医疗机构开发技巧

《医疗机构开发技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医疗机构开发技巧（145页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、医疗机构开发与药品销售技巧医疗机构销售人员的必备技能医生所尊敬喜欢的销售人员1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识医生不喜欢的销售人员1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误优秀销售人员四要素1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心销

2、售人员的分类第一代: 社交家.(40%) 第二代: 药品讲解员.(50%) 第三代: 药品销售专家(8%) 第四代: 专业化的医药代表(2%)销售是一件复杂的事,尤其在医疗 机构中.身为医疗机构的销售人员,一 定会面对各种各样的压力。公司的销 售指标,同行业竞争对手,客户需求的 不断变化,国家政策的影响,等等。所 以,对于一个专业销售人员来讲,为了 在竞争中立于不败之地,除了要掌握 专业的销售技巧以外,要具有一种积 极的人生态度。要有一个积极的心态(热情) (一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的 必要条件。 一个成功的销售员,必须是一个积极努力,永 不言拜的人。 要想成功,必须首先使自己

3、变得有热情。 如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法 。要有一个积极的心态(热情) (二)心理学研究表明,人的精神状态与行动是相 互影响的。所以,每天早晨出门之前一定要大 声地对自己说：今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你 的热情也会传给你的同事及你的客户。商业礼仪销售人员一期培训l应该总是由男士来开门吗?l你和客户一起乘电梯,谁先进入?l领带的长度应为多长?l介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁?今天的内容 职业形象 办公室礼仪 用餐礼仪 社交场合的礼仪 给人的整体印象中影响礼仪的视觉效果l着装l修饰l形体语言-职业想象-练习一 着装诊断个人诊断集体诊断-职业形象-着装标准

4、l得体+舒适l符合需要l符合身份l合体l合乎个人风格-职业形象-着装类型商务着装的典型问题商务着装的典型问题男士l外套(西装/夹 克)l衬衫l领带l皮鞋l袜子l其他女士l外套l夏装l长筒袜l短袜l皮鞋l其他-职业形象-办公室礼仪l见面与问候l电话礼仪l旋转门见面与问候相互介绍的正确方法握手 名片-办公室礼仪-介绍的原则l让全威或重要的人先了解对方的情况l只提到名字一次l如可以,简单地介绍双方的情况-办公室礼仪-当被介绍时l起立l保持目光接触,面带微笑l握手l问候并重复对方的名字l谈话结束时,说再见-办公室礼仪-何时需要握手l当你被介绍给某人时,并在说再见时l当客户或拜访者进入你的办公室时l当你

5、遇见好久未见的同学或朋友时l当你进入会议室被介绍给他人时l其他任何你感觉合适的场合-办公室礼仪- 当你握手时l说自己的名字并伸出手l手掌轻微弯曲,大拇指向上l握手适度用力,二、三下即可l手掌干净清爽-办公室礼仪-名片-办公室礼仪-关于名片l纸张的质量良好l字迹清楚l符合职业形象及行业特征l外观保持良好l放在伸手可及的地方-办公室礼仪-出示名片的时机l何时出示名片取决于当时的场合及与对 方的熟悉程度l餐桌上不要发名片l本人不能亲自前往时,可以送名片“代表” 你-办公室礼仪-电话礼仪打电话时的准备l原因l想得到什么信息l要提供哪些信息l要占用对方多少时间l如果对方不在,我该怎么办-办公室礼仪-职业

6、地拨打电话l讲明自己的公司(部门)和姓名l电话接通时,问对方是否方便l组织好谈话内容及所需的材料l认真聆听l简洁l轻轻挂上听筒-办公室礼仪-总结l每次来电都当作“重要的”来对待l让您的声音“笑”起来l充满乐趣l表现出兴趣l有耐心l使用礼貌用语-办公室礼仪-旋转门 电梯 自动扶梯-办公室礼仪- 用餐礼仪商务宴请的准备l选择餐厅l邀请l预定l准时出席l预先安排座位-用餐礼仪-商务就餐典型问题l用搽手湿毛巾搽脸、颈等处.l点菜过多或过少或不合客人口味.l让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐.l主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难.l过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未 能作适时的补充或说明或提醒.

7、l口中有食物时仍坚持讲话.l咀嚼或喝汤时声音较响.-用餐礼仪-商务就餐典型问题l送菜入口时身体过分前倾或弯曲.l不与邻座打招呼或交谈.l主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听 而继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌.l中途离开时不打招呼.l整个前臂放在桌上或用手托腮.l结帐时当着客人的面争吵-用餐礼仪-. 社交场合的礼仪一般工作场合的礼仪原则l不要和盘托出l不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面l不谈及过于罗漫蒂克的话题l不对别人的业余生活妄加评论l谈论自己的社会生活时注意别人的反应-社交场合礼仪-社交礼仪的十点建议1.仍然是工作 2.积极参与 3.着装得体 4.交际见面与问候 5.尽量少谈有关工作的

8、问题 6.控制饮酒 7.态度要积极开朗 8.家庭能反映你的为人 9.发致谢信 10.仍然是公务 -社交场合礼仪-回顾-商业礼仪职业形象 办公室礼仪 用餐礼仪 社交场合的礼仪 (生活利益自检)专业销售技巧拜访客户拜访客户 访前计划 访后分析 拜访前的准备工作拜访前的准备工作,对于促销工作的 成败起着决定性的作用。有事半功 倍的效果。但很不幸的是一般销售人员这一步 骤完成得很差或根本没有去做。访前准备包括1.信息的收集有关卫生院负责人的信息有关使用产品的信息 2.制定拜访计划拜访目标 拜访计划访前准备工作的作用使销售人员通过准备更多地了 解客户 使拜访时销售人员的谈话更合 乎逻辑,更有效 使销售人

