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1、房地产营销策划大 全 1可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOHO、中 海、泰达、富力、绿地 销售绩效管理考核办法2可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOHO、中 海、泰达、富力、绿地 绩效管理考核办法目 录 背景 考核对象 薪资构成和考核指标 绩效管理考核细则 绩效管理考核办法原则 绩效管理考核实施程序3可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方
2、案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOHO、中 海、泰达、富力、绿地 一、背景 面对行业重新洗牌，市场竞争日趋白热 化。如何吸引人才，如何留住人才成为恒 安立足于市场的根本。在集团人力资源部 绩效管理工作坊的基础上，闽粤区销售分 部结合市场实际情况，特制定本方案。 4可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOHO、中 海、泰达、富力、绿地 二、考评对象 1、经营部经理/办事处主任 2、客户经理（现代） 3、客户经理（传统） 4、
3、客户经理助理 5、业务代表 6、个人护理顾问（PCC） 5可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOHO、中 海、泰达、富力、绿地 三、薪资构成和考核指标现实状况:岗位名称固定部分浮动部分福利部分提成奖励绩效奖金经营部经理/办事处主 任基本工资+职务补贴年终奖日补贴客户经理（现代）基本工资年终奖日补贴客户经理（传统）基本工资年终奖日补贴客户经理助理基本工资年终奖日补贴业务代表基本工资季度提成年终奖个人护理顾问基本工资季度提成6可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划
4、方案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOHO、中 海、泰达、富力、绿地 三、薪资构成和考核指标目标状况:岗位名称工资部分其他部分月度考评工资年终考评工资经营部经理/办事处主任70%30%日补贴客户经理（现代）75%25%日补贴客户经理（传统）75%25%日补贴客户经理助理75%25%日补贴业务代表85%15%个人护理顾问85%15%月度提成7可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOHO、中 海、泰达、富力、绿地 三、薪资构成和
5、考核指标（一）经营部经理/办事处主任经营部经理/办事处主任是片区销售队伍的核心骨干，为了保证经营部经 理/办事处主任的基本利益，充分调动其积极性，闽粤片区管理分部经过 反复磋商，形成了如下方案： 月度考核：原有工资基础上进行上调，全额考核； 职务补贴：与负责市场大小，承担任务轻重挂钩，而不与“人”挂钩，重新进行调整； 年终考核：与年度销售计划完成情况挂钩，明确考核指标和权重。并对经理主任的薪资情况进行细分到人头，具体情况略。8可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOHO、中 海、泰
6、达、富力、绿地 三、薪资构成和考核指标（二）客户经理（现代）等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A30万以上(含）20002200（略）B25万（含）30万18002000（略）C20万（含）25万16001800（略）9可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOHO、中 海、泰达、富力、绿地 三、薪资构成和考核指标（三）客户经理（传统）等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A30万以上（含）19002100 （略）B25万（含）30万17001900 （略）C20万（含）25
7、万15001700 （略）10可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOHO、中 海、泰达、富力、绿地 三、薪资构成和考核指标（四）客户经理助理等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A16万（含）20万13001500（略）B12万（含）16万11001300（略）C8万（含）12万9001100（略）11可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOHO、中 海、泰达、富力
8、、绿地 三、薪资构成和考核指标（五）业务代表等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A3万以上（含）12001400（略）B1.5万（含）3万10001200（略）C0.8万（含）1.5万8001000（略）12可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOHO、中 海、泰达、富力、绿地 三、薪资构成和考核指标（六）个人护理顾问（PCC）等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A6万以上（含）11001300（略）B3万（含）6万9001100（略）C0.6万（含）3万700900（略）
9、13可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOHO、中 海、泰达、富力、绿地 三、薪资构成和考核指标月度考核岗位名称销售计 划完成 率货款回 笼率费用控制 率合格出样 达成率综合管理销售服务经理/主任60%20%20%客户经理（ 现代）70%30%客户经理（ 传统）90%10%客户经理助 理根据其工作性质，保持与客户经理（现代）或客户经理（传统）一致业务代表80%20%个人护理顾 问80%20%14可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方案 、市场调研报告、户型设
10、置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOHO、中 海、泰达、富力、绿地 三、薪资构成和考核指标年度考核岗位名称销售计 划完成 率货款回 笼率费用控制 率合格出样 达成率综合管理销售服务经理/主任40%20%20%20%客户经理（ 现代）60%20%10%10%客户经理（ 传统）60%10%20%10%客户经理助 理根据其工作性质，保持与客户经理（现代）或客户经理（传统）一致业务代表70%30%个人护理顾 问70%30%15可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万
11、通、SOHO、中 海、泰达、富力、绿地 四、绩效管理考核细则（1）销售计划完成率：销售计划完成率=月度实际完成销售额/月度计划完成销售额 *100%注：月度计划任务销售额指直接上级部门分配的第一责任 人的月度计划销售总额。其实际得分按月度实际完成销售总额60%，根据计 算式所得比率浮动确定其得分，月度实际完成销售总额 60%，取消该项得分，若连续二个月或累计三个月未完成任 务销售的60%，则该责任人降级使用或去职。 本项得分上不封顶。 16可行性分析报告、项目细析报告、 全程策划方案、前期营销策划方案 、市场调研报告、户型设置研究方 案、营销诊断、市场推广方案、营 销策划书 万科、万通、SOH
12、O、中 海、泰达、富力、绿地 （2）货款回笼率：货款回笼率=本期实际回款额/（上期应收款余额+本期实际 销售额）*100%注：严格按照此计算式，以本办事处（经营部）为单位的 月度货款回笼单为计算依据，按比率浮动得分。经销商货款月度回笼率2009年西西里交房预演 方案-7页 word2008年10月万科深圳公 司价格调整策略-12页 ppt苏州光福嘉福商业广场实 盘操作方案-52页 ppt风火广告上海万科琥珀郡 园阶段执行-65页 ppt优派克思苏州合景峰汇国 际开盘总结-5页 ppt中原2008年深圳万科第 五园现场接待流程修改方案-14页 Word2008年南京书香雅苑销 售计划及广告投放-
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