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1、东风风行汽车有限公司乘用车销售公司集客管理规范LQ/FX-XSLQ/FX-XS -2015-2015一、一、 目的及使用范围目的及使用范围1 1、目的、目的（1）将风行集客管理工作制度化；（2）指导经销商通过各种集客活动争取和获取客户资源；（3）指导经销商通过对集客效果分析和改善提升集客活动效率；（4）指导经销商通过集客数据库优化集客结构，提升意向客户占比；（5）指导经销商通过市场工作 KPI 评价体系，提升市场综合能力；（6）指导经销商将集客管理方法应用至各店面、各销售人员层次；（7）指导销售大区、公司本部对经销商的集客工作进行管理。2 2、适用范围、适用范围本办法适用于风行汽车各经销商、销
2、售大区（经理部） 、公司本部对集客工作的管理。 二、职责与权限二、职责与权限1、 经销商： 集客目标分解、集客计划制定：集客目标分解、集客计划制定：负责将集客目标分解到各店面，运用集客管控表工具制定各店面的集客计划，每项集客动作及集客目标要求分解落实到销售顾问个人；各店面的集客计划汇总即成为一级经销商的集客计划； 集客计划执行：集客计划执行：经销商市场经理督导各店面按照集客计划开展执行各项集客活动，真实、及时记录各集客活动的效果及客户信息； 周滚动调整：周滚动调整：根据集客计划的周实际执行效果及时调整集客计划（集客活动次数、集客活动方案的调整） ； 建立集客信息数据库：建立集客信息数据库：作为
3、后期集客计划、活动策划和效果改善的数据依据。 分析改善：分析改善：集客效果总结分析、集客效率的不断改善提升； 表卡录入：表卡录入：集客管理表卡的及时填报、反馈，包括集客管控表、来店（电客户登记表、销售日报。2、销售大区：2.1 大区总监：经理部人员分工协调：经理部人员分工协调：负责集客管理工作中各大区经理（市场经理、销售经理）工作分工、督导及考评管理；督促各要素到位：督促各要素到位：督促市场经理完成经销商市场能力要素建设到位（经销商市场部建立，市场人员配备到位） ；督促销售经理完成经销商销售能力要素建设到位；督促整合营销方案：督促整合营销方案：负责审核辖区内区域整合营销方案的协调。2.2 市场
4、经理：制定整合营销方案：制定整合营销方案：按公司双月营销推广要求制定区域整合营销方案。指导经销商制定集客计划：指导经销商制定集客计划：负责指导辖区内经销商进行集客目标分解、根据单项活动集客效果优化集客动作组合、制定集客活动计划及集客活动详细执行方案，要求管控到每个店面，对分解到每个销售顾问个人的月度集客计划进行抽检；指导经销商分析集客效果、调整计划：指导经销商分析集客效果、调整计划：指导经销商通过周集客效果分析，找出与集客目标的差异，提出提升集客活动效果方案，同时通过周滚动调整的方式修订集客计划。 建立区域集客信息数据库：建立区域集客信息数据库：以作为区域整合营销方案、经销商集客计划、活动策划
5、和效果改善的审核和指导依据。组织大区双月市场工作成效总结会：组织大区双月市场工作成效总结会：总结会的内容包括：对上个双月整合营销方案执行效果进行总结；区域内经销商优秀集客活动的分享；全国其他区域优秀集客活动的分享学习；对下个双月营销推广主题、节奏及动作要求进行宣讲，同时对各项集客推广动作执行的必达要素进行说明；组织学习提升：组织学习提升：组织区域经销商市场人员到优秀营销经销商处观摩现场学习（特别是针对活动类动作的提升） ；月度市场工作总结诊断：月度市场工作总结诊断：负责辖区内经销商集客工作的周总结（周报） 、月总结,并参加公司组织的月度视频会共同诊断区域市场工作。2.3 销售经理：经销商集客动
