和你的客户谈恋爱

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1、和你的客户谈恋爱一、理念法则一、理念法则n客户并非上帝n要把客户当恋人（信念和焦点放的位置 ，对客户的好处和帮助）n异性相吸好成功n打铁尚需自身硬n真爱无敌1 1、客户并非上帝、客户并非上帝n忽视自身价值过度抬高客户贬低自己n现实生活中顾客与上帝的素质相差甚远n顾客愿做普通人（专卖店与超市的区别 ）2 2、要把客户当恋人要把客户当恋人n敌人、堡垒、骨头、吃掉、拿下n建立正确的客户观n成功法则：要想收获必须先要付出n让你的态度赢得客户n开始我们的恋爱之旅吧3 3、异性相吸好成功异性相吸好成功n男性对于女性同情和关心，防范心理少n女性在男性业务员前扮演女强人的角色4 4、打铁尚需自身硬打铁尚需自身

2、硬n1不贬低对手n2三大优势与三大弱点n3独特卖点，突出我们的优势n门当户对 郎才女貌5 5、真爱无敌、真爱无敌n如何对待恋人的拒绝n每次拒绝是成长得的机会n拒绝是因为别人对你的不了解n选择了销售就是选择了被拒绝n拒绝也可以兴奋算出价值n你的收入来自于你的拜访总量成交总在五次拒绝以后 桥基拉德 30比1的概率 29个拒绝 每个不要是不是那里错了 胖子笑话 倒计时数目二、目标法则二、目标法则n洞察市场区域特征n寻找恋爱对象n调查恋人资讯n筛选恋爱目标n制定恋爱计划1 1、洞察市场区域特征洞察市场区域特征n对市场经营的环境进行调研n市场需求总量和模式分析n市场行情调研n市场营销主要策略分析2 2、

3、寻找恋爱对象寻找恋爱对象n准客户必备条件与特点（需求、购买力、决策 权）n谁是我的客户n他们会在哪里出现n我的客户什么时候会买n为什么我的客户不买n谁在同我抢客户2 2、寻找恋爱对象寻找恋爱对象n媒婆介绍法n自由恋爱法n电话联络法n连锁介绍法n鸿雁传书法n网恋法n守株待兔法3 3、调查恋人资讯、调查恋人资讯n调查客户单位所在地区的工商部门n当地的税务部门，纳税情况和口碑信誉n与该单位的职工交谈n通过相关部门和其合作单位n请直接请求对方出示相关的资信证明4 4、筛选恋爱目标、筛选恋爱目标一 凡事持否定态度n 1、信心是任何购买的关键；n 2、行动之后比行动之前好；n 3、假如一个人对生活不抱肯定

4、的态度，就不可能 去购买；n 4、凡事百般挑剔，难以相处； 二、很难向他展示产品或服务的价值n 1、不给你介绍或展示产品的机会；n 2、也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价；n 3、价格与次品比较，激怒你； 4 4、筛选恋爱目标、筛选恋爱目标三、即使做成交了那也是一桩小生意1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；2、销售规格佣金得不偿失； 四、没有后续的销售机会1、几个月、几年、不可能再向你购买；2、不能引发未来销售关系； 五 、没有产品见证或推荐的价值； 1 没有影响力； 2 无知名度； 3 不太受人尊敬； 4 不认识潜在客户； 5 认识也不会介绍给你；4 4、筛选恋爱目标、筛选恋爱目标n六、他

5、的生意做得很不好； 1抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府； 2讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债； 3欠款；n七、客户地点离你太远1、长途跋涉；2、花很多时间、时间；3、效率太低； 把同等时间花在其它客户身上效益更好 ； 4 4、筛选恋爱目标、筛选恋爱目标n一 对你的产品与服务有迫切的需求n（越紧急、细节、价格、要求越低）n1、迫切需要； 2、解决问题；n3、获得立即好处； 二、与计划之间有没有成本效益关系 n1、直接降低成本； 2、明确可算出；n3、成本回收快； 4、轻易决定向你购买；n5、不需太多时间评估；4 4、筛选恋爱目标、筛选恋爱目标三、对你的行业、产品或服务持肯定态度对你过去产

