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1、巅 峰 销 售2008年11月如 何 处 理 顾 客 异 议1、如何利用异议来增加业绩？2、如何才能更从容更具专业水准地处理顾客的异议 3、那六个是你最常听到的顾客异 议顾客的异议只不过是问题的另一形式罢了记住异议的六点法则指可户对你销售的产品或服务，基本上不超过六个主要的异议你要做出的是找出，那六个是顾客会提出的异议，并寻找解答判断其异议是否为一种实际情况让对方把异议说完处理异议这是一个很管用的问题：“潜在客户先生或小姐，你为什么这样觉得呢”激励他们多表示异议处理异议的一个很有效的对策系统是：感受、认为、发现的原则态度要和蔼可亲解决人际关系问题中最具威力的三个字是： 我了解关键是：微笑、点头
2、；我了解你的感受，曾经我也有客户也象你这样，学习后在三个月内业绩提升了3倍，你觉得怎么样呢？找出合乎逻辑的事实确认顾客对你的说法异 议完成交易的关键只有买东西的人才会嫌货，只有嫌货的人才会买货问题另一种形式没有足够理由吸引我，我为什么要买，不是反对，是购买前的判断异议事实：真的想购买 事件：并不想买，只是敷衍举 例例子：价格太贵v请问除价格外还有其它问题吗？v是v如果是，应说：你的意思是如果今天我们能在价格问题上达成共识，那我们就可以敲定了吗？v是处 理 顾 客 异 议的六点法则接受异议接受的理由第三者证言转异议于效益上异议处理下定单-在不知不觉中人们不买东西有五个基本理由 没有需要 没有钱
3、不急 不想买 不信任观念分享：不管你推销什么，让你客户明白买要比不买好的多了解常见的反对意见你最常见的异议有那九种对于这九种异议，你将以何种方式来回应？顾 客 的 九 种 异 议 一般推销抗拒感 百分之80你跟他谈话的人都是没兴趣的 以一个强而有力，吸引注意的开场白来开始整个销售会谈，是克服一般推销抗拒的要决 客户要求资料 处理方法：尽量不要邮寄或让别人带，去公司亲自拜访，当面面谈顾 客 的 九 种 异 议反对性异议是当客户不了解或不相信你的产品，能够满足他的需求，或能解决他的问题时，所产生的发队意见处理方法：用第三者证言来说服，最好是相互认识的顾 客 的 九 种 异 议 主观性异议 这些都是
4、个人化的，感性的反对异议，是这种问题来把谈话的检点转移到对方身上，用什么、在那里、什么时候、谁、如何、为什么等来做起始问局 个人主观意识认为的反对意见、个人化感性反对异议处理方法：为什么你会这样觉得呢？象你这样的人顾 客 的 九 种 异 议恶意性异议这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见处理顾客侮辱的最佳方法，是：置之不理处理方法：不理睬他，因为他说的话并不是针对你的顾 客 的 九 种 异 议 籍口 把异议推翻，给予顾客购买的理由处理方法：做建议式探测法，是：除了这个问题你还会有其它问题吗？ 炫耀性异议 当潜在客户反过来想你介绍你的产品，显得对这方面了解深入时，你要接受并赞许他的知识处理方法：尽可
5、能让他说顾 客 的 九 种 异 议不说出口的异议你必须仔细聆听，巧妙地询问问题，找出客户不愿下决定购买的原因处理方法：1、保留异议法：我现在不能确定，说：你是否还有其它原因没说出来，你是否介意我问一下是不是钱的问题；2、门把法：询问客户不买的真正原因顾 客 的 九 种 异 议不说出口的异议你必须仔细聆听，巧妙地询问问题，找出客户不愿下决定购买的原因处理方法：1、保留异议法：我现在不能确定，说：你是否还有其它原因没说出来，你是否介意我问一下是不是钱的问题；2、门把法：询问客户不买的真正原因顾 客 的 九 种 异 议 最后一道鸿沟异议 当客户已经几乎找不到任何籍口，就会做出这种最后一道鸿沟的异议处理方法：假装没听到，把说明书放到他面前，或是二选一让他做决定观念分享：我们与潜在客户销售时，目标不是击败客户，而是使他相信，如果他买，他会因此更快乐并且受益无穷
