保险大师吴学文多见客户、致胜之道

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1、吴学文吴学文讲师简介讲师简介1986 加入马来西亚人寿保险行业 1987 公司营业督察冠军 1988 公司营业主任冠军 1989 公司营业主任冠军 1990 公司营业经理冠军 1991 沙巴州集团经理冠军 1992 沙巴州集团经理冠军 1993 东马集团经理冠军 1994 东马集团经理冠军 1995 东马集团经理冠军 1996 东马集团经理冠军 1997 开始为他的使命献身 1998 在亚州主讲超过50多场讲座出席者超过 40,000多人 1999 在亚州主讲超过90多场讲座出席者超过 80,000多人吴学文讲师学贯中西，曾经在马来 西亚最大规模的人寿保险公司连续十年 获得各阶级的营业冠军。他

2、也是亚州保 险业公认的保险奇才之一。他将组织管 理和销售技巧全面性的简单化和系统化 ，使到保险营销员和营销经理能够事半 功倍，轻松有效的达到预期的目标。吴学文讲师也是闻名亚州，被保险 界公认并倍受尊敬的专业培训导师。他 屡次接受亚州各地人寿保险公会邀请， 曾多次在马来西亚，新加坡、香港、澳 门、台湾、菲律宾和中国等地作专题演 讲。所到之处，掀起极大的热潮和启示 ！他的精湛著作“突破性人寿保险销售 系统”，更成为保险业人士人手一册的 宝典！多见客户，致胜之道系列内容 1、面对事实，了解您的工作岗 位 2、概念明确，基础稳固 3、确立目标，把梦想化为理想系列内容 4、发掘您意料不到的市场 5、有效

3、的电话沟通技巧 6、无侵略性且具启发性的面谈方 式系列内容 7、对症下药 8、了解身体语言 9、克服异议系列内容 10、采取有效的行动 11、增强信心，多见客户 12、享受充实和快乐的人生您到此有何目的改良现状改良行为改良现状改良思想改良行为改良现状改良思想改良行为改良现状改良信念为什么要参加训练课程？训练的基本目 的是提升我们的领悟力达致更高的启示2 种学习方式吸收 性 发挥 性您的利益在这个系列里，您将会获得：大彻大悟，完全了解您的工作岗位通过明确的概念而巩固您的事业基 础化梦想为理想，塑造您所要求的人 生您的利益在这个系列里，您将会获得：发掘您意料不到的现有市场运用有效的电话沟通技巧掌握

4、无侵略性且具启发性的面谈方 式您的利益在这个系列里，您将会获得：对症下药，展开准客户乐意接受的 呈现留意身体语言所表达的讯息克服异议，达致成交您的利益在这个系列里，您将会获得：采取行动，有效的收取保费增强信心，乐意多见客户扩大胸怀，勇往直前，享受充实和快 乐的人生主题 1： 面对事实理解您的工作岗位您是否是一位快乐或者不快乐的营销 员？为什么？ 赚钱不难，难的是什么？ 什么因素决定您的成败您快乐吗？为什么？一位快乐的营销员，有很多使他感到光荣的业绩一位不快乐的营销员，有很多使他成为藉口的故事赚钱不难，难的是什么？想赚首年佣金人民币100,000（十万）每天 见客次 数收入=X成交 平均率X平均

5、 佣金见客 次数=100,000X302591500100100XXXX3人￥100,000 =（见客次数 X 25 X 9）X 30% X （￥1500 X 30%）只要您每天肯见3人， 就会得到可观的首年佣金每天见3人并不难，所以赚钱并不 难 难的是什么？是不是您的：K知识 A态度 S技巧 H习惯？难的是1、正 确 的 出 发 点一颗施予的心2、正 确 的 使 命 感有原则的做人立场大多数人的 出发点 是摄取好处 利益 金钱 名誉 地位摄取的心使您感 到1. 不足 2. 忧虑 3. 自私 4. 不快乐成 功要长，要久，要稳以 摄取心得到的成功往往令您感到不安 不快乐 烦闷 恐惧一颗摄取的心

