《会籍顾问岗前培训ppt培训课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会籍顾问岗前培训ppt培训课件（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理会籍顾问岗前培训迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理目 录 必须了解的基本概念 会籍顾问的个人任务及其分解 会籍顾问日常工作内容及高效工 作手册的使用 销售各环节工作的基础技巧 信息获取的基础途径 面对竞争对手和竞争伙伴 上岗前的心理准备 会籍顾问的职业素质迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理必须了解的基本概念迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统
2、企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理 约见（Appt） 实赴约见（Appt Show） 约见实赴率（Appt Show Ratio） 约见管理一览（MAB） 走入（WI） 移交（TO） 来自走入的营业额/来自约见的营业额 成交率（Closing Ratio）/约见成交率/走入成 交率 免费票/免费周卡客人（Guest Pass） 欠款回收（BD）迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理 非会员来访 新目标客户 电话咨询（TI） TI成功率 平均消费金额 重点客户 团体客户 续卡率 会籍顾问高效工作手册
3、 联合商家 作展 颜色标注迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理会籍顾问的个人任务及其分解迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理会籍顾问的个人任务及其分解如何确定个人任务？（默认状态下=部门任务人数） 任务的分解按时间分解得出每周及每日任务按平均消费额分解得出每月/每日发展新会员数进行每日工作安排：1）计算每日需要发展的会员人数个人业绩指标平均消费金额30天2）计算每日需要来自于约见和走入的业绩各是多少（默认值，参考插图） 每日新会员总数30% = 需要由走入
4、产生的新会员数每日新会员总数70% = 需要由约见产生的新会员数3）计算每日需要多少个走入和多少个实赴约见需由走入产生新会员数走入成交率 = 日走入需量需由约见产 生新会员数约见成交率 = 日实付约见需量4）计算每日约见需要量日实赴约见约见实 付率 = 每日约见需要量迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理 续卡对业绩任务的影响 什么是合格的续卡率（在中国市场） 如果你的俱乐部续卡率为50%，那对俱乐部 的任务意味着什么 如
5、果你的俱乐部续卡率接近于零，那对俱乐 部的任务意味着什么？ 围绕会员保有的重要数据美国俱乐部铁杆会员（一年中来俱乐部运动 超过100次的人）平均占有比例为30%-40% ，在中国大约只有15%-20%甚至更低注意：俱乐部中的所有岗位都是为会员提供 服务的岗位，要在各自的岗位上努力提高会 员满意度，做到让会员拥有愉快的消费体验 和运动体验。迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理会籍顾问日常工作内容及 高效工作手册的使用迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理会籍顾
6、问高效工作手册基本内容月工作用表月业绩计划实施对照表会籍顾问高效工作手册表1-月业绩计划实施对照表.doc日工作用表每日约见一览会籍顾问高效工作手册表2-每日约见一览表.doc新目标客户一览会籍顾问高效工作手册表3-新目标客户一览表.doc分类目录用表TI跟进表会籍顾问高效工作手册表4-TI跟进表.doc流失来宾一览表会籍顾问高效工作手册表5-流失来宾一览.doc新会员一览表会籍顾问高效工作手册表7-新会员一览back.doc来宾登记汇总（只要绿联）会籍顾问其它用表来宾登记.doc团体客户开发一览表会籍顾问高效工作手册表6-团体客户开发一览.doc信息收集箱一览 会籍顾问高效工作手册表8-信息
7、收集箱一览.doc注意：表格是一种工具，帮助你形成好的思维习惯和工作条理，而不是一项额外负担。 迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理 每日工作中的其他事项 下班前把自己明日约见登记到约见管理一览中 会籍顾问其它用表约见管理一览.doc 早班负责为所有人当日的约见进行确认 每接待一位非会员都要到非会员来访一览表中 进行登记会籍顾问其它用表非会员来访一览.doc 每接到一个TI都要到电话咨询一览中进行登记会籍顾问其它用表电话信息一览.doc 每天完成不少于40个跟进电话 成交后必须单独填写收款单在银台统一交款 成交后向部门登记业
8、绩 会籍顾问其它用表销售部营业日报.doc 对每个成交的会员进行三次跟进电话，分别为 2天内、10天内和30天内。迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理销售各环节工作的 基础技巧迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理 电话咨询的应答 电话咨询应答的目的是什么？让客户拥有完美的咨询体验并形成约见 电话咨询应答的主要原则有哪些？让你的声音带有微笑准确了解信息来源掌握主动并控制谈话不具体介绍价格又不可让人感觉有意躲闪对于无法控制的电话咨询申请TO电话挂断后要有书面记
