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1、持续提高销售生产力和业绩销售管理程序 (Sales Management Process)目标/预测管理区域管理日常活动管理员工激励/发展绩效管理客户管理二、目标、目标写什么（来源）、目标写什么（定义）、目标写什么（衡量标准）、目标书写注意点、目标写什么？目标来源团队定位团队职责优先资源 (资源配置)商业计划 和预算影响机会 (预计变化)商业情况 （business conditions)目标岗位今年做的工作？“为了什么，今年做什么，做到什么程度？”目标标杆说法、目标写什么定义目标书写原则：能量化的就量化，不能量化的就细化。目标管理 : 你和你的销售员清楚目标吗 ? 目标的制定 (SMART)
2、- 具体 Specific- 可衡量 Measurable- 可达成Achievable- 现实的Realistic- 有时间性的Timebound1 具体的“这个目标是否告诉上级具体的最终完成的是什么？”2 可考核的（考核标准）“上级知道如何衡量团队的工作结果吗？”3 具有一定挑战性的“这个目标是否是具有挑战性的而又可以实现的？”4 时间性（完成时间）“该项工作应该在什么时间完成？”考核标准、完成时间作为目标的内容。设计在目标系列表格中好目标高质量：源于设定目标（订规划）写清楚：。目标管理 : 你们的目标是什么 ? 目标的制定和分解 年度 计划的控制和管理 季度 目标完成的保证: 销售预测管
3、理 月- 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺 销售预测完成的保证: 销售日常活动管理 周 - 措施的制定(ACTION PLAN)和行动的落实(ACTIVITY MANAGEMENT)区域管理 : 覆盖面和重点渗透,如何选择 ?市场信息分析- 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等)- 市场潜力分析市场覆盖策略: 点线面的有效结合- 中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户人员安排- 根据区域和客户特点安排人员保持区域的相对稳定区域管理的定期回顾(可按季进行)日常活动管理 : 活动和结果,哪个更重要 ? 客户基本档案 (A/C List / Profile) 客户拜访计划 (Call Pl
4、an) 销售活动管理 (Daily Activity Report) 销售循环的各阶段状况及分析 (SPADCO) 推进销售进展的行动计划 (Action Plan) 计划与回顾 (Plan & Review) 时间管理 (Time Management)计划你的工作 ,工作你的计划客户管理 : 长期关系和眼前生意,哪个更重要 ? 交易和关系 (Transaction/Relationship Selling) 新客户与现有客户 潜在客户的数量与质量(与销售预测的相关性) 产品客户和服务客户 比对手更多了解客户(客户的变化/客户的客户等) 理想: 建立双赢的合作伙伴关系.你了解客户的问题和机会
5、吗 ?绩效管理 : 用事实来管理 实际与计划比较(B/W) 输赢分析(Win/Loss Analysis) 绩效的跟踪和考核 (Pay Plan/Performance Tracking Report) 利用奖励作为杠杆(Sales Incentive) 良好绩效的保持:积极反馈和员工激励.知道结果,还要知道为什么销售管理的各类方法 定期业务回顾 经理现场拜访客户 团队例会 个案分析与诊断 集体出击 销售信息推荐 培训/学习 新进员工实习计划 促销奖励 销售竞赛评比 顾客关怀行动 用户满意调查 佣金方案 职业发展计划/考级晋升销售管理的各类技巧 2/8原则管理 表达/鼓动/谈话 团队发展 协调
6、/跨部门沟通 反馈 辅导 评估 运用定量尺度 会议组织 平衡投入产出 表彰/激励/树立榜样 数据图表的运用 销售管理的工具 用户基本信息表 客户拜访分析 潜在客户跟踪进展分析 输赢分析报告 每周活动计划/实际报告 预测/实际比较分析 行动计划及效果评估 各类业务数据 销售区域行业划分表 业务考核指标 员工发展和员工满意员工发展的关键在于提高生产力 知识 信息获取灵活 性技巧计划业务技能解决问题 态度 员工满意和员工职业生涯规划 岗位设计 招聘培训辅导/引导 表彰/奖励学习/知识分 享职业发展 计划提升/保留销售管理的核心: 以人为本 员工发展程度的认识和判别- 技能: 知识和技巧 - 承诺:
7、激励和信心 情境化领导技能的培养和提高- 指导性行为- 支持性行为 对员工成长发展的关注 - 反馈和辅导 - 员工培养和发展计划辅导和支持辅导和支持指导性的授权性的倾听内容 积极的聆听 倾听情感解决问题 帮助寻找 解决问题的办法 帮助澄清真正的问题 指导 启发促进主人翁责任感 放手提供信息 反馈 培养自我发现和探寻员工发展和员工满意 : 技巧和工具 反馈 辅导和引导 祝贺/感谢 表彰/嘉奖 团队会议 学习/培训 知识分享/经验交流 授权 员工发展计划(DAP) 关键员工保 留计划 员工满意调查(EMSS) 总结销售管理成功经验分享销售管理成功经验一 : 管理成功的要点以事实 管理公平 原则公开 交流以身 作则?销售管理成功经验二 : 自我成功的要点激情 Passion目标 Vision行动 Action+销售管理成功经验三 : 持续成功的要点 学习 学会变化学会学习学会成功 !我们练兵的口号是: 官教兵, 兵教兵,兵教官,战士们有很多打仗 的实际经验,当官的要向战士学习, 把别人的经验变成自己的,他的本 领就大了. 毛主席语录毛泽东,1948.4.2 对晋绥日报 编辑人员的谈话
