银行创新营销方案

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1、 工行推出金融“套餐”本报讯 （记者 程凤 通讯员 杨伟明） 从本月起至八月底止，市工行上下行动， 组织开展“火红夏日”服务营销活动。此次活动的主题是以方便快捷的服务， 以丰富多彩的内容和创新响亮的品牌满足 客户，为客户提供投资理财咨询、资产管 理、网络结算、购置财（房）产方案设计、 网上银行服务等优质“金融套餐”。个人 金融业务则首次推出了“幸福快车”个人 消费贷款及个人理财服务；电子银行重点 推出网上银行集团理财、网上支付结算代 理等业务，用户通过该行电子银行办理金 融业务，现在小时内即可到账，不仅 快捷，而且收费相对“价平”。该行针对 大客户（大项目）贷款不同要求，最近还 推出家居综合贷

2、款、房地产开发联合贷款、 双市种按揭贷款等多项贷款，现在，你如 果需买房、购车、购高档家具，或子女上 大学缺钱，只要备齐有关资料，工行最迟不超过三天（特殊情况除外）就会按你要 求的“数”一次搞掂。银行营销重个人银行营销重个人(2002-08-14 10:50:36)本报讯 （记者尹明通讯员杨磊）记者 从交通银行石家庄分行了解到，截至7 月末，该行太平洋卡新增卡量超过 15，个人贷款较年初增长35，实现 “全国通 ”交易额 55 亿元，外汇宝个人 外汇买卖交易额较去年增长4 倍多。 据了解，交行石家庄分行在6 月份已 使全行 24 小时自助银行达到 12 个。该 行利用技术优势，不断提高太平洋卡

3、和 外汇宝两大品牌业务的科技含量，今年 就先后实现了太平洋卡自助转账、移动 POS 和开放式基金等相关程序的开发应用。 针对个人创业，该行还推出了 “圆梦宝 ”系列贷款业务，进一步丰富了业务品种。 另外，还针对客户兑换零钞和异地汇款 需求，先后开设了零残币兑换窗口和太 平洋卡 “全国通 ”专柜。 国外银行服务国外银行服务 我们每个人在生活中都要与银行打交道。 银行该如何向顾客提供更加细致便利的服 务？能否真正做到想顾客之所想？能否根 据顾客的需求提供更多样化的服务？这些 仍是今天我们的银行业需要面对的问题。 本期视点收集了一些国外银行业的具体做 法，希望对读者了解国外银行的服务有所 帮助，对国

4、内银行如何做好金融服务有所 借鉴。 日本：银行帮你设计今后生活 孩子上学、买房和养老是普通人生活 中最需用钱的三件大事，日本三井住友银 行推出的“设计你的下一步”咨询服务把这三项个人消费项目并入人生计划，替许 多日本家庭解决了后顾之忧。 四类顾客 四种服务：三井住友银行在 各大银行中率先将法人客户和个人客户业 务分离，他们根据个人客户的收入情况将 其分成四大类，第一类为高级企业家，银 行专门派遣专业人才担任他们的“个人银 行家” ，不仅帮助企业主对个人的财产，也 对其企业的财产状况做出评估，并对如何 合理运用提出建议；第二类为普通企业家 阶层，主要需求是对个人财产进行增值投 资，三井住友银行设

5、有 900 名“金融咨询 家”为他们充当顾问；第三、第四类为广 大工薪阶层，三井住友银行在全国 240 家 分店设立了“生活计划咨询师”专柜，并 有 1200 名生活计划咨询师免费为顾客提供 咨询服务。 设计个人消费模型：研究部门综合政 府统计数据和工薪阶层的收入情况，为用 户设计出不同的个人消费模型。生活计划咨询师首先要认真听取顾客的需求，而后 根据模型向他们讲解今后可能遇到的大笔 支出。根据这些固定的支出与顾客一起商 讨未雨绸缪的方法，如合理安排好消费、 储蓄和投资的比例等，来帮助顾客找出生 活中可以减少的不必要支出，为将来的大 笔消费做储备。 在顾客凭自身财力难以解决经济困难 的状况下，

6、咨询师会举出一些银行的服务 供他参考。 比利时：小小银行卡汇集多功能 在欧洲，比利时是人均拥有银行分支 机构比例最高的国家之一。银行在比利时 人的生活中占据了非常重要的位置。而为 用户服务，方便人们的生活，是比利时各 银行所提供的诸多服务的出发点。 小小的银行卡汇集多功能：布鲁塞尔 朗贝尔银行发的一张银行卡可在比利时各主要银行的自动取款机上取现金；可用来 购物和加油；可在布鲁塞尔朗贝尔银行的 自助银行上支付各种账目；可用作电话卡， 在公共电话机上使用；在比利时境外，还 可在欧洲 39 个国家和世界某些国家的自动 取款机上取当地货币，也可在世界某些国 家的商店和零售网点购物。而这只是一张 普通的

