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1、综合类 B2B 电子商务网站盈利能力分析摘要摘要：随着社会经济的发展，因特网等技术的创新，电子商务成为开拓市场、拓展业务、 促进贸易的主流手段。尽管电子商务可以按照交易对象分为 B2B、B2C、C2C 等多种模式， 但就整个行业来说综合类 B2B 电子商务已经成为电子商务市场的主体。从我国国内来看， 尽管起步较晚，但是综合类 B2B 却是目前盈利最好的电子商务模式，B2B 电子商务是否可 以健康发展也成为左右电子商务进程的关键。 关键词关键词:电子商务 盈利模式 商业模式 综合类 B2B 电子商务利用互联网信息优势和企业特点, 在买卖双方交易过程中, 减少中间环节,缩短整条供应链, 从而降低制
2、造厂商的采购成本和物流成本, 实现产业链的合理增值; 同时 B2B 电子商务可以为客户提供个性化的产品和服务、缩短交货周期、降低库存、提高企业对市场的响应速度、提高企业竞争力, 双方都从中获利, 实现客户和 B2B 电子商务企业的双赢一、综合类 B2B 网站的背景从宏观背景上来看，西方发达国家的电子商务市场建立在一个具有严格市场秩序的基础上，金融、法律层面的支持和管理都非常成熟，而目前中国显然并不具备这些条件。抛开法律问题不说，仅仅金融和信用问题就可以让电子商务吃无数的闭门羹：中国的银行系统还处于一个“战国竞争”阶段，互设壁垒且信息缺乏共享，无疑限制了企业级别电子商务的使用。事实上，中国对金融
3、的严格管制，让 B2B 企业的金融突破难以成行，所以，无论是生意宝还是阿里巴巴，都要千方百计和银行展开合作，以此来绕过政策限制。而这方面的一个正面例子是，如果没有网银系统的配合，淘宝网根本就不可能成就今天的规模。 二、综合类 B2B 网站模式分析从文化角度来看，中国人沿袭几千年做生意的逻辑思维也让电子商务应用受阻。电子商务的核心是交易，围绕交易的盈利模式在线下有很多种，除了信息中介还有佣金模式等等，但是这些模式要在网上实现，非常困难。 综合类 B2B 电子商务大致有五类模式：一是报价市场，网站服务局限在资讯层面，这是目前大多数国内综合类 B2B 网站的模式；二是从简单交易(一对一)到复杂交易(
4、一对多)，互联网在其中起到分包作用，卖方通过竞标完成交易；三是将资讯转换为相应指数，综合类 B2B 网站结合线上和线下，囤积商品以实现赚取差价，这一模式比较适合钢铁和水泥；四是电子商务解决方案供应商；五是综合类 B2B 网站作为中间商，即交易中介。而在中国的电子商务领域，除了第一种模式和第五种模式，没有一家是收取佣金的。不是企业不想做，而是根本做不到，这主要与中国人的交易习惯和交易心理有关：中国人做生意喜欢面对面谈。大家惯常采取的方式依然是先通过网络认识，然后见面细谈，即使进化到了网络时代也未能免俗。另外一个深层次的原因是中国人做生意的潜规则。纵观网络的大宗货品交易，除了期货(可以炒作)，所有
5、人都喜欢线下做生意而不愿意在线交易，因为所有人都想从中捞油水。如果所有的都通过网络上透明化了，那么油水的润滑优势必然大打折扣，所以这种交易模式会被人为地设置很多障碍。更重要的一点在于，我国的标准体系尚不完备。为什么淘宝网(B2C)可以通过嫁接银行系统来实现线上交易，而综合类 B2B 做不到？因为对于商家来说，综合类 B2B 的标的很大，淘宝模式由于交易额度较小，所以不存在这种担心，但是数额大了，商家的心态自然不一样。由于涉及的是专业性非常强的产品，品类纷繁复杂，即使是同一种类型的产品，其标号、生产工艺和流程、包装方式等诸多原因，都可能导致质量和价格的巨大差异，所以交易方存在很大的顾虑。这必然要
