康师傅谈判技巧

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1、谈判技巧1课程目标课程结束后，学员可以1. 了解谈判概要，掌握谈判技巧2. 能够运用于年度谈判和日常谈判项目中3. 最终提高谈判能力，达到提升直营经营效益的目的。2课程大纲一、观念篇（谈判概要）二、实战篇（谈判项目）三、应用篇（谈判技巧）31.谈判定义2.谈判要素3.谈判目标4.谈判步骤一、观念篇（谈判概要）4一、观念篇（谈判概要）1.什么是谈判双方为达成各自目的或解决彼此问题，藉由协商、沟通方式取得共识的过程。5一、观念篇（谈判概要）2.谈判要素 谈判心理过程谈判基本信条相互信任相互对抗相互承诺谈判的过程是双向谈判的过程有脉络可寻适度拒绝是对的6 清楚共同利益的障碍 在既定策略中建立创造性

2、换位思考 扩大选择范围 设计不同的解决方案 找出彼此可接受的方案一、观念篇（谈判概要）3.谈判的目标争取利益、双赢7一、观念篇（谈判概要）89开始试探提议同意结束一、观念篇（谈判概要）4.谈判步骤准备10请学员思考并回答：你在直营工作中，遇到过哪些谈 判？日常谈判年度谈判11二、实战篇（谈判项目）1、年度谈判2、日常谈判信限/账期返点/返利 节庆/店庆 新品/信息费促销 （特价/货架/堆箱/TG等）品牌布建 （ KA广场/包柱/墙体等）仓储/配送 不良品合作问题及改善 费用相对固定的项目冰箱设备 多点陈列费用相对变动的项目CAM (面包区/生鲜区/食品区)12采购喜欢给业务人员设立谈判陷阱eg

3、:环境保护费 采购：每天因为销售你的产品制造很多垃圾，这是为了帮你创造更多的销售，你该承担一点费用 eg：关于统仓配送 采购：去年你们顶通给各门店的配送速度跟不上，我们今年又新开了3家门店今年合同中增加统仓-门店的配送费（实际操作时对方配送占比10%）eg:冰箱的双重费用 采购：（第一次）我们今天谈的很顺利，赶快签约，下周你的冰箱就可以进店了（第二次）上次没有提到冰箱电费的事情，你们的冰箱很费电我们无法承受，你再付300元/月/台冰箱电费13eg:堆箱费用 采购：这个堆箱我们从没低过3000元，你们是我们重点的合作客户，我们准备 了一组套餐=共10家门店，每家2个堆箱，一共60000元陷进：3

4、家人气/销售很差的门店前期是免费的采购喜欢给业务人员设立谈判陷阱eg:竞争品牌采购：可口可乐、百事可乐、统一在这个项目上都没有意见，我们已经签约了。你们迟迟不签，我无法再支持你们了，我们领导决定下架你们的产品10个。14eg:含税未税 采购：协议签订堆箱费为3000元，收到账扣发票是3370元，采购解释当时报的价格是未税的，370元是发票税金。eg:费用归属业务：为什么本月回款少了8000元，我怎么也对不出来是差异在哪采购：兄弟包涵一下，我这个月营业外收入指标没达成，提前扣了下月的。采购喜欢给业务人员设立谈判陷阱15饮品市场发展直营业态发展竞争品牌发展.确立对象/时间/地点 客户销售与成长 采

5、购业绩标准/合约底限 合作中问题/改善 客户新约定/新要求销售数据 费用投入分析和计划 年度合约比较 公司合约底限 明确谈判目的仪态专业度自信心市场客户个人内部（1）准备：充分准备是成功谈判的基础KA谈判过程16（2）开始好的开始是成功的一半，谈判开始时与客户建 立良好的关系，营造良好的谈判氛围，从而塑 造谈判人员良好的心理和感觉。KA谈判过程了解谈判双方的技巧17完全了解谈判对方采购的绩效项目产品线 产品数量够不够可否满足消费者需求 价格 竞争者比是否优势 促销 吸引消费者，促销方式新颖 库存 库存不会太过，也不会不及，批号好 购物环境 是否具有亲和力 销售 柜组销售目标 利润 柜组利润目标

