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1、1经销商库存管理培训材料培训目录第一节 库存管理目的第二节 订单制定和管理第三节 库存信息管理与分析第四节 库存车辆管理开瑞汽车销售公司管理文件第六分册 优化库存管理版本修改状态：1/0库存要大，货”买”成堆；钱能生钱、周转要快2综述解读看板内容模块库存管理目的关 键 项工具表单订单制定和管理库存信息管理与分析库存车辆管理附表6-1附表6-2 附表6-3附表6-4车辆出入库流程 库存车辆的管理措施销售预测 正确制定订单正确统计库存信息 正确分析库存信息资金动态管理资金管理的概述 资金动态管理开瑞汽车销售公司管理文件第六分册 优化库存管理版本修改状态：1/0库存要大，货”买”成堆；钱能生钱、周转
2、要快经销商阅读使用说明章节主要使用辅助使用 第一节 库存管理目的销售经理- 第二节 订单制定和管 理销售经理、订单 计划员-第三节库存管理销售经理销售顾 问 第四节 库存车辆管理车辆管理员销售顾 问 第五节资金动态 管理总经理销售经理 第六节承兑汇 票的应用与管理总经理销售经理 第七节 奇瑞徽银信贷 应用与管理总经理销售经理经销经销 商分级级管理差异点说说明规模A全面执行本分册内容规模B规模C经销商阅读使用说明不同规模经销商使用差异点说明开瑞汽车销售公司管理文件第六分册 优化库存管理版本修改状态：1/0库存要大，货”买”成堆；钱能生钱、周转要快库存管理是开瑞经销商在经营活动中的重要工作，通过对
3、开瑞车辆订购、进货、销货等工作进行规范性的计划管理，经销商能够随时取得最新车辆的信息，可以加速车辆销售的过程，降低滞销情况的发生，从而避免库存车积压而产生的资金损耗，同时通过对库存车辆的有效管理，也能够确保待售车辆的正常状态，避免客户抱怨的产生。第一节 库存管理的目的开瑞汽车销售公司管理文件第六分册 优化库存管理版本修改状态：1/0库存要大，货”买”成堆；钱能生钱、周转要快第二节 订单制定和管理 年度销售台次预测的方法：2.1 年度销售台次预测 车车型五菱 预测销预测销 量开瑞优胜优胜 预测销预测销 量长长安星光 预测销预测销 量东风东风 小康 预测销预测销 量单单排、双排 预测销预测销 量预
4、测预测 年度合计计刘经理4008005004001002200李主管300900600450802330平均350850550425902265方法一：主管意见交换法由于推测法是以个人经验为基础，不如统计数字令人信服，但如果在统计资料不足的情况下也可做为订单计划制定的参考依据。开瑞汽车销售公司管理文件第六分册 优化库存管理版本修改状态：1/0库存要大，货”买”成堆；钱能生钱、周转要快第二节 订单制定和管理l 年度销售台次预测的方法：方法二：销售顾问意见汇总法车车型开瑞优胜优胜年份*年汽车销车销 售顾问顾问预测项预测项 目销销量概率销销量对对比率小郑最高销售量 最可能销量 最低销售量1000 8
5、00 5000.3 0.5 0.2300 400 100期望值800小张最高销售量 最可能销量 最低销售量1000 700 4000.2 0.5 0.3200 350 120期望值670小窦最高销售量 最可能销量 最低销售量900 600 4000.2 0.6 0.2180 360 80期望值620如果销售顾问可信度一样的情况下：平均预测值为（800+670+620）3=696.7台2.2 年度销售台次预测 开瑞汽车销售公司管理文件第六分册 优化库存管理版本修改状态：1/0库存要大，货”买”成堆；钱能生钱、周转要快第二节 订单制定和管理l 年度销售台次预测的方法：车 别业绩备注车 型20072