6、散放出自私自利 侵略性 缺乏信心的信息使到对 方讨厌您 不尊重您 不相信您真正的保险训练是人格的训练在任何场合 以一颗施予的心为出发点1、 爱心 2、 信心 3、 快乐 4、 方便给人家一颗施予的心散发出大公无私 关怀性 充满信心的信息使到对方喜欢您 尊重您 相信您顾客买的 ：人格排第一 产品和服务排第二只要您能让顾客：喜欢 您 尊重 您 相信 您您卖什么都会成功所以要注重的不是表面功夫而是： 真正为对方设想的正确出发点一颗无时无刻施予的心如何培养施予的心？培养施予的心，从1、使命感 2、做人原则 开 始！使命感 和 做人原则是我们以不变应万变的中心 点使命感强调的是我是谁 我的贡献是什么 我

7、的成就是什么 我的处世的价值观是什 么 我的做人原则是什么使命感（1）我是谁我这一生的使命是成为一位施予 者使命感（2）我对人类的贡献是什么？无时无刻为人类带来： 爱心 信心 快乐 方便使命感（3）我这一生想达到什么成就 ？我深明先舍后得的原理 通过施予的心，我的成就将是我的成就健康的体魄 幸福的家庭 快乐的情绪 成功的事业5、富裕的经济6、社群的肯定7、完美的心灵8、透彻的觉悟使命感（4）我处事的价值观是什么？我的价值观是基于做人的原 则： 1、慈悲 4、诚实 2、素质 5、承诺 3、贡献 6、勇敢使命感（5）通过我的使命感 和做人的原则我决定引领大家，一起前 进什么因素决定您的成败 ？切记

8、1、正确的出发点一颗施予的心2、正确的使命感有原则的做人立场主题2：概念明确，基础稳固明确就是力量彻底认清所有的概念百丈高楼从地起，先把事业基础打好概念 明确的重要性一切事实的形成，都从明确的概 念开始 模糊概念的结果，是导致一个人 没有办法全力以赴的主因 明确的概念，就是激励的泉源彻底认清 所有的概念（1）营销员的工作是什么？ 寿险行销不变的法则与事实 何谓探寻？ 谁是准客户？ 何谓人寿保险？彻底认清 所有的概念（2）人寿保险难推销吗？ 何谓正确的态度 良好的工作习惯 营销员的两大任务营销员的工作是什么？您的工作是否是尝试向您所遇到的每一个人推销保险呢？LIMRA （人寿保险研究公会）的 估

9、计每100人当中只有4位准备投保您的工作不是竭尽所能去争取 生意或强迫人们去买而是寻找 足够的人来发掘那些 准备投保的人士营销员的工作搜集名字 找出他们是否可被接触 预约 进行访问 找出需求和预算 准备成交 呈现与成交 获取推荐，搜集新准客户的名字保险行销不变的法则与事实若要成交一个保单XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX一个必须有必须有必须有必须有姓名接触预约尝试成交成交行销金字塔何谓探寻？搜集名字 找出这些名字是否可被接 触谁是准客 户？5个特点可谒见 有责任感 有经济能力 有需要 身体健康何谓人寿保 险？人寿保险是急用的现金它扮演三大任务：收入的保障 产业的保障 生命价值

10、的保障人寿保险很难推销吗 ？人寿保险不难推销，您们必 须：1、心存善念，以对方的需要为出发点 2、乐意接受事实，把拒绝当作 成交的前奏曲 3、多见客户，对症下药何谓正确的态度？1、对自己 2、对人寿保险 3、对人寿保险事 业 4、对销售态度 5、对您的公司 6、对您的上司良好的工作习惯936 8营销员的2大任务1、经理（自我管理的经 理） 2、推销员您经理自我管理是一门科学必须具备自律的精神以便：1. 收集名字2. 接触客户3. 获取预约您推销 员推销是一种艺术，必须具备丰富的想像力，技巧和勤奋的工作态度，才能进行：1. 访问2. 呈现3. 成交那种工作比较困难 ？是经理（自我管理） 还是推销