6、作执行督导：经销商集客动作执行督导：督促经销商按照集客管控表中的计划要求执行集客动作，对经销商集客活动进行检查，并对辖区经销商的集客动作执行率负责。督导检查经销商销售表卡使用到位：督导检查经销商销售表卡使用到位：并督导经销商集客管理表卡的及时填报、反馈，包括集客管控表、来店（电）客户登记表、销售日报，对经销商记录数据的真实性、及时性、有效性负责。3 、市场支持部：制定发布集客管理基础管理文件：制定发布集客管理基础管理文件：集客管理办法及业务指导手册；制定发布营销推广要求及集客目标：制定发布营销推广要求及集客目标：各品系双月营销推广通知和月度集客目标；方案计划的审核：方案计划的审核：经销商区域整
7、合营销方案审核，经销商集客目标分解、集客计划的审核，每周/月检查每个经销商的集客管控表；集客动作落地等检查：集客动作落地等检查：经销商集客活动执行检查，检查内容有集客活动是否按计划开展、集客信息记录、集客管控表的使用等，检查方式有集客管控表周报、飞行检查、日抽检；总结分析：总结分析：集客效果总结分析、优秀集客活动的挖掘、培训分享、现场指导，促进经销商集客活动效率不断改善提升；全国集客活动执行、集客活动效果、集客目标达成情况的总结分析，输出月度总结报告；数据库的建立：数据库的建立：建立全国、区域集客信息数据库；经销商市场工作经销商市场工作KPIKPI考评管理：考评管理：对市场工作优秀经销商、经销
8、商的市场经理、优秀集客活动进行评选奖励；组织诊断交流会：组织诊断交流会：参加区域双月市场工作成效总结会，组织召开大区市场经理月度视频会、季度例会，进行全国集客工作的总结交流等；4、各品系销售部：负责制定经销商月度销量目标、成交率目标，指导并监控大区销售经理开展集客督导活动；负责就集客后的销售跟踪对经销商提出具体的销售跟进动作要求并进行管控；负责经销商销售表卡使用、检查、汇总、反馈、输出、考评管理；5、 市场研究部：对留档客户信息进行分析挖掘，输出分析报告。6、销售管理部：集客管控工作总督导，负责涉及到集客管控工作相关部门间协调。三、术语三、术语1 1、集客量：、集客量：包括来店量和来电量。销量
9、销量 = = 集客量集客量成交率。成交率。2 2、来店（电）量、来店（电）量: : 指本月第一次走进展厅或通过电话、网络等非见面方式与我们取得联系的客户批次，包括保有客户渠道产生的来店（电） 、自然来店（电） 、户外展示、行业开拓产生的来店（电） 、大客户来店（电） 、二级网点来店（电） ；不包括意向客户二次来店(电)、维修及其他目的来店(电)。 2.12.1保有客户渠道产生的来店（电）：保有客户渠道产生的来店（电）：主要包括通过定期回访、俱乐部活动（如自驾游、用户联谊活动等）促使风行保有客户因增购/换购、转介绍新客户的来店（电） 。2.22.2自然来店（电）产生的来店（电）：自然来店（电）产
10、生的来店（电）：主要包括硬广投放（报纸、网络、户外、电视、广播） 、公关传播（软文、新闻节目） 、事件营销（包括针对社会关注事件的营销活动、新车上市活动等） 、点对点营销（短信、DM直邮、扫街） 、展厅活动（景逸日、菱智日等） 、店面吸引而来店（电） 。2.32.3户外展示产生的来店（电）：户外展示产生的来店（电）：主要包括外展活动（巡展巡游、定点展示） 、试乘试驾活动、地方车展而来店（电） 。2.42.4行业开拓产生的来店（电）行业开拓产生的来店（电）：主要包括针对于大客户以外政府机关、大型企事业单位的展示和试驾活动、内部员工销售而来店（电） 。 四、集客管理四、集客管理KPIKPI2015
11、年经销商市场工作KPI评价标准：（详见下页以及附件1）五、管理流程五、管理流程 5.15.1 集客管理流程：集客管理流程：（详见下页）2015年经销商市场 工作KPI评价标准（试运行版）.xls2015年经销商市场工作KPI评价标准如下表：评价流程：经销商于每月3日前完成上月自评市场经理每月5日前完成评价厂家后台每月10日前抽查评价结果并出具考评结果通报。综合评价各品系评价项目市场组织 架构 （10 分)网电微营销 （10 分）终端活化 （5 分）营销业绩 (35 分)集客过程管理 （40 分）优秀集客活动/ 营销创新奖 （2 分）市场报表提报指标人员配备达 标率（10 分）平台运营达标率 （
