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1、L/O/G/O美国商人的谈判风格11级电子商务一班小组成员：阮思杨 全宇竑傅燕双 张月萍目录讲究实际，注重利益 2热情坦率，性格外向 3重合同，法律意识强4注重时间效率 5自强心强，自我感觉良好 1一、自强心强，自我感觉良好美国目前是世界经济最发达、技术最先进 的国家之一，国民经济实力也最为雄厚。 英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸 易有50%以上用美元结算。所有这些，都 使美国人对自己的国家深感自豪，对自己 的民族具有强烈的自尊感与荣誉感，这种 心理在贸易活动中充分表现出来。坚持公平合理的原则美国人的自信的主要 表现技术先进喜欢直截了当地指出对方的 不足二、讲究实际，注重利益美国人美国人在
2、谈判中不 注意在恰商中培养 双方的友情、感情 ，这种观念使他们 在谈判中的行为显 得比较生硬中国人中国人掌握着谈判 日程和议事内容， 有礼貌，或采取各 种暗示、非直接的 形式请客人先谈， 让客人“亮底板”。美国人做生意时，往往以 获取经济利益作为主要目 标，更多的考虑的是生意 所能带来的实际利益，而 不是生意人之间的私人交 情。这跟亚洲国家和拉美 国家形成了一定的反差。案例1中国人的地主之谊、客气和 热情，常使美国的“客人”为 顾全情面做出慷慨大方的决 策。美国的一家地毯公司， 在这样的好客气氛中，居然 用两陪的价格一口气买下了 好几家中国地毯厂半年的产品，尽管这样做事非理智的， 事后他们也为
3、这种感情冲动后悔不已。三、热情坦率，性格外向在谈判中，精力充沛， 感情洋溢，不论在陈述 已方观点，还是表明对 对方的立场态度上，都 是比较直率。热情坦率，性格外向跟 东方人的迂回、兜圈子 明显不同，这使不少美 国人因不善于领会中国 人的暗示，失去了不少 极好的交易机会 优点 缺点四、重合同，法律意识强200020042008美国是一个高度法制 化国家据有关资料披露：平 均450名美国人中就 有一位律师，这与美 国人解决矛盾纠纷习 惯诉诸法律有直接的 关系重合同，法律意识强 ，私交再好，在经济 利益上也是绝对分明 ，这一点值得我们认 真思考，并在谈判中 加以注意。五、注重实践效率部门职责清晰部门
4、职责清晰优点：注重时间效率，做事干脆利落， 如果遇到同样风格的谈判对手，确实很 有工作效率。 分工明确分工明确信息收集快速信息收集快速决策高效决策高效缺点常被认为缺乏耐心，显得不合拍 人们会利用美国人的夸夸其谈、准 备不充分、缺乏必要的耐心缺点， 牟取最大利益。日本一家公司想购买美国某公司的技术设备,方案确定后,他 们先派了一个谈判小组去美国，谈判小组成员只是提问题，边 听边做记录，然后还是提问题。美国人对此项交易很有信心， 也做了极认真的准备，用三台放映机展示各种图片。整个谈判 中日本人只是偶然提些问题，一直都是美国人在滔滔不绝地介 绍。日本人在第一个谈判小组回国后，很长时间没有消息。等 到
5、美国人交易热情消退后，日本人又派出了第二轮谈判小组， 还是提问题、做记录，美国代表照讲不误，结果还是没有明确 消息。后来日本人又派出第三个谈判小组，还是故伎重演，美 国人已讲得不厌其烦了，也搞不清日本人在耍什么花招。等到 美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几 个小组联合组成的代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所 措，因为他们完全不了解日本人的企图、打算。但是，日本人 却通过这种方式全面了解了美国公司的底细。当然，最后的结 果是日本人大获全胜，在最不利的交易条件下争取到了最大的 利益，案例二：“耐心”的力量总结和美国人谈判技巧：与美国人谈判的应巧。与美国人谈判的应巧。 同美国
6、人谈判应当有热同美国人谈判应当有热 情、自信，创造良好的情、自信，创造良好的 谈判气氛，赢得对方的谈判气氛，赢得对方的 好感。与美国人谈判时好感。与美国人谈判时 ，应当注意美国人富有，应当注意美国人富有 讨价还价的能力和对讨价还价的能力和对“ “一一 揽子揽子” ”交易感兴趣的特点交易感兴趣的特点 ，积极运用对方力量去，积极运用对方力量去 促成更大范围内的联合促成更大范围内的联合 协作，全局平衡，一揽协作，全局平衡，一揽 子成交。同时，与美国子成交。同时，与美国 人谈判必须守时，办事人谈判必须守时，办事 必须高效。必须高效。 美国人喜欢一切井然美国人喜欢一切井然 有序，不喜欢事先没有序，不喜欢
7、事先没 有联系，以及与突然有联系，以及与突然 闯进来的闯进来的“ “不速之客不速之客” ” 去洽谈生意，美国商去洽谈生意，美国商 人或谈判代表总是注人或谈判代表总是注 重预约晤谈。另外，重预约晤谈。另外， 同美国人谈判时，也同美国人谈判时，也 要带上自己的律师，要带上自己的律师， 而且是称职的律师。而且是称职的律师。 签订合同时，一定要签订合同时，一定要 把合同条款仔细推敲把合同条款仔细推敲 ，使其既符合中国法，使其既符合中国法 律，又不与美国法律律，又不与美国法律 相抵触。相抵触。美国人谈判的特征。美 国人性格外露、热情奔 放，他们认为双方互相 忍让才能打开僵局，愿 意在谈判中让步，使谈 判
8、顺利进行下去。美国 人重视效率，尽量缩短 谈判时间。在谈判过程 中注重协商，他们喜欢 一个事实接着一个事实 、一个问题接着一个问 题地讨论，最后才完成 整个协定。 与美国人谈判的应巧。与美国人谈判的应巧。 同美国人谈判应当有热同美国人谈判应当有热 情、自信，创造良好的情、自信，创造良好的 谈判气氛，赢得对方的谈判气氛，赢得对方的 好感。与美国人谈判时好感。与美国人谈判时 ，应当注意美国人富有，应当注意美国人富有 讨价还价的能力和对讨价还价的能力和对“ “一一 揽子揽子” ”交易感兴趣的特点交易感兴趣的特点 ，积极运用对方力量去，积极运用对方力量去 促成更大范围内的联合促成更大范围内的联合 协作，全局平衡，一揽协作，全局平衡，一揽 子成交。同时，与美国子成交。同时，与美国 人谈判必须守时，办事人谈判必须守时，办事 必须高效。必须高效。 L/O/G/OL/O/G/O
