tcl小家电湖北调研报告

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1、TCL小家电湖北市场调 研报告报告人：谭小平2010年10月目录湖北省品牌竞争状况1st part湖北省价格变化状态2nd part湖北省传统渠道状态3nd part湖北省市场促销状态湖北省产品线定义4th part5th part主要内容主要内容湖北省品牌竞争状况1st partq湖北省品牌竞争状况全省品牌市场份额电饭煲市场份额电磁炉市场份额压力锅市场份额1美的40.29%美的36.5%美的46.8%美的60%2苏泊尔17.59%苏泊尔20.5%苏泊尔12.2%苏泊尔20.6%3九阳2.14%三角5.5%富士宝10.2%双喜4.2%4三角8.54%格兰仕5.1%九阳7.6%奔腾3.9%5格兰

2、仕2.59%半球4.4%格兰仕6.9%九阳2.7%6半球3.74%奔腾4%奔腾5.6%飞鹿1.5%7松下0.44%双喜2.6%三角2.1%富士宝1.5%8爱德2.39%飞利浦1.9%宜万家1%海尔1.3%9飞利浦1.52%格力1.7%飞利浦1%爱德1.1%10TCL0.02%爱德1.6%格力1%伊立浦0.9%湖北省全省电饭煲销售额和销售量是占全盘52%，销售排名：饭煲、磁炉、压力锅、水壶 TCL品牌在湖北：宜昌和恩施、其它地方全部为零销售状态。重点次重点一般渠道 类型全盘销售渠道(代表数量)煲类渠道炉类渠道压力锅渠 道水壶渠道料理渠道挂烫渠道家电 百货工贸系统(90）50%47%45%51%3

3、8%70%国美(30)苏宁系统(27）5%10%12%7%17%10%百货 家电沃尔玛(9)、家乐福(5)7%6%4%3%5%5%大润发(2)1%1.5%2%1%1%1%中百仓储(46)/武广(11)/ 武商(12)8%15%18%12%2%15%麦德龙(5)3%2%6%1%2%1%超市 百货黄冈、黄石、鄂州、咸宁 地区7%6.5%4%11%11%4%荆州、荆门、宜昌、仙桃 、潜江、天门地区11%9%6%8%15%1%襄樊、十堰、随州地区8%3%3%6%9%2%q湖北省品牌竞争状况湖北省工贸占整个小家电市场份额：39%-60%；3C、商超和传统比例：8：2 湖北省大型超市超过240家；地方型超

4、市超过:100家重点次重点一般湖北省传统渠道状态2st part渠道 类型全盘销售渠道(代表数量)渠道优势渠道现状渠道需求提升动作家电 百货工贸系统(90）前期有合作经验，在 武汉当地易启动，导 购管理方便有意向切入，但因重点 在沃尔玛，受资金影响 仅进武汉6-8家店进场谈判协助， 进场、店装、导 购费用支持针对工贸40%份额，必须切入，借助彩 电关系帮助商家谈判，若无优势渠道进 场时，先让楚域在武汉部分突破国美(30)苏宁系统(27）无，在湖北占比小无意向无产出低，建议总部将武汉国美店清退百货 家电沃尔玛(9)、家乐福(5)已销售AV产品，客情 关系好，扣点低，有 现成导购体系沃尔玛为商家第

5、一优先 启动点，已经以TCL特 价产品申报进场进场谈判协助， 进场、店装、导 购费用支持协助商家实现9个店面进场，在针对性 产品选型、导购培训、周末节庆促销支 持，扶持成为商家主力销售点大润发(2)前期以格兰仕进场有一定意向进场等支持在完成沃尔玛后的体系补充考虑中百仓储(46)/中商(11)/ 武商(12)客户关系不足，无合 作优势无意向无通过彩电先接触相关人员，后期逐步寻 找在此类渠道体系有优势的商家麦德龙(5)无无意向无目前不考虑此体系启动超市 百货黄冈、黄石、鄂州、咸宁 地区商家仅在黄冈个别点 上有分销业务无日常业务跟进提升， 为单纯加价分货希望给予重点店 面展台物料支持选择已合作，有潜

