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1、技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案银行客户开发与管理1技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案课程大纲第一章：销售素质与形象 第二章：以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲 第四章：大客户销售策略 第五章：多客户管理2技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案第一章：销售素质与形象3技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案第一节 销售精品素质一、心智模式二、系统知识三、技能技巧4技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门
2、店业绩提升方案一、心智模式一、心智模式( (观念观念) )忠诚敬业诚实正直动机纯正自我约束灵活性宽厚爱人换位思考亲和力自信心企图心周到热情创造力做事的态度和所做的事情同等重要做事的态度和所做的事情同等重要心术要正 动机要纯心态要好 热情上进忠诚友爱 换位理解灵活亲和 创造奇迹5技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案1. 伶牙利齿型 A、增值服务2. 职业风范型 B、大客户3. 销售顾问型 C、零 售我内向，适合做销售吗？自信不足自信不足技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案职业生涯三步曲阶段阶段阶段7技术创新概念特
3、点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案牛顿说：“如果说我 看得比别人更远，那 是因为我站在巨人的 肩上。” 二、系统知识二、系统知识产品知识竞争对手产品特点产品优点客户利益服务水平近期动作客户评价客户知识消费心理需求理论决策流程行业知识行业水平行业规范行业动态公司知识公司资料业务要求公司资源知识就是力量知识就是力量8技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案三、技能技巧询问能力倾听技巧沟通风格说话技巧社交技能分析技能时间分配客户管理时间管理组织技能9技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案销售三
4、要事 第一件： ； 第二件： ； 第三件： ；10技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案第二节 销售专业形象 西装革履 秃 顶 大 耳 朵 大 嘴 巴 长 腿 大 脚 火眼晶晶11技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案优秀销售人员必须具备HEAD 的头脑HEART 的心HAND 的手 FOOT 的脚12技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案第二章：以客户为中心好看，再好看也是头猪啊！她够漂亮吧？怎么样，上！13技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店
5、业绩提升方案-李总的故事 技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案营销策略导向的变迁 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 70S 供不应求，国有一体 80S 供求平衡，洋货进入 90S 供大于求，民企发展 后期竞争惨烈，全球一体技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案以客户为导向的销售 现实有没有 距离期望 销售方案满足创造需求16技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案消费者购买心理Attention 注意Interest 兴趣Desire 需求Memory 记忆Acti
6、on 购买Satisfaction 满意17技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案兴趣所在利益 =利+18技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案企业采购人员参与流程使用者技术1老板采购财务时间参 与 力 度19技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案客户采购六步骤引导期竞争期发现 需求内部 讨论采购 设计评估 比较购买 承诺完成 交易20技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案第三章:顶尖销售六步曲21技术创新概念特点及案例继电保护基础知识
7、加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案第六步：谈判成交第六步：谈判成交第五步：异议处理第五步：异议处理第四步：精彩呈现第四步：精彩呈现第三步：了解需求第三步：了解需求第二步：成功拜访第二步：成功拜访第一步：精心准备第一步：精心准备22技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案第六步：谈判成交第五步：异议处理第四步：精彩呈现第三步：了解需求第二步：成功拜访 第一步：精心准备第一步：精心准备23技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案相关内容1.知识准备2.销售工具准备3.开发新客户4.了解新客户5.初选新客户技术创新概念
8、特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案牛顿说：“如果说我 看得比别人更远，那 是因为我站在巨人的 肩上。” 1. 1.系统知识系统知识产品知识竞争对手产品特点产品优点客户利益服务水平近期动作客户评价客户知识消费心理需求理论决策流程行业知识行业水平行业规范行业动态公司知识公司资料业务要求公司资源知识就是力量知识就是力量25技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案公司资料 产品手册 媒体新闻 空白合同 通讯录2.销售工具准备小礼品 白纸 记录用品 地图 其它.技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升
9、方案3.开发新客户 引荐法；引荐法； 行业排位法；行业排位法； 收养收养 法；法； 会议营销法；会议营销法； 建立关系网；建立关系网； 中心辐射法；中心辐射法； 直邮直投法；直邮直投法； 电话营销法；电话营销法； 逐户寻找法；逐户寻找法； 购买名单法；购买名单法；时刻关注新线索，用不同的方法寻找时刻关注新线索，用不同的方法寻找27技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案建立地域行业客户名单政府电信财税电力 地市1 地市2地市3 地市4地市5地市6 28技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案企业文化市场情况4.了解客户
10、背景资料对手动作项目资料个人资料企业的需求决策流程财务状况近期新闻注册资金的需求29技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案5.客户的筛选 MAN原则 M= A= N= 20/80原则（得分筛选） 将企业按 得分多少 进行排序选什么样的女孩做老婆？30技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案第六步：谈判成交第五步：异议处理第四步：精彩呈现第三步：了解需求 第二步：成功拜访第二步：成功拜访第一步：精心准备31技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、人际沟通技巧传递者愿意编码传递
11、信号接受 反馈接收者理解译码接收 信号传递 反馈沟通模型32技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案1.沟通技巧-询问 开放式问题 封闭式问题 选择式问题33技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案2.沟通技巧-聆听 目视方向: 面部表情: 站/坐姿势: 手的位置: 销售道具: 不打断; 智反驳; 多聆听; 多确认; 多启发;34技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案3. 3.沟通技巧沟通技巧- -说 1 1、好事情：、好事情： ； 2 2、坏事情：、坏事情： ； 3 3、敏感事
12、情：、敏感事情： ； 4 4、避免冲突：、避免冲突： ；方法1 1、“ ” ”；2 2、“ ” ”；内容35技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 4. 沟通风格寡断寡断表现型 狂热型 （自来熟）分析型 完美型 （工程师/艺术家）平易型 和蔼型 （好好先生）理性理性果断果断感性感性驾驭型 力量型 （老板/孩子王）36技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案四种沟通风格对比驾驭型分析型和蔼型表现型形象词代表人节奏自我与否兴趣点魄力/胆量委婉直接虚荣心赞美业务/感情情感路线砍价兴趣小恩小惠37技术创新概念特点及案例继电保
13、护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案二、电话拜访流程 前期准备 问候对方 介绍自我 激发兴趣 阐明目的 处理拒绝 确认细节 表示感谢38技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案1.前期准备 查看客户相关资料； 准备相关赞美问题； 准备好纸和笔； 准备好礼貌用语； 准备好微笑的声音；39技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案25. 引发兴趣手稿 您好！AAA。 我是X公司Y部门ZZZ！ 为了帮助贵企业提高工作效率，大幅降低 固定成本，我们想就XXX与贵公司经理交流 一下。 40技术创新概念特点及案例继电保
14、护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案抓住机会当异议出现 68. 处理拒绝 41技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案K此人不在： K没有需要： K没有时间： K没有信心： K并不急迫：怎样将异议变为机会 42技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案电话电话 注意事项项43技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案三、面 访第一印象技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案1. 1.做好出发准备做好出发准备公司 资资料 准备备简简介彩页页方案书书合同 书书名片纸纸、笔仪仪容其它客户户 资资料公司简简介、组织结组织结 构、业务业务 情况、近期新闻闻、行业业信息客户户个 人资资料姓名、身份、通讯讯方式准备备 问题问题月 日 客户名称： 关键人： ；去拜访谁呢?45技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案2. 2.教练技术教练技术物色教练标准：物色教练标准：1 1、 ; ;2 2、 ; ; 物色途径物色途径: :1 1、五个一工程、五个一工程2 2、五步找到克林顿、五步找到克林顿市场市场 、圈子、圈子