6、00 82009优 雅销 量 比 例 优 胜销 量 比 例 优 优销 量 比 例 优 派销 量 比 例 优 劲销 量 比 例分析销售业绩，通常都将销售业绩按照年、月的次序进行排列，以观察轨迹。所谓时间序列分析法就是采用此种方法，对将来的销售进行预测。方法三：时间序列推测法时间序列预测表2.3 年度销售台次预测 开瑞汽车销售公司管理文件第六分册 优化库存管理版本修改状态：1/0库存要大，货”买”成堆；钱能生钱、周转要快第二节 订单制定和管理l 新建销售店无历史销售数据，可参照相似规模、相似竞争程度、相似消费能力的同级城市经销店数据预测年度销售台次；2.4 年度订单计划的制定 提示l 订单制定应考
7、虑的影响因素：A.去年销售记录年度订单 主要考虑因素是：根据去年市场销 售的记录 制定下年度经销 店的年度目标，一般按经 销店本身去年的销售数字，加上一个增长的百分比，来确定下一年度的订单 台数B.外部大环境的变化大环境的变化是指因为经济 因素、各新品牌的加入、国家的经济 政策、各城市的道路开发、消 费者收入增加、国产车 自制率的提升等等市场变 化影响整个市场的增长率C.汽车市场的需求根据目前汽车市场处 于成长期、茁壮期、成熟期或衰退期，判断其确实的生命周期，作为下一 年度增长率的另一个参考依据D.区域内竞争对手动态由于竞争对手在相同区域内可能设立新的展厅，或其他厂家会在何时推出新的车型及促销
8、活动 ，均为考虑年度订单 台数的依据之一E.市场平均增长率依照区域内各竞争对手销量的平均增长率及整体市场的平均增长率，而计算出经销 店自己的平 均增长率，作为年度订单 台数的依据之一F.开瑞厂家的期望厂家公布的年度销量目标与经销 店实际预 估目标如有差异，应把在经销 商年度会议上取得双方 同意的台数作为最后确定的年度目标台数 G.公司内部因素经销 店内部销售组织 的扩大，人员培训的落实，销量是否按月按年达成，财务获 利的因素等等 都会影响年度订单 目标开瑞汽车销售公司管理文件第六分册 优化库存管理版本修改状态：1/0库存要大，货”买”成堆；钱能生钱、周转要快第二节 订单制定和管理l 月度订单是
9、在年度销售台次预测的基础上对目标的进一步确认和调整，是完成年度销售目标的执行计划，方法如下：2.5 月度订单计划的制定 1、跟踪和分析销售趋势跟踪和分析经销店销售情况将有助于订购适合的车辆，从而确定月度订单。收集重点有： 车型； 颜色； 额外配备。分析收集到的资料，看看能否理清客户喜好，包括： 车款喜好； 颜色喜好 - 是特定的颜色或颜色组合(例如淡色或深色) ； 设备喜好 电动门窗、中控门锁、CD，等等。取得其它销售报告以便进一步确认客户喜好和意向。包括： 来自开瑞销售公司的销售和库存报告； 来自区域相关机构的销售报告； 竞争厂商的销售报告(可以向第三方机构购买或通过产业杂志获得)。检核自己
10、的库存报告。 每部车已经库存多久时间？ 是否特定车型、颜色或配备的车辆，销售较慢？观察竞争对手的库存 。 他们库存什么车款？ 车辆有何配备？ 什么颜色较受欢迎？ 开瑞汽车销售公司管理文件第六分册 优化库存管理版本修改状态：1/0库存要大，货”买”成堆；钱能生钱、周转要快第二节 订单制定和管理2.6 月度订单计划的制定 2、对比销售预测制定月度订单计划为了确保经销店订购的车辆能够满足客户需要，订单计划员要将实际的销售资料和销售计划做对比，根据销售情况，上月库存情况，本月潜在客户情况等因素制定月度订单计划，填写经销商月度计划需求订单；3、检核订单、交车情况把经销商月度计划需求订单和展厅销售订单、交
11、车情况进行对比，分析订单是否能够反映客户的实际需要。4、开瑞汽车销售公司订车根据以上检核结果，对原有订单计划做调整和修正，上传给开瑞销售公司。注意： 以最受欢迎的车型及配备为主； 欲保持多量的库存时，应将配备多样化，以迎合较多客户的需求； 在规划了订单之后，检查开瑞汽车公司的库存，了解特定车辆的供应状况，如有需要及时调整订单。5、通知销售人员将订车明细告知销售顾问： 将库存车辆的状况公布在销售顾问办公室或直接通知销售人员；包括车价、颜色、配备信息、预计的到货日期； 将已售出车辆状况张贴在销售办公室或直接通知销售人员；包括销售人员和客户姓名、车款、颜色和配备信息； 应先将订单上的全部车辆和预计抵
