三步：出门之前，或者提前一到两个小时第三次提醒客户。打电话或者发短信，内容是“我在去往贵公司的途中，大概几点钟之前一定会赶到，感谢您的等候。社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络10、客户不守约怎么办？答：做好“备约”！备约就是只做预约的第一步，不做第二步。原来预约的客户 不能确认时，再去确认备约的客户。或者，时间有富
10、余的时候，可增加一次访 问，这时动用备约客户。“备约”一定要说清楚是初步约定，提前一两天再最终 确定，不能确定时一定要打电话给客户解约或者推迟（变成下一次的预约）。星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五预约客 户 （确保）两个两个两个两个备约客 户一个一个两个两个确认或 调整， 或增加确认或 调整， 或增加社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络阶段总结1、采用“212”工作法，确保每周完成8个有效访问。2、休整和彻底休息很重要，“工作状
11、态”必须保持。3、预约客户的“三步曲”和“备约”是确保约准客户的关键。社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络11、怎样提高访问客户的成功率？问题一：什么是成功？答：达到目的，获得订单，获得客户! 如果我们认识到一次访问是 不可能获得订单的，更不可能获得一个客户，那我们就应当明确我们每 次访问的目的，只要达成目的，就是获得成功。如果获得客户是我们的最终目标，那么实现这个最终目标，我们需 要经过哪些历程呢？一个客户是如何建立起来的呢？社会主义核
12、心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络 12、客户发展的历程和开发客户的工作步骤准备备工作第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步伺机挽回 流失客户稳定和扩 大业务要求并获 得订单进行试用 或试验解决客户 拒绝提出方案 和产品了解客户 真实情况锁定访问 目标潜在客户户目标标客户户启动动客户户疑难难客户户意向客户户随机客户户核心客户户流失客户户社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/ww
13、w.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络 13、不同阶段的工作目的和目标是什么？步骤客户状态访问目的争取达成的目标准备阶段潜在客户初步筛选目标客户第一步目标客户介绍自己，了解客户情况， 探询客户需求，寻找销售机 会确定是否值得进一步开展工 作，基本锁定目标产品第二步启动客户提出销售的产品或者方案， 聆听客户的意见，收集客户 拒绝就客户的需求达成共识，对 产品或者方案逐步达成共识第三步疑难客户解决客户提出的各种问题， 化解客户拒绝解决客户疑虑或者拒绝第四步意向客户从理论进入实践，通过试验 或者试用最终解决客户疑虑让客户相信我们所说的第五步随机客户争取
14、订单获得一个订单，无论大小第六步核心客户稳定和扩大销售了解客户满意度，稳定老 业务，开发新产品和新业 务第七步流失客户维持关系，寻找机会抓住机会，重新开展业务社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识http:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络结论明确每一步销售工作的目的，每一次访问都力争达成阶段性 目标，平均45次访问就可能获得一个订单。再次强调要点每次访问客户一定要明确目的，设定阶段性目标！社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识h
15、ttp:/www.e- / www.e-e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络14、成功销售的要素是什么？一、成功的销售的定义：需求产品满意（一个销售是以客户满意为句号的，没有获得客户满意的销售是失败的销售，没有留意客户是否满意的销售是没有完成的销售。）二、一个销售能否成功取决于：明确的需求（双方达成共识，建立客户期望值，B）恰当的产品（最适合客户的产品，以客户需求为尺子，用产品的卖点和客户的需求比较，而不是直接和竞争产品比较，A）恰好的时机（客户对需求的重要性和紧迫性都认同）适当的方法（客户对销售人员的工作方法、工作态度，以及双方对各种交易的条款都基本认同）社会主义核心价值体系质量体系审核的类
