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1、0汽车后市场运营管理汽车后市场运营管理. .2018版1l分组l小组成员介绍 基本情况 工作经历 兴趣爱好 其他相互认识0 - 导入2分享上午 09：00 12：00午餐/休息 12：00 13：30下午 13：30 16：30时间吸烟手机培训安排0 - 导入3 系统把握汽车后市场的内涵与特点 全面提升大众经销商精品、衍生、二手车及客户俱乐部等后市场业务的运营管理能力培训目标0 - 导入43.1大众经销商后市场业务的行动计划1231.1 汽车后市场的内涵与价值 1.2 大众经销商汽车后市场的现状分析理解篇：汽车后市场基础运营篇：汽车后市场运营行动篇：汽车后市场提升目录1 -汽车后市场基础2.1
2、 大众经销商附件/精品业务运营管理2.2 大众经销商衍生业务运营（车贷&保险）管理2.3 大众经销商二手车业务运营管理2.4 大众经销商客户俱乐部的运营管理5中国已成为世界最大的汽车销售市场1.1 汽车后市场的内涵与价值1 -汽车后市场基础中美日汽车销量单位：万辆来源：中国汽车工业协会2017年1851万61.1 汽车后市场的内涵与价值中国亦将成为世界最大的汽车保有市场1 -汽车后市场基础每千人保有量（2016）美国：800辆日本：600辆中国： 60辆世界平均：180辆 来源：JD Power Industry Report中美日汽车保有量单位：万辆71.1 汽车后市场的内涵与价值中国还将成
3、为世界最大的汽车后市场地区汽车保有量后市场规模车/年美国24,000万13,880亿元5,750元中国10,000万4,900亿元4,900元日本7,400万3,537亿元4,828元资料来源：中国汽车流通协会1 -汽车后市场基础81.1 汽车后市场的内涵与价值大众作为主导品牌，其销量与保有量意味着未来后市场蛋糕更可预期2017年大众品牌产销达77万辆，保有量突破420万你所在区域的一汽大众年上牌量有多少，保有 量有多少，意味着后市场的机会有多少？一个大众保有量为5000辆，大众年上牌800辆的区域市场，意味 着后市场的年市场容量为：4900*（5000+800）2800万且随着保有量与销量的
4、增加，其市场容量自然同步放大。420万*4900元 200亿元9什么是汽车后市场？1.1 汽车后市场的内涵与价值1 -汽车后市场基础10 消费者在使用汽车过程中所发生的与汽车有关的费用， 具体维修、保养、零配件、美容、改装、油品等服务； 整车落地销售后，车主所需的一切服务； 汽车产业链的有机组成部分，包括汽车金融服务、汽车 保险、租赁、广告、装潢美容、维修与保养、改装；日 常运行的油品；驾校、停车场、车友俱乐部、救援系统 、交通信息服务、二手车等；整车与零部件物流等。1231.1 汽车后市场的内涵与价值众说纷纭的“汽车后市场”1 -汽车后市场基础111.1 汽车后市场的内涵与价值结合经销商的业
5、务实践，对于后市场的理解1 -汽车后市场基础 汽车产业链的有机组成部分。伴随着汽车销售和使用过程中的各种服务而产生的一系列交易活动的总称。 对于大众经销商而言，后市场业务包括附件/精品、金融、保险、二手车、汽车俱乐部等一系列业务活动的总和。121.1 汽车后市场的内涵与价值1 -汽车后市场基础汽车业的价值链构成2520151050行业收 入比重资料来源：哈佛商学院20%3%27%15%10%10% 3%2%2%4%4%汽车 制造二手车 经营汽 车 贷 款设 备 租 赁加 油汽车 保险汽 车 维 修备品 备件100新 车 销 售汽 车 保 修汽 车 租 赁营业利 润率除了汽车销售与维修，广大的