6、力及提升意向的渠道 进行日常跟进及销售资源扶持荆州、荆门、宜昌、仙桃 、潜江、天门地区现楚域在红色区域进 行格兰仕分销，渠道 业务熟悉抱怨不受格兰仕重视， 业务量停滞，希望在此 区域全面转型TCL满足下级需求的 产品线，展台、 培训、业务跟进以红色区域作为扶持楚域分销成长的重 点，选择10家进行资源投入及日常业务 跟进，深挖以乡镇为核心市场襄樊、十堰、随州地区已经签约11月开业的 襄樊苏果店进场在襄樊设立办事处，并 进行导购员招聘苏果开业99元特 价电磁炉支持开业产品支持，将襄樊苏果打造为标杆 ，为武汉、宜昌后启动襄樊打基础q湖北省品牌竞争状况武汉楚域风彩分析湖北业务初步目标：实现一个工贸体系

7、突破，抓住最大份额；进行业务聚焦， 建立武汉-宜昌两点一线重点优势市场带。渠道 类型全盘销售渠道(代表数量 ) 渠道优势渠道现状渠道需求提升动作家电 百货工贸系统(90）与工贸小电业务负 责人熟悉，可借助 关系推动工贸进场有意向切入，但仅在 宜昌、荆门的工贸点 ，对武汉暂无意向进场谈判协助， 进场、店装、导 购费用支持借助商家关系，协助工贸进场，配 合其在宜昌、荆门工贸启动国美(30)苏宁系统(27 ）无，在湖北占比小无意向无产出低，建议总部将武汉国美店清 退百货 家电沃尔玛(9)、家乐福(5)无无意向无由武汉商家覆盖大润发(2)无无意向无由武汉商家覆盖中百仓储(46)/中商 (11)/武商(

8、12)客户关系不足，但 在宜昌有覆盖优势有意向进场此类超市 在宜昌的店面进场谈判协助， 进场、店装、导 购费用支持协助商家进场，在针对性产品选型 、导购培训、周末节庆促销支持麦德龙(5)无无意向无目前不考虑此体系启动超市 百货黄冈、黄石、鄂州、咸 宁地区无无意向无暂不考虑此区域业务动作荆州、荆门、宜昌、仙 桃、潜江、天门地区已经进驻宜昌当地 最大的三个商超体 系，在导购员、物 流配送等优势明显 ，提升空间大在宜昌国贸商场、雅 斯、北山超市具备一 定基础，但产品、店 装、培训、服务、日 常业务跟进不到位解决前期不良品 库存，给予特价 产品、展台、物 料、总部物流、 培训等方面支持1、在宜昌针对三

9、个商超体系进行日 常业务推动，建立进销存管理，解 决前期问题，资源配比到位；2、协助宜昌光源完成对下级5个县 分销启动，解决其分销上的短板；襄樊、十堰、随州地区无无意向无暂不考虑此区域业务动作q湖北省品牌竞争状况宜昌光源商行分析湖北业务初步目标：实现一个工贸体系突破，抓住最大份额；进行业务聚焦， 建立武汉-宜昌两点一线重点优势市场带。q湖北省传统渠道状态湖北省最大的家电批发 市场、小家电、大家电全 部集中在这里湖北省物流系统最全的 批发市场、基本上这里的 老板都有自已的车直接送 货或专程物流车进行配送湖北省最大的家电连锁 零售商；占湖北省家电销 售的60%湖北省最大的家电百货 企业，与多家公司