12、10 分）物料布置符 合率（5 分）订单目标 达成率(7 分）集客目标达 成率（28 分）集客活动执 行率（25 分）集客活动质量 达标率（15 分）加分项目扣分项目评价标准1、各商家要 求配备人数 详见表 2（注：不含 网销人员） 2、达标率 =(实际配备 人数/应配备 人数)*100%1、选择汽车之家、易车、 太平洋三个网商平台评价 2、平台运营达标率=平台 运营总分/（平台数*10） 3、平台运营总分计算： 优秀经销商得 10 分/平台， 达标经销商得 5 分/平台， 不达标 0 分。经销商优秀 /达标/不达标详见月度下 发网商平台考核通报。按当月厂家 下发的物 料布置检查 规范（注：
13、符合率低于 50%计 0 分。 ）按每个品 系厂家下 达订单目 标完成情 况按每个品系 厂家下达集 客目标完成 情况（注： 按达成率为 120%作为上 限，最高分 为 33.6 分。 ）按各商家制 定的集客计 划的落地完 成情况1、按标准开展 各类集客活动， 按标准打分 （详细见表 3） 2、集客活动质 量达标率=活动 评分总分/(月 度开展活动类 别数*10)月度提交 1 个优 秀集客活动案例 /营销创新奖获 1 分。（注：最 高分为 2 分。）及时性：迟交 1 次市场报表， 扣除 0.5 分。 完整性：报表 不完整 1 次扣 除 1 分。 真实性：报表 不真实 1 次扣 除 2 分。计算方
14、法人员配备达 标率*10平台运营达标率*10物料布置符 合率*5订单目标 达成率*7集客目标达 成率*28集客动作执 行率*25集客活动质量 达标率*15按标准按标准集客管理流程：集客管理流程： 项目项目工作内容工作内容负责部门负责部门/ /人人时间节点时间节点管控工具管控工具 销量、成交率、集客销量、成交率、集客 量目标发布量目标发布结合经销商下月需求计划，上月及当月上半月销量、成交率达成情 况等综合因素，制定发布各经销商下月销量、成交率、集客量目标 销售部 市场支持部每月 21 日 17：00 前各品系月度营销目标月度营销推广月度营销推广 工作要求发布工作要求发布发布双月营销推广主题、推广
15、节奏及动作要求市场支持部每月 21 日 17：00 前双月营销推广工作安排通知制定区域整合制定区域整合 营销方案营销方案按照公司发布的营销推广主题、节奏及动作要求，制定区域整合营 销方案，经大区总监审批后，报送 PV 市场支持部审批确认。 要求：2 次完成合格率 100%。大区市场经理每月 23 日 17：00 前区域整合营销方案指导一级经销商将销量目标、成交率目标、集客量目标分解至各销 售店（直营店及直营店以上 4S 店）每月 24 日 17：00 前指导一级经销商根据公司月度营销推广要求、区域整合营销方案， 将各销售店的集客量目标分解至各集客活动、各销售顾问，输出各 销售店集客目标分解表、
16、集客活动执行管控表中的“计划”集客目标分解表 集客活动执行管控表集客目标分解集客目标分解 集客计划制定集客计划制定指导一级经销商汇总整合各销售店的集客计划，输出一级经销商的 集客目标分解表、集客活动执行管控表中的“计划”大区市场经理每月 27 日 17：00 前集客目标分解表 集客活动执行管控表集客计划集客计划 汇总审核反馈汇总审核反馈收集并审核区域内各经销商的集客活动执行管控表、集客目 标分解表报大区总监审核后上报公司 PV 市场支持部大区市场经理每月 28 日 17：00 前集客计划公司确认集客计划公司确认PV 市场支持部组织协调销售部、推广部确认经销商上报的集客活 动执行管控表、集客目标分解表并反馈各市场经理市场支持部每月 30 日 17：00 前集客目标分解表 集客活动执行管控表 集客活动执行方案集客活动执行方案 制定制定根据公司发布的执行执
