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1、 大客户的开发与维护 客户关系维护及开发 客户在市场中的地位分析 资源优劣势分析 成交 经验积累与传承客户关系维护及开发 三维的客户关系 1、定义：是多层次，多角度交叉互访和维 护，是人际关系以产品为载体的延伸。 2、挟天子以令诸侯（高层互访，处好与老 板的关系） 3、优秀财务关系 4、执行层关系及培养“线人”客户关系维护及开发 淡季的关系旺季的量 1、预测趋势寻找适销对路的产品 2、淡季时间相对富裕 3、把握产品规划的时间规律客户关系维护及开发 十足的自信和良好的信誉1、知彼解己是自信的基础2、经验的积累是自信的源泉敏锐的洞察力3、丰富的知识是自信的保障4、乐观、积极、向上的是表象 5、说到
2、做到，持之以恒是信誉客户关系维护及开发 换位思考的老板思路1、如果你是老板你如何规划公司产品线2、如果你是老板你选择哪个产品供应商3、如果你是老板你如何内部管理4、价值观和大局观5、战略布局与公司目标定位客户关系维护及开发6、公司的财务状况分析7、渠道分销能力和零售能力8、（总体）利益（意义）是否最大化 客户关系维护及开发 原则要坚持，服务要微笑1、无谓的让步并不能换来认可2、无谓的让步会导致莫名的失败3、准备充足一次命中（标的）4、微笑的服务可以换来人脉5、微笑的服务可以换来客户良好的感觉（印象 ） 把关系延伸到生活，脱离买卖客户在市场中的地位分析 了解客户在产业链中的角色 了解客户的市场定
3、位 老板思想及价值观 财务状况及盈利能力 员工士气及执行力客户开发 根据客户在产业链中的角色和市场定位 寻找和挖潜自己产品 老板思想及价值观VS华旗思想及价值观 财务状况及盈利能力决定能否满足华旗 现结的机制 员工士气及执行力决定未来的销量 产品是载体资源优劣势分析注意事项：1、以客户为关注焦点2、资源互补3、规模效应4、客户是资源的裁判成交 训练无素的业务员是最大的危险 团队合作互助可以促成成交 签定合同只是成交的开端 不重视合同是普遍现象 合同数量的加大与减小 收到货款才是真正成交成交讨论时间5分钟经验积累与传承 合同管理机制 成交经验分享机制 工作日志机制 开发与维护的流程 客户分析 总结发展规律谢谢！
