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1、建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材商业地产的招商策略商业地产的招商策略 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材商业地产招商中存在的若干问题1. 供求关系失衡：商业地产VS消费市场 2. 没有市场定位或市场定位有偏差 3. 业态组合不合理或不切实际 4. 建筑结构设计上存在缺陷 5. 租金的障碍：开发商的收入与商家的成本 6. 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区 7. 缺少优秀的招商人才和招商管理人才 8. 缺
2、少明确有效的招商策略 9. 缺少在招商环节的执行力 10. 缺少专业的商业运营管理团队建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材商业地产招商中的十大昏招1.先盖房再招商VS招商越早越好2.市场定位过程中盲目追求高档次、大体量3.业态组合中的主力店一定要选国际大品牌4.重销售、轻招商、轻后期运营，只顾眼前利益5.售价和租金定价严重透支行业利益，只杀猪不养鱼6.招商推广主要靠忽悠7.不管是什么商户，谁出价最高就租给谁8.签的合同租期越长越好9.只要招商成功就万事大吉了 10.对招商代理机构的合作条件极尽刻薄建筑面
3、积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材大型商业物业招商策略三部曲 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材招商目标的选择：企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经 营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力 。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定 位情况来确定，具体说应考虑以下因素：(一)项目自身的市场定位； (二)项目所在地的消费状况； (三)投资商和发展商的自身资金情况； (四)拟引进商家的市场定位、发展战略；
4、第一部：招商原则和准备过程 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材招商谈判的目的在于使参 与谈判的商家能符合招商企业 的目标和利益需要。要达到这 一目的，招商谈判必须针对谈 判的特点，确定一些基本原则。 招商谈判原则的确定 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材(一)招商谈判的特点 1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，而具 体的谈判对象交易条件又是多样的、变化 的。这就要求企业的谈判人员要
5、围绕本企 业的经营范围，广泛收集信息，了解市场 行情，并选择适当的方式与社会各方面保 持广泛的联系。 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材2谈判条件的原则性与灵活性 企业招商的目标要具体体现在谈判条 件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但 其弹性往往不能超越最低界限，这一界限 是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就 决定了企业谈判人员要从实际出发，既要 不失原则，又要随机应变具有一定的灵活 性，以保证实现招商谈判的基本目标。 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商
6、贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材3谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式 可以是口头的也可以是书面的，谈判 过程往往需要反复接触。这就要求谈 判人员要重视谈判策略与技巧，注意 语言表达和文字表达的一致性。因此 谈判人员要有比较好的口才和文字修 养能力，也要有较强的公关能力。 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材(二)招商谈判的原则根据招商谈判的特点，谈判双方要取 得共识，促使谈判成功应遵循以下原则 ：1坚持平等互利的原则 平等互利原则，要求谈判双方在适 应对方需要的情况下，公平交易
7、，互惠 互利，这是保证谈判成功的重要前提。 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材(二)招商谈判的原则2坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要 共同遵守协议。重信誉、守信用是商家 基本的职业道德。在谈判过程中；应注 意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行 ，保证言行一致，取信于对方，以体现 真诚合作的精神。 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材(二)招商谈判的原则3坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要 对
8、人谦让、豁达，将原则性和灵活性有 机结合起来，以更好地达到谈判的目的 。 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上 和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：(一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册 是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料， 关系到企业的形象，该手册突出如下关键点： 1.通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立 基本点核心地段的商业物业。 2.通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣 誉，突出其在项目所在地的地位。 建筑面积计算规范解
9、决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材招商谈判的准备招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败， 在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价， 预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。第一、承租户的选择确保租金的来源。第二、需要保证购物中心的商品种类的完整性。第三、需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性 。 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材招商谈判的准备1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需 求目标、可接受目标、最低目标等
10、；2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况， 谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策； 3、选定谈判方式； 4、确定谈判期限。 (二)准备谈判的依据 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材(三)组成谈判小组 1、挑选谈判小组的成员；2、制定谈判计划； 3、确定谈判小组的领导人员。招商谈判的准备建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材第二部：确定招商方式与渠道 商业物业项目招商的方式主要有两种， 即：（1）、委托专业招商咨
11、询机构进行项目招商； （2）、自己搭建招商团队进行招商工作。对于商业房地产项目来讲，将国际知名零售 商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招 商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，所 以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目 的前期招商更能有效促进项目的进展。 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材招商渠道招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤 以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举 办的各种招商活动，它是一种跨国界、跨经济形 态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文 化领域，前往国家和地区的对外
12、投资法律、语 言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商 活动产生直接的影响。招商企业要根据项目拟引 进的 商家情况，选择恰当的招商渠道。建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材1、项目洽谈会。 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携 拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点 是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办 者可以派遣技术专家与客商直接 进行接洽。2、项目发布会 项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的 场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述
13、招商项目的特点和技术 、资金要求，以期吸引客商。3、经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资 方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商 。 招商渠道建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材4、投资研讨（说明）会 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常 是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资 战略、政策 、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚， 又重务实，主办单位可以公布一些项目进 行招商，可以介绍 本地区的投资环境和利用外资的政策
14、，达到宣传的效果。5、登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派 出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国 公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投 资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作 事宜。其特点是机动 灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。 招商渠道建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材第三部：制订谈判策略 明确谈判目的：招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标 ，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中 ，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的 目的
15、而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定 招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目 标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的 就可以实现。 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材招商洽谈的目标可以分为三个等级：第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级 的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功。第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这 一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功。第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的 目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。 建筑面积计算规范解决问题方法
16、和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的 最佳利益目标。此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确 定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的 成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地 点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各 方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的 关系及可能发生的费用，等等。 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实 现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响 其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的 。 招商洽谈的策略主要分以下三方面： 建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材调查了解合作方在招商洽谈中
