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1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究Date1课程大纲p产品背景 p产品介绍 p承保方案 p市场细分销售话术 p销售分析销售技巧万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究Date2背景-政策环境十一届三中全会以来，中央共有九个“1号文件” 关注和解决“三农”问题。 党的十七大把解决好农业、农村和农民问题，放到 了事关全面建设小康社会大局和全党工作重中之重 的高度。落实党中央和国务院关于“三农”的精神 ，其中的一项重点和难点是低收入人口的保障问题 。 作为一种有效的扶贫和金融发展手段，小额保险受 到了国际社会的广泛关注。国际保险监督官协会、 国际劳工组织、世界银行等国际组织
2、都在研究和推 广小额保险 。 小额保险是为农村和城市低收入人群提供的一种简 易保险，是一种市场化的金融扶贫手段，被越来越 多的发展中国家广泛采用。 Date3背景-行业环境中国保监会积极响应党中央号召，提出：积极发展农 村小额人身保险，把保险服务向广大低收入农民延伸 已经成为行业义不容辞的责任，也是国际金融服务发 展的大势所趋。 去年以来，中国保监会经过认真研究，提出了小额 保险发展的政策建议，在今年全保会上把小额保险 的发展确定为一项重要工作，又出台了小额保险发 展试点方案（保监发200847号）。 全国已有八家同业公司积极要求、主动申请进入农村 市场，开展小额保险试点工作。 中国人寿获准进
3、行小额保险试点。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究Date4背景-市场需求广大农村居民购买能力低而风险保障需求十分迫切 。 在缺乏社会保障体系的农村地区，小额人身保险是 解决农村贫困人口基本保障的有效方式。 小额保险是小额金融的重要组成部分，也是一种有 效的金融扶贫手段。 小额保险通过保护小额信贷机构的贷款安全，有利 于扩大小额信贷的供给规模。 我国中西部8省区432个行政村问卷调查结果Date5小结环境良好，条件成熟市场广阔，利国利民体现价值，保障民生紧抓机遇，奋力前行万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究Date6课程大纲p产品背景 p产品介绍 p承保方案 p市
4、场细分销售话术 p 销售分析销售技巧万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究Date7产品-销售主导思想让农村低收入人群“人人拥有一份中国人寿保障”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究Date8产品-总体特点一、保费低廉从费率结构上看，我国农村居民的意外伤害、疾 病和死亡发生率要高于城市，但我公司在发生率和 费用率的设定方面，特意为农村小额产品做了一定 倾斜。低保额将直接降低保险费水平，发展中国家 的农村保险产品的一大特色就是保额较低，符合农 民的支付水平，我公司的农村小额意外险和定期寿 险保险金额在10000元到50000元之间.Date9产品-总体特点二、短期险为主
5、此次开发的九款产品全部是保障型产品， 不包含任何投资、储蓄功能。从产品结构上 看，以短期险为主，并附以适当的五年期（ 三年期）定期寿险，产品的重点，在于化解 与农村居民切身利益最相关的意外伤害及身 故风险。Date10产品-总体特点三、核保理赔手续简便在承保环节和理赔程序上，对条款进行 了一定程度的放宽。因为一旦出现理赔纠纷， 将对我公司（乃至整个保险业）的信誉产生不 良影响，因此，产品在设计之初就充分考虑到 “投保简单，理赔快捷”的实际要求。 Date11产品-总体特点考虑到我国农村现实的金融、交通和通 信现状，本次推出的九款产品全部是一次性缴 费，并且短期险产品还设定了三十日的宽限期 。短
