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1、技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 昆明玄武工贸有限公司业 务 员 推 销实 战 技 巧培 训技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案第一讲 推销知识与技能必备1. 推销的定义2. 对推销的误解3. 进行个性磨练4. 精于知识要素5. 要有专业精神6. 推销家的任务技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 1. 推销的定义 狭义：创造出人们的需求 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通 、 要求。 结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客
2、，使其接受或购买。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案推销无时不刻无不在婴儿啼哭要吃奶小孩说服母亲买巧克力员工用各种方法要求老板加薪技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案2. 对推销的误解 无一技之长谋职无奈去做推销 工作简单，有健康体魄即可 只要会讲好听话，做事勤快 身在曹营心在汉，骑驴找马技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 推销工作神圣 与经济社会生活息息相关拉动消费需求，刺激经济增长企业
3、生存动力犹如计算机电脑芯片CPU（1976年/推销1425部汽车） 伟大人物对销售工作的解释马克思：最惊险的跳跃乔 吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 推销具有三个层次（3）（2 ）（1）所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场由公司分派固定客户 ，按时送货收款推销家推销员送货员技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 3. 进行个性磨练 亲 和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心 诚
4、 实：诚信立业、诚招天下客 自 信：自己先热爱产品，先消费产品 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 责 任 感：推销失败100%属于自己 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 谦 虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做 。 自我激励：坚持 坚持 再坚持技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案企业：日本理光电器（复印机）主角：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会（免费参加）方式：马不停蹄，不容喘息结果： 800名客户 50台销量（月产量仅为500台）案例1 诚招天下客技
5、术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业：理光主角：田中道信时间：1965年事件：开发重氮复印纸开发大阪市场三田垄断2/3市场途径：勤勉10次见真佛技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案4. 精于知识要素商品知识：A B C 推销知识：A B C 社交礼仪知识：A B C 技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案商品知识1. 自我产品特征分析：质量、价格、市场份额2. 竞争对手产品分析：生产环节、销售环节、服 务环节、品牌认同环节3. 市场细分与产
6、品分配A. 高档中档低档B. 目前未来C. 预测现实技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案4. 确定对象，重点推销：推大放小（1）. 从推销观念到营销观念推销知识技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案生产观念：生产A即卖A产品观念：做好产品坐等买主推销观念：企业卖A顾客买A市场营销：顾客要A企业卖A社会营销：注意环保、社会公益技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案市场营销观念企业结构CMHFPTC顾客M营销部门H人力资源部门P生产部门T技术部门F财务部门技术创新概念特点及案例
7、继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 社会营销观念企业结构SCCSCCS社会（Society）C顾客（Customer ）C企业（Corporation ）技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案（2）消费环境分析目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。方法：SWOT分析法环境分类：宏观环境微观环境技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 宏观消费环境人口 年龄、规模、分布、家庭结构 经济 金融、收入水平、购买力技术 信息、网络、电信、电视社会文化 宗教、人文、民俗政治法律 资本主义、社会主义、民主
8、、专制自然地理 大国、平原、山川、资源技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案公 众企 业供应商竞争者营 销中 介顾客微观消费环境营销中介：中间商、分配实体、营销服务机构 、 金融机构技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 （3）消费者心理分析模式刺激动机确认需要收集信息方案评估购 买购后评价心理类型A. 实用、安全、便利B. 美感、新奇、档次C. 自我表现、兴趣偏好D. 感情认同、惠顾性购买技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 （4）消费者行为分析（一 ）态 度 模 式习惯
