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1、现代企业的市场营销理念 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会市场营销观念 生产观念 出 发 点：企业生产 （以生产为中心 ）主要表现 ： 我生产什么，就卖什么。 产生环境 ： 物资短缺，市场产品供不应求 。（以产定销） （卖方市场） 生产观念 基本观点 ：消费者喜欢那些可以随处买得 到而且价格低廉的产品，企业应致 力于提高生产效率和分销效率，扩 大生产，降低成本以扩展市场。 产品观念 出 发 点：产品品质 （以产品为中心 ）主要表现 ： 只看到自己的产品质量好， 看不到市场需求在变化 。 产生环境 ： 市场产品供不应求 。（以品定销） （卖方市场） 产品观念 基本观点 ：消费者最喜
2、欢高质量、多功能 和具有某种特色的产品，企业应致 力于生产高值产品，并不断加以改 进。 推销观念 出 发 点：广告术与推销术 （以产品为中心 ）主要表现 ： 我卖什么，顾客就买什么 。 产生环境 ： 卖方市场向买方市场过渡阶段（以术定销） （市场趋于平衡） 推销观念 基本观点 ：消费者通常表现出一种购买惰性或抗 衡心理，如果听其自然的话，消费者一 般不会足量购买某一企业的产品，因此 ，企业必须积极推销和大力促销，以刺 激消费者大量购买本企业产品 。 市场营销观念 出 发 点：满足顾客需求（以客户为中心 ）主要表现 ： 顾客需要什么，就生产什么。 产生环境 ： 市场产品供过于求。 （以销定产）
3、（买方市场） 市场营销观念 基本观点 ：实现企业各项目标的关键，在于正 确确定目标市场的需要和欲望，并且比 竞争者更有效地传送目标市场所期望的 物品或服务，进而比竞争者更有效地满 足目标市场的需要和欲望 。 推销与市场营销的区别推 销 ： 注重卖方需要 。 市场营销 ：注重买方需要 。 工厂、产品导向、推销、赢利 。市场、顾客导向、市场营销、利润 。社会市场营销观念 基本观点 ：企业的任务是确定各个目标市场的 需要、欲望和利益，并以保护或提高消 费者和社会福利的方式，比竞争者更有 效、更有利地向目标市场提供能够满足 其需要、欲望和利益的物品或服务 。 社会市场营销观念 统筹兼顾三方面的利益 ，
4、即企业利润、消费者 需要的满足和社会利益 。 我国企业营销理念现状 以推销观念为主 多种观念并存。 什么是营销呢？ 发现或培养社会需 求，以自己的产品和服 务满足社会需求，并获 取应有的利润。 顾客购买的总价值 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 顾客购买的总成本 货币成本 精力成本 时间成本 营销分公司的优点 复制网络拓展营销 问题分散规避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于对比考核有据营销分公司的控制 预算的控制人事的控制财物的控制客户资源的控制行政的控制营销预算的制订 销售目标预测编制营销费用预算表编制销售预算表 拟订营销计划营销预算的制订 编制销售预算表：产品别销售预算表
5、 地区别销售预算表客户别销售预算表（分月按数量、单价、金额列表）营销预算的制订 产品推广计划拟订营销计划：市场开发计划 业务员管理计划 回款计划 （按月分解制表）营销预算的制订 产品推广计划拟订营销计划：市场开发计划 业务员管理计划 回款计划 （按月分解制表）营销预算过程控制 营销预算日进度控制表营销预算每周评估会营销预算月度检查会营销预算季度评估调整会财务控制的原则 帐务统一的原则定期审核的原则帐钱物结合的原则总分客结合的原则行政控制的重点 目标达成情况 政令执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况行政控制的基础 组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷人事控制的原则
6、 归口派出原则 定期调动原则 互为组员互为领导原则 行政职能分别述职原则销售人员的素质要求 1.诚实可靠、认真负责业务人员要有一张诚实的脸 永远不超过客人客人的事再小，也是大事。销售人员的素质要求 2.敬业精神、积极心态吃得苦中苦 一分耕耘，一分收获。天上不会掉馅饼 世界上最富挑战性、也最具 成就感的工作就是销售。销售人员的素质要求 3.身体强健 4.产品知识丰富 5.说服能力强 6.洞察与应变能力强 7.锲而不舍的精神客户资源的控制 客户基本信息收集记录 洽谈实质内容记录 成交业务往来记录 业务往来费用记录 下次访谈准备记录客户资源的控制 客户分级分类整理定期汇总分析上报总部定期整理备份领导把控优质客户客户服务注意事项 定期询问产品使用情况 定期进行满意度调查 出现问题限时解决 不向客户有任何索取 不给客户带任何麻烦
