商务谈判课件-(文秘)第一章

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1、商务谈判l主讲覃老师序号 课课程内容 学时时1第一部分 基本理论论第一章 谈谈判与商务谈务谈 判 2第二章 商务谈务谈 判的环环境分 析第二部分 实务实务第三章 商务谈务谈 判策划4第四章 商务谈务谈 判的沟通5第五章 商务谈务谈 判的程序6第六章 商务谈务谈 判的策略7第七章 商务谈务谈 判的技巧 第八章 商务谈务谈 判的组织组织 与 管理 8第九章 商务谈务谈 判礼仪仪第十章 网络谈络谈 判8第三部分 实实操实训实训 和复习习考核考试（60%）作业（20%）课堂和实训 （实验室与企业 ）参与（15%）课堂出勤（5%）第一章 谈判与商务谈判 ：导入：第一节 谈判概述 一.谈判的含义和构成要素

2、：课本的P2： 1.谈判的基本特征 （1）谈判必须有两方或多方参与（首要特征） 按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判 双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。也叫 双边谈判。 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判 。也叫多边谈判 （2）谈判有明确的目标( 3) 谈判时一个交流的过程一.谈判的含义广义：指一切为寻求意见一致而进行协 商，交涉，商量，磋商的活动。狭义：指在正式场合下，谈判用书面形 式予以反映谈判结果。二 谈判的构成要素 定义 P2 （1）谈判主体由关系主体和行为主体构 成。 关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担 谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈 判

3、或履约中享有权利、承担义务的各种实体。 行为主体是实际参加谈判的人。（2）谈判的客体 指谈判谈判中双方所要 协商解决的问题。涉及如属于资金方面的，属 于技术合作方面的；属于商品方面等 （3）谈判目的。最终目的双方争取自己的利益。（4）谈判背景指谈判所处的客观条 件。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈 判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技 巧等等。包括：外部大环境，如政治，经 济，文化； 外部微观环境，如市场竞争 情况；谈判的参与者，国家，政党，组织 个人等。二：谈判的原则 (1) 诚信原则 (2) 双赢或多赢原则（3）明确利益目标原则（4）注重长期合作原则（5）讲究效益原则（6）合法原则案例

4、： 商务谈判的基本形态 u“赢输”式谈判u“赢赢”式谈判u你选择哪一种方法？VS实例 格林先生向银行贷款格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林 先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝 贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门 整理出一些材料，说明企业近来之所以不太景 气是因为银行的失误造成的。他用这些材料向 银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及 ，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行 经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提 出了贷款要求，银行经理当即同意。不久，格 林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下， 格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到 了极点，断然取消了这笔贷款。“分析：

5、格林先生忘记了谈判里的一条重要原 则，就是下面要讲的双赢。当一方感觉 到自己是输的一方时，自认为失败的一 方会千方百计寻找各种理由、机会，可 能会采取意想不到的措施，延缓合同的 履行，挽回自己的损失，其结果可能是 两败俱伤，致使谈判彻底失败。“双赢”谈判的实质，是使服务开始于 谈判实施“双赢”谈判，是提高谈判效率的重 要保证。实施“双赢”谈判，是提高谈判效率的 重要保证。2.谈判按目的分为四种： 外交谈判-国家利益 政治谈判-政党、团体利益 军事谈判-双方安全利益 经济（商务）谈判-经济利益第二节 商务谈判的概念和特点商务-是指在市场上从事的一切有形资 产与无形资产交换活动的总称。商品可以分为

6、有形商品和无形商品。有形商品是指看得见摸得着的商品，如 一台电视机。无形商品是看不见摸不着的，包括：金 融、旅游、保险、运输、技术、劳务等 的交易。(一)商务谈判的含义 p6商务谈判-是属于经济领域内的谈判。是从事商务活动的组织或个人,为了满足 各自经济利益的需要,对涉及各方切身利 益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得 一致和达成协议的经济交往活动。从概念中表明商务谈判是利益的协商，不 是你死我活的争斗。商务谈判涉及的商务行为 一是直接媒介有形商品的交易活动，可称为“买卖商务 ”，也称为“第一商务”，如批发、零售业直接从事商品 收购与销售的活动； 二是为有形商品的交易活动直接服务的商业活动，可

7、 称为“辅助商务”，也称为“第二商务”，如运输仓储、加 工整理等； 三是间接为商业活动服务的，可称为“媒介商务”或“第 三商务”，如金融、保险、信托、租赁、中介等； 四是服务贸易的活动，可称为“润滑商务”或“第四商务” ，如宾馆、饭店、旅游、理发、影剧院、娱乐厅，以 及信息、咨询、广告等服务贸易。二：谈判的实质是双方都致力于说服对方接受己方要求 时所运用的一种交换意见的手段 。 是矛盾的关系：谈判双方利益既互相依 存有互相对立的。(三)、商务谈判的特点 p7 1、商务谈判是以获得经济利益为目的人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。2、以价格谈判是商务谈判的核心 以价格为中心

