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1、业务和系统一体化，增强企业竞争力Click to edit Master title style上海安吉汽车销售有限公司 “赛宝”车型市场调研项目终期报告 迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理目录q项目进展汇报q赛宝消费者特点q潜在市场消费者特点q关键成功要素总结q对制定营销策略方法的建议q附录-赛宝车定量研究报告-赛宝潜在市场容量估算迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理目录q项目进展汇报q赛宝消费者特点q潜在市场消费者特点q关键成功要素总结q对制
2、定营销策略方法的建议q附录-赛宝车定量研究报告-赛宝潜在市场容量估算迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理 需求产生 使用反馈 购买决策 购前 信息收集评价与 决策消费 行为偏好消费者 基本特征需求特点对车型的 认知用户满意度 评价我们按照消费者购买过程的不同阶段来对赛宝消费者特点进 行分析，重点是需求产生过程和购买决策过程 消费者群体 人口特征 被访者眼中 赛宝适合的 人群 消费者生活 习惯和业余 爱好 主要购车用 途 对理想车型 的功能需求 对理想车型 能接受的价 位 对理想车型 的配置需求 具体使用特 点 对赛宝和微
3、 /轻客是否属 于相同车型 的认知 对赛宝类车 型的功能联 想 对各类车型 的品牌联想数据中心，数据中心，数据中心， 对赛宝的总 体满意度 对赛宝车的 具体评价 对赛宝车在 使用中性能 表现的评价迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理消费者基本特征迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理对被访者的背景资料进行分析可以看出，赛宝的消费群体集 中在规模不大的但已拥有机动车的经营单位上现有赛宝用户的特征 平均年龄：39.53岁 婚姻状态：已婚（87%） 性别：
4、男性（87%） 平均个人收入：3194元/月 平均家庭收入：5586元/月 单位人数：36人 单位拥有的机动车数量：3.03辆 行业分布： 百货消费类-26% 工业品-17% 餐饮娱乐-13% 快递、配送-12%潜在赛宝用户的特征 婚姻状态：已婚（78%） 平均个人收入：3704元/月 平均家庭收入：6419元/月 单位人数：55人 已有机动车数量：3.3量 行业分布：百货消费类-33%装修-14%日常服务-14%工业品-13%网络/IT-12%赛宝用户所在行业分布比较分散，较多的是百货类消费品、日常服务以及 餐饮、装修等对资金规模要求不是很高的行业迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统
5、 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理大部分被访者也认为，赛宝车主要适合的消费群体是个体户 和私营业主被访者认为赛宝车适合的人群A适合年轻人 合年长的人B适合男性 适合女性C适合单身人士使用 合已婚人士使用D适合人数较多的家庭使用 合三口之家的家庭使用E适合比较传统的人 适合比较现代/易接受新观念的人 适合比较节俭的人F会很适合在大城市里开 合适在中小城市开 合适在小城镇.农村开G适合白领人士 适合蓝领工薪阶层 适合个体户 适合小私营企业主 适合自由职业者使用 适合功能性强的服务部门使用受访赛宝用户受访潜在赛宝用户适 合 人 群 年纪不大 男性 已婚人士 三口之家（
6、人数较少的家庭） 较易接受新观念，且比较节俭 主要在大、中城市里活动 个体户、小私营企业主基数：所有潜在赛宝的被访者基数：所有现有赛宝的被访者迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理这些消费者的消费理念上具有较强的主动性，比较相信品牌 ，但在对待产品推介上的态度更倾向于销售人员以外的推荐现有赛宝用户标准化差异分析潜在赛宝用户标准化差异分析相信自己的选择 相信朋友推荐，主 动寻找信息渠道 相信品牌价值相信性能的差异 在意价格忠诚度高且相信自 己的选择 相信新品牌 相信性能的差异不相信专卖店和销 售人员的推荐迅速改善中信银行零售
7、业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理除了电视、报纸等常规途径外，上网、电脑游戏、阅读小说 杂志也是赛宝的消费群体最常用的消遣方式看电视看报纸和朋友聊天在家中听音乐上网玩电脑游戏看小说杂志现在用户潜在用户一年中参与100次以上的活动charlie.cai:To be developed迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理此外，赛宝消费者还经常利用业余时间参加健身、逛街、尝 试新产品、购买折扣品、唱卡拉OK等活动现有用户潜在用户健身逛街/逛商店尝试各种新产品买有奖促销品或
8、折扣品唱卡拉OK上酒吧去发廊去桑拿小球类运动大球类运动长跑、运动看电影与朋友旅游或郊游全家旅游或郊游独自旅游或郊游现有用户参加较多的活动有 ：健身、逛街、尝试新产品 、买折扣品、卡拉OK、上酒 吧等旅游也是主要休闲方式之一潜在用户参加比较多的活动 是：逛街、健身相比现有用户，潜在用户更 喜欢看电影现有用户与潜在用户在运动 上投入的时间都比较少说明一年中参与100次以下的活动总体看来，赛宝消费者业余活动比较丰富迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理需求特点迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商