7、银行卡，还不是在国际上更为流行 的 VISA 信用卡或万事达信用卡。 在细小环节为顾客着想：比利时的银 行很注意在一些细小的环节上为客户提供 方便，这方面记者亲身经历过一次。欧元 现钞流通后，记者准备将手中的法国法郎 换成欧元，布鲁塞尔朗贝尔银行的工作人 员提醒记者，如将法国法郎换成欧元现钞， 需要支付手续费，而如果换的数量不大， 为此付手续费不合算，并同时建议不如将 钱存入自己的账户，这样就可省去手续费， 如果需要用现金，可到银行外面的自动取 款机上取现钞。此事虽不大，省的钱也不 多，却让用户感到银行是在为客户着想。 意大利：买手机也能贷款 近年来意大利的消费贷款市场比较火 爆，各个银行和金

8、融机构争相推出新的产 品，不断提高服务质量： 消费贷款领域不断拓宽：除传统的住 房贷款外，今天人们甚至买部手机都可列 入贷款消费之例； 消费贷款方式方法简单易行：当初申 请消费贷款需要有一定的抵押品，如债券 等。如今贷款已经相当普遍，银行不再要 求抵押，只要贷款者的收入具备偿还能力 就可以； 服务从银行转到销售点上：为方便用 户，消费贷款的服务已从银行转移到了销 售点上。现在人们在大型超市及专营商店 便可办理分期付款，手续十分简便； 国民劳动银行最近推出一种新的消费 贷款卡，只要按照有关规定消费并按时还 款，就可反复使用，免除了每次都要提供 相关证件及双方签订合同的麻烦。 管理更加规范：目前，

9、意大利金融市 场上的消费贷款大体上分为两种，一种为 固定利息贷款，另一种为浮动利息贷款。 由于用户需求不同，贷款年限不同，有时 用固定利息贷款有利，有时则用浮动利息 贷款划算。 申请贷款时，用户需要向银行提供本 人 3 年来的收入申报单，以证明自己的收 入情况。银行还会了解申请人的年龄、工 资、工作、家庭等情况。银行还要根据所 报房价的多少决定是否派技术员进行技术 鉴定。 网上贷款又便又快：现在各个消费点 与银行都有网上联络，只要将申请贷款人 的有关情况，如年龄、性别、工资收入、以前的借贷信誉、借款期限等等输入电脑， 银行的资料中心会根据相关资料信息，对 客户做出判断，几秒钟之内就能决定是否

10、接受客户的贷款申请。 巴西：为客户代缴各种公共事业费 20 世纪 90 年代后，巴西银行业为了 吸引更多的客户，抢占更多的市场，依托 信息和通讯技术不断提高工作效率，推出 新的金融服务品种，使银行服务更加方便 客户，贴近生活。 为客户代缴各种公共事业费：在巴西， 你只要在委托缴费申请表上填写电话号码、 银行账户号，再签个字，电费、电话费、 书报费、有线电视费、房产土地税、车辆 使用费、房租等都可由银行代办。 自动柜员机功能多样：设在城乡要道 和商业网点附近的自动柜员机不仅相当普 及，其功能也越来越多，为客户取款、存款、查询账目提供了十分方便的服务。如 存款时，客户只要将钱放入银行特制的信 封里

11、，填写存款金额、存款账户及账号、 存款人姓名及联系电话即可。柜员机收到 存款信封后，会给你打出一张收据。如遇 实际存款额与填写的存款额有误差时，银 行会立即与存款人联系。银行内有两名职 员交叉验收存款，既确保存款人的利益， 同时又能防止各种诈骗行为。 “网上银行”走进千家万户：如今， 客户只要在家里轻敲键盘，就能与银行 “对话” ，办理存款、支付、查询、转账、 投资共同基金等，还可在网上办理消费信 贷、购买福利彩票和体育彩票、投保汽车 和医疗保险、购买美元旅行支票。纳税人 还可在账户所在的银行网页上点击，完成 纳税手续。 个性化金融服务工具脱颖而出：为盲 人设计的专用软件，使盲人也能轻松地在

