渠道管理系统

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1、 基于属地化营销基于属地化营销 精细化管理的精细化管理的渠道管理系统创新渠道管理系统创新市场经营部市场经营部目录 项目背景 项目描述 项目创新点 项目应用情况 成本与效益项目背景Guidelines 3行业的重组，带来了新一轮电信行业的竞争。“得渠道者得天下”，对与社会渠道的 争夺是保证用户新增的关键，这种形势下，渠道的发展和维系显得愈发重要。社会渠道管理作为分公司属地营销的核心部分，完成了“跑马圈地”的阶段。适应属 地化管理的深入进行，更加精细化渠道管理已成为当前分公司管理的重点。电信竞争全面展开 渠道争夺一触即发1属地营销渠道当先 精细管理势在必行2渠道系统优化升级 强力支撑保障运营 3渠

2、道管理系统进行前期建设需要优化升级，满足未来竞争格局发展及渠道管理精 细化的要求，更好地支撑市场口各部门的业务管理需求 。项目描述：打造“三型”系统渠道 管理系统易用型操作性分析型实现由业务拓展向 业务管理的深入转 型，建立完善一系 列的核心业务管理 功能，具体包括渠 道进销存管理、渠 道分层分级资质管 理、酬金管理以及 手机接入办公等， 全面提升对渠道的 精细化掌控能力。提供基于渠道发展数据的业务智 能分析，提供分视图分权限的数 据统计呈现，方便了解当前各类 型渠道的拓展情况、销售能力情 况、号卡激活统计、酬金数额、 渠道新业务量办理情况等，为渠 道管理决策和科学规划提供灵活 准确的数据支撑

3、。整合功能，优化系统操作界面，针对目前系统界面 呈现模式以及操作使用方式尚不够人性化的部分， 升级改造系统操作界面，对系统功能进行深入分析 和分类管理，最大程度地提高系统操作方便程度。l明确“操作型”、“分析型”、“易用型”三型系统的定位， l实现系统由业务拓展向业务管理与监控转型，致力于创新渠道业务管理模式，搭建具备业务智能决策分析能力的系统平台。 项目创新点：项目创新点：社会零售店面 管理体系销售管理日常 管理酬金 管理取 卡 预 约 登 记日 库 存 查 询店 面 VI 管 理店 面 三 率 管 理店 面 专 营 管 理酬 金 数 据 导 入酬 金 审 批每 日 发 卡 查 询培 训 管

4、 理履 约 保 证 金 管 理客户关 系管理层 级 调 整 管 理新 店 面 层 级 评 定末 尾 渠 道 退 出 管 理竞 争 信 息 反 馈号 卡 销 售 激 活 查 询分 品 牌 月 激 活 统 计酬 金 支 付工 作 授 权构建社会渠道业务闭环管理的统一体系挑战：渠道管理系统管理14个分公司7000多家零售店面，点多面散，经营行为不一 ，如何解决烦杂、琐碎日常管理？创新点：流程标准化带动管理标准化，渠道业务闭环管理体系实现北京公司社会零售渠 道管理的全部流程化、电子化、系统化 。梳理、拟定并上线渠道管理标准化流程近100个，支撑14个分公司800多渠道管理人 员日常管理，管理6000多

5、家社会店面，构建了渠道业务闭环管理的统一体系。项目创新点：项目创新点：基于业绩考评的渠道分层分级管理挑战：何如客观评价7000多家零售店面的经营业绩，保证店面的优胜劣汰，形成合理 的层级分布？创新点：业绩说话，动态调整。渠道分层分级管理完全基于业绩考评，并由系统根据不 同的启动时间点实现动态调整。五星五星 专营店专营店四星专营店四星专营店三星专营店三星专营店代理店代理店村级代办点村级代办点价值类指标忠诚度指标业绩类指标项目创新点：业绩类指标（50%）价值类指标（20%）忠诚度类指标（30%）月均号卡激活 量（6个月月 均激活量）高于120(含) 60(含)-120 30(含)-60 20(含)

6、-30 20以下高于95%(含) 90%(含)- 95%80%(含)- 90%70%(含)- 80%70%以下高于100(含) 60(含)-100 30(含)-60 5(含)-30 5笔以下三月在网率（ 评估前三个月 平均值）月均新业务办 理量（6个月 月均办理量）20 15 10 5 115 12 10 5 115 12 10 5 1统计结果得分评估指标单店营业 面积(平米 ）高于100(含) 30(含)-100 30以下郊县的居民住宅区 及郊县的商业区 位置4 2 08统计结果得分评估指标交通枢纽及城区的 商业区学校区域及厂矿区 域商务区及城区的居 民住宅区村镇及其它6461主营业务类 型