9、品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理消费者对赛宝车的需求集中在货运、日常代步和物流配送上工作采购.载运商品/货物日常代步物流配送售后服务货运出租外出郊游.旅游工程维修装载工具用途现有用户潜在用户日常代步工作采购. 载运商品/货物外出郊游.旅游物流配送工程维修装载工具售后服务货运出租主要用途（单选）用途（多选）从主要用途来看，现有用户 和潜在用户都将工作采购、 载运商品/货物与日常代步作 为主要用途相对于现有用户，潜在赛宝 用户更多的对外出郊游和旅 游、工程维修装载工作表现 出需求总体来看，消费者对赛宝车 的需求主要集中在与运载货 物相关的活动中主要购车用途说明迅速改善中信银行零售业绩 方案
10、电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理对理想车型的功能要求就自身需求来说，消费群认为理想的城市货运车应当具备客 货两用、较小的油耗、较好的发动机性能和较大的车内空间 等功能现有用户潜在用户基数：160个现有用户 单位：%（不重复累计）基数：180个现有用户 单位：%（不重复累计） 客货两用是赛宝用户对 理想车型的第一要求 油耗小、发动机性能好 、车内（载货）空间大 是现有用户和潜在用户 都比较重视的功能需求 赛宝用户对城市货运车 的外观要求不高 尚未购买赛宝的潜在用户对方便装卸货物、上下车方便、乘坐舒适并不很看重，而现有赛 宝用户却认为它们是理想车型必
11、须具备的性能； 这可能是由于赛宝在这些方面的功能不强，未能满足用户的使用需求而造成的，这些功能 也应得到重视迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理而对心目中的理想车型，消费群能够普遍接受的价位大致在 6.1-6.5万元能接受的平均价格：6.49万能接受的平均价格：6.13万对理想车型可接受的价格现有用户潜在用户用户对城市货运车的“理想 车型” 的价格期望主要落在 6-8万以及4-6万的区间内 ，4万一下和8万以上很少 考虑现有用户能接受的平均价 格比前在用户高，但现有 用户的回答是在已购买了 赛宝的情况下做出的，可 能受赛
12、宝售价的影响较大 ，相比之下潜在用户的答 案可能更接近真实情况说明迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理在价格合理的前提下，用户对增加ABS、空调、安全气囊、 CD机等配置有较大的兴趣对理想车型的配置要求现有用户潜在用户基数：160个现有用户 单位：%（不重复累计）基数：180个现有用户 单位：%（不重复累计） 空调（可以覆盖整个内 部空间）、ABS和CD机 是赛宝用户对理想车型 要求最多的配置 安全气囊、电动门窗、 中空锁的提及率也较高 对电视屏幕、音响的兴 趣暂时仍不明显 和潜在用户不同，现有赛宝用户对理想车型的描述中
13、多了“多个门/后座上下车方便”的配置 要求，可见购买后的用户对赛宝后排座椅上下车不方便颇有微词，虽然潜在用户可能暂时 较少意识到这一点，但也应引起厂商的重视迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理从使用情况可以看出，赛宝主要在行驶在市区，平均每天的 路程约115公里市中心市区非市中心郊区0-50公里51-100公里101-150公里151-200公里 200公里行驶区域分布每天行驶里程分布基数：160个现有用户中102个司机 单位：% 对赛宝车的行驶范围来说，市区非市 中心区域和市中心区域几乎并重，非 市中心区域的比例略高
14、从赛宝车用户的实际使用距离来看， 赛宝车主要用于中长途（51-150公里 /天）运输，短途和长途运输较少迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理对车型的认知迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理现有用户对赛宝和微客/轻客 车型的同类性认同感现有赛宝用户倾向于认为赛宝和微/轻客不属于同一类车，判 断的主要依据是车的用途功能和外型上的接近程度基数：所有被访者迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与
15、数据处理基数：所有被访者潜在用户则倾向于认为赛宝和微/轻客属于同类车潜在用户对赛宝和微客/轻客 车型的同类性认同感迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理同类车型用途和功能联想认为“同类车” 的赛宝用户对功能用途的联想主要集中在客货 两用和运输载货上客货两用与运输载货是赛 宝现有与潜在用户所能联 想到的最主要用途与功能现有赛宝用户更多的认可 客货两用功能潜在赛宝用户更认可运输 载货与外出旅游代步功能迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理不同车型用途和功能
16、联想对赛宝类车的联想赛宝现有用户与潜在用户都认为赛 宝的用途主要是客货两用与拉货相对赛宝现有用户来说，赛宝潜在 用户更认可赛宝车的家庭用途 对轻客的联想轻客（中型面包车）的主要用途被 认为是载客相对于潜在用户来说，赛宝现有用 户更倾向于认为其是公家用车相对现有用户来说，赛宝潜在用户 更认可其代步功能 对微客的联想赛宝现有用户认为客运、客货两用 与代步是小型面包车的主要用途而赛宝潜在用户则更认可小型面包 车的代步、拉货与客运功能认为“不同类” 的赛宝用户认为赛宝类车型和微/轻客的差别主 要在客运方面迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在传统 企业中的应用店长培训之商品销售数据分析定量分析中的误差与数据处理迅速改善中信银行零售业绩 方案电子商务在