6、 供应商 合作状况好不好这里运用的技巧：转换技巧 将自己的语言和项目转换为对方的语言、对方的绩效项目产品 是否已全品项上架销售 价格 标准价格（零售价/促销价）/竞品 促销 吸引消费者，优于竞品 库存 安全库存，生产批号好 购物环境 能否进行品牌布建 销售 营业所/组销售目标达成 利润 营业所/组利润目标达成 销售商 合作状况好不好公司的绩效项目18谈判过程中的说话艺术，探得对方底限， 得 知对方的真正需求。（3）试探KA谈判过程简报技巧探问技巧1920简报技巧采购希望看到什么？这里运用的技巧：投石问路20简报技巧简报的目的不是让对方同意，而是先开局占有主动权，然后 投石问路，想办法撬开对方的

7、嘴，了解对方需求。这里要注意：21探问技巧探问的目的是将简报时对方的意见收集整理再次确认，找出 对方需求。所以在这之前不要轻易给客户承诺。A、开放式询问 目的：取得信息让客户表达想法 B、封闭式询问 目的：取得承诺引导客户进入主题缩小范围确定优先顺序询问A、交换条件试探压低价格 B、用他牌（人）比较 C、大胆要求，得寸进尺 D、争取时间，内部沟通探问底价22这个环节已经进入到谈判的关键阶段，会影响谈 判结果。这里运用的是攻防/危机处理的技巧。（4）提议KA谈判过程防守的技巧-一定要对方先亮牌讨价还价的技巧-不做赔本买卖处理冲突和威胁的技巧-安慰和缓解23某商场在给采购培训的经典记录：1.年约谈

8、判与其无休止的增加年度返点，不如思考一些有价值的 名称，如：纪念费、环保费、赞助费、店翻修费、再上市等. 2.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易.采购希望 最好的产品 更多的钱 更高的利润我们希望 最好的产品 最少的钱 更高的利润差 额通过谈判要解决的问题24防守的技巧这里要注意：绝不在没有得到任何好处之前，给出任何东西； 确保自己的底限，让对方先亮牌。1多一点倾听，少一点表达，沉默反而会取得意想不到的效果2避免太早攻击，总是以对方为前导 （如果你能给我堆箱+免费DM,我可能会同意这个价格）3感觉不妙的时候，设法：激发新的议题准备替代方案4不合理的要求：坚守立场勇敢

9、说“不”5故作为难：就算可以同意的条件，也不要让对方觉得你太好说话25请学员看案例并讨论：我们开价300元，对方要我们让到100元，其 实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？(A)300250200150(B)300280240150(C)300200170150A的让法是每次50元，直到150元不让步了； B的让法是204090，先紧后松； C的让法是 1003020先松后紧。你会选择哪种？26先松后紧永远不做无条件的让步不怕说不如果犯错就反悔永远记得目标让步的技巧27讨价还价的技巧 这个环节是“攻”的动作，防守是为了保住自己的底 线，而讨价还价是要拿到对方的底限。业务1：您看我们领导今

10、天也来了，这个价格公司不会同意的我们这么好的交情，您就帮帮忙吧！ 业务2：双开门冰箱1天4度电，1个月最多300元，不合理呀？ 业务3：陈列费+电费共800元，这个费用给你但数量和位置必须由我们选择。 业务4：和你们势均力敌的XX系统1台冰箱600元/月，去年共投放了10台冰箱，到月底销售量提升了40%。你这么贵，我还不如买到那里去。 业务5：好吧，1000元/台，那你们送4个月的小货架陈列吧还有冰箱是绿茶画面的，上方墙体也做成绿茶画面吧采购：冰箱陈列费从1000/台元让到500/台，这已经超过我的底限价了，你必须额外支出冰箱电费500/台28不轻易让步 有条件让步如何让步捆绑或附带其他条件

11、要求时间上的延续学会打包时刻记得目标 一开始会遭到抵抗， 也要要求对方做很大 的让步目标和坚持 有些条件对采购来说并无关紧要 你要比采购更清楚店内资源得寸进尺讨价还价的技巧29处理冲突和威胁的技巧1、产品下架或缩减排面 2、货款不支付 3、你不买就卖给你的竞争品牌采购最擅长的威胁方法：1什么论点使对方合情合理？3你预见未来 我们将达成 什么样的共 识？2我们有什么共同点？有利于解决冲突的三个问题30保持冷静转移话题拖延时间暂不还击对方的错处理冲突和威胁的技巧31同意必需是双向确认的过程，也就是针对谈判的分类 项目进行一一确认。谈判中的细 项依次确认 （不是在这个环节确 认，而是在谈判过程 中）

