《团个交叉销售业务人员管理 办法2008版》宣导分公司团险部：冯占前分公司团险部：冯占前第一部分 交叉销售专员第二部分 交叉销售营业部 第三部分 业务人员的行为管理Ø核心职责是为个险营销员销售团险产品提供服务1、培训：团险经营理念、产品知识、销售技能、交叉政策2、协同展业：协助公关、陪同拜访3、业务推动：辖区推动方案的策划和组织4、售后服务：保全、理赔、续保和附加价值服务一、团个交叉销售专员的职责一、团个交叉销售专员的职责Ø其它管理工作1、投保流程管理2、有价单证管理3、售后服务流程管理4、业绩统计5、其他：业务信息、准客户资料、制作计划书数量、出单情 况、举绩人员情况等一、团个交叉销售专员的职责一、团个交叉销售专员的职责1、招聘标准§ 大学专科以上学历； § 25-35周岁之间，身体健康，品行端正，具有进取精神； § 具有较强的沟通能力、组织协调能力和市场策划能力，有 良好的培训技能； § 6个月以上团险销售经验，或一年以上个险销售经验 2、试用期专员试用期为四个月，按前三个月的业绩进行考核人员名单和相关资料报总公司团险部备案二、团个交叉销售专员的聘用二、团个交叉销售专员的聘用高级专员级专员八级团级团 个交叉销销售专员专员 七级团级团 个交叉销销售专员专员 中级专员级专员六级团级团 个交叉销销售专员专员 五级团级团 个交叉销销售专员专员 四级团级团 个交叉销销售专员专员 初级专员级专员三级团级团 个交叉销销售专员专员 二级团级团 个交叉销销售专员专员 一级团级团 个交叉销销售专员专员 试试用专员专员试试用团团个交叉销销售专员专员三、团个交叉销售专员的职级三、团个交叉销售专员的职级1、基本薪 2、服务提奖 3、津贴 4、年终奖 5、其他福利四、团个交叉销售专员的薪资福利待遇四、团个交叉销售专员的薪资福利待遇（一）基本薪>河北团个交叉销售执行的地区类别为C类。
（二）服务提奖计算公式：服务提奖服务提奖= =∑∑交叉销售交叉销售FYCFYC× ×12%12%× ×L L职级职级职级职级 系数(L) 高级级(7-8)1.2 中级级(4-6)1.1 初级级(1-3)1.0 试试用0.8 （三）津贴A类类地区280元/人B类类地区260元/人C类类地区220元/人D类类地区200元/人1、专员人享受津贴，不包括营业部经理2、固定津贴自被人入司起每月向人发放，发放至解除关系的次月1 1、、 年终奖金=Σ本人辖区年度提奖×3% 2、年终奖的发放条件：该职级年度AB类短险标准保费累计指标达成 率不低于80%12月份在职（四）年终奖1 1、、国家法定福利：基本养老保险、基本医疗保险、 失业保险，工伤/生育保险、住房公积金 2、公司福利：公司补充保险、取暖降温补贴、免费 体检 3、员工家庭保障 4、有薪休假（五）其他福利ØØ 正常考核期间：半年，每年的正常考核期间：半年，每年的1 1月和月和7 7月考核期内工作不满两个月的，本考核期不考核，晋升指标不变；考核期内工作不满两个月的，本考核期不考核，晋升指标不变；满两个月不满四个月的，按其职级维持指标的一半进行考核，晋升指满两个月不满四个月的，按其职级维持指标的一半进行考核，晋升指标不变；标不变；满四个月的，考核指标不变。
满四个月的，考核指标不变ØØ 试用提前转正（含引进）试用提前转正（含引进）五、团个交叉销售专员的考核五、团个交叉销售专员的考核ØØ 考核指标和权重考核指标和权重指标标权权重AB类类短险标险标 准保费费达成率得分60％（原40%）总标总标 准保费费达成率得分10％（原30%）客户户数达成率得分10％（维维持数占80%，新增数占20%）月均有效参与率达成率得分10％活动动管理得分10％1、客户数标准：以团单方式投保，不低于5人，折合标准保费达到10000元2、有效参与人：当月保费收入达到1000元3、以上指标封顶均为200分五、团个交叉销售专员的考核五、团个交叉销售专员的考核ØØ 