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1、效能营销特训*有限公司高价值营业人员高价值营业人员的角色定位与功能的角色定位与功能 营业人员的责任与角色定位营业人员的责任与角色定位营业人员必须要有一个认知营业人员必须要有一个认知, ,即要先重即要先重视自己视自己, ,才能够重视产品才能够重视产品, ,重视门市重视门市. .如如果营业人员希望提升商品的价值果营业人员希望提升商品的价值, ,那么那么门市营业人员应该首先定位自己是解门市营业人员应该首先定位自己是解说员还是销售服务员说员还是销售服务员? ? 营业人员在企业中的重要角色营业人员在企业中的重要角色一、企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成一、企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最
2、大化的目标，而营业人员是其中重要的利润最大化的目标，而营业人员是其中重要的实施者。实施者。二、科学技术发展加快，产品生命周期变短，生二、科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战企业的销售面临巨大挑战三、营业人员是企业与外界（特别是顾客）接触三、营业人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象。最多的人员，代表着企业的形象。 营业人员的责任与角色定位 营业人员的责任与角色定位你自我管理 自我发展企业团队任务顾 客公司的商目标 规章，政策 业务，考绩计划 组织 沟通 解决问题团队合
3、作 激励 指导 营业人员应具备的备件 营业人员应具备的备件态度知识技能 营业人员应掌握的专业知识营业人员应掌握的专业知识一、公司状况及产品知识一、公司状况及产品知识二、竞争者的状况及其产品知识二、竞争者的状况及其产品知识三、客户的全面信息三、客户的全面信息四、行业状况四、行业状况五、环境状况五、环境状况 态度决定一切态度决定一切销售业绩既取决于顾客光临时的效果，也取 决于你与顾客在一起的时间。一、真诚：微笑，亲切热情二、自信三、认真而且庄重：（一）口语行为（如：赞美）（二）肢体表情 营业人员主动积极的掌握原则 营业人员主动积极的掌握原则一、创造亲切热情的开始一、创造亲切热情的开始二、用微笑建立
4、桥梁二、用微笑建立桥梁三、自信的肢体接触三、自信的肢体接触四、运用赞美的力量四、运用赞美的力量 营业人员的行动准则与注意事项营业人员的行动准则与注意事项一、销售服务能为产品增值一、销售服务能为产品增值二、顾客至上的真实体现二、顾客至上的真实体现三、与企业站在同一阵线三、与企业站在同一阵线四、一视同仁的服务态度四、一视同仁的服务态度五、积累经验，成功销售五、积累经验，成功销售专业营业员形象与礼仪专业营业员形象与礼仪 学习商业礼仪对您个人的益处 学习商业礼仪对您个人的益处魅力的提升说服力的提升人际关系的提升机会的提升地位的提升 地位的提升 我们将习得 我们将习得一、专业营业员的形象设定一、专业营业