9、录（前台登记/分类目 录） 学会使用电话咨询处理模板迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理电话咨询处理模版感谢您的等候。我怎么样可以帮助您？（客户一般会说要了解有关俱乐部的某项资讯） 您是想要（重复客户的要求）_，没问题！先让咱们认识一下。我是_，请 问怎么称呼您？_ 您是怎么知道我们的？_您是为自己咨询还是其他人咨询？_ 请问您想来健身的目的是什么呢？ _（如果对方抢先问价格）我们有很多种会员卡类别和健身计划，根据您的具体需要来选择 ，请问您想来健身的目的是什么呢？_ 那我就简单介绍一下我们的俱乐部（简要介绍项目及设施）：_
10、听起来您对 俱乐部的哪些内容比较感兴趣呢？_根据您刚才提到的健身目的，我们这里的几种器械和课程比如 对帮助您达到您的健身 目的都特别有帮助，不如我们约个时间，您来俱乐部参观, 届时我约好我们的教练针对您的身体情况给您一些具体的运动的建议，我也可以为您做更详细的介绍，您看好吗？ 那您今、明两天哪天有空？ _哪个时间对您比较方便，上午，中午还是晚上？ 让我看一下课程表（教练的排班表）， 点钟有一节_ 课（我们的资深教练_在岗），您在这个时间过来好吗？ 好的，那我帮您做一下预约登记。麻烦您给我一下您的全名_，您的联系电话_，会 有别人与您同来吗？_一共几位呢？_ 好的，我为您重复一下您的预约，您的全
11、名是_，您的电话是_，预约时间为 _，接待人是我，我的名字是_您来的时候告诉前台您的名字请他们叫我就可以了。您知道我们俱乐部的具体位置吗？ 如果您临时有事需要调整预约时间，麻烦您给我打个电话好吗？ 感谢您致电宝力豪健身，再见！迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理 非会员来访者的接待非会员来访者接待的目的是什么？通过接待和介绍使非会员成为会员。 非会员来访者接待的基本流程是什么？来宾登记的前台环节来宾登记问 答引导参观 价 格介绍成交或TO 填写入会和约 非会员来访者接待的主要原则有哪些？严格遵守接待流程把所有的非会员来访当成
12、走入来接待自始至终保持最灿烂的微笑找到客人的真正需求而为你的产品找到对应价值亲切地把控谈话进程具有攻击性但不要溢于言表当客户没有主意时发挥顾问作用不在客户面前扮演胜利者让客户拥有完美的购买体验迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理来宾登记前台环节要素接过来宾登记，撕下首联留给前台 问候客人，与客人握手并进行自我介绍 迅速看表中内容，用姓氏称呼客人 了解客人是否为第一次来访 邀请客人进入 行进中了解客人了解我们的途径迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理 来宾登
13、记问答要素 以极强的亲和力完成问答 善于利用表格中问题了解客户信息 要练习把书面的问题变成自己的话说出来， 从而与客人自然交流 要将客户的相关回答记录在表格中（此表格将作为重要文件进入分类目录） 恰当使用链接性问题 理解与问题相对应的客户担忧并排除 得到充分的客户承诺 引导客人进入积极回应状态并对俱乐部有所 期待 把握所有问题的处理技巧会籍顾问其它用表来宾登记.doc迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理 引导参观要素 参观过程中必须将来宾登记表附 在专用硬夹上随身携带，并对相 关信息进行记录 引入客户多种感官体会俱乐部 可以
14、结合其健身目的适时向其介 绍俱乐部的其他会员或教练 尽可能营造客人已经成为会员的 感觉 进行“金钥匙”问题的提问迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理 价格演示要素 价格演示的流程预期成交处理演示手册介绍价格分析 价格演示的原则一定要使用价格演示手册亲和力一定要强永远极力推荐最顶级的会籍种类与客户采取非对抗的角度在被拒绝5次以后才可以将推荐目标下调让利（降价）之前多次多角度地强调价值让利必须在得到客户承诺的前提下 价格演示的技巧（见下页）迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中
15、的误差与数据处理 价格演示的技巧 在看完标准价格之后转为手写演示 二选一的原则贯穿始终不要让你的介绍单上同时出现两种以上的价格永远在两个方案中找到与客户预期接近的方案 如何避免紧紧围绕价格的纠缠强调价值，向客户进行价格“相对性”的教育紧密连接需求与价值（钻戒与婚纱照）使用天平公式 对于价格如何分析运用化整为零的分析方法分析客户的日常其它消费并进行对比迅速改善中信银行零售业绩方案电子商务在传统企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理小贴士：实现销售的迹象和快捷键 实现销售的迹象是指接待过程中，来宾表现出 来可能购买的重要信号，包括你可以察觉到的 来宾感兴趣的行为或言语，这些行为或言语可 帮助你顺利、迅速地成交。例如：a.来宾询问有关健身房特色的特殊问题。b.要求特别说明某方面内容。c.面带微笑并表现得很兴奋。d.还要求再一次参观某处。 快捷键是来宾主要的兴趣点所在。例如：a.减重b.调节心肺功能c. 增重迅速改善中信银行零售业