12、家触摸键盘，办理各种银行业务。先进的计算机语音识别系统，客户打电话就可办 理银行业务。 “移动银行”业务，客户在 移动电话上进行银行交易或小额支付。民生民生“吃螃蟹吃螃蟹” 5 亿贷款支持民企做生意亿贷款支持民企做生意 日前，民生银行宣布，今年该行将在 武汉市对民营企业投放 5 亿元人民币的贷 款，支持民营企业经营进出口业务。 民生银行此举被业内人士称为“吃螃 蟹” 。在金融界，贷款给民营企业一直都是 非常慎重的。民营企业由于经营规模小， 资金少，贷款数额相应也小，但是银行的 每一笔贷款程序都比较复杂，所以有的银 行认为这样做划不来。进出口业务远在国 外，风险系数本来就大，由民营企业经营 的进

13、出口业务，想获得银行的资金支持就 难上加难了。 更重要的是，少数民营企业信用堪忧，有一部分企业经常到各银行借钱，却因为 种种原因还不了，这种行为被金融业内称 为“晃钱” 。多年来，各银行都深受“晃钱” 族之苦，对民营企业贷款更加慎重。 民生银行武汉分行有关人士认为，贷 款给民营企业确实是有风险的，但是银行 只要在贷款前多调查项目，花力气监督项 目的实施过程，贷款就不会“打水漂” 。此 外，由于体制问题，外贸国企一直都不太 景气，民营企业将会在未来的进出口业务 中大有作为，所以对这 5 亿元贷款的前景， 民生银行还是很有信心的。招行成功探索之三：招银模式创新出卓越招行成功探索之三：招银模式创新出

14、卓越 5 月 17 日，招商银行理财服务巡回路演， 即“新世纪、新形象、新服务”三新活动 在福州启动。此举标志着该行今年的整体 营销、全行联动的活动拉开帷幕，同时也 让业界一睹该行为应对 WTO 在市场营销方 面的创新之举。 在众多的金融资本面前，招行的确有 点小，但却挺醒目。她的金融产品一卡通， 从无到有，5 年发卡 1000 万张；她的网上 银行一网通，自 1999 年全面推出，一 路凯歌，领跑着 国内的互联网；如今，一卡通、一网通， 已成为国内知名的金融品牌。 14 年前，她还在蹒跚学步；14 年后， 她已英姿勃发，以国内整个银行业 0.3%的 员工和 0.1%的机构，管理 1.5%的资

15、产， 创造了 8%的利润；她不单各项经营指标居 国内银行业的前列，而且赢得了较高的国 际声誉。 招商银行何以如此迅速发展？综观招 行的发展史，创新是快速占领市场，取得 佳绩的关键。 产品创新 迎合市场需求 招商银行是国内第一家由企业法人持 股的股份制商业银行。股东回报成为不可 动摇的核心目标。实行股份制，企业办银 行，离企业近了，离市场近了。于是，招 行整个经营战略和经营思路不得不把市场 需求放在第一位，把有前景的新业务作为 首要发展的方向放在优先地位。 在与其他商业银行相比，招行还有一 个得天独厚的地域优势地处深圳，毗 邻香港。特区敢闯敢试的作风深深影响着 招行，香港商业银行成熟的运作理念和

16、市 场化的运作机制，非常直观和“鲜活”地 摆在招行面前。 80 年代末，作为刚刚起步的招商银行 便认识到，要想在银行业日趋激烈的市场 竞争中求得发展，就必须从自身的实际出 发，扬长避短，找准自己的市场定位。因 此，从一开始她就力求按国际银行业通行 的经营规则进行运作，以利润为经营活动 的目标，把目光盯住市场，突破原国有银行的“大锅饭”和“单打一”的经营方式。让我们先来看个例子吧。90 年代初， 国内很多银行还把自己视为国家机关，实 行朝八晚五的服务时间，招行却看到了这 种营业时间给顾客带来的诸种不便。银行 原本就是服务行业，服务行业就要有它特 殊的要求，怎么能够跟国家机关作息时间 一致呢？经过深思熟虑后，她率先在深圳 搞起储蓄夜市，把营业时间延续到晚上 8 点。此举在深圳引来强烈反响，一时间， 招行成了深圳人关注的焦点。 市场瞬息万变，招行发挥科技的优势， 通过不断优化储蓄工作和服务方式的内涵 来推动业务的发展。除夜市银行外，她推 出的礼仪储蓄、上门收款、传真结算放款 等服务均得到客户的赞扬，顾客们感到招 行的出现，给国内银行业吹来了一阵清新 之风。 在招行