考核指标考核指标职级职级 指标标月度AB短险标险标准保费费月度总标总标准保费费考核期客户户数月度有效 参与率 A类类B类类C类类D类类A类类B类类C类类D类类维维持新增高级级 八级专员级专员2532081711343252672201722425%七级专员级专员2111741431112712231831432024%中级级 六级专员级专员1311088869168138113891822.5%五级专员级专员10385705413210989701522.5%四级专员级专员826855431068771561322.5%初级级 三级专员级专员47393225615041321031.5%二级专员级专员3932262050413326931.5%一级专员级专员3226211641332721831.5%试试用试试用专员专员2218151229241915不要求不要求五、团个交叉销售专员的考核五、团个交叉销售专员的考核ØØ 考核结果考核结果考核得分考核结结果小于80降级处 理，每次只能降一级；连续 两次降级 者，调离团个交叉销售专员岗 位80（含）—130职级维 持不变130（含）—160 满足职级 任职资 格要求并通过评 聘申请，可 晋升一级，跨阶晋升须达到160分（含）以上 。
160（含）以上满足职级 任职资 格要求并通过评 聘申请，可 晋升两级如晋升两级遇跨阶，只能晋升一 级 试用专员 只能晋升一级五、团个交叉销售专员的考核五、团个交叉销售专员的考核ØØ 试用考核试用考核试用交叉销售专员转正的考核得分计算公式为：转正考核得分=考核期辖区AB类短险标准保费达成率得分×60%+考核期辖区总标准保费达成率得分×10%+考核期专员活动管理得分×30%考核指标中的业绩指标为四个月业绩指标之和转正的考核得分转正的考核得分:≥100:≥100分分五、团个交叉销售专员的考核五、团个交叉销售专员的考核ØØ 折标比例折标比例产产品分类类长险长险 和D类类 险险A类类短 险险B类类短险险C类类短险险折算比例11062年金业务可以按照一定标准折算成标准保费，计入职级考核 其中：账户管理人为30%，受托人为40%，投资管理人为60%若取得两项以上资格，则先分类折算再合并五、团个交叉销售专员的考核五、团个交叉销售专员的考核第一部分 交叉销售专员第二部分 交叉销售营业部 第三部分 业务人员的行为管理ØØ 营业部设立条件营业部设立条件1、人员标准：不少于3名专员2、保费标准：A至D类地区营业部的年度AB类短险标准保费收入原则上分别不低于1600万元，1300万元，1000万元，800万元。
1、制定营业部的销售目标和销售策略，推动业务发展 2、负责专员的招聘工作 3、负责所辖专员的工作，并积极组织专员参加公司安排的其他培训，以提高其销售技能 4、规划、组织营业部的销售活动，完成本办法规定的营业部各项考核指标 5、负责营业部的日常管理工作，包括活动管理、所辖专员的激励、日常考核与评估等 6、与所辖专员共同掌握并维护本营业部的重点客户 7、承担兼职讲师职责 8、完成公司交办的其它工作ØØ 交叉销售营业部经理职责交叉销售营业部经理职责Ø 四级专员（含）以上职级 Ø 参加并通过营业部经理任职资格的培训和考试 Ø 筹备营业部经理筹备期为半年，可提前转正 Ø 未能达标，按照原基本工资就近原则套转回专员交叉销售营业部经理的职级：交叉销售营业部经理的职级：筹备营业部经理、初级营业部经理、中级营业部 经理和高级营业部经理四个职级 ØØ 交叉销售营业部经理的聘用交叉销售营业部经理的聘用职级职级A类类地区B类类地区C类类地区D类类地区 高级部经理9000720057605040 中级部经理7000560044803920 初级部经理5000400032002800基本薪、月度管理津贴、服务提奖、年终奖和其他福利1、基本薪2、月度管理津贴 （Σ本营业部本月各险种业务提奖－营业部经理本月 自身业务提奖）×7%薪资待遇：薪资待遇：3、服务提奖自身管理辖区的服务提奖，职级系数为1.24、年终奖营业部经理年终奖金=Σ营业部辖区年度提奖×3% 发放条件：该营业部年度AB类短险标准保费累计计划 达成率不低于80%。