6、品，行业、服务认可；四、有给你大订单的可能大订单、大采购五、是影响力的核心 、影响力中心，行 业中信受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐；4 4、筛选恋爱目标、筛选恋爱目标n六、财务稳健、付款迅速（一开始找对人， 四两拔千斤、业界、领导、 影响力、协会主席 、秘书长）； 1 产品卖出去，收到钱； 2 这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单n七、 客户的办公室和他家离你不远n1、 省时、省力、省钱、高效；n2、 销售人员有效工作时间限面对面；n3、 情绪、体力、精神、最高回报；5 5、制定恋爱计划制定恋爱计划三、会晤法则三、会晤法则n准备工作要充分n电话邀约讲方法n第一印象很重要n问对问题知信息n倾

7、听是一种美德n洞察身体语言n不要急于求成1 1、准备工作要充分、准备工作要充分n形象准备 相亲n身体准备 身体是革命的本钱n精神准备（焦点法则，预测成功画面）n专业准备（了解自己与对手，博学多才、硬件、软 件、使用、规则习惯、突出特点）顾客准备医生心脏病 走不出去消极 节省车费 水的例子博学杂学家 了解自己为何同你买2 2、电话邀约讲方法电话邀约讲方法n准备工作：n目标客户的姓名、年龄、职务；n客户的单位名称及营业性质；n打电话的目的和理由n准备要说的内容n客户可能提出哪些问题n如何应付客户的拒绝2 2、电话邀约注意事项电话邀约注意事项n根据对方的工作性质来选择打电话的时 间n邀约会晤时间要征

8、求对方的意见要讲方 法n选择地点要适宜n有中间人的话到中间人的私人场所最好n简单的业务可以通过吃饭解决但你说饭 店n面对对方拒绝如何顺势向下问n挂电话讲究方法n通话时间要控制3 3、第一印象很重要第一印象很重要n专业形象很重要n开场白也很重要n恭维法：赞美客户的单位或公司n赞美客户的名气n赞美客户的仪表n赞美客户的特长n赞美客户的工作环境n赞美客户的产品和服务3 3、第一印象很重要第一印象很重要n攀亲法n主动求教法n小恩小惠法n帮忙法（做与业务无关的事）4 4、问对问题知信息问对问题知信息nN 现在nE 满意nA 不满意nD 决策者nS 解决方 案F 家庭O 事业R 休闲M 金钱谈话不仅是谈业

9、务 东聊西聊 找到痛苦点2、很满意这个产品? 3、用了多久了 ?4、以前用什么?5、你来公司多久了 ?6、当时换产品你是否在场? 7、换用之前是否做了了解与研究?8、换过后是否为企业及个人产生很大利益 ?9、为何同样机会来临不给自己一个机会呢?1、现在用什么?5 5、倾听是一种美德倾听是一种美德n苏格拉底 闭嘴和讲话 美国的采购经理 营业员屁话太多 女士的话太多美容院你是口才最 好的l1是一种礼貌 2建立信赖感 l3用心听 4态度诚恳 l5记笔记 6重新确认 l7不打断不插嘴 8停顿35秒l9不明白追问 10听话时不要组织语言l11点头微笑 12不要发出声音l13眼睛注视鼻尖式前额 14坐定位

10、6 6、洞察身体语言洞察身体语言n沟通三要素n文字 n语调 n肢体动作6 6、洞察身体语言洞察身体语言n从衣着打扮看对方的性格n从握手的方式来判断对方的性格n从对方走路的姿态来判断对方的性格n从表情来判断对方的性格7 7、不要急于求成不要急于求成n解除顾客的反对意见 一、解除反对意见四种策略 1 说比较容易，还是问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易 ； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较 容易； 反对他否定他比较容易，还是同意他配 合他，再说服他比较容易；肯定认同技巧肯定认同技巧n你说很有道理 我理解你的心 情n你这个问题问得很好 我了解你的意 思n我认同你的观点 感谢你的意

11、见n我知道你这样做是为我好解除顾客的反对意见解除顾客的反对意见n解除反对意见两大 忌 1 直接指出对方的错误 2 避免发生争吵六大抗拒原理：六大抗拒原理：1价格 2功能表现 3售后服务 4竞争对手 5支援 6保证及保 障解除解除抗拒抗拒的套路的套路1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框式8、合理解悉 顾客有折磨业务员的习惯 装作没听到再问一个问题 谋先生这个问题时不是唯一的问题 包装没听过 结婚的例子 购买和决定德关系 您是一个成功的企业家说话算数 四、初恋法则四、初恋法则n循序渐进找感觉n找出成交关键点n事实调查要