6、后市场机会有待开掘与突破。13 潜力巨大，利润丰厚：汽车后市场潜力巨 大，美国汽车后市场对汽车行业利润贡献 最大，平均毛利45%，在整个汽车行业中 利润占比达70%。 与GDP增速、汽车保有量正相关：汽车后 市场规模和GDP、汽车保有量之间存在着 正相关、同向性关系。 具有较好的防御性：车市增速放缓背景下 ，车龄延长增加了汽车后市场业务的需求 。且相对于新车和二手车市场,后市场发 展受经济波动影响小。因而具有更好的防 御性。1.1 汽车后市场的内涵与价值汽车后市场的特点1 -汽车后市场基础14汽车后市场的特点1.1 汽车后市场的内涵与价值 客户个性化、多样化的后市场需求旺盛123 4个性化的用
7、车理念开始 深入人心车辆置换与更新市场 稳步增长深层次的服务关怀 日益关注金融产品使用比例 持续上升多样化、个 性化需求满 足15后市场对一汽-大众经销商意味着什么？1.1 汽车后市场的内涵与价值16 从自身角度：我们销售、维修业务收入与盈利的 “瓶颈化”，运营成本的攀升趋势，都意味着我 们需要切入和分享后市场的巨大蛋糕。 从客户角度：抓住客户“一体化”和“一生化” 的消费机会，意味着我们需要为客户提供“汽车 终身服务解决方案”。 从竞争角度：后市场能够提升多元化的经营能力 和多渠道的盈利能力，是降低经营风险和应对激 烈竞争的必备武器。后市场对大众经销商而言新蛋糕、新服务和新武器1.1 汽车后
8、市场的内涵与价值1 -汽车后市场基础17商场如战场，先发制人未必完胜但是经销商必须从战略高度来主动开拓并运营有方，才能掌控先机立于不败1.1 汽车后市场的内涵与价值18资料来源：2017上半年度大众品牌经销商经营结果分析报告1.2 大众经销商汽车后市场的现状分析1 -汽车后市场基础低收入比重，高毛利比重 低投入，高产出19俱乐部附件/ 精品汽车后市场金融保险二手车经销商汽车后市场的重点板块1.2 大众经销商汽车后市场的现状分析1 -汽车后市场基础20贵店后市场运营中面临的主要问题/困难是什么？1.2 大众经销商汽车后市场的现状分析1 -汽车后市场基础21总经理的思路决定后市场发展的出路 总经理
9、的能力决定后市场发展的结果 无心无力：不重视、不会做 有心无力：想做事，但权力与资源不足 无心有力：能做事，投资人没要求，不想做 用心用力：想做事，能成事不仅总经理要有心有力，还要推动整体团队的有心有力。1.2 大众经销商汽车后市场的现状分析1 -汽车后市场基础22本部分您了解的内容您的其他问题汽车后市场基础1 -汽车后市场基础233.1大众经销商后市场业务的行动计划1231.1 汽车后市场的内涵与价值 1.2 大众经销商汽车后市场的现状分析理解篇：汽车后市场基础运营篇：汽车后市场运营行动篇：汽车后市场提升目录2.1 大众经销商附件/精品业务运营管理2.2 大众经销商衍生业务运营（车贷&保险）
10、管理2.3 大众经销商二手车业务运营管理2.4 大众经销商客户俱乐部的运营管理2 -汽车后市场运营24案例：全国汽车精品销售冠军一个经济欠发达的省份，一个4S单店的精品部门，年精品销售业绩突破2600万！完善的管理体制从产品做起，做好优化选择差异化营销多样化的激励政策2.1 大众经销商附件/精品业务运营25每组至少分享一个附件/精品经营的优秀经验（案例）经验分享 2.1 大众经销商附件/精品业务运营26汽车附件/精品的市场现状及问题2.1 大众经销商附件/精品业务运营2 -汽车后市场运营一汽大众的原装附件/精品的战略愿景体现客户价值提升品牌形象 实现公司、经销商盈利高质量的产品与服务，满 足用
11、户的理性和感性的需 求，是影响用户满意度的 重要因素。针对车型开发高品质的原 装附件精品，提供多种选 装套餐，对整车功能进行 延伸，有力地支持整车销 售。原装附件精品在满足用户 需求的同时，也将成为经 销商、一汽-大众的重要 利润来源之一。27原装精品-车辆无关产品 Products of non vehicle-related 文化公司Culture company原装附件-车辆相关产品 Products of vehicle-related 大众售后After sales 原装附件精品的类别划分2.1 大众经销商附件/精品业务运营汽车附件/精品的市场现状及问题2 -汽车后市场运营281.