9、员更有自信心有关医疗机构信息的收集(一)医疗机构的规模,年购药金额 医疗机构日门诊量,相关科室日门诊量 该医疗机构的进货流程 目标负责人姓名,住址,联系电话 目标负责人年龄,毕业学校,教育背景 目标负责人职务,职称有关负责人的收集(二)目标医生的处方习惯 目标医生正在使用的竞争产品 拜访人员的最佳时间和最佳地点 每天所看病人数目 对销售人员的一般态度 对其他医生 的影响有关负责人信息的收集(三)目标负责人的个人兴趣 目标负责人所参加协会的名称 目标负责人的个人风格 目标负责人的基本需求 目标负责人的家庭状况获得以上信息的渠道医院、卫生院的出门诊医生一览表医药公司的业务员医院内部人员（医生、小护

10、士）其他厂家的销售人员(非竞争对手)药剂科、药房本公司上级主管和高年资同事有关竞争对手信息的收集(一)1.生产厂家,产品的商品名和化学名 2.产品的成分或化学组合（化学结构） 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率、医院扣率、出厂 价、批发价、零售价) 5.剂型、剂量、规格、用法有关竞争对手信息的收集(二)6.副作用、注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点为什么要设立拜访计划v排除分心,使工作重点突出v掌握主动权v工作热情高好的目标符合以下要求(符合SMART原则)Specific: 具体的 Measu

11、rable: 可衡量的 Achievable: 可达到的,但具有挑战性 Realistic: 有意义的 Timely: 有时间性的可以从以下几个层面设立目标人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段制定拜访计划时应考虑的问题q我如何才能和负责人建立良好的人际关 系q我如何去销售公司的产品q我的竞争机对手是谁q如何应对可能出现的反对意见事前充分的准备好机会？好运的开 始拜访步骤v开场白v探寻需求v利益陈述v态度回应v缔结技巧1开场技巧最初的接触销售人员和客户的最初接触对于销售 对谈的成功与否具有决定性的影响。在 这段时间内,销售人员要使客户产生兴 趣,为销售对谈设定良好的方向。进入办公室前应有

12、：明确的思路以表达你的愿望 。 你只有一次机会 做好开场白开场白切忌l看门见山就说：要求他们帮忙进药。就像谈恋爱追女朋友，最大的忌讳就 是，才第一次见面，张口就说：我想和你结婚！ 开场白包括:一个A,三个R一个AAROUSE INTEREST (引起兴趣) 三个RRAPPORT (融洽气氛)REASON (说明原因)RESPONSE (要求回应)如何讲开场白提出日程陈述议程对客户的价值寻问是否接受讲开场白的技巧称赞: 开门见山地称赞对方,使对方舒服, 气氛融洽。称赞要以发自内心的口气说 出。探寻: 以客户需求有关系的话题来开始发 问,态度要认真,确实让人觉得你很想知 道。引发好奇心:利用负责人

13、对新鲜事物的好奇心来引发话 题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈 话更容易切入正题。第三者影响:将第三者的实例提出来证实例如:使用产品的统计资料惊人的叙述:以惊人的消息引发负责人的注意力。例如：第一手的医疗卫生政策资讯技巧2利益陈述利益陈述步骤特征:产品的本质特性或事实利益:产品特性所带来的优势及对客 户的好处利益陈述步骤分析并找出产品的特征 （逍遥颗粒，传统中药逍遥丸换代产品。）将特征转化为利益 （颗粒剂，病患最能接受的剂型，医院销量最多的剂型。 ）陈述特征及相关利益 （颗粒剂型，无需崩解，吸收迅速，起效快，作用强，无 胃肠刺激。） 要铭记只有在明确指出 利益 时 才能打动客户的心陈述利

14、益时应注意利益必须 是具体的 （进货金额达到，月去旅游。)利益必须 是切合负责人需要的 （南方人想到北方，北方人想到南方。）以“您”“您的医院”等开始(您不是一直想去看看瀑布嘛？）这样较能打动负责人 产品的利益可以是非颠倒v对负责人的利益v对医院的利益v对病人的利益v对其他医务人员的利益陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的负责人需要(针对性要强)先满足负责人的最关键的需要(给负责人的需要排 序)无须太多:一项药品推销指出,医生在销售人员拜访 后记得药品优点的,只有:说明产品特点和利益时 需要记住以下几点q不要认为负责人会把产品的特征转化为 利益,你要每次

15、主动地把特征转化为利益(我公司生产的心脑血管用药，严格执行严格 执行银杏叶提取物新标准杏酮“SGBE- 832”，副作用明显降低。银杏达莫注射液也 是执行此标准，全国医院销量前三甲。）说明产品特点和利益时 需要记住以下几点q根据不同负责人的具体需要来恰当地陈 述产品所能带来的利益,这点极其重要 。说明产品特点和利益时 需要记住以下几点q产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却 可以根据不同的需要而改变。（安神糖浆 用于贫血体虚，头昏，失眠，腰 酸，四肢疲乏。 青年人：治疗失眠造成记忆力减退、头痛； 老年人：失眠造成身体免疫力下降,导致其 他病症的入侵； 女性：治疗失眠造成的过早衰老，皮肤粗糙。 )使用的益处吸引主管进货人员的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强进货人员的理解和记忆使用技巧仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任用自己的话简述 用笔指引 把握访谈