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1、 定价方法1 成本导向定价方法成本导向定价：以产品成本为基本依据的定价方法。 加成定价法 损益平衡点定价法 目标贡献定价法2 竞争导向定价法竞争导向定价：以同类竞争产品的价格为基本依据的定价方法。 追随定价法 主动竞争定价法 投标定价法3 需求导向定价法需求导向定价法：以消费者的需求强度及对价格的承受能力为依据的定价方法. 理解价值定价法 需求差异定价法（地点、时间、产品、顾客）定价技巧 心理定价技巧整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、系列定价 组合定价技巧 折扣定价技巧现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣、促销折扣等组合销售（Commodity Bundling） 手机与话费的组合价格
2、 组合音响与单件销售 汽车配套产品的捆绑销售与单卖 计算机软件的捆绑销售与单卖 麦当劳与肯德基炸鸡套餐麦当劳与肯德基的定价原理 假定有两种商品：1和2；边际成本分别为C1 = 2元， C2 = 3元价格为P1 和 P2 假定有4位顾客各购入一份。根据顾客对商品价值评价的差异，可以将其分为4种类型：A：对商品1的评价为1元，对商品2的评价为9元B：对商品1的评价为4.5元，对商品2的评价为5.5元C：对商品1的评价为6元，对商品2的评价为4元D：对商品1的评价为9元，对商品2的评价为1元 Commodity Bundling ABCD023商 品 2商品1麦当劳与肯德基的定价原理单品销售时 商品
3、1的价格P12元，价格选择为4.5元、6元、9元商品2的价格P23元，价格选择为4元、5.5元、9元 假定P1 =4.5元时，B、C、D三人都会购买商品11 = (4.5 - 2) 3 = 7.5元 P1 = 6元时，1 = (6 - 2) 2 = 8元 （最优价格与最大利润） P1 = 9元时1 = (9 - 2) 1 = 7元麦当劳与肯德基的定价原理单品销售时用同样的方法，可以得到 P2 = 9元时，2 = (9 - 3) 1 = 6元（最优价格与最大利润） 单品销售的总利润为1+2+14元麦当劳与肯德基的定价原理组合销售时 由于所有顾客对两种商品的评价之和均为10元，所以设定P = 10
4、元， = (10 - 3 - 2) 4 = 20元 组合销售的利润高于单品销售的总利润。麦当劳与肯德基的定价原理同时进行组合销售和单品销售时 假定P = 10元P1 = P2 = 8.5元 此时，顾客B和C会选择购买Set产品顾客A选择商品2顾客D选择商品1 = (8.53)+(10-5)2 +(8.5-2)= 22元(最高利润)Two-part tariff Disney Land门票 出租车定价 水电气等公用事业定价 高尔夫俱乐部定价 自助餐收费Two-part tariffq1q2qAp1c0DBMC MR欧典强化木地板的定价策略 强化木地板作为可替代实木地板的一种新型地面装饰材料，最大
5、特点是其经济高效地利用了木材资源，经高温、高压等复杂的工艺 处理，整棵树木几乎可以百分之百地被利用而不会造成资源的 浪费，这是强化木地板相对实木地板最大的优点。此外，强化 木地板还具有环保、耐磨损、易保养、安装简便等诸多优点， 非常适合工作生活节奏紧张的都市人家庭装修时使用。强化木 地板正是凭借其省材、环保两大明显优势，十多年来获得了空 前的发展，尤其是在重视环境保护的欧美发达国家，其在木地 板装修市场上占80%以上的市场份额。强化木地板市场的竞争结构 国内从事强化木地板的各类大中小型企业超过50家，品 牌超过100多种。市场上的强化木地板品牌大致可以分为三个档次，第一集团有圣象、瑞嘉、宏耐等
6、国外品牌，这些产品 最明显的特征是产品质量高、环保性能好、服务有保障，同 时其价格也很高。处于市场第二集团的有吉象、欧陆佳、普 乐、升达等，其产品质量、环保性能及安装服务等方面的特 色不是很明显，但仍然有保障。价格相比第一集团的产品而 言，处于市场中等价格水平。而德诺、斯美嘉等产品档次和 品牌知名度很低。产品的质量和安装售后服务有时候得不到 保障，因此只有依靠很低的价格来吸引低收入消费者。欧典地板的市场地位欧典地板自上市以来，就一直受到消费者的青睐，在不到三年的时间内成长为市场中的名牌产品，企业也实现了快速发 展，截止到2002年4月底，欧典企业已在全国近150个城市设立了880多家欧典地板专
7、卖店，销售网络覆盖全国。2000年欧典地板被评为市场三大畅销品牌之一，2001年欧典地板的销售量比2000年增长50%，销售额超过2亿元，市场占有率位居第三，在整个强化木地板行业仅次于市场中的老牌产品圣象和瑞嘉，领先于第二集团的吉象、欧陆佳、普乐等品牌。甲醛释放量评价比较实验结果品牌产地产品型号甲醛释放量 （毫克/平方米）预评价结果 （平方米）柏高国产F7250.11967.2德诺国产/0.10973.4公牛进口/0.11867.8欧陆佳德国7410BS0.14455.6森堡德国/0.12663.5富兰国产/0.16149.7金迪国产/0.15352.3友福德国/0.22635.4万宝龙韩国S
8、1050.056142.9迪克森德国D3230.08396.4普乐法国P010.11967.2圣象德国/0.10278.4欧典德国/0.075106.7吉象国产/0.11867.8威泰克德国/0.09881.6宏耐德国/0.10774.82001年4月强化木地板品牌价格信息序号品牌产地产品型号样品价格1威泰克德国/2272圣象德国/2183宏耐德国/2154森堡德国/2136万宝龙韩国S1051487欧陆佳德国7410BS1388普乐法国P011389吉象国产/13810公牛进口/13511友福德国/12812柏高国产F72511813迪克森德国D32311014金迪国产/10515德诺国产/9016富兰国产/852001年4月强化木地板品牌价格信息序号品牌产地产品型号样品价格 1威泰克德国/2272圣象德国/2183宏耐德国/2154森堡德国/2135欧典德国/1686万宝龙韩国S1051487欧陆佳德国7410BS1388普乐法国P011389吉象国产/13810公牛进口/13511友福德国/12812柏高国产F72511813迪克森德国D32311014金迪国产玫瑰榉10515德诺国产/9016富兰国产/85