12、没有真正重视2. 精品选择与组合不当3. 缺乏有效的营销或销售方法4. 相应的考核与激励机制欠佳5. 第一责任人不明确请思考：附件/精品做不好是谁的责任？4S店附件/精品经营不好的原因2.1 大众经销商附件/精品业务运营2 -汽车后市场运营汽车附件/精品的市场现状及问题29附件/精品业务中我们的优、劣势是什么？2.1 大众经销商附件/精品业务运营2 -汽车后市场运营客户购买附件/精品中有何需求或期待？30Strengths：内部优势分析Weakness：内部弱点分析协同质量服务拥有新车销售和售后服务平台， 拥有大量客源，易于联动多赢原厂正品、质量保障拥有专业场地、人员、设备，专 业安装服务，并
13、提供售后保障其他形象、资金和营销宣传品种价格其他受制于采购渠道和原车匹 配等要求，品种欠丰富高质量和质保等带来的 高价格2.1 大众经销商附件/精品业务运营内部优劣势的梳理，利于经销商扬长避短，有所不为。把握自身的优劣势与客户的需求特点2 -汽车后市场运营31方便品质扩展放心希望通过附件或 精品，进一步提 升车辆功能，实 现价值最大化.一次性完成购买，可以有更大的议价空间。好马配好鞍， 保持原车的整 体品质。信用度高，一条龙服务，施工专业，质量保障。客户 行为分析客户购买需求的把握，利于经销商投其所好，有的放矢。2.1 大众经销商附件/精品业务运营把握自身的优劣势与客户的需求特点2 -汽车后市
14、场运营32附件/精品经营重在求精与求质好的营销远胜硬的推销附件/精品销售一定有方法人员到位与资金保障，一样不能少想到开局，想好结局1-计划与组织明确2-产品与服务完善3-营销策略多元化4-销售方法有效化5-资金与激励保障附件/精品业务的关键成功要素是什么 ？2.1 大众经销商附件/精品业务运营2 -汽车后市场运营33形成明晰的附件/精品销售计划附件精品销量 （万元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计附件精品销量计划附件精品实际销量完成率1-计划与组织明确2 -汽车后市场运营2.1 大众经销商附件/精品业务运营附件精品销量 （万元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10
15、月 11月 12月 合计计销售捷达宝来高尔夫 A6/GTI全新速腾全新迈腾CC服务合计计34组织与硬件上积极匹配厂家的运营要求2.1 大众经销商附件/精品业务运营1-计划与组织明确2 -汽车后市场运营精品业务需要跨部门的协同，需要哪些部门的参与，各自承担什么角色？352.1 大众经销商附件/精品业务管理1-计划与组织明确组织与硬件上积极匹配厂家的运营要求2 -汽车后市场业务的管理361-计划与组织明确组织与硬件上积极匹配厂家的运营要求2.1 大众经销商附件/精品业务管理2 -汽车后市场业务的管理37附件/精品业务的发展建议 全员明确附件/精品的价值与定位 明确及分解目标，落实到部门与岗位、每年
16、/每季度/每月度 组织与硬件上积极匹配厂家的运营要求 总经理第一责任人制2.1 大众经销商附件/精品业务运营1-计划与组织明确2 -汽车后市场运营38附件/精品经营重在求精与求质好的营销远胜硬的推销附件/精品销售一定有方法人员到位与资金保障，一样不能少想到开局，想好结局1-计划与组织明确2-产品与服务完善3-营销策略多元化4-销售方法有效化5-资金与激励保障附件/精品业务的关键成功要素2.1 大众经销商附件/精品业务运营2 -汽车后市场运营39二轮定律成功营销的前提就是要 找到一个“好产品”商品力营销力2.1 大众经销商附件/精品业务运营2-产品与服务完善2 -汽车后市场运营402017年原装附件总销售额1.6亿，前10类产品销售额为1.46亿，占总销售额的91%数据来源：一汽-大众2018年原装附件运营管理介绍2.1 大众经销商附件/精品业务运营2 -汽车后市场运营41深度定强调制，采购原厂附件/精品附件/精品选择遵从20/80原则附件/精品只有