8、的谈判方法： 价格质量服务-条件价格 3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 合同条款能保障谈判获得的各种利益。4 商务谈判更讲究时效性国际商务谈判的特殊性 1政策性强-因涉及两国之间的政治关系和外 交关系，两国政府常常会干预和影响商务谈判 。 因此，国际商务谈判的参与者都必须熟知本国 和对方国家的方针政策和对外经济贸易的法律 和规章制度；要通过各种渠道积极寻求我国政 府以及有关的外国政府、地区当局的支持或认 可。 2以国际商法为准则-国际商务谈判的结果会 导致资产在贸易、金融、保险、运输、支付以 及法律等领域进行跨国流动转移。因此，要以 国际商法为准则，以国际惯例为准绳。国际商法关于国际货

9、物买卖的国际公约有 三项： 1964年国际货物买卖统一法公约 国际货物买卖合同成立统一法公约 1980年联合国国际货物销售合同公约国际货物买卖的国际惯例主要有： 国际贸易术语解释通则(1936制定，于1980年、1990年、2000 年进行 了修改，现行的文本是2000年国际贸易术语解释通则)；华 沙牛 津规则；美国1941年修订的国际贸易定义。 3.谈判的难度大-谈判双方人员来自不同的国家，不同社会文化 和经济政治背景，语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范 、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别。 4国际商务谈判涉及范围较广 -了解国内外的经济情况和市场 的供求 情况，国际市场行情，变

10、化莫测，竞争激烈，必须收集大量的信 息情 报，做到知己知彼，心中有数。三：商务谈判的类型一）:按谈判的形式分类横向谈判P9纵向谈判P9两者比较：前者素质要求更高。三：商务谈判的类型 二）:按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬 式谈判、原则式谈判。 软式谈判，也称关系型谈判或让步谈判。这种 谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强 调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的 关系。 硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对 方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋 相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按 照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。 原则式谈判也称价值型谈判。原则型谈判要求 谈判双方首

11、先将对方作为与自己并肩合作的同 事对待，而不是作为敌人来对待三）：按谈判的目标分类 1）不求交易结果的谈判。表现在： A：预见性会见。 B:技术性交流 C：封门性会谈。 2） 意向书和协议书的谈判 3）准合同与合同的谈判 4） 索赔谈判。一般是企业与消费者就消费者提出的产 品性能、使用方法、退货、换货、质量纠纷的处理等 的协商过程。 索赔谈判要求注重四原则： 重合同-合同是判定违约的惟一基础条件。 重证据-需要提供证据来使索赔成立。 注意时效-索赔的权利是有限期的。 注意关系-从长远考虑，互相体谅，以达成索赔协议中日三菱汽车经济索赔案1985年9月，中日双方在北京举行了一次关于经济赔偿 的谈判

12、。事情的起因是我国国家经委从日本三菱公司进 口的5800辆三菱汽车质量不合格。这场谈判涉及的是几 亿，几十亿的巨额得失。日方提出最多支付30亿日元。 我方提出赔偿间接经济损失费为70亿日元。 由于双方分歧太大，又各不相让，双方都沉默不语，谈 判陷入了僵局。这样一来对双方都不利。我方代表首先 打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子 还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的 贸易伙伴和广阔的汽车市场，我们也不希望失去你们这 样的朋友。由于责方有诚意维护自己的信誉，彼此均可 以做出适当的让步。”我方代表的话起了作用，日方代 表有所松动，谈判又出现了新的转机。经过反复磋商， 日方最终

13、以赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而告 结束。 请分析：1.按内容和态度分，这是属于什么类型的谈判 ？ 2.我方的谈判代表赢得巨额的赔偿主要靠什么？10.2.4 重合同，法律观念强美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露：平均450名美 国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律 有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分 明显。美国人认为，交易最重要的是经济利益，为了保证自己 的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同 ，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同，十分认 真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双 方在执行合同条款中出现

14、意外情况，就按双方事先同意的责任 条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同问题的讨论特 别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能 顺利地解决各种问题。美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也 反映在中美谈判人员的洽商中。一位美国专家曾就这一问题指 出：中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条 文。一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神， 而不是按协议的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精神 的象征”。一家与中国合作的美国电梯公司的代表说：与中国 人签约，“真像签了个婚约，双方规定相爱30年。”但怎样相 爱，不看合同条款的规定，而是凭信任、友谊、

15、感情，凭协议 中双方的“合作精神”。 10.2.5 注重时间效率美国是经济一个高度发达的国家，生活节奏比较快，这使得美 国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务谈判中 ，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这 些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。 在美国国内的企业，各 级部门职责分明，分工具体。因此，谈判的信息收集、决策都比 较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈 判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分 较少。他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于 一致。但如果对手的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们 就会感到十分不适应，而且常常把他们的不满直接表示出来，就 更显得他们缺乏耐心。 在美国人的时间概念中，“时间即是金钱，时间也是商品” ，美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的 计划性，不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访，与美国人约会 ，早到或迟到都是不礼貌的。与美国人谈判，最好不要指名批评某人，或指责客户公司的 某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避 免把处于竞争关系的四。 商务谈判的类型四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判按照谈判的地域不同来划分1.主座谈判：又称