12、详尽n产品说明是关键n转换特征是关键n幽默大方人人爱1 1、循序渐进找感觉循序渐进找感觉n建立信赖感身边的物件建立信赖感使用顾客见证 使用名人见证使用媒体见证 权威见证大堆名单见证 熟人顾客的见证环境和气氛签字的例子 形象代言 求婚和签合同 影响客户购买的因素影响客户购买的因素n一、产品的外包装给客户第一印象n二、产品的主要利益n三、增进安全和舒适性n四、便利性n五、人脉关系n六、兴趣爱好n七、价格n八、服务完善n九、身体感受和体验需求2 2、找出成交关键点找出成交关键点n经济实用型n理智适中型n自大个性型n沉默寡言型n热心型n多疑型3 3、事实调查要详尽事实调查要详尽4 4、产品说明是关键产

13、品说明是关键n介绍产品和竞争对手比较n1配合对方的需求价值观n2一开始介绍最重要最大的好处n3尽量让对方参与n4产品可以带给他什么利益及好处 减少什么麻烦及痛苦直销的小例子 电话格子 全部给你最后一件收一点成本 参与拿一下 介绍产品讲故事、案例、少说大话理论 汤姆霍金斯的成功之路 房子 美金5 5、转换特性为利益转换特性为利益n了解顾客的特殊需求 关键按钮6 6、幽默大方人人爱幽默大方人人爱n赞美技巧n1真诚发自内心 2闪光点n3具体 4间接 n5第三者 6及时n经典三句 n1你真不简单 2我很欣赏你 3我很佩服 你休 息五、热恋法则五、热恋法则n畅想未来构宏图n爱要说出来n该出手时就出手n学

14、会写情书n热诚关爱你的客户1 1、畅想未来构宏图畅想未来构宏图2 2、爱要说出来爱要说出来n沟通说服技巧原则 目的 效果沟通三要素沟通三要素n文字 n语调 n肢体动作沟通双方沟通双方n自已 对方n说 问问问题的方法问问题的方法n1问简单 容易回答的问题n2问是的问题n3从小是开始n4问二选一的问题n5事先想好答案n6能用问尽量少说3 3、该出手时就出手该出手时就出手n亲身感受胜过千言万语4 4、学会写情书学会写情书n把握客户现状的资料n分析客户提出的意见和问题n了解竞争对手的情况n了解客户的购买的过程n应向客户的决定习惯1、要让客户感觉到其需求能够满足， 问题得到解决，愿望得到满足； 2、与办

15、事人员、单位主管、使用部门、 业务部门、总经理有效的沟通。5 5、热诚关爱你的客户热诚关爱你的客户n满足客户的表现欲望n帮助客户一个小忙n记住客户的生日和纪念日n学会“乘人之危”n说点悄悄话n1、可以将自己的家庭背景和某些不便公开的个人隐私；n2、可以将公司的某些机密；3、可以探讨一些私人问题；4、关于价格n“花前月下”最浪漫n真诚的表白n舍得花时间六、求婚法则六、求婚法则n高开才能高就n防范吹毛求疵n运用期限的力量n以退为进n拒绝非分要求n疲劳战术n请示领导法n一唱一和演好双簧n说服对方的技巧1 1、高开才能高就高开才能高就n倘若客户出价较低，则往往以较低的价 格成交；n倘若买主的喊价较高，则往往也能以较 高的价格成交；n喊价高的出人意料的卖主，如果能够坚 持到底的话，则在谈判不破裂的情况下 ，往往会有很好的收获！2 2、防范吹毛求疵防范吹毛求疵n业务人员一定要有耐心；n遇到具体问题要开门见山提出解决意 见；n对于无关紧要的事情要一带而过；n如果客户节外生枝，我们要及时提意 见，并且建议对方回到主要问题上来 ；n向客户提供彻底的问题解决方案，找 出谈判的实质，尽快找到双方的共同 点；