5、福利：同专员指标标权权重 AB类短险标 准保费达成率得分60％ 总标 准保费达成率得分10％ 月均有效参与率达成率得分10％ 专员 合格率得分10％ 活动管理得分10％1、合格专员：考核期内非降级和到期转正的专员2、以上指标封顶均为200分3、考核期为半年，具体同专员的考核规定ØØ 考核指标和权重考核指标和权重职级职级 指标标AB短险标险标 准保费费总标总标 准保费费有效参 与率 A类类B类类C类类D类类A类类B类类C类类D类类 高级部经理2074 1416 1089 871 2658 1815 1396 1117 3%中级部经理1344 1001 770 616 1723 1283 987 790 2%初级部经理800 650 500 400 1026 833 641 513 1.5%考核得分考核结结果 小于70降级处理 70（含）—150职级维 持不变 150（含）以上 晋升一级ØØ 考核指标考核指标ØØ 考核结果考核结果第一部分 交叉销售专员第二部分 交叉销售营业部 第三部分 业务人员的行为管理一、团个交叉销售业务人员的行为管理团个交叉销售业务人员的行为管理包括品质管理、培训管理和活动管理。
品质管理、培训管理参照《团险直销业务人员管理办法》等有关规定活动管理以《团个交叉销售专员活动管理办法》为准0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型销售发现客户接近客户评估客户合同实施建立关系达成契约挖掘需求持续服务访前准备表初访效果检查表客户关系进度分析表客户需求分析表客户拜访登记表计划书递交备忘录客户承保备忘录客户管理手册客户理赔登记表团险专业化销售流程团险专业化销售流程1、主要内容：活动量管理、目标管理和执行管理2、主要工具：《专员专员 月度目标计标计 划达成率分析表》《专员专员 周活动记录动记录 表》《专员专员 月度准客户汇总户汇总 表》二、团个交叉销售业务人员的活动管理内容项项目分类类 活动量管理会议出勤行为管理培训宣导行为管理访谈行为管理客户拜访客户管理客户联系客户管理 目标管理总规保保费指标AB险规保保费指标新增客户数客户指标续保客户数客户指标辖区参与人数参与度指标辖区有效参与人数参与度指标 执行管理及时性完整性准确性交叉销售活动管理指标内容项项目分数 活动量管理 （50分）会议出勤10培训宣导10访谈10客户拜访10客户联系10 目标管理 （20分）总规保3AB险规保3新增客户数5续保客户数3辖区参与人数3辖区有效参与人数3 执行管理 （30分）及时性10完整性10准确性10交叉销售活动管理指标考核序号报报表名称用途管理分类类表一《专员 月度目标计 划 达成率分析表》月初制定计划、月末总结 达成 情 况，分析差距原因、提交整改方 案。
目标管理表二《专员 周活动记录 表》制定每周工作计划和记录 一周 的工作事项活动量管理表四《专员 月度准客户 汇总 表》对月度新增准客户和累计准客 户 的追踪、记录 和销售阶段评估 活动量中 客户管理表五《专员 重点客户展 业追踪表》 对重点客户的客户关系管理、 展 业计 划追踪和销售阶段评估活动量中 客户管理交叉销售活动管理工具填报要求： 1、《专员月度目标计划达成率分析表》每月3号上交至分公司2、《专员周活动记录表》每周一上交至分公司3、《专员月度准客户汇总表》每月3号上交至分公司4、 《专员重点客户展业追踪表》每月3号上交至分公司谢 谢！。