9、型理智型经济型冲动型感情型随意型（二 ）现 场 反 应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案（5）营销沟通方式广告传媒现代营销模式传统营销模式 人员推销营销推广公共关系电话推销技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 人员推销历久不衰 笑傲营销优点 ：A. 双向沟通B. 选择性强C. 直露形象D. 服务到位作用 ：A. 销售产品B. 寻找顾客C. 沟通信息D. 提供服务E. 收集情报技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 人员推销历久不衰 笑傲营销
10、步骤 ： 爱德实施法AIDAAttention 引起注意Interest 产生兴趣Desire 激发欲望Action 诱发行动技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案创始人：乐显扬、乐凤鸣行业：中药年代：清康熙年间信条：同修仁德/论语措施： 舍粥； 挂沟灯； 赠平安药； 资助进京学子。案例3. 金牌老店同仁堂技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案简介：瑞士食品企业世界三大食品公司之一品牌价值世界第26位1982年唤醒沉睡的巨人原则A. 质量第一B. 爱心关怀C. 同理心消费D. 主角：赫尔默莫彻尔案例4. 爱心雀巢要
11、执食品饮料业之牛耳技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 社交礼仪知识（1）社交礼仪原则互惠平等信用相容发展双赢（2）基本社交礼仪仪表、举止、谈吐介绍、称呼、握手通信、电话、赴宴名片使用技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 仪表、举止、谈吐（1）仪表：大方、自然、入时、得体奇异、反主流、不入流（2）举止：彬彬有礼、落落大方卤莽、不雅、傲慢（3）谈吐 ：说三分听七分文雅谦恭、注意禁忌或吞吐不畅或信口开河东拉西扯、顾左右而言其他 技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案（1）介绍
12、：向上级介绍（2）称呼：A. 不明身份（3）握手 ：平视，注目顾客伸右手，拇指向上手心朝上，力度适中轻放，微笑介绍、称呼、握手向长辈介绍向女士介绍向同事、亲友介绍B. 职业身份C. 职务身份同志、师傅、先生、女士医生、老师、教授经理、主任、所长技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案（1）通信：A. 书写规范 B. 语气真诚、热情（2）电话：C. 文字简练、得体 D. 内容切题（3）赴宴A. 三声铃响接电话 B. 您好！谢谢！ C. 欢迎来电询问 D. 通话简短、切题A. 准时出席 B. 仪表庄重大方 C. 点头致谢 D. 热情送别通信、电话、赴宴技术创新
13、概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案名片使用（1）双手、字体反向自己（2）身体起立，微微鞠躬（3）请求交换名片技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 5. 要有专业精神专业精神是什么 ？定义1：兢兢业业、背水一战精神定义2：有不成功便成仁的决心精神定义3：壮士断腕、衣锦荣归的精神如何培育专业精神？（1）积极心态，迎接挑战（2）下定决心，改变未来（3）活到老学到老技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 6. 推销家任务 成为激励大师 做好领头羊的任务 帮助属下制定可行又具挑战性的目标
14、 注重开发潜在客户 要有锲而不舍的决心去沟通客户技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案第二讲 客户服务技巧1. 制作客户资料卡2. 分级管理潜在客户3. 创造潜在客户来源4. 开拓潜在客户作战十原则5. 自我表现介绍方法6. 客户拒绝的应对方法7. 运用非伯（FABE）法8. 如何做好电话拜访9. 留住顾客妙法技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 1. 制作客户资料卡作用 是工具，是金矿要求 完整、牢记、熟练运用范例（见下页 ）技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 保密客
15、 户户 资资 料 档 案姓 名性 别别民 族地 址年 龄龄工作单单位职务职务 /职职称电电 话话传传 真手 机电电子邮邮件联络联络 方式/特定要求：爱爱 好消费习惯费习惯近 况购买历购买历 史技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 2. 分级管理潜在客户现 在 的 客 户有购买力却不购买的客户散 失 的 老 客 户潜 在 客 户1234完善服务开发个性化需求满足个性化独特服务消除疑虑用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象唤醒感情认同创造需求多样化服务技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 3. 创造潜在客户来源12种潜在客户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人小孩的朋友我和太太的亲戚趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与日常消费接触的人老婆的朋友教友、票友技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转