11、员？百丈高楼从地起，先把事业基础打 好事业基 础K-知识 A-态度 S-技巧 H-习惯主题3 ：确立目标， 把梦想化为理想天下只怕有心人，您要的是什么 ？实现目标的四大要决天下无难事，只怕有 心人，您要的是什么？一切伟大的成 就都从明确的欲望和构思开 始如何顺畅的完成您的 目标明确的构思和欲望 不屈不挠，有信心，有耐心，有恒心 的坚持到底 期望目标和理想的完成 处之泰然，顺其自然，深信您一定会 成功实现目标的四大要决（1 ）把您的目标，理想和欲望明确的写出来实现目标的四大要决（2 ）不屈不挠，有信心，有耐心，有恒心的早晚各抄一次实现目标的四大要决（3 ）不要烦心，也不要担心， 但要充满信心的创

12、造您的目标与理想 让它们顺利的完成实现目标的四大要决（4 ）不要固执，更不要逆天行道但要处之泰然， 顺其自然，深信您一定会成功明确目标的举例： 突破性的人寿保险销售系统的 使命 至2055年， 直接或间接影响全世界 十亿（1,000,000,000）的人口 了解及获得人寿保险的意义和利 益以促进爱心及责任感切记我们应该充分的应 用 实现目标的四大要 决 来事半功倍的完成 我们的理想和目标发掘您意料不到的市场协助您列出三百个 名字名字就是金钱您拥有比您想象中更多的名单协助您列出三百个名字名字就是金钱25个名字 = 1份保单25个名字 = 人民币500首年佣 金1个名字 = 人民币20您拥有比您想

13、象中更多的名 单协助您列 出三百个名字请回答以下一系列的问 题来发掘名单的来源来源 1：宗教活动 慈善组织 体育活动 俱乐部会员 政党6. 社团/乡团 7. 集会 8. 邻居 9. 共同嗜好 10. 进修课程来源 2：杂货店 成衣店 美容院 家具店 电器店 文具店 印务馆 旅行社 发展商10. 承包商 11. 装修商 12. 超级市场 13. 医生 14. 牙医 15. 药剂师 16. 律师 17. 会计师 18. 理发师老板 秘书 经理 职员 雇员来源 3：您（和配偶）过去（或现在 ）工作上的同事老板 顾客 供应商 推销员来源 4：您（和配偶）过去（或现在）从生意来往而认识的人5.维修人员

14、6.管理层人员 7.职员 8.专业人士父母的朋友与亲戚 自己的朋友与亲戚 兄弟姐妹的的朋友与亲戚 堂兄弟姐妹的朋友与亲戚 表兄弟姐妹的朋友与亲戚 配偶的朋友与亲戚 朋友的朋友与亲戚来源 5：朋友与亲戚总电话簿 电话簿中的黄页 志愿团体会员名册 乡团会馆会员名册 政党党员名册 商业公会会员名册 专业人士名册 常年报告书来源 6：电话簿、名册和报告中的名字来源 7：各种日报 周报 月刊 专业杂志 旅游杂志 娱乐杂志7. 宗教刊物 8. 传阅刊物 9. 文化刊物 10. 体育刊物上述报纸与刊物的社长，编辑，记者， 职员，广告员和推销员都是您的对象购物中心 娱乐场所 茶楼餐馆 休闲中心所结识的新朋友来

15、源 5：个人交往培养对“名字”的敏感度 运用有效的推荐系统，每 天搜集10-20个名字 与现有客户保持联络和良 好的关系探寻是成功之轮有效的电话沟通技巧主题5：误用电话的危险性通过秘书这一关电话沟通的内容和技巧如何决定约会的时间和地点5种感官听觉的敏感度只能排在第三1. 视2. 触3. 听4. 嗅5. 味通过 电话影响对方唯一的管道就 是听觉应用电话的危险性非常之高须要注意的三方 面准备工夫 电话交谈的方法 交谈的内容电话准备工夫（1）和自己预 约最少2个小时 列下30个名字-电话号码-推荐人-职业-家庭背景电话准备工夫（2）清除桌面 上所有的物品只留下 电话 名单 日记簿 通话稿电话准备工夫（3）先喝杯水 上洗手间 不接受任何干扰电话交谈的方法从第一个电话起 不要放下电话筒 记录交谈的结果E-对方的电话在交谈中O-对方当时不在场N-对方拒绝了预约7个不要放下电话筒的理由避免分散注意力 避免气馁 保持一股作气的动力 避免浪费时间 避免电话被别人占用 防止被别人干扰 防止别人的电话打进来电话交谈的要点不要妙想天开 唯一的目的：预约 不要紧张