6、求 B2B 服务提供商能够给大家一个非常安全的交易平台，让客户敢于使用这个平台进行交易。而现实情况是，目前所有的综合类 B2B 提供商，没有人能提供这样的基础平台，这也是中国电子商务市场与国外最大的不同之处。 三、综合类 B2B 市场分析比如环球资源在中国的发展，除了搭建一个网络平台外，还要对供应商做出审核，包括大宗买家最为关心的品质问题，如供应商所取得的第三方认证、信誉评级、已符合不同国家的安全及质量标准及相应的生产程序；供应商证明他们没有聘用囚犯及童工；供应商证明他们制造的产品并没有含有来自濒临灭绝动物的成分，或使用不环保的原料。然后将网上注册的供应商分为两类，一类是已经核实的，一类是未经
7、核实的。通过这样的手段建立诚信。相比国内综合类 B2B 公司忙于跑马圈地的理念不同，环球资源更着重解决如何找有价值的供应商，如何对其做出专业的品质认证等一系列买方关心的问题，环球资源董事长兼首席执行官韩礼士(MerleA.Hinrichs)这样表达自己对综合类 B2B 的理解，“买卖双方在诚信、品质上建立的信用关系从来都是在现实空间上达成的，而线上只是提供一个沟通和资讯的平台。” 而中国互联网概念的上市公司除了招标采购这个领域是直接介入交易的核心之外，其他都是围绕交易在做概念，是隔靴搔痒。甚至招标网络平台也不是企业交易双方的自觉自愿，而是由于政府的强力推进和强制执行所致。但即使在这样相对比较完
8、备透明的体系下，也仍然无法避免“围标(串通招标投标)”等暗箱操作手法。此外，在中国的综合类 B2B 市场中，由于做供应信息的门槛较低，而采购信息至少是有一定背景的，或者对价格要求很苛刻，因此几乎所有的电子商务企业大多提供供应信息，而采购信息则严重依赖国外中介，导致同质化竞争非常激烈。这就好比一些人才信息网站，90%的信息量来源于求职者，而企业招聘信息总是很少的。所以这个市场谁都可以做，但是谁都很难做起来。所以我们可以看到这样一种现象：中国的综合类 B2B 是千军万马过独木桥，除了各自玩的概念和个头大小不一样外，其盈利模式、提供的信息种类都大同小异，不管是网盛的生意宝、阿里巴巴还是慧聪，大家都是
9、大同小异。即使是金银岛、敦煌网这样号称在线交易的综合类 B2B 企业，也都是外强中干，圈地要紧。没办法，企业要生存，于是只有拼命制造概念吸引眼球，互相炒作乃至彼此攻击之声此起彼伏，原因就是：我们的综合类 B2B 还是一个概念市场四、综合类 B2B 网站发展现状目前我国电子商务模式按照交易对象主要分为三类：企业对企业的电子商务综合类 B2B，企业对消费者的电子商务 B2C，消费者对消费者的电子商务C2C。其中综合类 B2B 居于绝对主导地位，是我国目前盈利状况最好的电子商务模式，据艾瑞市场咨询机构预测，到 2007 年末，中国电子商务市场总体规模将达到 17000 亿元人民币，其中综合类 B2B
10、 市场规模预计将达到 16900 亿元人民币。综合类 B2B 电子商务模式包括两种类型，一种是大型企业自建 B2B 电子商务网站来开展电子商务，企业通过电子商务来降低成本、提高销售量，如海尔、联想等推出的网上采购和网上分销。另一种是第三方电子商务平台，我国中小企业有 3000 多万，由于中小企业自身条件的限制，拥有网站的只有 70 多万家，随着中小企业对综合类 B2B 电子商务认知的不断提升，绝大部分中小企业要通过第三方电子商务平台开展电子商务，进行网络营销。如通过第三方电子商务平台发布和查询供求信息，与潜在客户进行在线交流和商务洽谈等。第三方电子商务平台又分为两种类型：综合性平台。指可服务于
11、多个行业与领域的电子商务网站，如阿里巴巴、慧聪网、环球资源网、中国供应商等；行业垂直性平台。指定位于某一特定专业领域的电子商务网站。如中国化工网、中国医药网、中国纺织网等。五、我国综合类 B2B 网站的盈利模式据中国行业电子商务网站调查报告显示，从 2002 年到 2006 年，国内行业电子商务网站数量持续高速增长，每年平均增速超过 15%，目前有 1800 多家的行业电子商务网站，2006 年行业电子商务网站中的 51.22%实现了盈利。其中，45.75%的行业电子商务网站实现了一年的盈利，5.19%的网站已持续 6 年盈利。网站盈利主要方式如下：（一）会员费（一）会员费企业通过第三电子商务