5、员的形象设定二、由服装仪容开启顾客信任的开端二、由服装仪容开启顾客信任的开端三、营业员的基本服仪与礼仪三、营业员的基本服仪与礼仪四、名片递送的礼仪与技巧四、名片递送的礼仪与技巧五、电话上的接待应对礼仪五、电话上的接待应对礼仪专业营业员的形象设定专业营业员的形象设定 专业营业员基本的仪容礼仪 专业营业员基本的仪容礼仪一、发丝亮洁一、发丝亮洁 整齐有型整齐有型 二、眉目干净二、眉目干净 双耳无垢双耳无垢 三、齿缝洁净三、齿缝洁净 口气清新口气清新 四、指甲修剪四、指甲修剪 光泽健康光泽健康 五、眼神友善五、眼神友善 笑脸迎人笑脸迎人我们永远没有第二次机会我们永远没有第二次机会 去创造第一印象去创造
6、第一印象 由服装仪容开启顾客信任的开端（一）由服装仪容开启顾客信任的开端（一）从职场角度看外在形象的重要性从职场角度看外在形象的重要性先先 成成 再再 就就说服力安全感信赖感专业感 由服装仪容开启顾客信任的开端（二）由服装仪容开启顾客信任的开端（二）展现专业风采的衣装礼仪概念展现专业风采的衣装礼仪概念考量年龄、体型考量年龄、体型 行业、地位行业、地位脸型及性格特质脸型及性格特质 人人 事事 及工作特性及工作特性时时 地地时间、季节时间、季节 场合及情境场合及情境 及时尚趋势及时尚趋势因地制宜干净整洁 掌握洽当衣装形象的基本要点掌握洽当衣装形象的基本要点舒适自在得体的衣装得体的衣装 让人留下美好
7、深刻的印象让人留下美好深刻的印象 良好的职业衣装形象思维良好的职业衣装形象思维一、适合我目前的职业和身份吗？一、适合我目前的职业和身份吗？二、适合我的个性、年龄、体型吗？二、适合我的个性、年龄、体型吗？三、适合现在的季节、气候吗？三、适合现在的季节、气候吗？四、颜色适合我的肤色吗？四、颜色适合我的肤色吗？五、能展现我的个人风格吗？五、能展现我的个人风格吗？六、我穿起来合身吗？六、我穿起来合身吗？七、我穿起来舒适吗？七、我穿起来舒适吗？八、别人觉得舒适吗？八、别人觉得舒适吗？九、布料、裁剪是否具品味格调？九、布料、裁剪是否具品味格调？十、十、 是否未跟上目前的时尚流行？是否未跟上目前的时尚流行？
8、 营业员的基本服仪与礼仪（一）营业员的基本服仪与礼仪（一）女性营业员衣装的礼仪艺术女性营业员衣装的礼仪艺术一、讲究挺直不皱折一、讲究挺直不皱折 二、挑选透气不透明二、挑选透气不透明 三、线条简单不夸张三、线条简单不夸张 四、柔和朴素不抢眼四、柔和朴素不抢眼掌握 在流行时尚中 略带端庄保守 营业员的基本服仪与礼仪（二）营业员的基本服仪与礼仪（二）女性营业员配饰的礼仪艺术女性营业员配饰的礼仪艺术一、饰品配件一、饰品配件 款式简单不炫耀款式简单不炫耀二、腰带搭配二、腰带搭配 色系协调不突兀色系协调不突兀三、穿著丝袜三、穿著丝袜 透明肤色不宜网透明肤色不宜网四、包鞋为宜四、包鞋为宜 舒适合宜为原则舒适
9、合宜为原则掌握 画龙点睛原则 切忌喧宾夺主 营业员的基本服仪与礼仪（三）营业员的基本服仪与礼仪（三）女性营业员仪容的礼仪艺术女性营业员仪容的礼仪艺术一、剪烫适合脸型一、剪烫适合脸型 与工作性质的发型与工作性质的发型二、修剪适合脸型二、修剪适合脸型 与性格特质的眉型与性格特质的眉型三、应有适合肤质三、应有适合肤质 与符合喜好的保养与符合喜好的保养四、应有轻描淡写四、应有轻描淡写 与专业风采的彩妆与专业风采的彩妆五、应有亲切温和五、应有亲切温和 与灿烂自然的笑脸与灿烂自然的笑脸自然不一定美 美的自然才是美 营业员的基本服仪与礼仪（四）营业员的基本服仪与礼仪（四）女性营业员合礼的礼仪艺术女性营业员合