10、签订专 项的企业合作协议以及大 盘协议q湖北省传统渠道状态湖北省宜昌最高档的的 家电商场（国贸）、小家 电在这里形成标杆；以前 摆圆形柱这里是TCL专柜、 现在给清场了。原因是这 里都没有产品销售，断货仅挂烫机国贸在宜昌是最大的家电连锁 企业，品碑和信用都是最好的！ 我们在国贸5家店都上店了！现在 基本断货，同时无展台，都是把 产品放在别人展台，出样比国美 还齐。我们TCL小电有专职导购员 、专职业务经理、专职物流、专 职售后、前期当地形成知名度q湖北省传统渠道状态湖北省宜昌最大的的家电百货商 场（雅斯）、这条线上TCL小家电销 售最好、当地有经销售自已搞活动 、买堆头和门头最重要位置，但是

11、展台是破的、他们申请不到，导购 员从未培训过，完全靠礼包.雅斯系统也全部上了店，同时配 了专职的导购员、专职的业务经理 、产品经理跟进这一条线、送货、 售后全部齐全。q湖北省传统渠道状态湖北省宜昌最大 的的家电百货商场 （雅斯）、整个雅 斯系统门头和档口 最好的位置都是 TCL产品特价区， 但是没有展示台只 能摆别人的箱子去 顶，TCL箱子都是 坏的，顶不了q湖北省传统渠道状态湖北省价格变化状态3nd part当月本年累计零售量（ 台）零售额 （千元）平均单价 （元/台）零售量份 额零售额份 额品牌价格 指数零售量（ 台）零售额 （千元）平均单价 （元/台）零售量份 额零售额份 额品牌价格 指

12、数80-27,044 1,738 64 6.66%1.97%30 272,927 17,382 64 8.30%2.47%30 110-83,255 8,142 98 20.49%9.24%45 716,837 69,647 97 21.80%9.90%45 140-63,800 8,084 127 15.70%9.18%58 480,104 60,725 126 14.60%8.63%58 170-42,727 6,683 156 10.52%7.59%72 360,135 56,162 156 10.95%7.98%72 200-48,219 9,065 188 11.87%10.29%8

13、7 365,925 68,839 188 11.13%9.79%87 260-33,699 7,756 230 8.29%8.80%106 260,181 59,937 230 7.91%8.52%106 320-42,484 12,349 291 10.46%14.02%134 314,913 91,599 291 9.58%13.02%134 380-20,224 7,062 349 4.98%8.02%161 150,681 52,620 349 4.58%7.48%161 440-12,854 5,200 405 3.16%5.90%187 95,811 38,784 405 2.91

14、%5.51%187 440+31,987 22,022 688 7.87%25.00%317 271,031 187,670 692 8.24%26.68%317 合计406,293 88,102 217 100.00%100.00% 3,288,545 703,365 214 100.00%100.00% q湖北省价格变化状态湖北电饭煲市场价格表现：110-200价格段; 270-320之间（电脑型）当月本年累计零售量（ 台）零售额 （千元）平均单价 （元/台）零售量份 额零售额份 额品牌价格 指数零售量（ 台）零售额 （千元）平均单价 （元/台）零售量份 额零售额份 额品牌价格 指数200

15、-4,555 870 191 6.73%2.65%39 36,085 6,827 189 6.69%2.54%39 300-13,236 3,625 274 19.55%11.03%56 97,605 26,609 273 18.11%9.88%56 400-16,429 5,970 363 24.27%18.17%75 119,219 43,232 363 22.12%16.06%75 500-10,825 4,944 457 15.99%15.04%94 92,703 42,557 459 17.20%15.81%94 600-6,876 3,791 551 10.16%11.53%114

16、 53,198 29,265 550 9.87%10.87%114 700-5,453 3,598 660 8.05%10.95%136 49,534 32,717 660 9.19%12.15%136 800-4,154 3,109 748 6.14%9.46%154 36,563 27,417 750 6.78%10.19%154 900-1,676 1,428 852 2.48%4.35%176 14,674 12,456 849 2.72%4.63%176 1000-1,398 1,332 953 2.07%4.05%196 12,738 12,166 955 2.36%4.52%196 1000+3,097 4,197 1,355 4.57%12.77%279 26,752 35,937 1,343 4.96%13.35%279 合计67,699 32,863 485 100.00%100.00% 539,071 269,182 499 100.00%100