6、期险的“宽限期”条款，除了满足农村居民 缴费的方便性以外，事实上相当于赠送了投保 人一个月期间的保障。四、交费方式简单Date12产品-总体特点与一般的人身险产品相比，这九款农村小 额保险产品的除外责任限制缩减幅度较大，其 本质还是为了扩大保障范围，客观上增加了产 品对农村居民的保障力度。五、除外责任较少Date13课程大纲p产品背景 p产品介绍 p承保方案 p市场细分销售话术 p销售分析销售技巧Date14承保方案定额卡折 目标市场以农业劳动为主的农村居民 保险需求特点意外风险需求 保险设计思路满足意外风险基本需求，低保费 使用条款国寿农村小额意外伤害保险条款“国寿农村小额保险”安民 卡Da
7、te15承保方案定额卡折产品责任保险金额保险费特点国寿农村 小额意外 伤害保 险意 外身故 意外残疾 意外烧伤10000元20元满 足意外 基本保障 保费低廉“国寿农村小额保险”安民卡Date16承保方案险种组合 目标市场有一定经济收入的农村居民 保险需求特点意外风险需求 保险设计思路满足意外风险需求，适度保障、低保费，保险责 任加入意外医疗 使用条款国寿农村小额意外伤害保险条款附加意外伤害医疗费用保险条款 “国寿农村小额保险”护民 卡万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究Date17承保方案险种组合“国寿农村小额保险”护民卡产品责任保险金额保险费特点国寿农村 小额意外 伤害保险意
8、外身故 意外残疾 意外烧伤10000元3 5元意外保障 范围全面 保障适度 保费低廉附加意外 伤害医疗 费用保险意外医疗200 0元合计120 00元Date18承保方案险种组合 目标市场经济相对比较宽裕的农村居民 保险需求特点意外风险需求 保险设计思路满足意外风险需求，高保障、低保费，保险责任 加入意外医疗 使用条款国寿农村小额意外伤害保险条款附加意外伤害医疗费用保险条款“国寿农村小额保险”爱民 卡Date19承保方案险种组合“国寿农村小额保险”爱民卡产品责任保险金额保险费特点国寿农村 小额意外 伤害保险意外身故 意外残疾 意外烧伤20000元5 0元意外保障 范围全面 保障度高 保费低廉附
9、加意外 伤害医疗 费用保险意外医疗200 0元合计220 00元Date20课程大纲p产品背景 p产品介绍 p承保方案 p市场细分销售话术 p销售分析销售技巧 p经营管理Date21目标人群 农村低收入人群 外出打工人员 当地农村从事医疗、建筑、砖瓦制造、运输业经 营、驾驶各类农机具等技术人员 各类种、养殖专业户等务农人员 已经拥有保险的相关人员 在家务农人员和农村家庭主妇 村干部 小企业、厂矿、乡镇企业人员 有条件的可以以居民组、村为单位团体形式承保 。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究Date221、没有固定职业、低收入的农村居民这类人占比较少，家庭条件差，对未来没计划，没
10、条件选择其他保险及其他想要的生活方式和必需品。保险需求：意外、伤残、身故。策略：依托本险种出台，让他们享受保险保障。话术：这么多年了辛辛苦苦，风里来雨里去，一直没有生活的保障，真是辛辛苦苦几十年，一病回到解放前，我们不仅要努力赚钱，更要想办法让赚到的钱不流失，公司今年推出了专门针对咱们农民的险种，农村小额保险，交费少，保障高，解决我们的风险保障问题，我给你简单介绍一下吧。市场细分及销售话术Date232、外出打工家庭这类家庭主要人员长年外地打工，收入较高，但在家时间较少，逢年过节才回来。保险需求：意外、疾病、养老及投资。策略：了解打工基本情况，回家时间。话术：王嫂，您现在的日子真是让人羡慕啊，
11、大哥在外有收入，儿女在家又乖巧 ，你俩一个主外一个主内，生活没有烦恼，您可要做好这个好管家呀 ！现在有一种方式不但能帮您保障家庭平安，还能保障日后的富裕生活 ，我给您说说很简单！市场细分及销售话术Date243、农村技术人员主要指依靠自身技术而获取较高劳动报酬的人。如泥工、电工、木工、司机等其特点是收入稳定，但职业风险较大，意外保险需求为先。策略：可以帮客户联系点业务，甚至可以麻烦他给自己帮帮忙，在建立信任的基础上帮助其树立正确的风险观念。话术参考：1、盖楼，有装楼梯和装电梯两种方式，但一定会有楼梯，作为安全通道，这份保障组合就犹如咱家的楼梯。2、您每天跑运输，车上一定常备备用胎，以防跑气、漏
