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1、1品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明大 客 户 销 售肖龙强 2013.4.222品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明我们身边有关大客户销售的几个数据1、业务员：张敏、周冬莲、高斌付梅仕、冯光华、李美标谢志微、王桂芳、蒋鹏 2、省区：江西、贵州、直属、河南3品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的
2、大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明一个举世闻名的法则二八法则孕育出对大客户销售的研究4品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明认识大客户销售的一堂课、两本书1、一堂课：丁兴良-大客户销售策略与管理2、两本书：付 遥-输赢丁兴良-大客户销售策略与管理5品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明大客户销售中的几个重要概念1、内线-
3、SPY2、客户内部采购流程3、结网战略合作4、摧龙六式6品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明大客户与大客户销售1、客户分类与销售方式分类2、大客户订单不一定是采用大客户销售方式3、大客户销售方式一定是拿下大客户订单7品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明我公司营销模式的发展一览阶段一：单兵作战-电话营销，立足公司 阶段二：小部队作战-成立大区省区，驻扎
4、当地，直营总监、省总与业务员搭配地面作战 阶段三：集团作战-事业部、产品部、教科所相互配合，陆海空全面进攻方 向：全面大客户销售模式增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明当前现状与问题n瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守穷等） ,坐井观天（目光短视）n出差到学校，老鼠去见猫拜访见校长，喝酒拿斗量n再也不能这样活，再也不能这样过，销售就得前思 后想，想好了你再做n初级凭感觉做销售,中级靠感情做销售,高级用感化 做销售，特级做销售找感觉Date9品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手
5、机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明大客户销售的特点产品功能对顾客的价值销售重点少多同一顾客回头生 意个人团队销售队伍简单复杂顾客购买决定过 程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定短期，局部长期、广泛与顾客关系短，一次访问长销售周期一般销售大客户销售10品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明找对人比说对话来得重要 大客户 成功的关键:11品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网
6、意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明技术营销服务营销价值营销大客户营销的“四度理论”客户在乎的影响力关系营销12品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明营销模式-信任树信 任 树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华13品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明搞定大客户关系的三
7、段法点缀公司利益个人利益差异化的人情基础重要因素职位稳定：准确决策，个人职责个人收益：回扣，好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展产品质量：可靠，一致，技术参数产品价格：优惠，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验市场发展：客户，销量，联盟14品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明一、菜鸟 产品的高手二、中鸟 技巧的专家三、老鸟 客户的顾问四、遛鸟 变色龙
8、销售顾问-四个境界15品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明减少成本 及采购努力为少数大型客户 创造额外价值通过销售 工作创造新价值附加价值型大客户 购买超出产品本身的价值合作伙伴型大客户 利用供应商来提升企业竞争力价格敏感型 大客户 只购买产品本身的价值大客户分类16品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明1、价格敏感型 销售特征与对策17品质来自专业
9、信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明2、附加价值型 销售特征与对策18品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明3、战略伙伴型 销售特征与对策19品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明不同层次销售感受不同对 客 户 价 值对自己价值价格敏感型 附加价
10、值型战略伙伴型20品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明大客户销售方法与技能摧龙六式21品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明1.收集资料（分析客户） 2.建立关系 3.挖掘需求 4.竞争策略（呈现价值） 5.赢取承诺 6.跟进服务22品质来自专业 信赖源于诚信增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训
11、课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明1.收集资料:客户资料竞争对手资料项目资料 客户个人资料发展内线 收集客户情报 分析客户组织结构 销售机会分析案例：诺曼第登陆-1944.6.6隆美尔夫人 生日增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明需求体 验价 格价 值信 赖客户采购的要素Date增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明客户采购的要素 五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特 点等）、 需求（重要和
12、紧急）、 价格（由需求 决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（ 质量、服务） 价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素 ，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由 客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求 。Date增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明何谓“摧龙六式”Date增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明摧龙六式营销六步曲u第一式 客户分析u第二式 建立信任u第三式 挖掘需求u第四式 呈
13、现价值u第五式 赢取承诺u第六式 回收账款Date增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明营 销 六 步 曲挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款客户分析建立信任需求价值信赖价格客户客户体验资料Date增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明u 第一步：发展向导u 第二步：收集客户资料u 第三步：组织结构分析u 第四步：判断销售机会客户分析摧龙第一式Date增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数
14、据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明第一步：发展向导最了解客户资料的人一定是客户自己 向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方 向 始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源 源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风 吹草动都逃不过我们的眼睛 发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就客户分析摧龙第一式Date增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明第一步：发展向导高级内线中级内线中级内线低级内线低级内线低级内线低级内线客户分析摧龙第一式Date增
15、长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明摧龙第一式第二步：收集客户资料u几个问题1、了解客户需求是不是收集客户资料？2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资 料？3、怎么区分客户需求和客户资料？客户分析Date增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明摧龙第一式第二步：收集客户资料u拜访重要客户时绝对不能询问客户资料u销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料u发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找 到应
16、对办法才能见客户u需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断 变化；资料是已发生的结果，固定不变的客户分析Date增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明客户资料包括产品使用现状、客户组织结构 、个人资料和竞争对手资料：Date增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明客户资料Date增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明摧龙第一式第三步：组织结构分析客户分析u从三个纬度进行客户分析，各有不同需求 第一纬度 从职能分： 产品最终使用部门、技术支持和服务部门、财
