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1、Dealer Management分销伙伴的管理Dealer Management我们为什么需要分销渠道充分发挥每一个成员的优势和特长投资由各成员分担伙伴了解当地的情况市场风险分担Dealer Management如何选择分销商销售和市场 市场知识了解客户客户关系市场覆盖面销售人员素质风险和稳定性正当商业行为财务实力公司声誉合作愿望工作热情产品和服务无竞争对手产品产品知识产品类别客户服务信息反馈Dealer Management分销渠道的规划调查研究, 了解市场状态制定分销渠道的策略根据市场大小确定分销商的数量和条件在新产品推出,企业合并,市场营销战略改变和 渠道失衡时及时调整分销渠道:I更换
2、业绩差的分销商I增加或减少分销商总数I增加或减少某些产品和区域的分销渠道Dealer Management怎样建立分销渠道?面试培训支援Dealer Management分销渠道的管理原则团队的力量一定大于各自行动的总和着眼于长期合作你的伙伴不是你的敌人你的伙伴也不是你的客户建立起彼此高度信任你无法消除冲突-你需要管理它寻求双方的业务增长双方需共同开发市场双方共同寻找答案尽可能分享信息,好消息和成功Dealer Management分销经理的责任完成业务定额提高市场占有率收帐掌握市场动态提供市场反馈信息管理并激励伙伴的销售及维修队伍保证“游戏规则”的执行教育和保证分销商遵守公司政策Dealer
3、 Management一个成功分销经理的特征你是一个顾问你的销售行为不仅限于签订定合同.作为一个 顾问,你不是向你的伙伴销售,而是通过你的伙 伴销售.“知识”“技能” 态度Dealer Management作为顾问你必须了解伙伴的优势和目标确定经营中需改进的方面帮助伙伴制定和执行改进计划制定短期和长期的销售增长计划建议能增加收入的销售,市场和维修服务的方法提出节省开支,提高利润的管理方法建议以融资方式促进义务发展Dealer Management你的伙伴的动力交际或获利控制或影响名誉或认可安全或自我保护社会定位个人满足Dealer Management我们怎样调动伙伴的积极性提供最新产品频繁接
4、触和信息交流一起计划工作,分析研究战情提供讲座和促销支持提供市场调研信息召开经销商会议实行奖励制度培训其管理及销售人员提供融资支持Dealer Management我们怎样与分销商沟通?每次会议前做好准备I我想得到什么?I他会反对什么?I我该如何处理?I想要达到什么目的?I我该问哪些问题?I于他哪些成功经验?会议中要有记录与伙伴分享什么成功经验?以书面文字形式记录已通过的行动计划Dealer Management如何做战情分析优势机会趋势对手弱点Dealer Management战情分析:产品或服务市场的机会?机会在何处?伙伴如何利用这些机会?这些机会对你的公司有何价值?趋势优势市场和经济的上
5、升下降对产品或服务的需求对手的产品销量顾客群增减机会伙伴的优势我方产品或服务优势我方品牌网络与支援Dealer Management对象:所有对生意产生正反面影响的人-谁是你的主要潜在客户? -谁是你的主要竞争对手? -谁是你的最佳伙伴? -谁是你的最好帮手? -谁会伤害你?弱点:弱点是影响你成功的因素 -公司内部或产品（产品的功能，价格） -外部（对手的价格）Dealer Management从战情分析到制定目标战情分析后你将能决定计划或策略为了完成计划你需要定目标Dealer Management目标和任务目标是执行策略的最终结果，它是你经 过长时间努力后想要取得的质的结果任务在实现目标的
6、过程中发生，它们是 化整为零后的短期成果，积米成箩，完成 各项任务将助你达到你的目标Dealer Management分销渠道冲突的管理冲突的种类：产品销价销售区域市场占有率销售竞争性产品利润水平促销费用库存数量付款信用Dealer Management解决分销渠道的冲突把冲突看做是完善分销管理的机会强调公司的长期目标采用规劝和阐明益处的方式通过谈判达成令人满意的妥协争取双赢的解决方法用奖励或惩罚使对方服从避免感情用事Dealer Management分销商的评估销售量金额开辟新业务付款信誉承担责任诚信原则合作态度资源投入信息反馈客户服务利润与开支Dealer Management创造一个成功
7、的分销渠道分享公司的目标，信念，原则伙伴必须要有优势掌握这些优势共同制定一个明确的业务目标与伙伴一起制定一套衡量标准Dealer Management分销关系的失败可能因为目标不清/无法达成一致意见重点混淆互不信任缺乏培训能力有限(伙伴或者你自己) 标准不当或不明Dealer Management如何面对不同的合作伙伴Dealer Management分销策略的制订和执行具体国家具体分析差异化管理信息提供依据坚决执行策略及时修订Dealer Management面对专业老道的合作伙伴平时的管理和信息收集分析现状:赞美和评估提高标准,助其成长争取资源,善于利用随时提高自己的水平,向伙 伴和敌人学习Dealer Management面对非专业的合作伙伴提供培训,你就是他们的靠山收集更多的信息,为提供多种营销模式做准备.严格管理,早日养成习惯. 循循善诱,结以小利而用之于! 洗脑最重要Dealer Management面对不合作的合作伙伴用之,弃之! 明辨伎俩!切勿依赖!萝卜+大棒! Dealer ManagementQ&A