10、礼的礼仪艺术一、内衣合身一、内衣合身 留心肩带留心肩带二、裙裤穿著二、裙裤穿著 检查拉链检查拉链三、提包物品三、提包物品 整齐摆放整齐摆放四、出门浏览四、出门浏览 整体感觉整体感觉五、备用丝袜五、备用丝袜 避免尴尬避免尴尬给人舒服的感觉 就是最好的礼仪 营业员的基本服仪与礼仪（五）营业员的基本服仪与礼仪（五）男性营业员衣装的礼仪艺术男性营业员衣装的礼仪艺术一、衣裤首重笔挺合身一、衣裤首重笔挺合身二、裤长以覆盖鞋面为原则二、裤长以覆盖鞋面为原则三、衬衫材质以吸汗透气为佳三、衬衫材质以吸汗透气为佳四、衬衫样式素色长袖为佳四、衬衫样式素色长袖为佳衣着笔挺 能衬出男士稳如泰山的信赖感 营业员的基本服仪
11、与礼仪（六）营业员的基本服仪与礼仪（六）男性营业员配件的礼仪艺术男性营业员配件的礼仪艺术一、腰带环扣款式应力求简单而亮洁一、腰带环扣款式应力求简单而亮洁二、袜子应穿深色且质料随季节更换二、袜子应穿深色且质料随季节更换 切切 忌白色忌白色三、袜子长度穿至小腿一半三、袜子长度穿至小腿一半 松了既更新松了既更新四、袜子每日更换清洗四、袜子每日更换清洗 避免异味尴尬避免异味尴尬五、袜子脱线或破洞五、袜子脱线或破洞 切忌再穿切忌再穿六、穿著皮鞋时六、穿著皮鞋时 擦拭干净并打亮鞋头擦拭干净并打亮鞋头把细节整理好 就是男士最好的礼仪 营业员的基本服仪与礼仪营业员的基本服仪与礼仪( (七七) )男性营业员仪容
12、的礼仪艺术男性营业员仪容的礼仪艺术一、发线应分清楚一、发线应分清楚 溜海长度忽过眉溜海长度忽过眉 二、留意头皮屑二、留意头皮屑 发油忽过份擦抹发油忽过份擦抹 三、眉毛适当修剪三、眉毛适当修剪 忽使眉心相连忽使眉心相连 四、胡须每日刮净四、胡须每日刮净 鬓角修剪忽盖耳鬓角修剪忽盖耳 五、指甲经常修剪五、指甲经常修剪 保持手指清洁保持手指清洁 六、展现神情亲和六、展现神情亲和 与诚恳的笑脸与诚恳的笑脸整齐干净的男士 就已经具备亲和力 营业员的基本服仪与礼仪（八）营业员的基本服仪与礼仪（八）不雅的站姿礼仪不雅的站姿礼仪一、双脚插开、交迭或呈内、外八字一、双脚插开、交迭或呈内、外八字 二、靠墙、靠门或
13、靠桌椅、书柜而立二、靠墙、靠门或靠桌椅、书柜而立 三、频换姿势或脚尖、脚跟点地制造声响三、频换姿势或脚尖、脚跟点地制造声响 四、双手抱胸或单手、双手插腰而立四、双手抱胸或单手、双手插腰而立 五、东摇西幌、把玩头发或手上小物品五、东摇西幌、把玩头发或手上小物品不雅的姿态 将透露轻浮的讯息 营业员的基本服仪与礼仪（九）营业员的基本服仪与礼仪（九）正确的站姿仪态礼仪正确的站姿仪态礼仪一、脚尖朝前、膝盖打直、收小腹、腰背一、脚尖朝前、膝盖打直、收小腹、腰背 挺直挺直 二、男士双脚自然踏开与肩同宽二、男士双脚自然踏开与肩同宽 三、女士双脚怡然并拢或采丁字步站姿；三、女士双脚怡然并拢或采丁字步站姿； 四、
14、双手自然垂两侧或前或后交握四、双手自然垂两侧或前或后交握 五、手上有文件时可双手轻扶稍偏一边五、手上有文件时可双手轻扶稍偏一边 六、眼神平和注视对谈者或正前方六、眼神平和注视对谈者或正前方想拥有优雅姿态 就多留心小动作 营业员的基本服仪与礼仪（十）营业员的基本服仪与礼仪（十）不雅的走姿仪态不雅的走姿仪态一、呈内八字或外八字行走一、呈内八字或外八字行走 二、弯腰驼背二、弯腰驼背 同手同脚同手同脚 三、步伐短而急三、步伐短而急 鞋跟声响大鞋跟声响大 四、拖步而行四、拖步而行 显现精神萎靡显现精神萎靡 五、双肩未挺五、双肩未挺 双手过度摇摆双手过度摇摆不当的姿态 使专业感大打折扣 营业员的基本服仪与礼仪（十一）营业员的基本服仪与礼仪（十一）正确的走姿仪态礼仪正确的走姿仪态礼仪一、脚尖朝前一、脚尖朝前 双脚笔直行走双脚笔直行走 二、膝盖伸直二、膝盖伸直 脚跟先着地脚跟先着地 三、双手