7、手机销售、维修或 话吧、IP超市等8非手机类的电子产 品销售6超市、百货、日用 品4其他1规范经营（6 个月月均三 率得分）100% 90%(含)-100%80%(含)-90% 70%(含)-80%专营合作时间 大于1年合作年限(本 次评级不采 用，统一为 满分5分）25 20 16 135统计结果得分评估指标专营合作时间 0.5-1年3专营合作时间0 -0.5年或代理合 作时间半年及 以上2其他0直接扣减项 （本次评级 不采用）发现排他违规现象扣5分/ 次对外批发窜货检查扣3分/ 次郊县商务区260%(含)-70%10 60%以下0动态分层分级指标体系基于业绩考评的渠道分层分级管理分层分级管

8、理实施后，专营店每半年进行一次统一评级调整，代理店和首次合作店面采 取“随时评级、3月试用、转正定级”的方式进行管理。 项目创新点：项目创新点：与财务集中系统 跨系统直连，渠道酬金支付一体化挑战：传统的渠道酬金核算，每月数据达60000条，完全依赖手工，数据冗大，易出 差错，也不利降低内控风险。创新点：北京公司第一个实现与财务集中系统直连的业务管理系统，渠道酬金从核算、 审批、报帐、支付一体化。酬金报表审批财务报帐12345完成各项酬金报表 原始数据的录入和 匹对，确保酬金计 算准确性，包括： 店面三率得分 店面三月在网量 店面违规扣款 店面新业务开通量根据酬金激励规 则，系统自动生 成各项酬

9、金明细 报表，包括： 激活酬金表 三月在网酬金表 三率奖金表 新业务奖金表 季度业绩奖金表通过酬金支付审 批流程，渠道管 理相关人员核对 酬金明细表，确 定本月酬金发放 额度，包括： 酬金汇总表 补付延迟支付酬 金明细表 延迟支付酬金明 细表每月定时生成财 务报帐数据，通 过系统间报帐接 口传送酬金明细 数据，实现店面 酬金报帐工作自 动化完成渠道商报 帐审批和酬金 发放工作，通 知渠道管理系 统酬金发放结 果，形成渠道 相关财务信息 。基础数据比对酬金报表计算酬金支付渠道管理系统财务集中系统两大系统的平稳衔接和运行极大降低了部门间沟通成本和财务风险，大幅缩短了酬金支 付的时间，提高了渠道客户

10、的满意度。 项目创新点：项目创新点：渠道管理系统数据图形化呈现和分析挑战：系统已经积累了大量的渠道业务管理数据 ，渠道数据量大、分散、逻辑性不够 强，不利于挖掘数据进行精细化管理 创新点：新增渠道管理决策工具，业务管理系统叠加经分系统功能 。 渠道号卡模块号卡发放、激活、三月在网率、离网 率、ARPU、流转率和窜货等关键维度进 行统计分析。 渠道发展质量模块以分公司为单位，集中呈现社会渠道 每月用户发展量、分公司各类专营店、 代理店达到量、专营率等渠道发展数据 ，对渠道整体分布、数量和质量进行直 观呈现。 渠道酬金效率模块社会渠道酬金支付情况分析及图形化 展现，实现对社会酬金从总体支付情况 、

11、不同层级店面支付情况以及店面酬金系统管理渠道的数量截至2008年底，14家分公司共拓展 7321家专营店/代理店系统平均流程实例数系统现有用户数超过800，平均每 月业务流程实例数超过700个系统每月完成酬金 报表数量平均每月系统为业务部门酬金发放 管理提供约140张酬金明细报表系统每月提供的销售 监控报表数量每月系统提供的167张进销存报表 ，包括库存。发卡、激活和三月在 网等关键业务指标的监控渠道每月销售统计平均每月取卡量约为35万 平均每月有效激活量接近30万 平均三月在网量超过10万项目应用情况项目应用情况通过对14个分公司发放系统使用情况调查问卷，进一 步了解最终用户使用情况。根据调

12、查问卷的反馈，得 到如下分析结果： 85%用户每天都要频繁使用渠道管理系统，15% 的用户每周都要使用渠道管理系统。 100%的用户均认为渠道管理系统是与他们日常 工作息息相关、不可或缺的。 100%的用户认为渠道管理系统对渠道工作开展 有帮助，其中更有85.7%的用户认为渠道系统对 渠道工作开展非常有帮助。 100%被调查用户均对在使用系统中出现问题的 解决情况表示满意，更有28.6%的用户对系统问 题解决情况表示非常满意。 在系统易用性方面，渠道管理系统取得了良好 的用户反馈，在界面友好、使用方便性和系统 响应速度等方面得分均在4分或4分以上（5分满 分），其中系统使用方便性得分更是达到了4.6 的高分。项目应用情况项目应用情况项目社会效益项目社会效益渠道管理工作效率的提高，带来了客户满意度的提高、社会渠道满意度的提高，增强社 会渠道向心力 。渠道电子化管理覆盖面的拓宽和延伸，提升了中国移动北京公司市场形象,实现了品牌 效应的增值 渠道管理系统的建设，加强了渠道管理工作的科学化、精细化、规范化，稳固了中国移 动北京公司在北京通信市场的领先地位。谢谢！