12、平台参与电子商务交易，必须注册为 B2B 网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国综合类 B2B 网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年 4 万和 6 万两种，诚信通的会员费每年 2300 元；中国化工网每个会员第一年的费用为 12000 元，以后每年综合服务费用为 6000 元。（二）广告费（二）广告费网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是综合类 B2B 电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、 BANNER 广告、
13、文字广告等多种表现形式可供用户选择。（三）竞价排名（三）竞价排名企业为了促进产品的销售，都希望在综合类 B2B 网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站ChemNet.Com 上的化工专业搜索平台，对全球近 20 万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达 5000 万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。六、以下是我国目前综合类
14、B2B 盈利模式的主要方式(一)综合类 B2B 盈利模式广告1、文字广告：关键字 文字链接资讯文章嵌入不同颜色文字2、图片广告3、动态广告 flash 等4、广告联盟分享投放知名网站上的广告5、邮件广告6、商业调查投放(二)综合类 B2B 盈利模式搜索1、关键词竞价排名，指客户通过搜索关键词得到的排名。2、热点词汇直达商铺或企业网站。(三)综合类 B2B 盈利模式自有产品销售1、如阿里巴巴中国供应商，诚信通2、行业的管理软件3、网站会员等级4、企业建站(四)综合类 B2B 盈利模式交易1、交易佣金2、支付服务3、网上业务中介4、网上拍卖5、威客悬赏6、物流服务。这个要到互联网发展后期(五)综合
15、类 B2B 盈利模式增值服务1、客户留言，前沿资讯短信服务和邮件服务2、高级商友俱乐部收费服务和线下服务3、优秀博客文章查阅服务4、下载电子杂志。5、行业发展报告6、网站数据分析报告7、专家在线资讯服务。8、森虎刊物(六)综合类 B2B 盈利模式线下服务1、网络营销策划2、培训3、展会4、行业商会、研讨会、高峰论坛等5、团购(七)综合类 B2B 盈利模式商务合作1、政府、行业协会合作2、网站合作，如广告联盟等3、媒体合作4、企业合作其实，综合类 B2B 盈利模式已经趋向同质化。目前，包括阿里巴巴在内的诸多综合类 B2B 电子商务平台也正在寻求新的突破。我们暂且不论以后将做什么样的创新，但是创新
16、其实也是基于客户需求为出发点。创新可能就是以上提到的几种服务的重新、有机的组合七、我国综合类 B2B 网站盈利模式的创新发展（一）开展增值服务（一）开展增值服务综合类 B2B 网站通过增值服务来扩大收入，如提供企业建站服务、产品行情资讯服务、企业认证、在线支付结算、会展、培训等。中企动力“一大把”网站为了迎合中小企业的需求，它不但提供贸易信息，而且将行业资讯、管理咨询、网络营销方案乃至社区的思想等集成在一起为中小企业服务。自从 2000 年，Oracle 发布了全球首款电子商务套件之后，IBM、微软等 IT巨头也纷纷推出电子商务应用解决方案。电子商务将是中小企业信息化的有效切入点，随着我国综合类 B2B 行业总体趋于平台网络化发展，铭万网、阿里巴巴推出的集企业电子商务管理及应用于一体的商务软件，已经成为国内综合类B2B 的第二大盈利模式。铭万网和阿里巴巴进入应用软件领域，正是开启了综合类 B2B 网站依靠会员服务和软件服务的双赢利模式的阶段。（二）网站联盟与合作（二）网站联盟与合作国内互联网第一股网盛科技（中国化工网）斥资 5000 万元打造“联