12、目标对比 （哪些项目达成目标 ，哪些项目未达成目 标）确定权限（确认能拍板的项目，不能拍板的项目留有余地）就算可以同意 的项目，也应 保持迂回，让 对方觉得你为 难，为下一次 谈判创造条件项目权限确认（5）同意KA谈判过程32结束必需是双向确认的过程，也就是拍板或最后确 认。这时候谈判局面已经出现了强手和弱手。这个时候采购的状态采购处于强势得寸进尺，强迫签约，快速收场采购处于弱势找托辞，装糊涂，快速收场（6）结束KA谈判过程33结束的技巧34结束的技巧功劳是对方的努力营造双赢的观念回顾目标和主题再三确认代办事项结束氛围融洽3536休息一下.36业务员小李是AA啤酒的区域主管，公司总裁要在下个月

13、到他的区域视察工作。助理提前预定了当地的美好酒店，而美好酒店只销售CC啤酒，小李想在美好酒店销售AA啤酒。案例啤酒的故事你能帮他吗？三、应用篇（谈判技巧）37第一回合小李找到酒店负责人王经理： 小 李：您的酒店可以销售我们的AA啤酒吗？ 王经理：对不起，我们酒店从开业到现在都只销 售CC啤酒。其他啤酒我们这里不销 售。 失败38第二回合 小李又到酒店找王经理： 小 李：我们AA啤酒这个月有促销20箱送3箱，政 策非常优惠哦，口味好，利润比您 的CC啤 酒高，您进一些试试吧？ 王经理：对不起，我们酒店只销售CC啤酒。 失败39第三回合 总裁行程在即，小李很着急，又来到美好酒店： 小 李：我们公司

14、可以提供赊销的服务，这样可以 降低您的资金支出，反正都是后附钱的，卖 不完大不了退了，您进一些吧？ 王经理：对不起，我们酒店只售CC啤酒。失败40第四回合 小李又来到美好酒店： 小 李：我们公司给您的酒店赠送一些AA啤酒，您 能帮我放在柜台上销售吗？ 王经理非常生气：我们酒店严禁贿赂，你这不是让 我犯错误码？你现在就给我滚！失败41第五回合 小李带着最后一线希望来到美好酒店： 小 李：我一直兢兢业业工作，花了9年时间才有 今天区域主管这样的成绩，我今年32岁， 想好好学习和创业，您能帮我吗？ 王经理非常同情：我和你年龄差不多，有同样的经历，这样吧，你给我送50箱来，我先帮你卖，等你们领导走了，

15、 你来收余货，款到月底结算给你。 有进展了42第六回合小李心想，可不可以有更进一步的进展呢？ 小 李：那如果我们总裁在您的餐厅吃饭，餐牌上没有AA啤酒；还有如果有其他客人看到AA啤酒，可是餐牌上没有，他们会觉得这么高档的酒店怎么会有这种缺陷呢？ 王经理：这件事很简单，明天我要求餐饮部更换一下餐牌就好了。 得寸进尺43第七回合王经理如约换了餐牌，总裁对这次行程非常满意， 总裁离开后，小李来到美好酒店。 小 李：王经理您好，感谢您的帮忙，按照我们之 前约定的，我来撤那些剩余没有卖完的货 王经理：你的那些货我们已经全部卖完了，酒店的客人都说AA啤酒不错，你明天来和我们签合同吧，以后我们酒店售卖AA啤

16、酒。 成功44关系45三、回顾篇（谈判技巧）分析对手转换简报探问防守 讨价还价 同意结束冲突威胁 。45四独家秘籍1.营销人员谈判五大艺术2.营销人员谈判五忌3.营销人员的十大心态461.营销人员谈判五大艺术1.1 不要与对方争执1.2 认真布署谈判阵容1.3 不妨借助声望和名声1.4 善用对方的冲动1.5 敢于坦诚直言 四独家秘籍472. 业务员谈判五忌 2.1、最忌“崩 ”2.2、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种 ）：情况不明真理并非掌握在多数人手中 别为美妙的语言迷惑不过分迷信经验482.3、忌被对方镇住（制服他们的方法有三种）：回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但这样会使你失去2/3的 生意伙伴正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人 最易落入的俗套，结果与事无补利用他的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送他几顶“高帽子“戴， 因为喜欢别人恭维自己的人常常傲自大 492.4、禁忌不相信直觉 时间能纠正谬