12、达日期通知服务部门，以利于安排交车前的检查时间； 通知零件部门准备必要的配件。开瑞汽车销售公司管理文件第六分册 优化库存管理版本修改状态：1/0库存要大，货”买”成堆；钱能生钱、周转要快第二节 订单制定和管理2.6 月度订单计划的制定 6、持续观察销售活动定期观察订单是否符合实际需求并及时修正。监控已经订购的车辆的款式、颜色及配备，并将客户订单与月度订单做比对；如果购车趋势显示客户需求改变，要及时修改未执行订单。临时性订单计划的制定 l 经销店根据库存情况和实际销售情况做小量订单，以满足销量需要。此类订单计划只能作为整个订单计划的一小部分，作为一种少量补充。 开瑞汽车销售公司管理文件第六分册
13、优化库存管理版本修改状态：1/0库存要大，货”买”成堆；钱能生钱、周转要快第三节 库存管理3.1 安全库存管理l安全库存报警，实施动态管理，安全库存不足，安全库存量=当期库存+预计入库-预计销售；l库存总体数量按照月度销量目标的1.5倍以上进行了设立，低于比例时应予以库存补充；l库存的建立应充分考虑销售淡旺季，旺季来临前应备1.5倍以上的库存；l库存的建立应考虑销售周期、物流运输周期、资金周转率；l库存定期盘点制度。3.2 库存结构管理l 库存结构应每月定期分析，区别畅销车型和小品种需求车型，对畅销车型应足额配备库存，对小品种车的需求应考虑需求周期长合理配备；l 库存结构不合理的，应针对滞销品
14、种拿出促销方案，对短缺品种加大订货量，以提高资金周转率，提升销量；3.3 库存容量管理l 企业应根据自身发展需要，提前规划出合理库容，为企业在市场机会来临时获得更多的销售机会；l 库存容量规划应考虑开瑞汽车发展要求。l 开瑞汽车销售公司管理文件第六分册 优化库存管理版本修改状态：1/0库存要大，货”买”成堆；钱能生钱、周转要快第四节 库存车管理l 先进先出确定车辆先进货先交车的原则。避免新车在仓库存放过久，使其品质受到影响，给客户带来不良的影响；在经销店条件允许的情况下，同一型号的新车集中停放，便于客户选购及店内清点。l 车辆检查所有入库、出库、移库的新车必须进行仔细检查，以确保新车的品质。l
15、 安全原则入库、出库、移库的工作人员务必保持小心驾驶，保证新车完好无损。l 定期维护库存的新车必须定期做检查维护。应建立与开瑞汽车厂家相一致的PDI检查标准，以免引起多方矛盾；4.1 原则 开瑞汽车销售公司管理文件第六分册 优化库存管理版本修改状态：1/0库存要大，货”买”成堆；钱能生钱、周转要快第四节 库存车管理l 车辆自入库、移库、出库都应经过管理人员确认，销售人员应及时掌握库存真实状况以确保销售工作顺利进行，同时确保销售经理能够根据真实信息准确制定订购计划；车辆入库工作要点：车辆未入库时作在途跟踪、管理；通知车辆管理员接车时间；根据车辆管理员提供的入库单记录库存信息；l 车辆移库工作要点
16、：车辆调拨需填写车辆调拨单并经过销售经理签字同意；通知车辆管理员执行；网点之间的调拨应经过销售经理确认；l 车辆出库工作要点：车辆出库需由销售顾问凭发票向车辆管理员申请并填写车辆出入库登记表；销售顾问应提前通知车辆管理员做交车准备；车辆管理员应及时记录对应库存变化信息；l 车辆管理员工作要点：每日下班前应及时更新库存统计表；每周应更新周进销存统计表并及时上报销售经理；对超期库存车辆定期汇总，填写超期库存车管控表并及时上报销售经理；l 销售经理工作要点：及时签字审核周进销存统计表；及时签字审核超期库存车管控表并制定超期库存车促销计划；4.2 库存车管理要点 开瑞汽车销售公司管理文件第六分册 优化库存管理版本修改状态：1/0库存要大，货”买”成堆；钱能生钱、周转要快第四节 库存车管理4.3 入库流程 车辆送达交合格证、钥匙更新库存记录入