12、气和爆胎，那保险就像人生的备用胎，防止人生路上的各种风险。市场细分及销售话术Date254、各类种、养殖专业户主要指农作物、经济类作物种植者，家庭、作坊式养殖者等。需求：意外需求为先。策略：积极向客户提供有关产品销售情况的信息，帮助客户致富，顺便向客户灌输风险意识，投资理念，从而成功销售保险。话术参考：1、花无百日红，人无千日好，凡是要想到前面，买保险就像种树，在树小时浇水灌溉，树成才就不用管了，可以获得回报，还可以帮忙遮风挡雨。2、张大哥，你看你养头猪，要年年照顾他，回报随市情也不确定，长期没保障，而我公司新推出了一款农村小额保险，每年花的钱都不到半只猪，可它却能提供给你坚实的回报和保障！抵
13、挡人生风险，眼下和将来都有保障。市场细分及销售话术Date265、小私营企业主和乡镇企业（针对雇员）主要指依靠自己的小企业受益，雇用他人但担心雇工风险，其特点是发展不成熟、成本控制意识较强、人才流动频繁、经营存续时间较短、福利保障薄弱，保障程度 低。保险需求大多为基本保障类，一般为意外保障；保险的个性化需求程度较低，人均保费预算少，保额低，但是对管理层和技术核心层比较关注。策略：可以通过业务往来互相熟悉，并在了解的基础上帮助其树立正确的风险观念，重点是使其为所有雇员投保。话术参考：李老板:最近忙吗?您生意越做越大，可操的心也是越来越多了，哪个员工不小心，我们做雇主的都脱不了干系，不如把这份风险
14、转嫁出去，真正做个甩手掌柜，刚好公司推出了一款非常适合的险种:国寿农村小额团体意外伤害保险/国寿农村小额意外伤害保险,这个险种正好满足您的需求:交费不高,保障全面, 意外伤残都保。现在我就给你讲讲吧.市场细分及销售话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究Date276、小私营企业主（针对雇主）主要指依靠自己的小企业受益， 其特点是收入相对高，职业风险较大，个人往往是家庭经济支柱，意外保险需求为先、辅以疾病、养老、投资。策略：可以通过业务往来互相熟悉，并在了解的基础上帮助其树立正确的风险观念，重点是使其为自己和家人投保。话术参考：您是家庭顶梁柱，是家庭经济主要来源，也是家人未来的关
15、键，就象是提供全家安居乐业 的房子，如果房子被小偷偷了，那家人就会出现困境，您说是吗？中国每年有10万人是不该走的，是什么原因造成的？意外！为保证家庭的安居乐业，为家庭做好经济的防盗，我们公司推出特别计划，帮助我们经济 防盗，一起看一下市场细分及销售话术Date287、已经拥有保险的相关人员这类准客户以前已经有过相应的保险，说明他们的保险观念很好，且收入也较为可观。需求：保障型保险是基础。 策略：通过他们观念较好的这个优势，继续开发，全面保障。 参考话术：我们辛苦赚钱为的就是到老了手中有钱，心里不慌。这款小额保险每年只需交百十块钱，身价保障高、您以前的险种重投资，而这个险种重保障，是对您保障的
16、补充，是对您生活的呵护，是为您辛苦赚的钱安了把保险锁。市场细分及销售话术Date298、乡村行政干部这类准保户主要指乡镇书记、乡长、村委会主任、村委会会计等。他们在当地的影响力相当大，往往也是家庭致富的带头人，个人也有经济能力投保。需求：个人投保、保险村建设。策略：要进行专业性的保险需求分析，可借助县域版客户需求分析工具。个人、团体均可保。话术参考：你看看，根据我们公司的专家分析，咱家的保险保障还得补充，您是领导，意识超前，带个头吧，在您的带动下，咱们也打造一个保险村，有利于村里的稳定和谐，有利于村委会的管理。市场细分及销售话术Date30这类准保户主要靠治病救人为主要生活方式，他们在当地的影响力相当大，个人也有经济能力投保。需求：意外、疾病。策略：要进行保险观念宣导，可借助此类人向更多患者介绍。话术参考：医生是为了治病救人，你这些年在村里也深得民心，但因为您的职业，相信
