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1、技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案拒拒 绝绝 处处 理理 技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案在这个世界上，每个人都会拒 绝别人也会面临别人的拒绝；每 个人都遭遇拒绝然后选择合适 的处理方式，并取得成功！记住！记住！技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案分析拒绝的真相分析拒绝的真相 分析客户拒绝的本质 客户拒绝原因的分析 拒绝是成交的开始技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案分析拒绝的真相分析拒绝的真相分析客户拒绝的本质技术创新概
2、念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案拒绝是反应不是反对！拒绝是反应不是反对！ 拒绝就是在你进行销售的过 程中客户用语言或行动打断你 的介绍或改变话题。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案分析客户拒绝的本质分析客户拒绝的本质人之常情（人之本性）技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案大多数人对陌生事物,总是先抱着排斥的心理,拒绝只是客户习惯性的反射动作。几乎所有人对一定额度的消费支出， 都会抱着一种本能的不情愿。你是真的拒绝推销的这个商品吗？技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转
3、变发展方式课件家居门店业绩提升方案分析客户拒绝的本质分析客户拒绝的本质人之常情（人之本性）n自我保护技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案在营销的过程中，随时都有可能有拒绝 的出现，这是因为人对自己不熟悉的东西本 能的就要拒绝，担心受骗上当，担心受伤害 。这是一种现代人的防范意识，是一种自我 保护。你是真的拒绝推销的这个商品吗 ？技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案分析客户拒绝的本质人之常情（人之本性） 自我保护 探寻真相技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案通过拒绝让推销
4、人员讲解，客 户达到了解寿险的目的。同时也是 说服自己的过程。 拒绝可以辅助了解客户的想法!技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案客户到底在拒绝什么？客户到底在拒绝什么？ 公司知名度不高。 “保险的疾病怎么才这几种呢？” “保险得到的红利还不如我买股票 的收益多？”技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案客户拒绝原因的分析客户拒绝原因的分析 根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险 的原因有以下几点： 不信任 约占55% 对公司业务员产品不信任 不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发 不适合 约占10% 客户持
5、观望等待更好商品 不急 约占10% 客户对寿险意义功能不明确 其他 约占5% 客户对强势推销的反感技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！ 客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员！ 真正的拒绝其实来源于我们的内心，来源于我们自己！ 记住！技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案拒绝是成交的开始拒绝是成交的开始 所有的推销都是从拒绝开始的。 我们要正面看待拒绝。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案结论: 总之，拒绝是必然的，是一种正 常的现象，
6、是每个人都必须要面 对的，它存在于推销流程的各个 环节之中，而人寿保险的拒绝处 理就是排雷的动作，就是解决问 题的过程。 技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案拒绝处理的原则与方法拒绝处理的原则与方法 拒绝处理的定义 是业务员获得客户信任，调整客户 心态，消除其疑虑，最终促使其购 买保险商品的行为和过程。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案拒绝处理的原则拒绝处理的原则拒绝处理的首要原则拒绝处理的首要原则： 先处理心情，再处理拒绝。先处理心情，再处理拒绝。诚实恳切诚实恳切 充满自信充满自信 用心倾听用心倾听技术创新
7、概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案拒绝处理的原则与方法拒绝处理的原则与方法 拒绝处理的定义拒绝处理的定义 拒绝处理的原则拒绝处理的原则 拒绝处理的方法拒绝处理的方法技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案拒绝处理的方法拒绝处理的方法是的所以这一方法是把客户不愿意购买保险的理 由，作为客户必须购买保险的理由使用。其特点是先承认拒绝的理由存在，但这 种理由却恰巧说明客户应该购买，n正面回答法（顺水推舟法）技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案拒绝处理的方法拒绝处理的方法是的但是 这种拒
8、绝的方法适用于，客户的说法不正 确或希望改变客户的观念时使用。其特点是：用“是的”先肯定客户的异议。 因为人的天性是希望别人认同自己的观点，而 讨厌直截了当的反驳。 间接否认法（以退为进）技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案拒绝处理的方法拒绝处理的方法有重点的把客户可能要拒绝的原因和问 题提出来，然后自己回答，给客户提前打 预防针，也可避免客户的逆反心理。适用于，对客户的状况事先已有所了解， 有的放矢。预防法（先发制人法）技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案拒绝处理的方法拒绝处理的方法 是在表达本意的方式不能使
9、对方动心的情况下，改 变所谈的话题，先造成一种能使感情融洽的气氛，然 后转入正题的处理方法。转移话题法仅在客户对产品及推销方式不感兴趣 的情况下可以奏效。转移话题法的关键是转移的话题及其转移方式。转移的话题必须是能立即引起对方浓厚兴趣的话题。n转移话题法技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案拒绝处理的方法拒绝处理的方法 是指客户提出问题后，业务员并不以陈述句 的形式进行说服，而是通过向客户提问题，引 导他们自己回答自己提出的问题找出正确答案 的方法。这是拒绝处理中最聪明的方法。n提问法反问技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店
10、业绩提升方案拒绝处理的方法拒绝处理的方法 是通过一问一答的方式，使答者不知不觉地被引入 问话者的思想，最后很自然得出问话者所期望的结 论。 问者有意（提前设计），答者无心的心理环境，问 的人主要在于引导（掌握主动）朝预期结论进行。这是拒绝处理中最专业的方法。n提问法引问技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案具体方式是用5wH开头，即Why 为什么？ What 是什么？ Where 何处？ When 何时？ Who 何人？ How 怎么样（如何）？拒绝处理的方法技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案拒绝处理的方法 用生活中真实的实例，最好是客户也熟 悉或知道的人或事，强调保险的重要性， 改变客户的观念。 n n类比法（举例法）类比法（举例法）技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 怕！怕！技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 赢！赢！技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案总结 拒绝的含义是这次不行，不次再来 调节心态拥有平常心 把挫折当磨练，把握机会，迎接挑战 拒绝次数+1=成功
