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1、店 长 销 售 业 绩 管 理决定业绩的因素业绩可以分解成为三个因素的乘积 1，进店人数 2，进店顾客的成交比率 3，每位顾客的平均消费单价销售额=进店人数成交率成交单价假设：某一天进店的顾客人数为50人,其中40%的顾客产生购买行为,每位顾客平均消费250元,销售额=5040%250=5000元再假设：同一天进店的顾客人数为60人,其中50%的顾客产生购买行为,每位顾客平均消费330元,销售额=6050%330=10000元因此， 提高销售额时，途径有三个：增加进店人数提高顾客的购买率(购买意愿)引导顾客购买更高单价的商品问 题请根据您所在的店的情况，对以下可能阻 碍贵公司业绩增长的因素依次
2、排序。 数据分析你们店的问题在哪里？知道解决的方向了吗？增 加 进 店 人 数你认为怎样增加进店人数？外因：客观因素解决营销问题的关键思路：内因：主观因素内因：主观因素我们要发现主观因素并积极改善顾客因何而来顾客进店主要原因之顺序依次是：1，朋友介绍2，路过3，广告吸引4，其它。增加进店人数的方法创造良好的顾客口碑增加店铺的吸引力制造人气，聚集人气明确的市场定位和有效广告事件营销传单、市场调查特色产品吸引顾客如何增加现有顾客的回头率还有什么方法吗？1死亡3搬迁5另觅价格更低的店铺14投诉不得解决而离开68遭受不礼貌、冷淡及素质差的待遇数据提供：美国消费者协会顾客为何流失？谁“制造了”蛮不讲理的
3、顾客？直接拒绝攻击型语言批评性语言累 计 不 好 的 感 觉本能的排斥忍无可忍 的顾客命令性语言创造客户的终极体验商品和服务不是割裂的，与其说顾客购买 了商品，不如说顾客购买了服务。建立的过程回馈体验审核体验讨论体验乐于改变企业应该建立有效的反馈机制了解顾客来店原因发现企业的成功与不足成功的予以强化不足的予以修正如何提高成交率。是什么影响顾客的购买率？ 试想一下顾客到我们店里，看了一 圈，销售员也接待了，甚至还验了 光，顾客仍不购买而扭头走开，会 是什么原因呢？请列出可能的原因？请列出可能的原因原来就不想买挑不到满意的眼镜嫌贵服务不当对验光结果不满意想再比较一下受随行其他人的影响认为光度太浅交
4、货时间问题不适合配接触镜太忙，接待不过来介绍不够详细对某些店员不信任。提高成交率减少流失率问题出来就着手解决我一条条来看看。假设：顾客原本不想买眼镜所谓“不想买”的含义是 什么？一，没有需求 二，顾客并没有发现自己 有这样的需求。对于没有需求的顾客我们只有提供良好的 服务：发现需求或者留给顾客良好印 象，期待他的下次光 临对于不知自己需求的顾客我们也可以通过服务来唤 醒顾客结论：无论顾客配镜意愿有多高， 优质服务仍是唯一的应对方法。问题是：你的服务达到什么水准？假设：顾客挑选不到满意的眼镜没有满意的眼镜有两个 可能：1，产品的确不够丰富， 逊色于竞争同业。2，不是眼镜不满意，是 推荐不满意。商
5、品的丰富，与进货相关店长应该及时反映正 确、全面的商品信息 ，作为进货参考。经理应当重视店长的 建议，调整商品结构 。推荐不当，却是造成大多数顾 客流失的主要原因。多数零售企业经销相似的商品，但 顾客却会产生不同的感受，推荐是 非常重要的环节。店铺就象一个舞台销售员在舞台上展示商品的魅力任何眼镜都是针对不同配戴者的需求来设计而生 产的，所谓各花入各眼，百货中百客。商品本身是无言的，是销售员的介绍使商品被赋 予生命。假设：当顾客摇头说：嫌贵“贵”包含两个可能：绝对的贵和相对的贵。“绝对的贵”之对策问题关键在于 1，对顾客的心理价位的把握 2，对于“贵”的原因的合理解释 3，我们可以努力说服顾客提
6、高生活的 品质相对贵的对策问题的关键在于首先分辨：是事实还是顾客的假设。店长应当对市场环境了如指掌市场消费情况消费者的消费观念竞争对手的价格情况企业的有关价格政策总结：怎样提高顾客的购买率对于企业：合理的价格政策商品丰富，款式经常更新促销活动购物环境舒适总结：怎样提高顾客的购买率对于员工增加对商品的了解改善推销技巧调整服务心态不轻易放弃任何一个成交机会总结：怎样提高顾客的购买率其它可能影响顾客购买率的因素：商品的出样摆放店铺的商业气氛企业知名度和信誉店堂布局你了解目前贵公司顾客配镜 的平均单价吗？提高客单价的要素之一 我想消除员工对销售高级商品的顾虑，让员 工看清高级产品的价值案例：从玻璃片到
7、树脂片提高客单价的要素之二 我能增加员工对商品的了解，尤其是区分不 同品质产品的能力。案例：商品比较法 提高客单价的要素之三 我会培训员工一些推销的技巧，例如如何发问，如 何挖掘顾客的潜能。提高客单价的要素之四 增加单个顾客的购买数量员工的推荐和引导关联商品丰富程度和陈列位置促销活动提高客单价的要素之五改变一些错误的销售习惯眼镜销售应当区别与一般商品的买卖而突 出专业性，淡化顾客对价格的敏感转为对 商品的关心。 提高客单价的要素之六巧妙利用促销活动 提高客单价的要素之七 以服务创造附加价值，促使已经成交 的顾客产生再次购买行为。当成交率和成交单价发生矛盾时！过高的客单价是否会引起顾客不满？随时记住：以成交率为基础，循序渐进获 得高的成交单价。
